施工企业投标策略与技巧

有着密 切 的联 系 。投标 人在制定投标 策略时 ， 首先
作者简介 ： 沈爱民（９３ ， 中国十七冶集 团有限公司国内市场 １ 一） 女， ６ 部， 经济师 。
注意收集各相关信息， 了解各竞争对手的情况， 充 分发 挥本 企业 在竞 争 中的优 势。 同时投 标决 策 的
总第 ５ ２期
为， 高视 角 看 待 问题 ， 高标 准 要求 自己。这 就 要 求
够 深人 和透彻 有关 ， 如对 图纸 和报 价 清单 的要 求与
说 明 ， 用技术 规 范 与 标 准 ， 向招标 方 或 业 主提 所 该 出质疑 的 问题 没有 提 出 ， 招标 文件 中隐含 的问题 对
不 能及时 发现 ， 成 报 价 过 高 或 过低 ， 工 方 案不 造 施 能满足招 标 文件 的要求 ， 合资 料遗 漏或不完 整等 综 等 ， 以对投标 文 件 的要 求 不 仅 仅 是报 价 准确 ， 所 要 认 真细致 地处 理好 招标 文件 的每一个 细节 ， 括对 包 投 标文 件 的编制要 求 、 签署 要求 、 密封 要求 、 订要 装 求 等等 。才 能保证 投标 文件 的精 确 和有效 ， 而 提 从 高 中标 率 。
员工 养成 自觉 学 习 、 统 学 习 的 习惯 ， 造 全 员 学 系 营
习 、 相 帮助 、 同进步 的浓 厚氛 围 。二 是创 建 “ 互 共 创 新型 ” 团队 。积极探 索实 现 制度创新 、 制创 新 、 机 工 作方 法创 新 、 服务手 段创 新 、 管理模 式创 新 ， 激励 政
象， 导致 这种 现象 的原 因很 多 ， 了投 标人 的实力 、 除 投 标决 策 、 投标 对手 了解 的程 度 以及 与业 主关 系 对 等 客观 因素外 ， 对招标 文 件条 款 的研 究 和理 解不 与
要着 力打 造一支 作 风硬 、 平 高 、 象 好 的 精 英 团 水 形 队 ， 质 的市场 开发 精英 团 队是投标 工作 过程 中出 优 奇制胜 的有力 保证 。 团 队成员 要 能 将 “ 率 第 一 ， 效 用未来 思考 今 天” 核 心价 值 观 内化 于心 ， 化 于 的 终
大局 、 负起 责任 、 得压 力 、 于奉献 ， 实做 到 “ 经 甘 切 四 个不让 ” 即不让 领 导交 办 的事 情在 我 的手 中延误 ， ， 不让 工作 出错在 我 的身 上发 生 ， 不让 消极 敷衍 的现
键 。而投 标报 价 的 质量 也 从 侧 面 反 映 了一 个 企业
环境包 括 潜 在 的机 遇 和 风 险 ， 企业 自身 优 势 和 劣 势 ， 有利 条件 和不 利 条件具 体化 ， 之易 于操作 。 把 使
１５ 建设 一支 优秀 的投 标合作 团队 ． 底 蕴 的厚 度决 定 视 野 的高 度 。企业 市 场 开 发
血， 因此 施工 企业 十分珍 惜 每一 次投标 机会 。但在 具 体投标 实 践 中 ， 存在 着屡 投不 中或 屡投少 中 的现
２ ２ 商 务报 价 的策 略与技 巧 ．
我们在 平 时的市 场 开 发 工 作过 程 中要 有 意 识 地 去
培养 、 建设 一支 优 秀 的投 标合 作 团队 。
一
是创 建 “ 习型 ” 队 。不 断加 强 员 工 培 训 学 团
学 习 ， 完 成工 作 任 务 和 岗位 目标 的基 本要 求 ， 是 也 是适应 新 形势 、 开创 新局 面 的迫切需 要 。要让 全 体
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施 工 企 业 投 标 策 略 与 技 巧
沈 爱 民
（ 中国十七冶集 团有 限公 司 安徽马鞍山 ２３０ ） ４０ ０
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摘 要 ： 程项目 工 投标是 一项十分复杂的综 合性的工 投标策 作， 略和技巧的 运用对于 适当 企业能否中 能否 标、 取得更多利
润至关重要 ， ， 因此 施工企业针对企业状况和项 目特点， 采取不同的投标策略 和技巧 ， 高中标率 ， 是提 获得预期利润的有效法
证。
１３ 了解竞争 对手 ．
单与信息的来源具有一定的稳定性 和全面性。市 场营销人 员要 主 动 出击 市场 ， 络 庞大 的客户 群 ， 联 并建立高 、 中端客户档案 ， 从而及时准确地获得大
量 的第 一手信 息资 料 ； 二是 中介人 提供 ， 中介 人 对 提 供 的信 息要进 行 市场 甄别 ， 去伪 存 真 ； 三是 项 目
技术标 编制要 切实 可行 、 学合理 。编制施工 科
方案 首先要 仔 细 踏 勘 现 场 ， 了解 现 场 与周 边 的环 境 。在 编写 施 工 方 案 时 ， 分 析 该 项 目的工 程 特 要 点， 了解在施 工方 面的重点 和难点 ， 工方法 、 施 措施 及进 度 、 工 大 临 设 计 要 有针 对 性 、 施 可行 性 、 学 科
沈 爱 民 ： 工 企 业投 标 策 咯 与技 巧 施
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制定还 要 符合业 主或总 承包 方 的相 关要 求 。 因此 ， 企业在 进 行投标 决 策前 要进 行综合 分 析 ， 析外 部 分
标 和商务 标 ， 投标 单 位 在 投 标 过 程 中 ， 交 的 每一 提 份投标 文件 ， 都凝 聚着 投标 单位 众多 人员 的大量 心
市场竞争是企业实力的竞争， 是企业高层管理 者和市场开发人员与业主之问的沟通技巧、 运作能 力及人脉关系的竞争 ， 更是企业社会资源和企业信 誉 的竞 争 。随着 市场经 济 的不断 深入和发展 ， 场 市
竞 争 日趋激 烈 。施工 企业 为 了在 项 目投标 中提 高 中标率 ， 应提 前 了解 自己 的竞争 对手 ， 分掌 握并 充 利用 对手 的优势 和弱点 ， 而制定相应 的对策 。正 从
商 务报 价是投 标 文件 的重要 组成 部 分 ， 它是业 主招标 和 工 程投 标 的核 心 ， 决 定 能 否 中标 的关 是
策创新 ， 以创 新 促 进 市 场 开发 工 作 快 速健 康 发 展 。 三是创 建 “ 责任 型 ” 队 。通 过各种 形式 ， 育 和引 团 教 导部 门员 工认真 对 待和做 好 每一项 工作 ， 遇事 顾 全
２ ２ １ 认 真研究 招标 文 件 和施工 图纸 。 ．．
２２２ 坚持 做 到 对 每 一 投 标 工 程 进 行 现 场 勘察 ， ．． 细致 地 了解施 工 现 场 的第 一 手 资 料 及地 形 地 质情
况， 并整 理 出勘 察 纪要 。
解决好员工学习、 工作、 生活中遇到 的实际困难和 问题 ； 立正 确 的 用人 导 向 、 理 的利 益 导 向 和 积 建 合
２ ２ ５ 制定 合 理 的 组 价 （ ．． 即综 合 单 价 ） 并 计 算 工 ，
２ 投标过程 中的策 略与技巧
２ １ 编 制投 标 文件 的策 略与技 巧 ．
投标 文 件是 描述 投标 人实 力和信 誉状 况 、 投标
报价竞 争 力及 投 标 人 对 招标 文 件 响 应 程 度 的 重 要 文件 ， 是评 标委 员 会和招 标人评 价 投标 人 的主要 也 依据 。企 业在 产 品 和 实力 能够 满 足 招标 文 件要 求 的前提 下 ， 编制 出高 水 平 的投标 文件 ， 在 竞 争 中 是
宝。
关键词 ： 企业； 标策略； 施工 投 技巧
中 图分类 号 ： Ｕ ２ ． 文献 标识码 ： 文章编号 ：６ ２ ９４ ２ １）２ ｏ０ ３ Ｔ ７３ ３ Ａ １７ —９９ （０ １ｏ 一ｏ ９ —０
１ 投标前 的工作
１ １ 准确 、 时 、 ． 及 全面收集市场 信息
投标前 ， 首先对该项 目要进行分析 ， 对工程款支付 条件 、 工期要 求 、 质量 要求 、 资金状 况等方 面进行 评
程直 接费 ， 我们 要 计 算 出工 程 的最 低 成本 价 ， 到 做
心 中有底 。
２３ 编 制技术 方案 的 策略 与技巧 ．
能否获 胜 的关 键 。 企 业 每参 与 一个项 目的投标 ， 都要 编制 出技术
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９ ・ ２
安 徽 冶 金 科 技 职 业 学 院 学 报
２ １ 年第 ２期 ０１
审， 在保 证企业 既 能规避 风险又获 得利润 的情 况下 确定是 否 投 标 。在 确 定 投 标后 ， 先 制 定 投标 计 首 划， 尤其是 重大 项 目要 确定 投标 工作 领 导小 组 ， 技
现代社会已驶人到信息化的高速公路 ， 信息已 作为经济发展的一个独立产业被各国重视和利用 ， 对 施工 企业来 说 ， 信息 的捕捉 与获取是 企业发展 的 核心 要素 ， 企业 在市 场 开拓 中拿 的订 单 越多 ， 企 对
所谓 “ 己知 彼 ， 战不殆 ” 知 百 。
１４ 制定投 标策 略 ．
经理部就地打滚 ， 以点带面向四周辐射获取信息； 四是 充分 利用互联 网平 台 ， 时 了解宏 观政策 和投 及 资动 态 。总之 ， 时准确 掌握市 场信 息 。另外要 要及 注意 获取信 息后不 能眉毛胡 子一把 抓 ， 应对 信息进
第 ２卷第２ １ 期 ２ １ 年 ４月 ０１
安 徽 冶 金 科 技 职 业 学 院 学 报
Ｊｕｎ ｌ ｆＡ ｈ ｉ ｃｔ ｎ ｌＣ ｌ ｇ ｆ ｔｌ ｒｙａｄ Ｔ ｃｎ ｌｇ ｏ ｒａ ｎ ｕ ａｉ ａ ｏｌ ｅ０ ａｌ ｇ ｎ ｅｈ ｏｏｙ ｏ Ｖｏ ｏ ｅ Ｍｅ ｕ
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极 向上 的 舆 论 导 向 ， 展 丰 富 多彩 的 业 余 文 化 生 开 活， 努力 营造 干事 创 业 、 和谐 向上 的氛 围和环 境 。
２２３ 对 工程 材料询 价 ， 比三 家 ， ．． 货 同时要 能 找 到 离 现场最 近 的供应 商 ， 对材 料 的价格 信息作准 确 的 掌握 。同时应 做好 市 场信息 价 的汇 编 ， 并从 每月 的 价 格变化 中找 出能 跟 随市场 运作 的规 律 ， 而更好 从 地 掌握价 格指 数 以提 高工作 效 率 。 ２２４ 投标 过程 中注意 准确地 掌 握 当时 的市 场水 ．． 平 和价格 动态 ， 别是 劳动 力 的配置 资源 以及 人工 特 费 的水平 统计 。
业 的发 展越是有 利 。信 息来源 的渠道有 多种 ， 是 一 建立 起相互 依存且相 对 长期稳 定 的高端 客户源 ， 进
而形 成庞 大且相对 固定 的关 系 网 ， 而有 效保证订 从
术标 、 商务标专家组 ， 技术标、 商务标编制组 ， 投标 文件评审 组 ， 综合 资料 、 勤服务组 、 后 对外 联络组 等 等， 使投标流程系统、 规范 ， 为项目中标提供有力保
的综合实力和专业水平 ， 因此我们应更多地积极探
讨 投标 报价 的技巧 和其 中的奥 妙 。众 所周 知 ， 投标 活动 中 ， 标价 太高 不 会 中标 ， 低 则 会 造成 经 济 损 太 失， 笔者认 为要 做 出相 对 合 理 准 确 的报 价 ， 须做 必
到 以下 几点 ：
象在我 的 身 上 出现 ， 让 单 位 形 象 因 我 而 受 到 损 不 害 。四是创 建 “ 和谐 型 ” 团队 。坚持 以人 为本 ， 力 尽
行 综合 分析 和筛选 ， 对项 目具 体情况 要进行 详细 的 了解并 作可行 性分析 和研究 ， 然后确 定需要 跟踪 的
项wk.baidu.com目。
投 标策 略作为投标 取胜 的方式 、 手段 贯穿于整 个投标竞 争 的始终 ， 标竞 争 的胜 败 与否 ， 投 不仅 取 决于企 业实力 的竞争 ， 主要 的取决 于竞争 的策略 更 是否正 确合理 。经 济 学家 曾指 出企 业 成功 或失 败
１ ２ 拟 定投标计 划 ．
投 标工作是 一项特 殊性 、 学性 、 科 技术性 、 经验 性、 时效性 、 保密 性等等 复杂 的综 合性 工作 ， 业在 企
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的原因 ， 在于其企业 的经营管理， 而企业经营管理 的关键 就是策 略 。投标 策 略与 技巧 与企 业 的兴 衰