商务谈判理论

三、公平理论在谈判中的运用
第二，公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观
感受的影响。
一、谈判实力的含义与特点
所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手 所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企 业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈 判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和 技巧的源头。
五、需要层次理论在商务谈判中的应用
（二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层
次需要，来弥补谈判中无法满足的条件
一、博弈论简介
一、博弈论简介
博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利 用对达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同
的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有
一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是 指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或 形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参 与者在行动选择时无法达成约束性的协议。
一、谈判实力的含义与特点
谈判实力具有以下特点：
（1）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素
（2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量， （3）动态性谈判实力。 （4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常 常虚实结合地使用，是策略的重要部分。
二、影响谈判实力的主要因素
（1）交易内容对双方的重要性。 （2）交易条件对双方的满足程度。 （3）竞争对手的强弱。 （4）谈判者信誉的高低。 （5）谈判者经济实力的大小。 （6）谈判时间耐力的高低。
乙坦白
甲乙都判10年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
二、囚徒困境与谈判
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大 化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才
能避免“囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在
谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益， 就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是
公式：
Op / Ip = Or / Ir
个人的主观判断
绩效的评定方法
个人所持的公平标准
绩效的评定人
二、公平分配的方案
1 以心理承受的公平为标准
2
以实际需要的补偿原则为标准
3
以平均分配为标准
4
以实际所得平等为标准
三、公平理论在谈判中的运用
第一，在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受 的公平的标准。
四、谈判中的需要与谈判谋略
1 谈判者顺从对方的需要
2 谈判者使对方服从自身的需要
3 谈判者同时服从对方和自己的需要
4 谈判者违背自己的需要 5 谈判者不顾对方的需要 6 谈判者不顾对方和自己的需要
五、需要层次理论在商务谈判中的应用
（一）较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈
判者高层次的需要提供条件
一、马斯洛的需要层次理论
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
“谈判主体需要理论”认 为：谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西；否则各方会彼
此对另一方的要求充耳不闻，
熟视无睹，各方当然不会再有 必要进行什么谈判了。
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
个人与个人 之间的谈判
大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判
一、奥尔德弗的ERG理论
1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点
奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新理
（三） 达成分享剩余的协议
确立合作的剩余
一、公平理论简介
公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的 影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，
与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。
一、公平理论简介
亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要 素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方顺从己方的需要 3 谈判者同时服从对方和己方的需要 4 谈判者违背己方的需要 5 谈判者违背对方的需要 6 谈判者同时违背对方和己方的需要
三、谈判中需要的发现
一类是谈判具体需要
这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第 一目的。
“双输”。
三、博弈论在谈判中的运用
50000元以上
A
8000元
70000
12000元
B
70000元以下
三、博弈论在谈判中的运用
在谈判中，只有双方合作、谈判成功，才会有谈判剩 余，才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此， 我们可以看到在博弈论基础上的谈判程序如下。
（一） 合理确定风险值
（二）
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接 影响着谈判的进行和结果。
三、谈判中需要的发现
第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手 的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会
关系、目前状态等等。
三、谈判中需要的发现
第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时
要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需
要和真正需要。
三、谈判中需要的发现
第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体 语言发现需要。
三、谈判中需要的发现
第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又
非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。
四、谈判中的需要与谈判谋略
需要是谈判的基础和动wk.baidu.com。尼尔伦伯格认为，任何谈判
都是在人与人之间，人们之间之所以要进行谈判，都是为了 满足人的某一种或几种“需要”。
案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格谈判
案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格谈判
二、囚徒困境与谈判
甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起 来时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪 被抓了起来。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。
囚徒甲
囚徒乙
甲坦白
甲不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判3年
（7）谈判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。
一、奥尔德弗的ERG理论
奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新 理论的经验测试》中修正了马斯洛的论点，认为人的需求 不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有 意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。