有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训

业务员：那我们按照现在的教育收费标准来计算一下，根据可满足孩子的教 育需求，这笔费用说多不多，说少也不少，那夏哥我想冒昧的问您一下，这 笔钱你准备好了吗？ 客 户：这个……很难。 业务员：是这样的夏哥，那我现在给您一个方法，可以现在就将孩子的一生 做一个详细的规划，在人生不同的阶段为孩子提供一笔资金，让您不用在某 个阶段为了拿出一大笔钱而犯愁。夏哥，您现在每月能存下1000元吗？（解 决问题）
业务员：自己的妹妹可以吗？
客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！
业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们 做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放
下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题： 1.庞大的医疗费用 ；
业务员：虽然我们爱自己的孩子，想把一切都给他，不过我们也不能盲目的
去付出您说是吗？ 客 户：哦，当然。
业务员：所以我们必须有一个详细的规划不知夏哥您认为哪个方面最需要先
关注呢？ 客户：嗯……这个我到没有仔细想过，但肯定先让他受到好的教育吧。
业务员：夏哥，您的这个观念很正确！子女教育一直是父母亲关注的重点，
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话 问 VS 答 人可以抗拒答案 但很难抗拒问题
收集客户资料的 成功关键
有效发問
问题之于营销，有如呼吸之于生命。 如果发问失败，您就完了。 如果问错问题， 则虽不致于马上致命，
但仍难逃死路一条。
如果问对问题， 结果将是—— 一次成功的销售！ 《销售圣经》
客 户：那可不！一切都是为了他，再累也值得啊！ 业务员：是啊！孩子是我们的全部；不过夏哥您有没有想过在我们给孩子漂 亮的衣服，和可爱的玩具的同时，不过这毕竟不是长久的事，我们作为父母 是不是应该提早为孩子准备一个美好的未来呢？（产生问题）
客 户：现在就能解决未来的问题，那当然好了。
业务员：是啊，夏哥，每个做父母的恨不能在自己能力范围之内将所有事情 都为孩子提前做好，你说不是吗？ 客 户：可不是呗！现在都是独生子，都是家里的宝贝啊！
2.病患收入的中断 ；
3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会
对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉 得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们 吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样 好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
询问
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≠ 审问
您既非法官，准客户亦非犯人
→不能演包青天连续剧
• 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧 • 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心
倾听＋发问＝成功
他为什么不下决心购买？是因为——
• • • 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
每个父母都是望子成龙、望女成凤。（确认问题）
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
案例二：子女教育需求切入保险
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人物：夏先生
年龄：33岁 职业：电信客户经理 年收入：七万元 经历：夏先生就职于电信公司，年轻的他现为公司业务经理，事业进展很成功。但 由于前些年忙于工作，32岁才有自己的小宝贝（男孩），孩子今年满一周岁，但没 有任何类型的保险。
业务员：夏哥，恭喜您！有了这么漂亮可爱的孩子！这孩子您一定很宝贝喽！
需求发展过程
客户的保险需求是业务人员引导出来的：
如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。
一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的。 什么时候会让他愿意花钱呢？ 让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。 产生需求的第一个征兆，就是些微的不满意。
业务员
一、制造一個问题 二、扩大问题的严重性 三、再增加一个问题 四、再扩大问题 五、再增加一个问题
多比较看看，今天就买好了
案例一：医疗费用切入寿险
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源自文库
人物：张姐
年龄：四十三岁 职业：私营服装店店主 年收入：六万元 经历：原为国企员工，36岁后下岗自己经营一家时装店；因当时离岗国家统筹保险 未再缴纳，现在没有任何医疗保障类保险。
业务员：张姐，请问您是否曾经有到医院探病的经历？
客 户：有啊… 业务员：有个问题不知能不能请教您？ 客 户：您说说看。 业务员：您会不会觉得照顾病患很辛苦？ 客 户：会啊。 业务员：张姐，不晓得您有没有想过，如果有一天我们自己必须卧病在床， 您想有谁会在旁边照顾您？ （产生问题） 客 户：……
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
如何安排需求问句的逻辑顺序？
第一问：产生问题 第二问：确认问题 第三问：解决问题
客户感觉
生活是如此平顺，反正每天都如此，不必为未来的事担忧 是啊！现在的平顺可能是表象，只是幸运没遇上大麻烦而已 是该考虑花点钱买一些保险或买足保险的时候了
决心购买，要买什么商品？
客户想法
买保单是多余的 买保单要花钱，不买保单有风险，陷入两难之境，天人交战之际 买保单花小钱，花小钱解决风险