论关系营销在我国企业中的应用

论关系营销在我国企业中的应用

【摘要】随着我国经济整体发展的速度逐渐加快，我国中小企业在管理与营销领域也不断学习国际先进经验，尝试提高企业营销管理能力，我国企业在关系营销领域的探索尚处于萌芽期，通过对国内外先进经验与案例的分析与学习，我国中小企业正在不断努力加强企业中的关系营销能力。越来越多的案例与事实说明关系营销的使用在企业中的影响力变得越来越强，作者在文中主要以研究与分析关系营销在我国企业的应用为主要线索，提出了关系营销在我国企业中的应用方法。

【关键词】关系营销企业管理应用性

一、关系营销的概述

关系营销的概念最早是由美国学者贝瑞提出，许多学者针对这个概念的界定并不是很清晰，但是都有统一化的认识和共性的评价。他们认为企业是社会经济发展的一种构成，是社会经济母体之中的子系统和细节，企业营销目标的实现需要多方因素的构成，需要很多种因素的考虑，才能达到市场营销的目的。企业是社会发展的一个产物，是社会经济的构成部分，企业在市场营销活动中，必须要建立市场营销的关系，发挥市场营销的价值与作用，市场营销是对消费者、竞争者、供应商、政府机构、渠道商、媒体、个人的一种联系与互动过程，是对社会信息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种有效通途。然而关系营销就是将这些营销因素与资源渠道的不同部分进行有

效的联系，将他们链接在一起，形成有效的推动力，帮助企业更好地获取市场发展的信息，了解市场发展的最佳路线与市场发展的稳定资源渠道。从而获得有效与可靠的业务关系，组成市场营销网络体系，追求各方面的利益最大化。

关系营销主要是以顾客对商品或服务的满意度以及忠诚度为标准，决定了该种商品或服务在市场中的份额与地位，关系营销主要占据的是消费者对产品或者服务的质量意识，取代了传统市场营销以产品或服务的利润及数量作为主要参考因素的观念。

二、我国企业经济发展与关系营销的联系

我国的市场经济发展对企业的关系营销具有良好的推动作用，其主要表现在：第一、我国加入wto后市场关系营销发展获得了与国际化接轨的机会，了解国际关系营销的发展环境，掌握了国际化的发展经验。伴随着全球化经济发展与科学技术的创新，我国加入wto 是企业关系营销加强发展的一种转折，我国企业与世界各国之间的联系与依赖性渐渐增强。第二、市场经济发展过程中，竞争机制日益明显，优胜劣汰的发展趋势，对我国竞争与共同利益生存的问题造成了很大的影响，一些优势互补与资源协调的思想造就了关系营销的发展基础。三是我国传统的道德规范为关系营销的运作打下了坚实的思想基础。我国是文明大国，上下五千年的道德礼仪思想帮助人们内心中建立了一种正确的认识与价值观念，帮助员工树立了一种正确的处理协调关系营销各关系方的重要理念支柱。

三、关系营销在我国企业发展中的应用

（一）员工关系营销策略

第一、加强员工自身对企业的归属感，员工提高自我对企业的归属感与认识就能不断地加强对企业贡献的意识，树立正确的企业服务意识，企业要帮助员工树立一种良好的工作心情，让员工心情舒适，保证员工的积极工作动力，确保员工的服务意识到位，让消费者满意，还要保证企业与员工共同进退，企业获得收益员工也会获得相应的鼓励，拥有福利措施。大多数企业在发展过程中，可以让消费者得到满意，但是却往往不愿意提高成本，宁愿牺牲员工利益，让员工加班加点的工作，或者是在企业收益变差时牺牲员工待遇，这样会导致企业的发展始终缺乏竞争力。

第二、承认和尊重员工的个体价值。员工本身注重关系营销，而且企业要从员工个人的价值观念入手，让企业中的每一位员工都可以理解并认识到自我追求的实体价值与理念，企业要尊重员工自我的个体价值，要尊重员工在企业中的地位与价值，激励员工的主人翁精神，是员工帮助自己建立企业发展的个体价值与团体价值的融合体。

（二）顾客关系营销策略

第一、树立以顾客为中心的经营思想。只有赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好地获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。

第二、企业需要制定全方位的顾客需求策略计划书，帮助顾客了解自我的需求价值取向，要不断掌握企业发展的现实需要，了解企

业未来占领市场的发展要领与标准，企业要掌握消费者的现实需要，掌握好企业发展过程中消费者满意度影响因素的一些基础信息，在掌握好顾客为导向性的发展观念以及环境中，必须帮助顾客树立一种在其内心中的企业产品与服务的安全消费意识与观念，企业提高了消费者的满意度，还要树立一种全新的消费理念，满足顾客超值服务与享受。

（三）合作者关系营销策略

在科学技术日益加快发展的现代化社会，企业除了掌握好市场中的顾客关系，还要保证与竞争对手与合作对手的关系营销，既要科学建立营销关系，还要把握好市场发展的节奏与规律，实现市场发展的一种有效转移与创新，建立和谐、协调的市场氛围。我国企业在竞争中，必须运用合作营销策略，建立联合营销模式，与合作者一起分享利益，共同研究市场发展方向，开拓市场，进入市场、占有市场共同开发产品、修建分销渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织状态。

（四）影响者关系营销策略

企业必须要以市场资源为主要占有对象，要不断满足市场化的需求，提高市场占有率，企业要考虑从生产为中心的角色转换到市场发展为中心的角色，帮助社会关系建立相应的联系，对影响者与行业竞争者展开分析，建立沟通，企业要获得生存与发展，在市场中建立自我的市场，必须要生产好的产品，还要迎合市场的发展需要，

满足各个阶层的需求，获得较好的公众口碑，塑造较好的企业形象。作者简介：刘红晓（1983-），女，汉族，河南省巩义市人，现任郑州成功财经学院教师，助教，研究方向：工商管理及高等教育管理。

（责任编辑：陈岑）