中国乳业的发展现状
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互渗透
乳
➢ 繁育观念不正确
业
➢ 养育不科学
的 现
➢ 牛舍环境卫生差 ➢ 挤奶多靠人工方式 ➢ 无抗奶只是个概念
状
➢ 饲养头数少，相对成本
与 发
高 ➢ 饲养分散，集中挤奶不
易
展
（
一
）
中
国
乳
业 ➢ 原料的奶品质低水平不一
➢ 寡头现垄断还没有形成
➢ 生产状设备拼凑，规模小。产品品质不稳定
➢ 运输与能力小品质差
终 端 维 护 工 作
管 理 、 培 训 、 汇 报 、 调 整 、 提 高
决定直营
2020/5/3
联纵智达－实战营销培训
未来，需要我们再次携手开拓
..... 拥有庞大的管理资料库
中
国
乳
业
➢中国乳业的现状与发展
市
场
➢智强乳品致胜的法宝
前
景
光
明
中
国
1123
奶
单位（万吨）
类
1,000
919
＋22.2％
产
900
870
品
800
718
70
630 601 663
总
6000
量
500
增
400 300
长
200
情
100
况
0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
活泼＋说教＝第一广告
联纵智达－实战营销培训
三 类 模 型 ， 循 序 渐 进 核桃宝藏无尽
综合手段，以巧制胜
11
智强乳业市场战略布局
2020/5/3
其他外围市场
重点市场
联纵智达－实战营销培训
12
智强乳业 市场开发节奏 智强乳业区域战略布局表现图
一级 第一期开发区域
二级 第二期开发区域
三级 第三期开发区域
中
国
单位（万吨）
液
态
200 180
奶
160
19
189
9
％
总
140
量
120 100
95
增 长
80
60
52
59
68
情
40
况
20 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
8%
液
12%
其它
态
酸奶
奶
产
巴氏杀菌奶
品
UHT奶
55%
类
25%
型
中 国
➢ 欠缺奶畜资源 ➢ 城市乳业与牧场乳业相
➢ 补脑哪益智产品市场的潜力惊人，蕴含着无穷商机 ➢ 儿童里和学生市场容量巨大，说教与“诱导”相对容易
智强乳品致胜的法宝！
乳业里的专业户
聚焦核桃，再做老大
智强＋卖点，力度＋诱惑
活 脑 益
企业 定位
概念
产品 包装
品牌 区域
智
拓展
，
聪
明
健 康
分销 通路
促销整合
产品 储备
牛奶＋饮料，各有个的道
2020/5/3
用耳听、用脑想、用心解、用笔记
补充、学习的心态
自己可以不听，但不要影响他人
渴求进步的心态
请与讲师交流，不要台下议论
平等交流的心态
2020/5/3
手机、拷机开至震动，室外接听
联纵智达－实战营销培训
1
ARE YOU READY？？？
..... 拥有庞大的管理资料库
志 当 存 高 远 辉煌的历史只能照亮身后的路，
增值、获利是企业存在的理由与目的，而企业要想获得利 润，就必须在局部市场获得销售上的成功。
任何一个企业的资源都是有限的，因此，如何把有限的资 源集中和分配到最能获利的区域市场，首先获得“局部” 的成功，进而扩大市场区域，获得“全局”的成功，这将 是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题。
事实上，所谓“全球化经营”就是强势企业（品牌）要在
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思路决定财路
财路决定出路！
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14
用销售的眼光看销售处处都是困难
用市场的眼光看销售处处都是生机
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掌控
全局
？
区域
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➢ 拼图游戏——再美妙的图画都是由一块块散片拼装 起来的：
世界范围内占领更多的“区域市场”——区域市场是构成
“全球”的地理（空间）单位
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➢ 区域市场是一个地理概念——
我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法 规等方面存在许多的不同，因此，消费者（或称顾客群） 也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差 异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域 化特点的经营战略和行销推广策略。
“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协 调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能 力，企业变数极大
“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应
瞻前顾后，优柔寡断，错失良机
······
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市 场 调 研 分 析 ： 消 费 者 、 竞 品 、
➢ 区域市场具有相对性和可变性——
相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言， 浙江是区域市场；相对于浙江而言，萧山又是区域市场； 对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目 标市场的定位不同，它又是可变的。
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➢区域“跟市着场感开觉走发”的，“没有常明见确病的衡”量标准和量化的市场信
息，区域市场开发变得盲目性、随机性
“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的 “全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地
“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生 饭” ，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营 成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么
行 业 、 经 销 商 、 媒 体 、 政 府 等
确 定 渠 道 模 式 与 推 广 方 法
队 伍 组 建 与 培 训 ， 建 章 建 制
中 间 商 考 评 、 洽 谈 、 签 约
中 间 商 方 法 指 导 和 培 训
终 端 布 局 与 开 发 （ 亲 自 或 协 助 ）
落 实 推 广 计 划
开 始 协 销 及
➢ 仓储发条件不符合食品储藏标准
➢
战略展布局还在进行中 （
二
）
我
➢ 整个们乳品行业处于高速增长期，市场容量在放大，市场前期
教育的工作基本完成
➢ ➢
乳进乳特入品卖品机 会 在机行点企业会业和产较竞功品大争能同多诉质表求化现尚现在未象价形严格成重战主，、流细广分告市战场等空平间面广竞阔争，，差产异品化独
并不多余的前言——关于培训
➢培Fra Baidu bibliotek不是什么？
培训不是强行灌输 培训不是传经布道 培训不是游戏玩笑 培训不是正式咨询 培训不能包医百病 培训不能解急救火
➢培训是什么？
培训是知识补充 培训是思路整理 培训是打破顽固 培训是相互碰撞 培训能告知捷径 培训能激活僵化
➢参加培训的态度： ➢参加培训的要求
空杯心态
乳
➢ 繁育观念不正确
业
➢ 养育不科学
的 现
➢ 牛舍环境卫生差 ➢ 挤奶多靠人工方式 ➢ 无抗奶只是个概念
状
➢ 饲养头数少，相对成本
与 发
高 ➢ 饲养分散，集中挤奶不
易
展
（
一
）
中
国
乳
业 ➢ 原料的奶品质低水平不一
➢ 寡头现垄断还没有形成
➢ 生产状设备拼凑，规模小。产品品质不稳定
➢ 运输与能力小品质差
终 端 维 护 工 作
管 理 、 培 训 、 汇 报 、 调 整 、 提 高
决定直营
2020/5/3
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未来，需要我们再次携手开拓
..... 拥有庞大的管理资料库
中
国
乳
业
➢中国乳业的现状与发展
市
场
➢智强乳品致胜的法宝
前
景
光
明
中
国
1123
奶
单位（万吨）
类
1,000
919
＋22.2％
产
900
870
品
800
718
70
630 601 663
总
6000
量
500
增
400 300
长
200
情
100
况
0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
活泼＋说教＝第一广告
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三 类 模 型 ， 循 序 渐 进 核桃宝藏无尽
综合手段，以巧制胜
11
智强乳业市场战略布局
2020/5/3
其他外围市场
重点市场
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12
智强乳业 市场开发节奏 智强乳业区域战略布局表现图
一级 第一期开发区域
二级 第二期开发区域
三级 第三期开发区域
中
国
单位（万吨）
液
态
200 180
奶
160
19
189
9
％
总
140
量
120 100
95
增 长
80
60
52
59
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情
40
况
20 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
8%
液
12%
其它
态
酸奶
奶
产
巴氏杀菌奶
品
UHT奶
55%
类
25%
型
中 国
➢ 欠缺奶畜资源 ➢ 城市乳业与牧场乳业相
➢ 补脑哪益智产品市场的潜力惊人，蕴含着无穷商机 ➢ 儿童里和学生市场容量巨大，说教与“诱导”相对容易
智强乳品致胜的法宝！
乳业里的专业户
聚焦核桃，再做老大
智强＋卖点，力度＋诱惑
活 脑 益
企业 定位
概念
产品 包装
品牌 区域
智
拓展
，
聪
明
健 康
分销 通路
促销整合
产品 储备
牛奶＋饮料，各有个的道
2020/5/3
用耳听、用脑想、用心解、用笔记
补充、学习的心态
自己可以不听，但不要影响他人
渴求进步的心态
请与讲师交流，不要台下议论
平等交流的心态
2020/5/3
手机、拷机开至震动，室外接听
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1
ARE YOU READY？？？
..... 拥有庞大的管理资料库
志 当 存 高 远 辉煌的历史只能照亮身后的路，
增值、获利是企业存在的理由与目的，而企业要想获得利 润，就必须在局部市场获得销售上的成功。
任何一个企业的资源都是有限的，因此，如何把有限的资 源集中和分配到最能获利的区域市场，首先获得“局部” 的成功，进而扩大市场区域，获得“全局”的成功，这将 是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题。
事实上，所谓“全球化经营”就是强势企业（品牌）要在
2020/5/3
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13
思路决定财路
财路决定出路！
2020/5/3
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用销售的眼光看销售处处都是困难
用市场的眼光看销售处处都是生机
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全局
？
区域
2020/5/3
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16
➢ 拼图游戏——再美妙的图画都是由一块块散片拼装 起来的：
世界范围内占领更多的“区域市场”——区域市场是构成
“全球”的地理（空间）单位
2020/5/3
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17
➢ 区域市场是一个地理概念——
我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法 规等方面存在许多的不同，因此，消费者（或称顾客群） 也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差 异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域 化特点的经营战略和行销推广策略。
“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协 调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能 力，企业变数极大
“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应
瞻前顾后，优柔寡断，错失良机
······
2020/5/3
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19
市 场 调 研 分 析 ： 消 费 者 、 竞 品 、
➢ 区域市场具有相对性和可变性——
相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言， 浙江是区域市场；相对于浙江而言，萧山又是区域市场； 对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目 标市场的定位不同，它又是可变的。
2020/5/3
联纵智达－实战营销培训
18
➢区域“跟市着场感开觉走发”的，“没有常明见确病的衡”量标准和量化的市场信
息，区域市场开发变得盲目性、随机性
“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的 “全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地
“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生 饭” ，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营 成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么
行 业 、 经 销 商 、 媒 体 、 政 府 等
确 定 渠 道 模 式 与 推 广 方 法
队 伍 组 建 与 培 训 ， 建 章 建 制
中 间 商 考 评 、 洽 谈 、 签 约
中 间 商 方 法 指 导 和 培 训
终 端 布 局 与 开 发 （ 亲 自 或 协 助 ）
落 实 推 广 计 划
开 始 协 销 及
➢ 仓储发条件不符合食品储藏标准
➢
战略展布局还在进行中 （
二
）
我
➢ 整个们乳品行业处于高速增长期，市场容量在放大，市场前期
教育的工作基本完成
➢ ➢
乳进乳特入品卖品机 会 在机行点企业会业和产较竞功品大争能同多诉质表求化现尚现在未象价形严格成重战主，、流细广分告市战场等空平间面广竞阔争，，差产异品化独
并不多余的前言——关于培训
➢培Fra Baidu bibliotek不是什么？
培训不是强行灌输 培训不是传经布道 培训不是游戏玩笑 培训不是正式咨询 培训不能包医百病 培训不能解急救火
➢培训是什么？
培训是知识补充 培训是思路整理 培训是打破顽固 培训是相互碰撞 培训能告知捷径 培训能激活僵化
➢参加培训的态度： ➢参加培训的要求
空杯心态