银行保险市场概述.pptx
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【精品】保险学-保险市场PPT课件
2006年：财产保险市场 总保险费收入：1580.36亿元 人保公司：712.99亿元，占比45.12% 太平洋产险：181.23亿元，占比11.47% 平安产险：168.63亿元，占比10.67% 中华联合：150.57亿元，占比9.53% CR4=76.79% 2006年寿险市场 总保险费收入：4061.09亿元 中国人寿：1838.40亿元，占比45.27% 平安人寿：689.89亿元，占比16.99% 太保人寿：378.38亿元，占比9.32% 新华人寿：266.57亿元，占比6.56% CR4=78.12%
2002年：财产保险市场 总保险费收入：779.51亿元 人保公司：549.41亿元，占比70.94% 太平洋产险：102.15亿元，占比13.19% 平安产险：82.26亿元，占比10.62% 华泰产险：7.59亿元，占比0.98% CR4=95.77% 2002年寿险市场 总保险费收入：2274.64亿元 中国人寿：1287.18亿元，占比56.59% 平安人寿：535.39亿元，占比23.54% 太保人寿：249.03亿元，占比10.95% 新华人寿：79.83亿元，占比3.51% CR4=94.59%
从上述数据可以看出，我国保险行业具有极高的 集中度。根据上述理论关于各种市场的特点，我 国保险市场的CR4>60%即可视为高市场集中度行 业，处于寡头垄断阶段。 同时，鉴于中国人寿和人保财险在各年所占的绝 对比例，所以也有人说我国Байду номын сангаас保险市场属于“主 导厂商”型。 我国目前的这种紧密寡头市场结构却并非来自有 效的市场竞争，而是由于历史上政府的特殊扶植 所致，因此，具有其特殊性。
当前银行保险市场概况
当前银行保险市场概况一、银保市场整体发展概述（一）银行保险业务在保险行业整体保费收入占比快速提高我国银行保险起步于1996年，开始仅销售一些卡单式业务，且合作渠道没有全面开放，所以规模一直不大，占寿险总体份额不超过1%。
从2000年开始，平安人寿在银行推出分红险，开创了银行保险发展的新局面。
借助分红产品的销售，银行保险的市场份额逐年大幅提升，目前已经占到了寿险市场的半壁江山。
表1.1 历年银邮渠道代理保费及占比（二）银保代理手续费在银行中间收入及利润总额占比稳步提升银保业务不仅扩大了保险公司的保费规模，同时又增加了银行渠道的中间收入。
随着代理保费规模的快速增长，各家银行代理保险业务手续费收入也在快速增长，并且已经初具规模。
从下表可以看出，银行渠道对代理保险业务重视程度也会越来越高。
表1.2 2010年部分银行代理保险手续费及总利润占比在银保起源地欧洲市场上，保险佣金占银行总利润的比例也是呈现逐年上升的势头，2010年已达到15%。
所以根据此判断，未来银行保险仍然有非常广阔的发展空间。
表1.3 欧洲银保市场保险佣金占银行总利润的比例（三）银保联姻成为银行保险发展新趋势目前银保市场出现了新的竞争主体，那就是银行系保险公司的成立。
目前正式获批的三家银行系保险公司是交银康联人寿、中荷人寿、建信人寿。
正在等待批准的有招商信诺、金盛人寿、嘉禾人寿。
除此之外，中邮人寿是一家地道的邮储银行血统的保险公司，中银保险是银行系唯一一家财险公司，光大永明是间接的银行系保险公司。
上述银行系保险公司利用血缘优势，实现了主渠道银保业务占比的迅速扩大，甚至成倍增长，也给同业公司带来了经营压力。
今年以来，银保业务受银保新政政策调整，以及信贷紧缩、持续加息、人民币理财大量发行等因素影响，业务规模持续下滑。
在这种背景下，当前银保市场在股权投资之外，以银行保险为纽带，掀起了银保联姻的另一个高潮。
仅仅在9月份，已有三起银保合作方案披露。
专题银行保险课件
1981-1991年英国消费者意识改变比较
理财积极型
1981 18%
1991 24.3%
理财资讯型 理财概念型 理财被动型
23% 23% 28%
41.1% 18.7% 15.8%
资料来源：McGlodrick and Greenland, Retailing of financial Services，copyright1994， McGraw-Hill with kind permission from McGraw-Hill publishing Company.
*对产品和 顾客共同的 所有权。 *分享顾客 基础 *双方都需 要强有力的 长期承诺
*业务和管理系 统可充分整合 *对银行现存的 客户和其他服务 条款拥有高超的 运用能力。 *一站式金融服 务。 *充分整合产品 潜能
资料来源：Swiss Re Economic Research & Consulting
专题银行保险课件
28
连结税制
盈余
亏损
子银行 子保险 子证券 原课税 连结税制 盈余 课税盈余
专题银行保险课件
29
3. 降低风险
Diamond（1984）认为银行与保险公司的资产负债表有潜 在互补性。银行以短期负债维持中期资产为特色，而后者 负债和资产主要为长期的。两者结合可以降低风险。
Kuauth& Welzel（1993）认为银行的信用风险与保险公 司的技术风险不是同时发生的，两者的风险不是相互依存
进入保险业。” (Hoschka,1994) “银行保险就是渠道。”（荷兰金融集团ING执行董事
Huizinga,1993） 上述定义不包含于保险行销有关的核保问题，也未明确确
银行保险简要概述PPT课件(16张)
中间业务收入 产品完善，留住客户 保险公司的培训力量
降低销售成本 树立品牌形象 获得优质客户资源
国际上银行保险主要有三种模式
银行保险基本知识解读
➢ 产品分类： ✓根据险种不同： 银保产品包括分红险、万能险和投 连险三种 ✓根据交费方式不同： 银保产品可分为趸缴和期缴产品
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要销售产品： ✓金镶玉两全保险（分红型）： 期缴产品，3、5年交费，10年满期。 ✓金玉六福两全保险（分红型）： 趸缴产品，6年满期。 ✓金玉满堂两全保险（分红型）D款： 趸缴产品，5年满期。
脱落率
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行协会》
在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995
1997
5.6%
6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
银行保险的特点
三赢
产品简单易懂 费率低廉
购买安全方便
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要合作渠道：
✓四大国有商业银行： 工行
✓其他全国性商业银行： 邮储、民生、华夏
✓地方性商业银行： 泉州银行
银行保险作为一种新型的保险概念， 在金融合作中，体现出银行和保险公司 的强强联手，互联互动。
经过长期的发展和沉淀，银行保险 将成为未来保险销售主力渠道。
谢谢！
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
降低销售成本 树立品牌形象 获得优质客户资源
国际上银行保险主要有三种模式
银行保险基本知识解读
➢ 产品分类： ✓根据险种不同： 银保产品包括分红险、万能险和投 连险三种 ✓根据交费方式不同： 银保产品可分为趸缴和期缴产品
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要销售产品： ✓金镶玉两全保险（分红型）： 期缴产品，3、5年交费，10年满期。 ✓金玉六福两全保险（分红型）： 趸缴产品，6年满期。 ✓金玉满堂两全保险（分红型）D款： 趸缴产品，5年满期。
脱落率
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行协会》
在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995
1997
5.6%
6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
银行保险的特点
三赢
产品简单易懂 费率低廉
购买安全方便
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要合作渠道：
✓四大国有商业银行： 工行
✓其他全国性商业银行： 邮储、民生、华夏
✓地方性商业银行： 泉州银行
银行保险作为一种新型的保险概念， 在金融合作中，体现出银行和保险公司 的强强联手，互联互动。
经过长期的发展和沉淀，银行保险 将成为未来保险销售主力渠道。
谢谢！
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
保险市场PPT
保险市场的经营主体
保险市场中介——公估人
《保险法》 第一百二十九条 保险活动当事人可以委托保险
公估机构等依法设立的独立评估机构或者具有相关专 业知识的人员，对保险事故进行评估和鉴定。
接受委托对保险事故进行评估和鉴定的机构和人 员，应当依法、独立、客观、公正地进行评估和鉴定， 任何单位和个人不得干涉。
从保险行业的业务来源构成看，保险中介是主要分销 渠道，根据2011年保险年鉴统计数据，2010年全国保 险公司通过保险中介渠道实现保费收入10941.25亿元， 同比增长19.43%，占全国总保费收入场中介——代理人
《保险法》
第一百一十七条“保险代理人是根据保险人的委托， 向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办 理保险业务的机构或者个人。
第一百二十八条 保险经纪人因过错给投保人、被保 险人造成损失的，依法承担赔偿责任。
保险经纪人业务包括直接保险经纪与再保险经纪两类。
保险市场的经营主体
保险市场中介——经纪人
保险经纪人的业务范围 ① 为投保人拟订投保方案、选择保险人、办理投 保手续； ② 协助被保险人或受益人进行索赔； ③ 再保险经纪业务； ④ 为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管 理咨询服务； ⑤ 中国保监会批准的其他业务。
保险市场
内容安排
保险市场概述 保险市场的经营主体 国际保险市场 保险市场的展望
保险市场概述
市场： ➢商品交换的场所 ➢商品生产者间的交换关系的总和
保险市场： 保险商品进行交换的场所，是保险交易主体间产 生的全部交换关系的总和。
保险市场概述
保险市场的特点 •直接经营危险 •预期性 •非即时结清性 •政府干预性
① 摊收制相互保险公司
② 预付保费制相互保险公司
银保概述及网点经营参考PPT
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
•四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机）
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
邀约时以银行角度、礼品
16
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
•四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机）
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
邀约时以银行角度、礼品
16
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
银行保险ppt.PPT文档52页
银行保险ppt.
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。
银行保险概述
* • 比利时
• 英国
•
• • 57%
• 法国
• 77% • 西班牙
19% 德国
• 23% • 丹麦 • 15% • 荷兰
• 11% • 瑞士
• 53% • 意大利
40–80% 20–40% 0–20%
世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务
银行/保险业务的利润构成：百分比
汇丰 瑞士信贷
花旗 安联/德累斯顿
•在智利，2019年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发
展亦相当迅速
资料来源：Cardif提供
2019年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额
• 40% • 挪威
• 35% • 瑞典
• 6%* • 美国
• 75% • 葡萄牙
* 2000 年数据 资料来源: 麦肯锡 EFIC 调研
• 11% • 50%
银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增
• 2019年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中 银行代理寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费 收入的3.13%； 2019年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行代理寿险保费收入为388.4亿 元，占人身险保费收入的 17.07%；2019年，中国人 身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿险保费收 入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比 增长96.9%。
成 本 低-- 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使 公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；
安全可靠-- 消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资 金安全；
购买方便-- 银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产 品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
保险学课件：保险市场
第二节 保险市场的组织形式
(五)会员制保险组织劳合社是当今世界上最古老,也最大的保险垄断组织之一。劳合社就其组织的性质而言,不是一个保险公司,而是一个社团组织,它不直接接受保险业务或出具保单,所有的保险业务都通过劳合社的会员,即劳合社承保人单独进行交易。劳合社会员通常要经过严格审查批准。
第二节 保险市场的组织形式
汇报人：第一PPT
谢 谢!
保险市场
汇报人：第一PPT
保险市场
第一节：保险市场概述第二节：保险市场的组织形式第三节：保险市场的供给和需求第四节：保险中介
保险市场
第二节 保险市场的组织形式
第二节 保险市场的组织形式
保险市场的组织形式是指在一个国家或地区的保险市场上,保险人采取的用于经营保险业务的组织形式。在保险市场上,按照不同的标准,保险人可以划分为不同的类型。按经营主体划分按照经营主体不同,保险人可以分为国营保险组织、合营保险组织、私营保险组织、合作保险组织和会员制保险组织。
第二节 保险市场的组织形式
保险合作社的原理是互助共济,大家一起为自己提供经济保障,不以营利为目的。它的优点是可以有效降低成本,通过这种利益合作,实现相互监督,减少或避免道德风险的发生。保险合作社与相互保险社的差异表现在以下几个方面:首先,保险合作社是由社员共同出资入股设立的,加入的社员必须缴纳一定金额的股本。社员即为保险合作社的股东,其对保险合作社的权利以其认购的股金为限。而相互保险社无股本。
行业自保的优点是:(1)可降低消费者的保险成本。(2)能够增加承保弹性。自保公司承保业务的弹性较大,对于传统保险市场所不愿承保的风险也可以承保,以解决母公司风险管理上的困难。(3)有利于减轻税收负担。设立自保公司的重要目的就是获得税收方面的利益。(4)可加强损失控制。通过建立自保公司,可以降低商业保险引起的道德风险,母公司会更加主动地监督其风险管理方案。
银行保险概述PPT课件
人寿保险业务
人寿保险业务是指保险公司提 供的以人的生命为标的的保险 服务。
人寿保险业务主要包括定期寿 险、终身寿险、两全保险等类 型，客户可以根据自身需求选 择不同的保险计划。
人寿保险业务的目的是为客户 提供生命保障和财富传承等服 务，帮助客户规避生命风险和 实现财富增值。
财产保险业务
财产保险业务是指保险公司提供的以 财产为标的的保险服务。
02 银行保险的发展历程
银行保险的起源
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，最初是为了满足客户 对于多元化金融产品的需求，银行与保险公司开始合作，为 客户提供一体化的金融服务。
随着金融自由化的推进和市场竞争的加剧，银行保险逐渐成 为一种重要的金融业态，为银行和保险公司带来了巨大的商 业机会。
银行保险的发展阶段
某银行在开展保险业务时，注重客户需求和体验，通过定制化服务满足 客户的个性化需求。
某银行利用其渠道优势，将保险产品与银行业务进行整合，为客户提供 一站式的金融服务。
某银行在开展保险业务时，注重风险管理，通过严格的风险控制措施降 低业务风险。
案例总结与启示
某银行保险业务实践的成功经验表明， 银行与保险公司的合作可以为客户提 供更加全面、便捷的金融服务。
风险控制与防范
风险控制
通过制定和执行风险管理政策和流程 ，降低风险发生的概率和影响程度， 如建立风险防范机制、加强内部控制 等。
风险防范
采取预防性措施，避免或减少风险的 发生，如建立风险预警系统、加强员 工培训等。
风险监测与报告
风险监测
持续监测银行保险业务中的风险状况， 及时发现和报告异常情况，确保风险 得到有效控制。
第一阶段
萌芽期（20世纪80年代-90年 代）。银行保险主要以销售保险 产品为主，合作模式简单，产品
银保概述及网点经营参考PPT
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
18
怎样做好网点经营
•网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
19
怎样做好网点经营
•一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
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怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
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怎样做好网点经营
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
18
怎样做好网点经营
•网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
19
怎样做好网点经营
•一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
银行保险培训课件
财产保险产品
家庭财产保险
为家庭财产提供保障，包括房屋、家 具、电器等。
企业财产保险
为企业财产提供保障，包括设备、存 货、建筑等。
投资型保险产品
万能险
集投资与保障于一身，投保人可以将保费投资于股票、债券等金融工具，同时 获得保障。
分红险
保险公司将部分保费投资于股票、债券等高风险高收益领域，投保人可以分享 投资收益。
销售谈判技巧
总结词
掌握销售谈判技巧，争取与客户达成共识，提高销售效益。
详细描述
了解客户的议价心理和需求，灵活运用谈判技巧，如让步、强调优势、处理异议等。在谈判中保持冷静、自信， 以促成交易的达成。
客户关系维护与管理
总结词
建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为后续销售奠定基础。
详细描述
提高了保险业务的客户满意度和忠诚度。
问题案例解析
问题案例1
某银行在保险业务中，由于对客户风险承受能力评估不足，导致部分客户投资亏损，引 发了客户投诉和业务纠纷。
问题案例2
某银行保险业务团队在销售过程中，存在误导客户和夸大产品收益的情况，导致客户利 益受损，严重影响了银行和保险公司的声誉。
经验教训总结
银行保险的优势与挑战
在此添加您的文本17字
优势
在此添加您的文本16字
渠道优势：银行拥有广泛的客户基础和销售网络，能够快 速扩大保险产品销售规模。
在此添加您的文本16字
品牌优势：银行作为金融行业的代表，具有较强的品牌影 响力和客户信任度，有利于提升保险产品的信誉。
在此添加您的文本16字
挑战
在此添加您的文本16字
包括人身保险、财产保险、养老 保险等多种类型，满足客户不同 风险保障需求。
银行保险简要概述PPT(16张)
客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求 结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。 研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多， 他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
客户类型
•只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务
盛行于欧洲
欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。 90年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得到了飞速发展。
银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：% ）
1989 1994 2009
法国 52 55 60
荷兰 17 22 39
西班牙 --21 40
比利时 --20 40
银行保险基本知识解读
目前主要合作渠道：
四大国有商业银行： 工行
其他全国性商业银行： 邮储、民生、华夏
地方性商业银行： 泉州银行
银行保险作为一种新型的保险概念， 在金融合作中，体现出银行和保险公司 的强强联手，互联互动。
经过长期的发展和沉淀，银行保险 将成为未来保险销售的主力渠道。
谢谢！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
金融保险-银行保险市场概述 精品
0.11% MIN 0.39%
0.52% MAX 0.14% 0.29% 0.33% 0.23% 0.36% 00..2154%%
2007年保费 目标
133000 15000 34000 8000 8000 14000 36000 25000 33000 42000 15000 18000 11500 8500 5090000
同比增长
+ 45% + 21%
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
“三赢”：银保发展的必由之路
客户
银行业
三赢 保险业
银保合作实现三赢
——“保险公司赢” • 使保险有更广阔的空间 ❖ 利用广阔的银行机构 ❖ 减少对传统销售渠道的依赖 ❖ 借助银行的信任关系
银保合作实现三赢
欧洲经验
英国
葡萄牙、法国和西班牙银行保 费总额 占人寿保险市场率超过 50%。
意大利
葡萄牙
西班牙
法国
估计银保市场会继续增长, 特 别是东欧国家 。
0% 20% 40% 60% 80%
欧洲人寿保险市场 2005
欧洲经验
2 2.5%
1995 1997 5.6% 6.5%
银保市场概述
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
何为银行保险
银行保险
银行或保险公司采取的一种 相互融合渗透的战略,是充 分利用和协同双方的优势资 源,通过共同的销售渠道,为 共同的客户群体,提供肩背 银行和保险特征的金融产品, 以一体化方式来满足客户多 元化金融需求的一种综合化 服务.
占2005年存款 比例 0.31% 0.37% 0.40% 0.29% 0.29% 0.24% 0.25% 0.41%
0.52% MAX 0.14% 0.29% 0.33% 0.23% 0.36% 00..2154%%
2007年保费 目标
133000 15000 34000 8000 8000 14000 36000 25000 33000 42000 15000 18000 11500 8500 5090000
同比增长
+ 45% + 21%
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
“三赢”：银保发展的必由之路
客户
银行业
三赢 保险业
银保合作实现三赢
——“保险公司赢” • 使保险有更广阔的空间 ❖ 利用广阔的银行机构 ❖ 减少对传统销售渠道的依赖 ❖ 借助银行的信任关系
银保合作实现三赢
欧洲经验
英国
葡萄牙、法国和西班牙银行保 费总额 占人寿保险市场率超过 50%。
意大利
葡萄牙
西班牙
法国
估计银保市场会继续增长, 特 别是东欧国家 。
0% 20% 40% 60% 80%
欧洲人寿保险市场 2005
欧洲经验
2 2.5%
1995 1997 5.6% 6.5%
银保市场概述
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
何为银行保险
银行保险
银行或保险公司采取的一种 相互融合渗透的战略,是充 分利用和协同双方的优势资 源,通过共同的销售渠道,为 共同的客户群体,提供肩背 银行和保险特征的金融产品, 以一体化方式来满足客户多 元化金融需求的一种综合化 服务.
占2005年存款 比例 0.31% 0.37% 0.40% 0.29% 0.29% 0.24% 0.25% 0.41%
第六章 保险市场PPT课件
从业人员
保险供给
经营管理水平 经营资本
制度、政策
其他
Chapter 8 Insurance Market
（三）保险供给函数和保险供给弹性
1.保险供给函数
保险供给函数表示保险供给量与制约保险供给量诸因素之 间的关系。
公式表示为R=lL+mM+nN+oO+qQ+sS+tT+…+X。方程 表明，社会在一定时期内保险供给总量是保险业的资本额、 从业人员数量的质量、保险企业管理水平、保险价格、政 府行为等因素的线性函数。
汽车保险与汽车
Chapter 8 Insurance Market
案例：上海地铁四号线保险赔款5亿元
2003年7月1日凌晨4时许，上海轨道交通4号线突然出现渗水，导致一幢 8层楼房裙房坍塌，防汛墙沉陷、开裂、轰然倒塌，靠近事故现场的20多 层的临江花园大楼也出现沉降……
此前，上海轨道交通四号线由平安、太平洋、人保等四家保险公司共保。 7月下旬，事故转入了修复阶段，保险理赔工作也随即展开。在短短两个 月的时间内，与68家受损企业、146户居民达成了定损协议，并很快做到 了赔款到位。
保险供给的两种表现形式
有形的经济保障
无形的经济保障
保险人对遭受损失或损害的投保人，按照合同 规定的责任范围给予一定的补偿或给付
保险人对所有投保人提供心理上的安全感
Chapter 8 Insurance Market
（二）制约保险供给的因素
保险需求是制约保险供给的最基本因素，此外还 有：
保险费率 相关产品
定义：保险需求的收入弹性，是指因国民收入和个人收入变化引起 对保险需求的变动率，或指收入每变动1%所引起的需求量变化的 百分率。
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53.00%
48.00%
其他公司
56.72%
2004年
2005年
2006年 2007年1-9月
销售能力业内领先
网均产能 人均产能
截至9月中国人寿银行保险业务统计数据
46.00%
47.00%
52.00%
中国人寿
43.28%
2004年
2005年
2006年 2007年1-9 月份
50.06万元 萄牙、法国和西班牙银行保 费总额 占人寿保险市场率超过 50%。
意大利
葡萄牙
西班牙
法国
估计银保市场会继续增长, 特 别是东欧国家 。
0% 20% 40% 60% 80%
欧洲人寿保险市场 2005
欧洲经验
保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995 1997 5.6% 6.5%
2000 10%
2010
15%
2000-2005欧洲各种分销渠道销售情况
2000 2005
45
40
35
30
25
20
15
公司销售力量
10
5
银行保险
0
经纪人
直销 网上/电视
亚洲银行保险发展现状
随着金融监管大幅放松，亚洲银行保险近年发展迅猛，已经 成为亚洲保险的重要销售渠道
菲律宾 印尼
马来西亚 新加坡 香港
8% 8%
13%
20% 25%
– 香港、新加坡的银行保 险市场是最为开放的， 对国外保险公司不限制 管道及所有权
– 韩国、日本及菲律宾的 银行保险市场，已从原 先的管制到现在的开放
中国内地
3%
– 同时在台湾、韩国及日
本，银行和保险公司拥 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 有更紧密的联系，近来
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
保险总保费
2001 60
2002 399
2003 735
2004 816
2005 950
单位：亿元
2006 1190
2007 1410
领先市场的银行保险业务
银行邮政渠道代理保费收入
（亿元）
511
498
391
415
银行保险市场份额
54.00%
——“客户赢”
• 满足客户多元化的需求 银行、保险、理财一站式服务 服务延伸 获得双重信任
银保合作实现三赢
——“银行赢”
❖ 激烈的市场竞争 ❖ 经济全球化、一体化 ❖ 信贷风险
商业银行主营业务的收益率普遍较低
6.4% 3.8%
0.5%
1.2%
信贷业务的利润空 间进一步下降,资产 质量的控制面临极 其严峻的挑战
我国银行保险的发展
•2000年开始，其它保险公司陆续跟进，纷纷涉足 银行保险领域。中国人寿、平安、泰康、新华等 保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银 行保险和银保合作。
•银行保险业务逐渐与个人业务、团体业务成三足 鼎立之势。
•2001年太平人寿的崛起，以银行保险作为市场突 破口。
我国银行保险的发展
同比增长
+ 45% + 21%
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
“三赢”：银保发展的必由之路
客户
银行业
三赢 保险业
银保合作实现三赢
——“保险公司赢” • 使保险有更广阔的空间 利用广阔的银行机构 减少对传统销售渠道的依赖 借助银行的信任关系
银保合作实现三赢
0.9%
贷款利息 存款利息 营业税 营运费用
损失前利润(未提呆账 准备金)
国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）
银行保险发展空间广阔
保费/储蓄余额
2006年中 国人寿全省 保费收入仅 占2005年 广东省储蓄 存款余额的
0.25%
广州 珠海 汕头 韶关 梅州 惠州 东莞 中山 江门 佛山 湛江 茂名 肇庆 清远 全揭省阳
银保市场概述
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
何为银行保险
银行保险
银行或保险公司采取的一种 相互融合渗透的战略,是充 分利用和协同双方的优势资 源,通过共同的销售渠道,为 共同的客户群体,提供肩背 银行和保险特征的金融产品, 以一体化方式来满足客户多 元化金融需求的一种综合化 服务.
在对相互持股等方面 监管限制的情况下， 销售协议成为大多亚 洲银行保险商的合作 模式选择
—合资公司主要是外资 只能通过与一家国内 公司合作才能进入某 国家时的选择
一、海外银行保险的发展 二、我国银行保险的发展 三、银保合作实现三赢
我国银行保险的发展
•对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保 险起步比较晚。 •1996年，平安保险公司率先开始关注银行保险， 先后与工商银行、农业银行，建设银行等建立了银 保合作关系，2000年仅在上海通过银行渠道销售 实现的保费就约3.5亿元。
0.11% MIN 0.39%
0.52% MAX 0.14% 0.29% 0.33% 0.23% 0.36% 00..2154%%
2007年保费 目标
133000 15000 34000 8000 8000 14000 36000 25000 33000 42000 15000 18000 11500 8500 5090000
2006实现 保费
102351 12805 39257 7041 6893.1 11845 15822 24233 39290 29083 13221 17898 10173 8576.5 364048577.61
占2005年存 款比例 0.24% 0.31% 0.46% 0.26% 0.25% 0.21%
渠道说 产品服务说 经营策略说
银行保险与代理保险 银行保险与保险金融 银行保险与银保合作
银行保险的起源
1982年 法国国家人寿保险公司 法国储蓄银行
业务合作
欧洲经验
• 1990年以来获得巨大发展 • 在7个国家银保业务份额超过50% • 保费规模占欧洲寿险市场的22% • 9家银行保费收入>10亿美元
法规已允许金融控股公
数据来源：Mckinsey research and analysis
司的成立
亚洲银行保险发展现状
但与欧洲相比，亚洲各国监管自由化程度不尽相同，因此销 售协议或战略联盟仍为银保主要合作模式
14% 17%
69%
销售协议 合资公司
数据来源：瑞士再经济研究与咨询部
金融集团
—在大多数国家仍然存
占2005年存款 比例 0.31% 0.37% 0.40% 0.29% 0.29% 0.24% 0.25% 0.41%
0.44% MAX 0.21% MIN