舒立平__服装订货会培训

2）各类别销售量及占比
➢ 比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多 少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。
➢ 另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这 样在所统计出的数据后面做适当的调整。
例：09秋装类别比
30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的 好处!
---将业绩掌握在自己手中
（一）订货前的准备
1、原始销售数据的统计及分析 订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售
来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去 年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
1）销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。 但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候
防患于未型，远见于未萌
Fra Baidu bibliotek
木桶理论
找准自己的短板在那 里
• 木桶装多少水取决于最短的一块木板； • 店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.
第二章:订货操作方法
达成销售目标原因
人员销售 产品 价格 销售对象 广告促销 市调 包装
1、十年以前，中 国服装市场还是 一个批发盛行的 年代。少数品牌 公司开始转型做 专卖，并实行订 货制。
备足你的弹药 ---维护好你的战斗武器
学习目标：
第一章：期货的必要性
转变观念： 做零售就是做库存
学会开锁
学会算账
例：
一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万 元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元 /月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、 盈利1万月/月.
合计:2.78万
订货的概念演变
3、以下是目前很 多加盟商订货的 操作方式。
他们在订货当中 都是1:1:1，看好 一点的款式2:2:1。
2、如今，绝大多 数的品牌公司都已 经实行了订货制， 有些甚至是买断订 货制。
4、这其实是一种 “看货”的订货方 式，用他们自己的 话说叫做“先订点 卖 卖看，如果好卖我 肯定会补的”。
• 据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对 25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客 户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这 就诞生了1个新客户。
• 把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少 会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损 失顾客，更可怕。
继续分析
• 终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会 带动更多人进入，
继续：
全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8 折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/ 件,2.78万除以120元等于231件。
所以。。。。。
• 根据前面的简单分析 ---请思考接下来我们要做什么？
还是算账
• 每日缺货两件造成的损失
㈠ ：销售损失：
• 每日：2件X320元=640元 • 每周：2件X320元X7天=4480元 • 每月：2件X320天X30天=19200元 • 每年：2件X320元X365天=233600元
你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。 我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了
减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售 的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。 另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该 减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌 中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。 去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销
㈡：利润损失： 每年：2件X（320-200）X365天=87600元
• 经过前两次的简单分析 ---请思考接下来我们要做什么？
接着算
店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可 怕的现象。
断货的危害：
我们用一个假设的公式来计算一下。 比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了
产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售 出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1 件库存加盟商就损失了10元。
25.0% 20.0% 15.0% 10.0%
5.0% 0.0%
1
上装 T恤 衬衫 毛衣 外套 棉衣 风衣 大衣 裤子 半裙 连衣裙
码比
➢ 在订货中尺码的确定上，要进行具体分析。 ➢ 有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这
是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。 ➢ 另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以
• 而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。
→ 这是为什么呢？
• 因为人都爱凑热闹
因此，货品充足一定是保 证销售的前提。
如果货少，营业员销售技 巧再高也是巧妇难为无米之 炊。所以货订足了才能从根 本上提升业绩。
做服装好比吃蛋糕
以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉 还是很甜。。。
现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快 打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的 就只有一条路。。。
5.00% 0.00%
南部
西沿线
资中
仁寿
乐山
上装 T恤 衬衫 毛衣 外套 棉衣 风衣 大衣 裤子 半裙 连衣裙
类别销售与金额的联系
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
上装
T恤 衬衫 毛衣 外套 棉衣 风衣 大衣 裤子 半裙 连衣裙
量占比 金额占比
公司类别销售比
• 接下来再算一笔账 ---缺货、断货对客群的影响
• 案例：
• 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺 码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。
• 在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中 她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都 差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。
• 从此她成了别店的常客。。。
反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货 呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲， 每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存 。
断货1件=库存5件
请问当遇到这样的事情你会？
加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法 看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库 存的损失则是显性的。
所以笑与苦只在一念之间