移动铁通业务融合策略

2011年04月

学术探讨

移动铁通业务融合策略研究

文/李旭辉 王雪丽

摘 要：本文对电信重组、3G牌照发放、全业务发展趋势进行了详细分析，，对在全业务运营大背景下，提出移动、铁通如何利用双方资源进行业务融合，以及按照业务分类和细分市场划分下的发展策略，达到共同提升对客户的综合服务能力的目的。

关键词：电信重组；全业务；业务融合；发展策略

中图分类号：F62 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）04-0365-01

一、电信重组

工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部于2008年5月24日发布《关于深化电信体制改革的通告》，鼓励中国电信收购中国联通CDMA网，中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。改革重组的目的则是：减少主体运营商数量，通过有效竞争提升企业竞争力，促进行业健康协调发展；通过重组解决中国通信市场上中国移动市场份额过大的不平衡状况；通过全业务运营，提高信息服务业对国民经济的贡献，以信息化促进工业化。

二、3G牌照发放

2009年1月7日，工信部向中国移动、中国电信、中国联通三家通信运营商分别下发了TDSCDMA、CDMA2000和WCDMA制式的第三代移动通信运营牌照，至此中国开始了3G全业务运营时代。根据对3G牌照相关文件的解读可以得知，中国移动上市公司不具备实际意义上的全业务运营资格，中国移动各省移动分公司只允许经营第二、三代移动通信业务；基于TD-SCDMA的固定通信业务和网络接入业务，没有非TD固定通信牌照。而中国移动铁通公司可以经营固定网电话业务、IP电话业务、因特网数据传输业务。因此，在市场经营过程中，河北移动公司必须与河北铁通公司合作运营方能提供全业务。

三、全业务与业务融合

从全球来看，国际运营商已逐步启动和实施战略转型的实施、融合与重组，综合信息服务和全业务运营成为未来电信运营的主要发展方向。融合已成为主旋律，包括语音和数据的融合、固定和移动的融合（FMC）、通信和IT的融合、娱乐/媒体和传统电信的融合。目前，我国电信业重组后形成三家实力较为均衡的运营商，全部拥有了全业务牌照。

四、河北移动、铁通合作运营现状

河北移动与河北铁通已展开了各方面的合作。在宽带合作营销方面，确定了合作营销的目的,充分挖掘铁通现有资源潜力，开展针对家庭、集团客户的移动、宽带业务捆绑营销，让客户充分感受到移动全业务运营能力，赢得社会口碑。以铁通传输覆盖区域进行局部密集宣传，促销以现场联合办理为主，铁通营业厅办理为辅的方式进行宣传。

五、业务融合发展策略

（一）总体策略

借助铁通经营资质，合理规避行业监管，发挥协同优势，给客户提供移动、固话、宽带综合服务，持续提升市场主导优势。保持特色业务，如铁通公司的集群通信。充分挖掘铁通网络资源优势，合理有效的利用铁通的支撑，有助于快速拓展公司全业务经营业务，为应对竞争减少时间成本，抢占领先优势。

（二）业务分类及发展策略

1、固定电话发展策略。随着移动对固话的加剧替代，传统固话不是发展的重点，只对有需求的客户提供以及对原有集团客户等重点客户的维护。此外，要利用合作运营做好无线固话业务的推广工作。

2、宽带发展策略。宽带业务捆绑：针对家庭用户的宽带、手机业务捆绑将是下一阶段宽带合作的重点，应加快宽带捆绑营销的推进力度。利用铁通资质，合作开展宽带小区建设和运营，利用铁通资质、移动投资建设、或者是铁通参与部分投资，设施权属移动，移动运营和维护或者铁通运营和维护也可双方经过协商共同运营和维护。双方按“谁投资谁收益，谁发展谁收益”的原则，结合各地情况，以不同模式共同投入资源，积极开展宽带建设、运营和维护等方面的合作。

3、移动业务发展策略。发展基于数据卡的移动宽带接入业务；推广TD/GSM双模上网手机，全面改善客户对移动通信应用的界面感知与综合体验，实现对客户的“社区式捆绑”。发展基于手机终端的移动互联网应用和话音业务，避免竞争对手在获得3G牌照后的后发优势，重点加强对流媒体业务、手机动画业务、视频电话业务的研发与系统准备。

（三）市场分类及发展策略

1、个人客户发展策略。针对个人客户，要继续发挥规模优势，为广大消费者提供丰富优质的业务服务，巩固市场地位。合作思路：有线＋无线多业务绑定，手机代付，提供综合信息服务。产品策略：丰富新业务、新话务、新业务的内涵，深度经营个人市场。

2、家庭客户发展策略。满足家庭客户更便利的沟通、高速上网、家庭安全防范等需求，用户可申请开通一家庭客户，并设置一主号码，然后加入家庭成员(即不同的号码)，家庭客户开通后，生成家庭账户，该账户可以为该家庭内成员的多个业务付费，并可为家庭账户充值，根据家庭套餐、家庭产品组合捆绑并优惠，组装成家庭业务，并出家庭账单。合作思路：针对竞争对手的家庭宽带产品，结合移动的品牌优势,组合铁通优惠、灵活的家庭宽带和固话套餐，推出有吸引力的产品以应对竞争对手的家庭渗透策略。产品策略：与铁通采取合作的方式，在家庭融合套餐上进行业务的捆绑销售。家庭融合套餐由移动公司负责产品的推广营销，铁通在业务的实施过程中配合完成家庭宽带的安装、维护、售后服务等各个工作环节。

3、集团客户发展策略。集团客户具有一定的特点：业务需求广泛，往往需要运营商提供信息化的整体解决方案；对系统的可用性和维护质量要求较高；可以承受较高的资费，价格敏感度较低；行业特点明显，信息化往往具有企业特色，存在个案个例的特点；集团固话+宽带+（移动V网）是其基本需求。发展策略：近期以两家语音产品捆绑为主，避免客户流失，重点是针对集团V网客户，特别是具有流失危险的客户，提出针对性的“综合V网+专线接入”的整体解决方案，避免客户流失。合作思路：在发扬移动自身的资源优势下，充分融合铁通在固网资源、宽带资源等方面的优势，选择更加有效的市场拓展/竞争策略，扩大优势。产品策略：与铁通固网资源结合，发挥交叉捆绑和资费组合优势，在语音业务上实现固话语音与移动语音的捆绑服务，实现铁通固定电话与移动V网业务、移动总机业务等集团业务的快速融合。采取攻守兼备的市场策略，在稳固自有集团客户的同时，快速融合铁通原有的集团客户市场，并进一步发挥双方资源优势，向电信网络资源和业务服务未到位的薄弱环节发起攻击。

最后通过对宏观经济、行业趋势以及竞争形势的分析，进而提出河北移动、铁通公司应加强合作业务协同、资源共享、联合营销，共同提升对客户的综合服务能力。

作者单位：李旭辉 中国移动通信集团设计院有限公司河北分公司规划所

王雪丽 石家庄铁路职业技术学院经济管理系

2011.04 365