银行保险专业化经营
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
维系
投入
✓ 没有投入,就没有产出 ✓ 投入包括:物质、感情、时间、金
钱等多方面 ✓ 考虑投入产出比,力求达到最优 ✓ 针对投入对象投其所好,有针对性 ✓ 注重投入的策略
维系
高调与低调
✓ 高调做事
用激情、旺盛的工作热情、幽默感、 新思维感染银行柜员,使之认同公司、 产品、个人
✓ 低调做人 保持谦逊态度,尊重对方,用微笑
培训
培训氛围的营造
注重视觉效果 时间、节奏的掌控 现场气氛的调节
其他占 5%
听觉占 15%
视觉占 80%
信息的来源:
培训 辅助品的使用
事先准备培训材料 名片----必备之物,人手一张 小礼品或纪念品的发放
培训 培训后的跟进
❖ 培训只能让柜员初步了解产品,甚 至于柜员只是知道有红双喜而已
❖ 趁热打铁,解释说明 ❖ 蹲点协助咨询,进行指导、示范
公关
❖经常性保持联系
跑网点
打电话 文体活动
娱乐活动
走小门
公关
整体公关
个体公关是针对某个柜员、主任或 行长所进行的,而整体公关是针对整个 网点甚至整体支行进行的。
❖为网点做力所能及的事 ❖换位思考 ❖将自己当作银行一员 ❖对重点人物加大力度
银行保险专业化经营流程
五、突出重点
1、网点、柜员的分级 2、有效网点和绩优网点工作分工
银行保险专业化经营流程
二、及时培训
1、培训典范的树立 2、培训形式的选择 3、培训氛围的营造 4、辅助品的使用 5、培训后的跟进
培训典范的树立 •提高专业形象 •提升销售欲望 •加强业务沟通
培训形式的选择
培训=上课
座谈、讨论,采用多样形式 由网点确定培训时间、形式
对银行的培训
加强双方沟通式培训 对合作基本情况了解式培训 理念宣导式培训 技能式培训 附加价值服务式培训
对待别人的冷漠
客户维系
内容和技巧
1、及时通知客户来银行领取正式保单 (最好告知客户本人,不要轻意透露客户投保情况) 2、指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益 (有助于客户全面、正确理解条款,避免日后产生纠纷) 3、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系 (增强客户对银行的信任感) 4、建立保险重点客户档案,保持联系 (积累优质客户群,为银行新事业发展奠定基础)
1、 宣传画、海报必须醒目张贴 如:贴在铝合金立架上,摆放在入口处
2、 宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递 送;另外一部分放在外面,便于客户拿取
3、 如条件允许,宣传员可设专业咨询台 4、 也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传
横幅
单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证 3、专管员应随身携带各种单据,以备应急之用 心理准备 1、保持愉快的心情 2、明日的成功之路从今日脚下开始
三流的营销员用嘴巴说服客户 二流的营销员用心理感化客户 一流的营销员用思想影响客户
合格的专管员
• 是精干的公关员
• 是称职的教 员
• 是专业的理财员
•
是积极的宣传员
•
是敬业的服务员
人生就象一艘在大海航行 的船,现在身处什么位置 并不重要,重要的是你正 朝什么方向前进!
预祝各位在未来的人生 道路上越走越好!
银行保险专业化经营流程
公关
❖以诚待人 ❖适度赞美 ❖走“小门” ❖保持联系
公关 ❖以诚待人
精诚所至,金石为开 付出真诚,才能获得信任 以诚待人是长期经营、长久发展的保证
名言:你可以一时欺骗所有人,也可以永远
欺骗部分人,但不可能永远欺骗所有人
公关 ❖适度赞美
消除隔阂,拉近距离 “士为知已者死,女为悦已者容” 赞美要适度,过犹不及
突出重点 网点、柜员的分级
分级方法一:
? 较好
一般
网点
垃圾
网点
网点
重点 网点
心腹 网点
突出重点 网点、柜员的分级
分级方法二:
心腹 网点
没有不好的网点
只有经营不好的网点
重点 网点
非重点 网点
银行保险专业化经营流程
经营维系
• 一.情感维护 • 物质奖励 • 二.业务维护 • 温新培训
精神鼓舞 解决难题
百度文库
银行保险专业化经营?
按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将银行保险网点(支行) 经营工作的过程分解量化,进而达 到一定经营目的过程。
银行保险专业化经营流程
一、计划准备
1. 沟通 2. 产品培训、宣传 3. 网点布置
1、沟通
.沟通的含义 成功的沟通就是将你想要说的话以接受
信息的一方可以接受的方式表达出来。
沟通前的准备
• .调整好情绪,保持整洁优雅的仪容仪表。 • .通过各种渠道掌握面谈者的喜好。 • .预约并选择合适的地点和时间。 • .面谈时带上笔和本子,以示尊重。
沟通时的细节
• 1.表达自己意愿时学会聆听(最基本技巧) • 2.与交谈者目光保持良好接触 • 3.对发表者做点头、微笑的反应 • 4.谈话内容专业、简单、明了 • 5.学会赞美 • 6.沟通方式多样
2、产品培训、宣传
• A.培训前的准备(分析需求和资料准备) • B.培训计划的撰写 • C.专业的形象、素质、态度
3、网点布置:
网点宣传布置的重要性
1. 尽可能地使客户知道网点的 保险产品
2. 给客户强烈的视觉冲击,引 起客户的兴趣
3. 有利于选择目标客户,减少 柜面人员的工作量
网点宣传布置的标准
公关
❖走“小门”
走“小门”益处:
✓柜员感觉重视自己 ✓花钱少,效果好,四两拔千斤 ✓缩短与柜员之间的距离 ✓便于沟通,有些话在银行网点不便说
公关
❖走“小门”
走“小门”注意事项:
▪ 选择合适的时间,第一次拜访时间不宜太长 ▪ 事先了解柜员的情况,越详细越好 ▪ 少谈业务或不谈业务,谈柜员感兴趣的问题 ▪ 表现与对方相同或相似的情趣