第十二讲 孙子兵法与战略管理
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形 战场细分 1 ．通地 2 ．挂地 3 ．支地 4 ．隘地 5 ．险地 6 ．远地 地 势 1 ．散地 2 ．轻地 3 ．争地 4 ．交地 5 ．衢地 6 ．重地 7 ．圯地 8 ．围地 9 ．死地 市场细分 双方均便于往来之地区 易进难退的地区 双方进入均不利地区 容量有限但有利地区 影响事业成败的地区 双方势力均难达到的地方 本企业的传统市场 刚进入的地区 双方争夺的有利地区 双方均可来往的地区 多种力量交界的地区 深入对方的传统市场 交道不便之地 易于被困之地 不战则亡之地 应采取的方策 先占据有利地形 力求保持能进能退 诱敌进入，防我被人诱入 别人若已进入，还未占满可跟 随进入；若已占满 ，勿再进入 抢先占领制高点 不宜挑战 设置障碍，防止对方进入 继续深入，站稳脚跟 尽快占领地盘，避免大的冲突 可设伏敌来而击之 加强外交攻势，形成三角战略 尽量使之本土化 迅速撤出 防止被围保持随时撤出的可能 殊死奋战，速战速决
第十二讲 孙子兵法与战略管理
1 ．孙子兵法的战略思想体系 2 ．慎战与敢胜结合的竞争观 3 ．以人为本的竞争因素分析 4 ．选择有限战略目标 5 ．制订以“诡道”为基础的战略方案 6 ．实行以“利”为核心的决策战略方 案 7 ．以“五胜”战法为主体的战略实施 8 ．以“择人”为关键的战略控制 9 ．信息和情报 10 ．孙子兵法九大战略原则
五．制订以“诡道” 五．制订以“诡道”为基础的战略方案（上）
孙子兵法是研究兵战的军事著作，在兵战中用“诡道”取胜，古今中外有无数 著名的实战案例，从来认为是天经地义的事。但商战与兵战有着根本性质的相同， 在商战中如何看待“诡道”？如何正确地应用“诡道”，“诡道”与社会的伦理道 德是否矛盾？ “诡道”通常被理解为不诚实的欺诈和诡计。这反映了人们对“诡道”的鄙视， 但人们却从不用同样的观点去评价历史上实施“诡道”而取胜的战例。所以，这样 来理解“诡道”是失公允的。如果客观地讨论“诡道”的涵义，我们认为可以把 “诡道”理解为：在对抗性活动中，变幻莫测的非常的战略和策略。 根据孙子兵法对“诡道”的论述，“诡道”包含以下四点最基本的内容。 1 ．隐蔽自己。不向对方暴露自己真实的情况和意图。即孙子所说：“兵者，诡 道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。在商业竞争 中，任何一方都有权保守商业秘密。最诚实的商人或经理都不会把自己的商业秘密 公之于众，相反却常用孙子所指出的诡道战略来隐蔽自己真实的情况和意图。以便 在激烈的市场竞争中达到保护自己的目的。 2 ．扰乱对方。用利益诱惑的方法造成对方决策失误的混乱，从而达到自己的目 的。即孙子所说“利而诱之，乱而取之”，这是商业活动中最常见的战略和策略。 因为一切商业活动的根本目的，都是为了取得某种期望的利益。所以，在市场竞争 中“利益”的转让具有极大的诱惑力，很容易诱使另一方作出我方所期望的某种决 策。这种转让的“利益”可以是完全真实的利益，如果这种转让的利益是带有欺骗 性的并非真实的利益，那么这种利诱就属于违反正常商业道德的欺诈行为。
选择有限战略目标（下）
在不得已“伐兵”时，也要根据敌我双方的力量对比实事 求是选择有限战略目标，孙子指出“十则围之，五则攻之，倍 则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则避之”。如果把 “伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”都算在内，实际上 孙子出了十种不同层次的战略目标，供将帅们根据双方“五 事”、“七计”的情况加以选择 。 在进行战略目标选择时，既要敢胜又要慎战。在任何竞争 中无论在战场或商场，最容易出现的失误都在于轻。所以，在 选择战略目标时无论如何都不能低估对方的力量，必须进行充 分准备，才能把自己置于不可战胜的地位。在力量对比和相对 竞争优势确实不在自己这方时，应以保存自己的力量为目标， 不要勉强固执坚持，以免成为强大对手的俘虏。正如孙子所说： “故小敌之坚，大敌之擒也。”
制订以“诡道” 制订以“诡道”为基础的战略方案（下）
当然，也必须看到在商业活动中，客观上也存在着大量诡诈和欺骗行为，某 些人为了达到某种目的，采用不正当竞争手段，尔虞我诈，实施阴谋诡计，设置 圈套陷阱，或迫使对方就范，或损害消费者利益。这些都是违反商业道德损害社 会公众利益的行为。在商业活动中，诡道是布满许多岔道的单行线，和容易误入 无法返回的歧途。因此，正确的应用“诡道”的唯一保证就是提高经营者的伦理 道德观念，遵守国家的有关法律、法规、政策、纪律和国际惯例。法律和法规是 必须强制执行的社会公认的行为规范。政策和纪律是政府或组织为了约束某种行 为所作的规定。国际惯例则是国际交往中公认的行为准则。在商业活动中，正确 应用“诡道”，必须严格限制在遵纪守法，尊重商业伦理和职业道德的范围之内。 在商业活动中，正确应用“诡道”，实际上是商业竞争中，为了争取竞争优 势所必然采取的战略策略。在竞争中实施“诡道”与管理和做人的伦理道德并不 矛盾。管理企业和做人都应以信义为本，对朋友、对部属都应讲信誉重义气。市 场经济本质上是契约经济，一切经济关系都用契约的形式加以规定。因此市场经 济正常运行的前提社会全体成员必须遵守契约规定的各自的权利和责任。所以 “守信”是现代商业活动的根本。“诡道”只是在签订契约之前所采取的战略策 略，一旦签订后，则必须严格执行契约。在现代社会中任何商业活动都可能是个 人的活动。它必然涉及人与人之间、组织内部之间、组织与组织之间的相互关系， 没有良好的人际关系任何人要在商业竞争中取得成功几乎是不可能的。而维系良 好人际关系的最好纽带就是“义”，就是关心、理解、支持和帮助他人。孙子兵 法的原意也只是指出判定作战的战略策略时要用诡道，在军队内部和对上的关系 中则应讲忠诚、信义、仁爱。
制订以“诡道” 制订以“诡道”为基础的战略方案（中）
3 ．随机应变。根据竞争对方的实际情况，采取针对性的策略增强自己的 竞争优势。即孙子兵法中所说：“实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。”孙子所指出的种种策略都是一种权变思想，针对在一 定时间空间条件下，某一具体对手的实际状况采取不同的策略，使其状态向有 利于我方的方向转变，从而达到削弱对方增强我方竞争优势的目的。这种随机 应变策略的实例也是市场竞争中屡见不鲜的。 4 ．出奇制胜。创造性的在对方意料不到的地方和时间，采取意料不到的 行动，以达到克敌制胜的目的。即孙子兵法中所说：“攻其不备，出其不意。” 台湾学者王建东认为孙子兵法的“全部作战之思维，是以‘奇袭’为经，以 ‘诡道’为纬编制而成。”这一说法十分中肯，“奇” 和“诡”贯穿于整个 孙子兵法全书，“诡”通过“奇”体现出来，几乎都是靠“奇”而成功的。独 具一格的新产品，新奇的工艺过程，奇特的营销策略，新颖的管理思想……成 功者正是做了其他人没有做的事，而取得了成功。成功在于创新，创新在于出 奇。 在商业活动中，任何奇招，在其实施之前都应严格保密，有许多奇招在实 施之后还用专利予以保护。可见这类出奇制胜的“诡道”，事实上早已得到社 会的承认。实施“诡道”不仅不是一件坏事，而且是一件促进社会经济技术发 展的大好事。
战略环境分析 经之以五事：道、天、地、将、法 校之以七计：主孰有道？将孰有能？天 地孰得？法令孰强？士卒孰练？赏罚 孰明？ 战略方案制订 兵者，诡道也 兵贵胜，不贵久 出奇制胜 并敌一向 以迂为直 因敌制胜
信息与情报 知天、知地、知彼、知已 用间、相形、示形
战略决策 知者之虑，必杂于利害 度-量-数-称-胜 能胜否？
一．孙子兵法的战略思想体系
竞争观 死生之地，存亡之道，不可不察也。 非利不动，非得不用，非危不战。 主不可怒而兴军，将不可愠而攻战。
战略目标 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵， 其次攻城 战略控制 择人任势 登高而去其梯 投入亡地后存 能愚士卒之耳目 败道有六 将有五危 战略实施 知胜有五 先为不可胜以待敌之可胜 制人而不致于人 造 型 创 势 通九变之利
三．以人为本的竞争因素分析
决定战争成败的因素甚多，孙子将其概括为“五事”、 “七计”。“五事”为“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生， 而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、 险易、广狭、死生也。将者、智、信、仁、勇、严也。法者， 曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知 者不胜”。“七计”指“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法 令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”孙子认为只要把 这七计的情况弄清楚，就可据此知道谁胜谁负了。 把决定战争的诸多因素归纳为“五事”、“七计”既包括 了客观环境的因素，又充分考虑到了人的主观因素。并且把人 的因素突出地放在首位。“五事”中三项是取决于人的因素— —道、将、法。并将“道”置于“五事”之首。在“七计”中 有六项 取决于人的。由引可见孙子的思想是强调以人为本的。 孙子以人为本的思想同样适合于企业竞争。通过对“五 事”“七 计”的分析，同样可以预测企业竞争 的胜负。
四．选择有限战略目标（上）
竞争双方都要力争在“五事”“七计”中占有优势，但能否真正形成 优势却往往受到时间和条件的限制。所以在一定时间条件下，只能据双方 的实际情况选择有限的战略目标。任何大型或巨型企业不管其实力如何强 大，其所占有的资源总是有限的，因而不可能在一切时空都占有优势。其 战略目标也不可能是无限的。任何小型企业，不管其实力如何渺小，但在 一定的条件下也可能占有某种相对的优势。所以任何企业在制订自己的经 营战略时，都只能要据一定时空条件下，竞争各方力量对比的实际情况准 确地选择有限战略目标，一步一步地实现企业发展的远大宏图。 从总体上看，孙子主张用兵中最理想是谋攻，全争全胜，他在《谋攻 篇》中指导出：“不战而屈人之兵，善之善者也”“故上兵伐谋，其次伐 交，其次伐兵，其下攻城。”“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之 城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全， 此谋攻之法也。”可见孙子最为推崇的是不战而胜，企业竞争中同样并非 都要豁出老本，拼个你死我活，决一雌雄。有时也会有许多机会可以通过 “伐谋”、“伐交”不战而胜。
六．实行以“ 六．实行以“利”为核心的决策标准
实现战略目标的方案一般不是唯一的。如果只有一种 方案也就无所谓决策，决策必须要在多种方案中选择。 孙子选择战略方案的唯一标准只有一个“利”字。他 在《兵法》中再三指出“智者之虑，必杂于利害”，“合 于利而动，不合于利而止。”“非利不动，非得不用，非 危不战”。 在选择战略方案作出战略决策时，孙子十分重视定量 的决策方法。他提出的方法为：“一曰度，二曰量，三曰 数，四曰称，五曰胜。”我们可以将这五个字理解为战略 决策的一般程序和基本方法。具体的战略决策要根据地域 的性质和特点分别采取不同的战略。孙子研究战场细分的 方法为我们进行市场细分的研究提供了一种全新的思路。
二．慎战与敢胜结合的竞争观
现代企业的经理们都生活在激烈的市场竞争中，必须面对现实、参与竞争， 在竞争中求生存、图发展。但是如何对待竞争，个人的观点和态度未必相同。 孙子生活在春秋战国群雄争霸的进代，但就竞争势态而言与我们所处的当今时 代却具有某些共同之点。 孙子竞争观的最大特点是把不畏强手，敢于胜利的大智大勇与冷静的慎战 思想相结合。孙子兵法开篇就指出：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道， 不可不察也”。在《火攻篇》中有进一步强调：“非利不动，非得不用，非危 不战。主不可以怒而兴军，将不可以愠而攻战。合于利而动，不合于利而止。 怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死不可以复生。故明君慎之，良 将警之，此安国全军之道也。”在企业经营中的一切竞争行为，也都应以是否 符合企业的利益为准则，“合于利而动，不合于利而止”。绝不能凭一时的意 气和感情用事。孙子的慎战思想贯穿于孙子兵法的各篇之中。正是为了慎战， 才有了以后各篇的论述。慎战是《孙子兵法》的出发点，也是企业经理们进行 一切竞争行为的出发点。 孙子既强调冷静的慎战思想，同时又具有不畏强手、敢于拼搏、敢于胜利 的雄伟气魄。他在《九地篇》中指出：“夫王霸之兵，伐大国，则其众不得聚； 威加于敌，则其交不得合。……故其城可拔，其国可隳。”他的结论是：“以 吾度之，越人兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。” （虚实篇），所以，强大的对手并不可怕，无论在战争中或市场竞争中，以弱 胜强，以少胜多，以小吃大的事例屡见不鲜。关键是要把大勇与大智结合起来， 把敢胜与慎战结合起来。
战略目标与对策
战略目标 1 ．计谋取胜 2 ．外交取胜 3 ．武力取胜 4 ．攻坚取胜 5 ．围困取胜 6 ．主动进攻 7 ．分而食之 8 ．积极迎战 9 ．主动退却 10 ．避免冲突 孙子兵法 上兵伐谋，不战而屈人 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 十则围之 五则攻之 倍则分之 敌则能战之 少则能逃之 不若则能避之
第十二讲 孙子兵法与战略管理
1 ．孙子兵法的战略思想体系 2 ．慎战与敢胜结合的竞争观 3 ．以人为本的竞争因素分析 4 ．选择有限战略目标 5 ．制订以“诡道”为基础的战略方案 6 ．实行以“利”为核心的决策战略方 案 7 ．以“五胜”战法为主体的战略实施 8 ．以“择人”为关键的战略控制 9 ．信息和情报 10 ．孙子兵法九大战略原则
五．制订以“诡道” 五．制订以“诡道”为基础的战略方案（上）
孙子兵法是研究兵战的军事著作，在兵战中用“诡道”取胜，古今中外有无数 著名的实战案例，从来认为是天经地义的事。但商战与兵战有着根本性质的相同， 在商战中如何看待“诡道”？如何正确地应用“诡道”，“诡道”与社会的伦理道 德是否矛盾？ “诡道”通常被理解为不诚实的欺诈和诡计。这反映了人们对“诡道”的鄙视， 但人们却从不用同样的观点去评价历史上实施“诡道”而取胜的战例。所以，这样 来理解“诡道”是失公允的。如果客观地讨论“诡道”的涵义，我们认为可以把 “诡道”理解为：在对抗性活动中，变幻莫测的非常的战略和策略。 根据孙子兵法对“诡道”的论述，“诡道”包含以下四点最基本的内容。 1 ．隐蔽自己。不向对方暴露自己真实的情况和意图。即孙子所说：“兵者，诡 道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。在商业竞争 中，任何一方都有权保守商业秘密。最诚实的商人或经理都不会把自己的商业秘密 公之于众，相反却常用孙子所指出的诡道战略来隐蔽自己真实的情况和意图。以便 在激烈的市场竞争中达到保护自己的目的。 2 ．扰乱对方。用利益诱惑的方法造成对方决策失误的混乱，从而达到自己的目 的。即孙子所说“利而诱之，乱而取之”，这是商业活动中最常见的战略和策略。 因为一切商业活动的根本目的，都是为了取得某种期望的利益。所以，在市场竞争 中“利益”的转让具有极大的诱惑力，很容易诱使另一方作出我方所期望的某种决 策。这种转让的“利益”可以是完全真实的利益，如果这种转让的利益是带有欺骗 性的并非真实的利益，那么这种利诱就属于违反正常商业道德的欺诈行为。
选择有限战略目标（下）
在不得已“伐兵”时，也要根据敌我双方的力量对比实事 求是选择有限战略目标，孙子指出“十则围之，五则攻之，倍 则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则避之”。如果把 “伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”都算在内，实际上 孙子出了十种不同层次的战略目标，供将帅们根据双方“五 事”、“七计”的情况加以选择 。 在进行战略目标选择时，既要敢胜又要慎战。在任何竞争 中无论在战场或商场，最容易出现的失误都在于轻。所以，在 选择战略目标时无论如何都不能低估对方的力量，必须进行充 分准备，才能把自己置于不可战胜的地位。在力量对比和相对 竞争优势确实不在自己这方时，应以保存自己的力量为目标， 不要勉强固执坚持，以免成为强大对手的俘虏。正如孙子所说： “故小敌之坚，大敌之擒也。”
制订以“诡道” 制订以“诡道”为基础的战略方案（下）
当然，也必须看到在商业活动中，客观上也存在着大量诡诈和欺骗行为，某 些人为了达到某种目的，采用不正当竞争手段，尔虞我诈，实施阴谋诡计，设置 圈套陷阱，或迫使对方就范，或损害消费者利益。这些都是违反商业道德损害社 会公众利益的行为。在商业活动中，诡道是布满许多岔道的单行线，和容易误入 无法返回的歧途。因此，正确的应用“诡道”的唯一保证就是提高经营者的伦理 道德观念，遵守国家的有关法律、法规、政策、纪律和国际惯例。法律和法规是 必须强制执行的社会公认的行为规范。政策和纪律是政府或组织为了约束某种行 为所作的规定。国际惯例则是国际交往中公认的行为准则。在商业活动中，正确 应用“诡道”，必须严格限制在遵纪守法，尊重商业伦理和职业道德的范围之内。 在商业活动中，正确应用“诡道”，实际上是商业竞争中，为了争取竞争优 势所必然采取的战略策略。在竞争中实施“诡道”与管理和做人的伦理道德并不 矛盾。管理企业和做人都应以信义为本，对朋友、对部属都应讲信誉重义气。市 场经济本质上是契约经济，一切经济关系都用契约的形式加以规定。因此市场经 济正常运行的前提社会全体成员必须遵守契约规定的各自的权利和责任。所以 “守信”是现代商业活动的根本。“诡道”只是在签订契约之前所采取的战略策 略，一旦签订后，则必须严格执行契约。在现代社会中任何商业活动都可能是个 人的活动。它必然涉及人与人之间、组织内部之间、组织与组织之间的相互关系， 没有良好的人际关系任何人要在商业竞争中取得成功几乎是不可能的。而维系良 好人际关系的最好纽带就是“义”，就是关心、理解、支持和帮助他人。孙子兵 法的原意也只是指出判定作战的战略策略时要用诡道，在军队内部和对上的关系 中则应讲忠诚、信义、仁爱。
制订以“诡道” 制订以“诡道”为基础的战略方案（中）
3 ．随机应变。根据竞争对方的实际情况，采取针对性的策略增强自己的 竞争优势。即孙子兵法中所说：“实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。”孙子所指出的种种策略都是一种权变思想，针对在一 定时间空间条件下，某一具体对手的实际状况采取不同的策略，使其状态向有 利于我方的方向转变，从而达到削弱对方增强我方竞争优势的目的。这种随机 应变策略的实例也是市场竞争中屡见不鲜的。 4 ．出奇制胜。创造性的在对方意料不到的地方和时间，采取意料不到的 行动，以达到克敌制胜的目的。即孙子兵法中所说：“攻其不备，出其不意。” 台湾学者王建东认为孙子兵法的“全部作战之思维，是以‘奇袭’为经，以 ‘诡道’为纬编制而成。”这一说法十分中肯，“奇” 和“诡”贯穿于整个 孙子兵法全书，“诡”通过“奇”体现出来，几乎都是靠“奇”而成功的。独 具一格的新产品，新奇的工艺过程，奇特的营销策略，新颖的管理思想……成 功者正是做了其他人没有做的事，而取得了成功。成功在于创新，创新在于出 奇。 在商业活动中，任何奇招，在其实施之前都应严格保密，有许多奇招在实 施之后还用专利予以保护。可见这类出奇制胜的“诡道”，事实上早已得到社 会的承认。实施“诡道”不仅不是一件坏事，而且是一件促进社会经济技术发 展的大好事。
战略环境分析 经之以五事：道、天、地、将、法 校之以七计：主孰有道？将孰有能？天 地孰得？法令孰强？士卒孰练？赏罚 孰明？ 战略方案制订 兵者，诡道也 兵贵胜，不贵久 出奇制胜 并敌一向 以迂为直 因敌制胜
信息与情报 知天、知地、知彼、知已 用间、相形、示形
战略决策 知者之虑，必杂于利害 度-量-数-称-胜 能胜否？
一．孙子兵法的战略思想体系
竞争观 死生之地，存亡之道，不可不察也。 非利不动，非得不用，非危不战。 主不可怒而兴军，将不可愠而攻战。
战略目标 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵， 其次攻城 战略控制 择人任势 登高而去其梯 投入亡地后存 能愚士卒之耳目 败道有六 将有五危 战略实施 知胜有五 先为不可胜以待敌之可胜 制人而不致于人 造 型 创 势 通九变之利
三．以人为本的竞争因素分析
决定战争成败的因素甚多，孙子将其概括为“五事”、 “七计”。“五事”为“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生， 而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、 险易、广狭、死生也。将者、智、信、仁、勇、严也。法者， 曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知 者不胜”。“七计”指“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法 令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”孙子认为只要把 这七计的情况弄清楚，就可据此知道谁胜谁负了。 把决定战争的诸多因素归纳为“五事”、“七计”既包括 了客观环境的因素，又充分考虑到了人的主观因素。并且把人 的因素突出地放在首位。“五事”中三项是取决于人的因素— —道、将、法。并将“道”置于“五事”之首。在“七计”中 有六项 取决于人的。由引可见孙子的思想是强调以人为本的。 孙子以人为本的思想同样适合于企业竞争。通过对“五 事”“七 计”的分析，同样可以预测企业竞争 的胜负。
四．选择有限战略目标（上）
竞争双方都要力争在“五事”“七计”中占有优势，但能否真正形成 优势却往往受到时间和条件的限制。所以在一定时间条件下，只能据双方 的实际情况选择有限的战略目标。任何大型或巨型企业不管其实力如何强 大，其所占有的资源总是有限的，因而不可能在一切时空都占有优势。其 战略目标也不可能是无限的。任何小型企业，不管其实力如何渺小，但在 一定的条件下也可能占有某种相对的优势。所以任何企业在制订自己的经 营战略时，都只能要据一定时空条件下，竞争各方力量对比的实际情况准 确地选择有限战略目标，一步一步地实现企业发展的远大宏图。 从总体上看，孙子主张用兵中最理想是谋攻，全争全胜，他在《谋攻 篇》中指导出：“不战而屈人之兵，善之善者也”“故上兵伐谋，其次伐 交，其次伐兵，其下攻城。”“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之 城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全， 此谋攻之法也。”可见孙子最为推崇的是不战而胜，企业竞争中同样并非 都要豁出老本，拼个你死我活，决一雌雄。有时也会有许多机会可以通过 “伐谋”、“伐交”不战而胜。
六．实行以“ 六．实行以“利”为核心的决策标准
实现战略目标的方案一般不是唯一的。如果只有一种 方案也就无所谓决策，决策必须要在多种方案中选择。 孙子选择战略方案的唯一标准只有一个“利”字。他 在《兵法》中再三指出“智者之虑，必杂于利害”，“合 于利而动，不合于利而止。”“非利不动，非得不用，非 危不战”。 在选择战略方案作出战略决策时，孙子十分重视定量 的决策方法。他提出的方法为：“一曰度，二曰量，三曰 数，四曰称，五曰胜。”我们可以将这五个字理解为战略 决策的一般程序和基本方法。具体的战略决策要根据地域 的性质和特点分别采取不同的战略。孙子研究战场细分的 方法为我们进行市场细分的研究提供了一种全新的思路。
二．慎战与敢胜结合的竞争观
现代企业的经理们都生活在激烈的市场竞争中，必须面对现实、参与竞争， 在竞争中求生存、图发展。但是如何对待竞争，个人的观点和态度未必相同。 孙子生活在春秋战国群雄争霸的进代，但就竞争势态而言与我们所处的当今时 代却具有某些共同之点。 孙子竞争观的最大特点是把不畏强手，敢于胜利的大智大勇与冷静的慎战 思想相结合。孙子兵法开篇就指出：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道， 不可不察也”。在《火攻篇》中有进一步强调：“非利不动，非得不用，非危 不战。主不可以怒而兴军，将不可以愠而攻战。合于利而动，不合于利而止。 怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死不可以复生。故明君慎之，良 将警之，此安国全军之道也。”在企业经营中的一切竞争行为，也都应以是否 符合企业的利益为准则，“合于利而动，不合于利而止”。绝不能凭一时的意 气和感情用事。孙子的慎战思想贯穿于孙子兵法的各篇之中。正是为了慎战， 才有了以后各篇的论述。慎战是《孙子兵法》的出发点，也是企业经理们进行 一切竞争行为的出发点。 孙子既强调冷静的慎战思想，同时又具有不畏强手、敢于拼搏、敢于胜利 的雄伟气魄。他在《九地篇》中指出：“夫王霸之兵，伐大国，则其众不得聚； 威加于敌，则其交不得合。……故其城可拔，其国可隳。”他的结论是：“以 吾度之，越人兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。” （虚实篇），所以，强大的对手并不可怕，无论在战争中或市场竞争中，以弱 胜强，以少胜多，以小吃大的事例屡见不鲜。关键是要把大勇与大智结合起来， 把敢胜与慎战结合起来。
战略目标与对策
战略目标 1 ．计谋取胜 2 ．外交取胜 3 ．武力取胜 4 ．攻坚取胜 5 ．围困取胜 6 ．主动进攻 7 ．分而食之 8 ．积极迎战 9 ．主动退却 10 ．避免冲突 孙子兵法 上兵伐谋，不战而屈人 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 十则围之 五则攻之 倍则分之 敌则能战之 少则能逃之 不若则能避之