第十章 商务谈判的策略

三、多听少说策略 多听少说策略是谈判中最有效的防御 策略之一，其含义是：在谈判中先不开口， 让对方尽情表演，或多向对方提问并设法 促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴 露其真实的动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合己方的意图 采取有针对性的回答。
四、难得糊涂策略 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的 防御性策略，是指在出现对淡判或己方不 利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来 消磨对方的斗志，以达到从劣势到优势的 目的。 五、有限权力策略 有限权利策略是指面对强势对手时， 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的 立场或方案，而寻找各种借口，达到阻止 对方进攻，坚持己方的条件的做法。
四、休会策略 当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时由 谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判 人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 五、调和折衷策略 调和折衷策略是分担差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和 二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参 与折衷。
六、抬高对方策略 抬高对方策略是一种心理战术，即处 于谈判劣势的一方利用使对方心理上舒服 或感情上的软化来使其妥协退让的战术。
第二节 进攻式谈判策略
一、软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中 原则性问题毫不退却、细节问题适当让步 的一种策略。 二、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论 点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不客气的做法。
第三节 综合性策略
一、开放策略 开放策略是指谈判人员在谈判过程中 以诚恳、坦率的态度向对方坦露自己的真 实思想和观点，实事求是地介绍己方的情 况，客观地提出己方要求，以促使对方通 力合作，达成交易，完成使命。许多人称 这种策略为坦诚策略或开诚布公策略。
二、润滑策略 润滑策略是指谈判人员在相互交往过 程中馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。 三、私下接触策略 该策略指谈判者有意识的利用空闲时间， 主动与谈判对手一起聊天、娱乐，目的是 增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面 促进谈判的顺利进行。
第十章 商务谈判的策略
[本章主要内容] 本章分三节，主要从谈判者自身的地 位、和谈判的态度出发，分为进攻性、防 御性和综合性三方面，重点掌握各种谈判 策略的运用条件、限制以及该策略的有适 合劣势。
第一节 防御式策略
一、疲惫策略 疲备策略，主要是通过“软磨硬泡”， 来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻 找漏洞，抓住时机达成协议。 二、以退为进策略 以退为进策略是指以退让的姿态作为 进取的阶梯，从表面上看，谈判的一方是 退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却 是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。
三、最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出 最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要 么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 四、声东击西策略 声东击西策略是指转移对方对自己真实意图 的注意力以求实现预定目标的做法。具体说，是 在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在不成 问题的问题上大做文章，以分散对方，对自己真 正要解决的问题上的注意力和警惕性，从而在对 方不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈 判目标。
五、出其不意 在谈判中，使对方惊奇乃是保持压力 的较好方法，在短时间里它有一定的震慑 力量，甚至会使对方或采购商进行谈判，以选 其中最优一家的做法。
七、以林遮木 在商务谈判中，运用以林遮木的方法是指，一方 故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎、甚至多半 是不切实际的信息、资料，致使对方埋头查找所 提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接 相关的，既浪费了时间、精力，还没掌握所需情 况，甚至还会被对方的假情报迷惑。以林遮木的 另一种表现手法是，一方介绍较多的情况，以分 散对方的注意力，遮盖真实意图或关键所在，造 成对方错觉，争取更多的让步。