家电行业主流营销模式介绍

财务总监
集团结算中心
审计部
销售总部(销售公司)
财务总监
审计部
省分部 分公司
财务主管
办事处
财务主管
（二）厦新
厦新作为中国最早的十三个中外合资企业之一， 在二十年的发展过程中经过了多个主营产品的变 迁。厦新的特点是，在不同的时期，总是围绕当 时的主营业务（产品）来构建营销机构和模式。
当前厦新的情况是，由于手机业务增长迅速， 发展迅猛，而且赢利高，所以，营销组织的结构 和活动均以手机为重心，其他产品受冷落。
创维数码控股有限公司
集团构架
海外市场部 背投电视公司 电视集团 显示技术公司 数字技术公司 信息技术公司
研发中心
制造总部
销售总部
(销售公司)
省级分部 分公司
办事处
创维数码控股有限公司
电视集团 中国区域营销总部
销售公司架构
总经办 销售部 市场部 广告宣传部 人力资源部 财务部 用户服务部 货运中心
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2220.10.2215:02:0915:02:09October 22, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月22日下午3时2分20.10.2220.10.22
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月22日星期 四下午3时2分9秒15:02:0920.10.22
销售公司组织结构
总经办 人力资源部 财务部 审计部 计划部 代理产品部 大客户部 储运部 用户服务部
大区总监
大区总监
大区总监
全国七个大区
区域销售公司1
市 场 部
区域销售公司2
区域销售公司3
物
财
流
服
务
计
务
部
划
部
部
经营部1
经营部2
经营部3
业
促
财
服
务
销
务
务
员
员
部
部
………… …………
财务管理模式
财务采取垂直管理，收支两条。对各个事业部的经 营性单位实施独立核算。集团和销售公司设有审计部
管理部 财务部 客服中心 代理部
区域分公司
财务部
产品推广部
业务部 管理部
办事处
小家电销售公司模式
方太、帅康
公司总部
销售公司
大区总监
分公司 经营部 办事处
跨国公司在中国
松下
松下中国(家电类产品)
山东松下(彩电) 广州松下(空调)
北京松下 销售公司
谢 谢！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2220.10.22Thursday, October 22, 2020
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午3时 2分20.10.2215:02October 22, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月22日星期 四3时2分9秒15:02:0922 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时2分9秒下 午3时2分15:02:0920.10.22
国内营销本部
（美的空调销售公司）
海外事业部
行政部 市场部 销售部 财务部 人力资源部 储运部 售后部
商务代表处
全国35个商务代表处
市场
业务
财务
办事处
全国70个办事处
业务
促销
财务
突出主营业务结构
代表企业：创维、厦新
（一）创维
彩电仍然是创维集团绝对的主营业务，多元化产 品的业务还非常弱小，因此，创维在营销组织的设 计上，以彩电的营销为主导，搭建一个集团内部可 以共享的营销组织。
业本部总裁、财务总监、研发中心总经理、销售公司 总裁、销售公司副总裁、财务总监、海外事业部总经 理等。
家电委员会
家电委员会组织架构
多媒体事业本部 TCL电器销售公司 白家电事业部 空调事业部
惠州生产基地
大区总监
深圳生产基地
区域销售公司
TCL美乐
区域经营部
内蒙古TCL
冰箱 洗衣机
中山三荣空调
TCL电器销售有限公司
谢谢大家！
区域总监
区域总监
其它中心 市场部
吸油 烟机
热水 器
灶
具
产品设计科
广 告科
市场研究科
特点
深远企业顾问向华帝股份提交的《华帝股 份营销管理诊断报告》已做详细分析，此处 略。
二、家电行业主流营销模式
产业群结构
代表企业：TCL
TCL是国内家电企业中最早建立系统性的自有销售 网络，并将其作为自身竞争优势重要体现的企业。TCL 开创网络营销的先河，并作为“速度冲击规模”策略的 核心要素，一路高奏凯歌，成为国内彩电企业的领导品 牌。
TCL从最早做磁带开始，逐渐拓展到做电话机，彩 电，白家电，手机，电工，照明，形成庞大的产业群。 TCL是国内典型的以产业群来构建营销体系，整合研发、 制造与营销资源，提升自身竞争力的企业。
TCL集团股份有限公司
集团构架
家电委员会
多媒体 事业本部 TCL电器销售 有限公司
白家电事业部
空调事业部
通讯产业群 信息产业群
TCL集团股份公司 家电委员会
财务总监
集团结算中心
审计部
TCL电器销售公司 大区总监
财务总监
审计部
区域销售公司
财务经理
区域经营部
财务主管
事业部结构
代表企业：美的
• 美的集团在发展的早期曾采取集权的模式，制约企业 的发展。
• 1997年前后，随着美的集团产品线的增加，规模的增 长，原有集权的销售模式面临危机，美的大胆改革， 实施产品事业部制，形成目前不同的产品线建立独立 的事业部，实行研—产—销一体化管理的模式。
电工产业 海外事业群
家电委员会
• TCL是典型的根据产业群来构建经营管理平台的家电 企业。
• 家电委员会是负责整合TCL所有家电产业公司、制定 TCL集团在家电领域的发展战略，投资决策，构建家 电营销平台的机构。
• 家电委员会主任由TCL集团副总裁兼任。 • 家电委员会的组成人员包括：集团副总裁、多媒体事
省分部 全国30个分部，分公司
分公司
售后服务
业务部
市区
财务部
培训
市场部
推广
市场部
计划助理
办事处1
业 务 员
办事处2
促 销 员
财 务
办事处3
全国160个办事处
售 后 服 务
批发
直供
郊区
财务采取垂直管理，收支两条。对各个电视集团各 个产业公司实施独立核算。集团和销售公司设有审计部
创维数码控股 电视集团
厦新股份有限公司
技术中心 视频事业部 音频事业部 通讯事业部 光电事业部 手机事业部
设计 设计 设计 设计
设计管理部
营销 采购 设计
营销 采购
营销 采购
营销 采购
营销 采购
品牌管理部 海外事业部 质量管理部
销售本部
生产企划部 财务部 证券部
人力资源部 总裁办
厦新股份有限公司
销售wk.baidu.com部
（销售公司）
手机推广部 AV推广部 IT推广部
• 深远企业顾问机构在提交《营销组织诊断报告》的基础 上，对目前国内家电行业营销组织架构与管理的主流模 式进行分析与总结，供华帝董事会和管理层参考。
一、华帝营销组织的架构
分公司
海外部
支援科
业务科
……
太阳能业务科 团 购科 大客户管理科 用户服务中心 计划价格科 销售管理科 终端管理科
华帝股份公司 营销中心 销售部
• 目前美的销售的模式是，各个事业部下面组建销售公 司，负责本事业部产品的销售。
（下面以空调事业部的销售机构为例进行描述）
美的股份有限公司
集团构架
空调事业部 厨具事业部 饮水设备事业部 生活电器事业部 风扇事业部 微波炉事业部
洗碗机公司 冰箱公司 日用电器公司
美的空调销售架构
美的空调事业部
制造本部
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20.10.2220.10.2215:0215:02:0915:02:09Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月22日 星期四3时2分9秒Thur sday, October 22, 2020
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相信相信得力量。20.10.222020年10月 22日星 期四3时2分9秒20.10.22
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。15:02:0915:02:0915:0210/22/2020 3:02:09 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2215:02:0915:02Oc t-2022- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。15:02:0915:02:0915:02Thursday, October 22, 2020
家电行业营销模式简述
深圳市深远企业顾问有限公司
前言
• 华帝集团经过十年的奋斗，已经发展成为中国著名的小 家电企业，形成了包括燃气灶具，热水器，抽油烟机， 太阳能产品等产品线。其中燃气功灶具连续七年产销量 全国第一。
• 随着市场竞争越来越激烈，华帝集团要想在竞争中保持 自身优势，克服存在的弱点，如何提高营销组织的经营 管理水平成为重中之重。