经管类营销管理PPT优秀课件

大环境包括六个因素：人文、经济、自然、技 术、政治和文化环境。
营销组合
营销者使用大量工具来引诱来自目标市场的有 愿望的响应。
麦卡锡把这些工具概括为四类，称之为四个 “P”。
注意4Ps是代表了销售者的观点，即卖方用于 影响买方的有用的营销工具。从买方的角度， 每一个营销工具都是用来为顾客提供利益的。 罗伯特·劳特博恩提出了与4Ps相对应的顾客4Cs。
整合营销
为了激励公司所有部门的团队精神，公 司既要进行外部营销，又要进行内部营 销，内部营销必须先于外部营销。
营销备忘：想念营销观念的理由
营销者关于营销观念的论点概括如下： 没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价
值。 公司的中心任务是创造和抓住顾客。 顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保
营销管理
姓名 编制人： 刘岳辉、丁少华 审核人： 确认人：
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21世纪的营销
科特勤论营销： 未来并非遥远，它已经来临。
今天不同于昨天，明天又将和今天不同。继续 着今天的战略方针是危险的；同样，转向新的 战略也充满着风险。
有这样几个确定无疑的趋势必须加以注意的：
– 首先，全球化的力量会继续影响每个人的商务活动 和个人生活。
全球市场
在全球市场上推销商品和服务的公司面临着更 多的抉择和挑战。
它们必须决策：
– 进入哪个国家； – 如何进入； – 如何调整商品和服务的特色，以适应各个国家的需
求； – 如何在不同的国家为产品定价，把价格定在一个足
够狭小的幅度内以避免为其产品创造出一个灰色市 场； – 如何使企业的宣传方式适合每个国家的文化习惯。
营销组合的4个P
营销组合
产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货
目标市
场
价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件
促销 商品促进 人员推销 公共关系 直接营销
地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
4Ps
4Cs
产品（product） 顾客问题解决（customer 价格（price） solution） 地点（place） 顾客的成本（cost to the 促销（promotion）customer）
便利（convenience）
传播（communication）
生产观念
生产观念是指导卖者行为的最古老的观 念之一。这种导向将遭到无视人的性格 和服务质量有问题的指责。
产品观念
另一些企业是受产品观念指导的。 产品观念会引发营销近视症。
推销观念
推销观念被大量地用于推销那些非渴求 商品。
一些非营利领域，像基金筹措业、大学 招生机构和政治党派等，也奉行推销观 念。
关系营销的最终结果是建立起公司的独 特资产：即一个营销网。
营销渠道
为了接触到目标市场，营销人员可通过三种营 销渠道：
– 一是通过信息传播渠道发送信息，并从买主那里获 取信息。该渠道包括：报纸、杂志、广播、电视、 信件、电话、招标栏、告示、传单、光盘、录音磁 带和因特网。除此之外，还有人员面部表情、服饰、 零售店的外观和许多其他媒介也传递着交流信息。 营销人员为了弥补广告等单向渠道的不足，不断增 加对双向交流渠道的使用。
目标市场与细分
一个营销机构很难做到使每一位顾客都 满意。顾客各有所好，针对这一现象， 市场人员就得从市场细分开始。根据顾 客所喜欢或需要的产品和营销组合的不 同，营销者可以把他们分成具有明显特 征的消费群体。市场营销人员往往根据 消费者在人文、心理以及行为上的差异 来进行市场细分。
关系和网络
关系营销是与关键成员（顾客、供应商、 分销商）建立长期满意关系的实践。
对营销任务一个更拓宽的观点
营销人员要善于为公司的产品创造需求。 但是，如果这只是对营销人员所从事的 任务的一种看法，那就太局限了。
需求状况和营销者的任务
负需求 无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 充分需求 超饱和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求 不健康需求
营销人员经常问的问题
我们如何识别和选择所服务的细分市场？ 我们如何把我们的提供物与竞争者的提供物差别化？ 我们如何应答要求低价的顾客？ 我们如何与低成本、低价的国内外竞争者竞争？ 我们如何为每个顾客定制供应品？ 我们用哪些主要的方法使我们的业务拓展？ 我们如何建设我们的品牌？ 我们如何减少顾客认为有价值的成本？ 我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚？ 我们如何辨认哪些顾客是更重要的？ 我们如何衡量来自广告、销售促进和公共关系的回报率？ 我们如何改进销售队伍的效率？ 我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突？ 我们如何使公司的其他部门更注重顾客导向？
– 其次，科技力量将会继续进步，并使我们惊奇不已。 – 第三，经济部门管制的日益放松。
全球化、科技进步和政府管制的放松这三种发 展趋势意味着无穷无尽的机会。
营销活动经过历程的三个阶段
企业家的营销 惯例化的营销 协调式的营销
营销的十种概念
商品（goods） 服务（service） 经历（experiences） 事件（evens） 个人（persons） 地点（places） 财产权（properties） 组织（organizations） 信息（information） 观念（ideas）
大多数公司在产品过剩时，也常常奉行 推销观念。
营销观念
营销观念基于四个主要支柱：
– 目标市场 – 顾客需要 – 整合营销 – 盈利能力
顾客需要
我们需要把响应营销、预知营销与创造 营销区别开来。
据某个公司的评估，吸引一个新顾客的 成本是维护一个满意的老顾客成本的5倍。 对盈利率来说，得到一个顾客是丧失一 个顾客成本的16倍。因此，维系顾客比 吸引顾客更加重要。
– 二是营销商通过分销渠道向购买者一使用者展现、 传递有形的产品或服务。
– 三是营销商可通过销售渠道与潜在的用户打交道。
营销环境
竞争仅仅是营销者所面临的机会中的一个环境 因素。营销环境由工作环境和大环境组成。
工作环境包括直接影响产品、分销和促销的人。 这些人主要有公司内部各部门、供应商、分销 商、经销商和目标顾客组成。