快消品流通渠道开拓方案
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便利店/社区店
•200ML100%桃/橙 •1L100%桃/橙 •200ML100% 礼盒
•PET500ML果鲜美 •250ML乐乐园2SKU •2.5L30%果肉桃汁
低果 •PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水 •PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水
•PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水 •PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水
落后城市的改进计划
年度回顾总结
▪Thanks
终端
由流通 代表负 责规划 区域, 协助分
销
流通邮差协议
协议主体
• 由汇源引导并提供协 议,
• 由经销商与邮差签订
主要规定
• 规定服务区域和线路 • 规定回访频率和要求 • 规定月度和年度销量 • 规定价格体系
主要利益
• 正常差价销售利润 • 二批返利 • 公司考核返利
流通邮差价格体系
主要参考二批价格方案执行 与经销商签订二批协议,享受经销商给予的返利 严格执行公司牌价制度
高销量
高曝光度
高意愿
流通突击队主要分销产品
分售点类型售卖不同的SKU(必备)
高果
中果
商业区/步行街
•200ML100%桃/橙
•PET500ML果鲜美 •250ML乐乐园2SKU
学校周边/网吧 •200ML100%桃/橙
•PET500ML果鲜美
面包房 水摊/冰点
•200ML100%桃/橙
•PET500ML果鲜美
任。 相关数据的收集
汇总分析
KPI考核
• 流通代表的KPI考核与新 开客户数紧密联系
• 流通代表担负具体的出 货指标
• 已开客户的存活率分析 • 通过客户的回访了解存
货的经验和失败的反馈 • 第二轮铺货的重点
总结回顾
讨论:是否教会邮差使用MVS,录入销量,跟踪检查?
流通突击队的目标售点
繁华的商业圈,步行街 学校周边售点,网吧 便利店,社区店 面包房 报刊亭,水摊,冰点
每月跟进回顾总结
落后城市和个人的改进计划
Baidu Nhomakorabea
总部销售发展每月月报总结跟进
销售发展管控六大关键节点
节点一:规定时间 内反馈区域计划
节点二:分周/分 月跟进各大区执行
进度
节点三:落后区域 的原因跟进,改善
计划
节点四:全国统筹, 先进经验推广和后
进教训总结
节点五:电话抽查 与实地走访相结合
节点六:相关激励 和处罚机制
•单个片区的线路 计划 •突击前的套餐准 备,礼品准备 •经销商/邮差的备 货,联系车辆 •POP,围栏纸,价 格签,联系卡等 相关物料的准备 •单个片区的扫街 时间不建议超过1 周。
•逐家拜访,说明 来意 •介绍产品,陈述 利益 •推销产品,协助 陈列 •了解供货渠道, 锁定供货关系 •记录信息,感谢 离开
跟进扶持计划
流通批发代表协同拜访计划
流通邮差
流通邮差
定义:覆盖指定区域内的流通终端售点,协助汇源进行产品的分销,陈列,配送 等活动,有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。
由流通经销负责供货, 签订邮差协议
由公司 制定考 核标准, 联合经 销商给 予返利
流通 邮差
由流通批发代表负责日 常管理,协助服务重点
奖励标准 当月奖励150元
从“突击队”到“邮差”的目标
36个 4阶段城
市
167个 突击队员
700个 流通邮差
10万家 终端售点
全年两轮铺货促销,20万份促销礼品支持
项目跟进与考核
流通代表
流通批发代表
项目执行
流通主任
片区经理 销售发展主任
大区销售发展
项目跟进
项目执行与当月KPI挂钩
与个人年度评估挂钩
突击队项目时间指引
1月确定方案 搭建团队 制定计划
2月提交计划 随时沟通反馈
3-5月必须完成 目标城市重要区域
第一轮铺货
持续跟进执行 每月报表跟进,回顾总结
落后城市的改进计划
7月半年回顾总结
开始第二轮 重要区域的铺货
9月达成年度 预计覆盖目标
700邮差 100000家售点
持续跟进执行 每月报表跟进,回顾总结
流通批发代表
每个流通批发代表服务20家邮差 客户,每天拜访至少3家邮差
检查当天拜访邮差对应的线路
125名流通业务 代表
只有5个月的时间 完成第一轮
每人每天至 少30家客户
每月每人需要 拜访528家客
户
流通突击队检查跟进
• 每月总部汇总各城市流 通拓展数据,跟进达成 进度
• 大区销售发展与该城市 对应经理/总监负管理责
流通突击队铺货促销支持
按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配 确定各城市预计覆盖流通售点数量,全国预计10万家售点 根据各个城市售点数量,分配促销礼品 全年两轮铺市礼品支持
全年两轮铺货促销,20万份促销礼品支持
从“突击队”到“邮差”5个要求
完整的线路规划
流通突击队
不少于120终端客户 三方认可的邮差服务协议
产品
高果
经销商出货加价比例 15%
二批促销返利比例
5%
二批出货价格加价比例 8%
中果 10% 5% 5%
低果 7% 5% 5%
备注
流通邮差考评方案
与经销商签订邮差服务协议 公司给予邮差服务额外考核奖励, 及时提交各项资料,奖励经销商先垫付,公司后结算
奖励项目
奖励细则
客户活跃奖励 每月销量5000元以上,订单张数不少于50张
•如有邮差,帮助 整理路线信息, 确定重点客户和 拜访计划,转交 流通批发代表 •如无邮差,给出 候选建议, •一个邮差/二批覆 盖150家左右终端 售点
流通突击队拜访要求
流通代表
每天拜访不少于30家客户 卖进成功率不低于30%
有效 覆盖 终端 售点 10万
家
每轮铺货需要 拜访售点33.3
万个
预估卖 进成功 率30%
1
2
3
4
5
扫出150家左右终端售点
10
98
建议选择1家流通邮差
8 交给邮差服7务配送
6
开始下一片区
11
12
13
14
N
流通突击队的架构
流通突击队的人员架构 综合&批发主任
流通代表1 流通代表2 流通代表3 流通代表4 流通批发代表
•流通代表做什么?
•流通批发代表做什么?
•分区扫街 •选择终端售点 •选择流通邮差
流通渠道开拓方案
从“突击队”到“邮差”
流通突击队
突击队的任务: 寻找优质的流 通终端网点, 建立固定服务 区域或线路。
邮差的职责:服 务这些流通终端 客户,并努力提
升销量。
流通邮差
四阶段城市执行
流通突击队的定义
什么是流通突击队? 以开拓流通渠道为己任,以产品分销为天职,分区逐片,跑街扫店, 建立完善的流通网络,搭建高效的邮差体系。
•规划线路
•协助上游经销商分销 •管理流通邮差
•检查邮差覆盖区域或线路 •提供邮差管理的相关数据和报表 •指导并帮助邮差对终端的分销和
服务
•流通代表关键KPI指标:卖进客户家数
流通突击队的工作流程
片区规划
突击准备
执行计划
总结规划
•城市整体区域划 分,按照重要程 度,确定扫街的 优先次序 •按照总体时间进 度,排定年度的 突击计划,确保 重要区域的2次/ 年的铺货 •结合现有的路线 覆盖与经销商/二 批的配送服务范 围