旅行社的产品开发.pptx

二、按照旅游动机划分的产品类型
（三）个人和家庭事务旅游类产品
1.探亲旅游产品 2.修学旅游产品 3.宗教旅游产品
二、按照旅游动机划分的产品类型
（四）专项旅游类产品 1.专业旅游产品 2.探险旅游产品
二、按照旅游动机划分的产品类型 （五）混合型旅游类产品
二、按照旅游动机划分的产品类型
（六）差旅服务与管理类产品 1.差旅服务产品 2.差旅管理产品
5
0.50
0.20
3
0.60
0.05
2
0.10
1.00
4.05
三、现有旅游线路的改造 2．竞争力评价
表 3-2 旅行社产品竞争力：旅游线路Ⅰ
关键性成功因素
权数
系数 加权数
市场份额
0.15
5
0.75
专业知识含量
0.15
2
0.30
产品知名度
Hale Waihona Puke Baidu
0.15
4
0.60
接待服务水平
0.20
5
1.00
价格的竞争性
0.25
（二）散客旅游产品
1.散客包价旅游产品 2.散客非包价旅游产品
一、按照旅游组织方式划分的产品类型 （三）自驾车包价游产品
二、按照旅游动机划分的产品类型
（一）休闲旅游类产品 1. 观光旅游产品 2. 度假旅游产品
二、按照旅游动机划分的产品类型
（二）事务旅游类产品
1.商务旅游产品 2.公务旅游产品 3.会议旅游产品 4.奖励旅游产品
一、旅游市场的开发战略
2.先易后难式战略的实施策略 （1）占领周边市场。 （2）渗透关键市场。
3.先易后难式战略的适用范围
一、旅游市场的开发战略
（四）广泛发展式战略
1.广泛发展式战略的定义 广泛发展式战略是指旅行社同时开发 多个细分市场，以达到全面占领这些市场 的战略目标。
一、旅游市场的开发战略
清华大学出版社
旅行社经营管理
第二章 旅行社的产品开发
1 旅行社产品的类型 2 旅游线路的开发 3 旅游市场的开发
第一节 旅行社产品的类型
一、按照旅游组织方式划分的产品类型
（一）团体包价旅游产品 1.团体全包价旅游产品 2.团体半包价旅游产品 3.团体小包价旅游产品 4.团体零包价旅游产品
一、按照旅游组织方式划分的产品类型
一、旅游市场的开发战略
2.重点突破式战略的实施策略 （1）向周边地区发展。 （2）向特点相近的阶层发展。 3.重点突破式战略的适用范围
一、旅游市场的开发战略
（二）重点突破式战略
1.重点突破式战略的定义
重点突破式战略是指旅行社为了占领整个 目标市场，首先设法占领该市场中的某个“ 关键市场”，然后利用这个“关键市场”的 巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全 部占领目标市场的目的。
2.广泛发展式战略的实施策略 （1）筹集营销资金。 （2）广泛开展营销。
3．广泛发展式战略的适用范围
二、现有市场的经营策略
1.市场扩大策略
（1）创新旅游产品。 （2）提供超值服务。 （3）开展价格竞争。 （4）加大营销力度。 （5）扩充营业能力。
二、现有市场的经营策略
2. 市场维持策略
奉行市场维持策略的旅行社在经营中 主要采用以下五种经营方式：
一、旅游市场的开发战略
2.重点突破式战略的实施策略 （1）占领关键市场。 （2）渗透周边市场。
3.重点突破式战略的适用范围
一、旅游市场的开发战略 （三）先易后难式战略
1.先易后难式战略的定义
先易后难式战略是指旅行社在市场开发过 程中，首先选择比较容易占领的周边市场，不 断积蓄力量和营销经验，然后积极向关键市场 进行渗透，最终实现占领关键市场的目的。
（1）维持营业规模。 （2）避免价格竞争。 （3）维持销售网络。 （4）经营现有产品。 （5）降低促销力度。
二、现有市场的经营策 略
3. 市场紧缩策略
（1）经营盈利产品。 （2）减少营销投入。
三、新市场的开拓
（一）新市场的类型
1.区域型市场 2.产品型市场 3.阶层型市场
三、新市场的开拓
（二）新市场的选择
5
1.25
经营成本
0.10
3
0.30
合计
1.00
4.20
三、现有旅游线路的改造
3．产品比较
强 成功产品
中 成功产品
弱 前途未卜产品
高
产 品 吸中 引
成功产品 力
一般性产品
失败产品
低 提供盈利产品
失败产品
失败产品
第三节 旅游市场的开发
一、旅游市场的开发战略
（一）滚动式战略
1.滚动式战略的定义 滚动式战略，是指旅行社以现有的客源市 场为基础，向其周边地区或具有与其相似特点 的其他游客阶层逐步发展的战略。
三、现有旅游线路的改造
（二）矩阵评价法
1．吸引力评价
表 3-1 产品吸引力标准 产品市场规模 产品发展潜力 产品获利能力 产品成本 产品销售渠道 竞争激烈程度 产品所处周期阶段
合计
旅行社产品吸引力：旅游线路Ⅰ
权数
系数
加权数
0.10
3
0.30
0.30
5
1.50
0.20
4
0.80
0.05
5
0.25
0.10
1.选择的目的
（1）降低开发风险。 （2）取得竞争优势。 （3）增加经营收益。
三、新市场的开拓
2.选择的标准
（1）可衡量性。 （2）可进入性。 （3）适度的规模。 （4）市场发展潜力。
三、新市场的开拓
（三）新市场的开发
1.新市场的进入 （1）直接进入法。 （2）委托进入法。
三、新市场的开拓
2.新市场的巩固 （1）市场形象的培育。 （2）市场品牌的建立。
二、按照旅游动机划分的产品类型 （七）邮轮旅游类产品
三、按照旅游市场划分的产品类型
（一）入境旅游产品 1. 过夜旅游产品 2. 一日游产品
三、按照旅游市场划分的产品类型
（二）出境旅游产品 1. 出国旅游产品 2. 边境旅游产品 3. 港澳游产品 4. 台湾游产品
三、按照旅游市场划分的产品类型
（三）国内旅游产品 1. 短程旅游产品 2. 中远程旅游产品
第二节 旅游线路的开发
一、旅游市场需求的调研
（一）调研的内容 1．旅游者的消费趋势 2．政治、法律环境 3．宏观经济环境 4．社会环境状况 5．市场竞争状况
一、旅游市场需求的调研
（二）调研的方法 1．发放问卷 2．员工座谈 3．数据分析
二、旅游新线路的设计
（一）产品创意的提出与选择 （二）旅游目的地的选择与确定 （三）新旅游线路的设计与开发 （四）旅游目的地地接社选择与确定
三、现有旅游线路的改造
（一）四象限评价法
高
市
明星类产品
场
增
长 率
金牛类产品
低
问号类产品 金钱陷阱类产品
高 相对市场份额 低
三、现有旅游线路的改造
1．明星类产品 2．问号类产品 3．金牛类产品 4．金钱陷阱类产品