时尚买手如何策划畅销款(俗称爆款)

畅销款（俗称爆款）就是相对好卖的产品。之所以说是相对，是因为畅销款没有绝对的数量，如：一个街边服装店一款衣服卖了10件就成为该店的畅销款，另一家网店某一款卖了5000件也不算畅销。服装哪些产品销售量大呢？1.促销款；2.基本款；3.常销款；4.畅销款，业内常说的爆款指后者畅销款。为什么做服装的人每天都在唠叨爆款，然而出现爆款不一定能赚钱，是因为做服装销售想赚钱，不光是看卖了多少，更要看库存是多少，还要附加上商品周转率。大施在这里要强调畅销款不是靠眼光，像巫婆一样点爆款。而应该是放眼整盘货品，有组织、有层次地去打造。

衣服能否畅销与4个元素有关：

1.价格：

消费者都喜欢性价比高的东西，每一个人均喜欢小便宜，能占大便宜更好。如果：LV的包包1元一个，而且举手可得。我打赌，是人都想买，所以从极端的角度来说产品是否畅销第一要素是价格。

我们怎么给畅销款定价呢？

大施建议：以同类产品的平均价（实际销售价）来定畅销产品的预计销售价（折后价）。这里必须把品类、附加值、销售渠道、销售市场串联起来考虑。如我们给一家网店预计畅销款风衣定价：在同类（品类、附加值、销售渠道、销售市场）风衣中销售价格是150到550.那我们策划的目标销售价就应该考虑在350左右（当然我们定价同时还要考虑成本导向和竞争导向等定价策略）

2.版型

必须吻合主流消费者的身材。

落实这一项有些难度，先来看看什么是主流消费者，就是正在穿我们家东西的主要人群（这里最好把动态消费者定位考虑进来，关于“动态消费者”以后大施在详细道来，呵呵），先要把这群人的身体特征研究出来，具体怎么做呢？

1、通过抽样调查把我们家主流消费者的身高，三围，体重按照号型（S.M.L.XL.XXL.XXXL）归类并给出参考数据

2、过去同类畅销品的尺寸，如：衣长，袖长，领围等

最后，根据以上两项数据再结合对应的款式给出畅销款参考尺寸

3.款式

首先，说到畅销款式，肯定是买的人多，也就是喜欢穿的人多，说明什么问题呢？就是受众

面广，适应很多人穿很多时间穿（关于穿着时间：是因为很多买手容易忽略，举例说明一家服装店（不是专业做礼服的）硬把小礼服作为爆款来打造，结果就是脑袋进水。原因一，他的消费群中穿礼服的就不多；原因二，礼服对于消费者来说需求量不大，偶尔才穿；第三，穿的人多了，着装者就变成礼仪小姐了）。

其次，相对促销款、常销款、基本款来说，畅销款通常利润空间较大，在产品群中隶属利润型产品（如果没有足够的利润，畅销的意义就不在是这款商品赚钱了）。

介于以上两点，我们来分析服装的主要设计元素：面料、色彩、造型在产销款中的特点。

A、面料：不是最好的，是实惠的。因为较好的面料成本较高，这样会导致利润空间变小。

B、色彩：有一定的流行特征，最好有差异性。常用颜色参考（就该品类，A、过去几季畅销色彩；B、参考和竞争品牌或店铺畅销的色彩；

C、结合流行和自己品牌或店铺预计的流行色）

C、流行特征局部体显：没有创新的设计元素款式容易沦为常销款或基本款，创新设计元素过火或过多受众面就会变窄。

4、渠道

渠道这一环节，往往被部分时尚买手忽略，有很多时候同样的款式、价格、版型在其他同类品牌或店铺卖疯了，在自己品牌却无人问津。造成这样的原因，除了人为打造（后面会讲），就是渠道影响了。因为渠道不同，消费习惯和规律就不同，同样的品牌不同的店铺或同样定位的品牌，一家的是裤子好卖，另一家却是裙子好卖。

买手在工作中怎么把握渠道呢：A、分析过去每一（划分）时间段的销售记录，找出销售规律；B、如果新店或新品牌可以参考竞争或目标品牌和店铺的。（有同学提问了：别人家的数据不是你想要就能得到的，大施回答：钱也不是想赚就可以赚到的，没办法就取他们家店长做老婆，呵呵）C、A和B两方面的数据成熟的时尚买手都要参考，并且需要针对想策划的品类和产品来综合考量。

以上畅销款的特点和畅销的条件，现在、给大家特别特别强调，我们店铺或品牌的所有商品就像足球场上的运动员，各有各的位置和功能。如果全是守门员，或前锋，这比赛是木发打的。在工作中、fashion buyer好像足球教练，产品好像球员，卖得多的，卖得久的，利润高的，利润低的、、、、合理科学的、针对性的配置