漫谈《孙子兵法》与经营战略

另类思维商业战略作品

“好吃只是饺子”与“好吃不如爱吃”

《孙子兵法》与经营战略

拍案惊奇，一语颠覆

俗话讲“好吃只是饺子，舒服只是倒着。”这句已被世人所公认并世代广为盛传的俗语，虽已无从考证这句话到底起源于我们哪代祖辈，我们也不得不承认这句话所蕴涵一定的道理。

社会的进展，时代的进步，人们的观念随之转变。这句盛传多年的民间经典俗语，正在被新的观点所推翻并逐渐替代。在我国，每临大的节日或家里来了重要的客人，总要乐此不彼地吃上一顿饺子。尽管人们现在依旧把饺子当作比较至上的食物，然而我们不难感受到现在开始对饺子的口味越来越挑剔了。即便是把饺子当作今天餐桌上的主餐，也只是是象征性的吃上几个，专门难再看到过去那种吃饺子的欣喜。

因此，我们不能排除饺子在我们传统文化中的独有地位。例如，春节晚会的串词、电视节目等，几乎都要把“饺子”作为春节象征性的话题。闻名歌星孙悦开设的“平安饺子馆”、“心情不错饺子馆”，打出中国传统理念性的广告语：“好吃只是饺子”，更深远的意义不是单纯的“吃”，而是一种传统文化的传承。

“好吃只是饺子。”是在我专门小的时候，听母亲和一些老人们经常讲起的一句话。那个时候，国民生活水平坦体较低，一年到头，只有在大年初一的时候才能吃上一顿饺子。那个时候的饺子馅既没多少肉，又没什么佐料，但足够让我们一家人围在餐桌上欣喜若狂。

时代变了，生活水平急速的提高，吃饺子不再是什么梦想，想吃就吃，人们对饺子的欲望就越来越淡薄了。再者，南方人有的喜爱吃米饭，有的喜爱吃年糕，有的喜爱吃米线，甘肃人独享“拉面”的欢乐……“好吃只是饺子。”这句俗语的权威性随之每况愈下。

简单的再讲一下“舒服只是倒着”。我认为这句话，也是过去年代对“舒服”的诠释。因为，他们整天劳作，就盼着晚上美美的睡上一觉。而现在不同了，人们的生活观念和生活方式完全转变了，不再崇尚“舒服只是倒着”的传统观念，在工作闲暇之余“公园、街上遛弯的；健身中心健身的；夜店消遣的；网上冲浪的；探险体验的……”等不同的生活方式。再者，假如生病了总躺在床上，是不是会感受到“腰部极度的酸痛”。因此，“舒服只是倒着”这种观念，也是相对而言，也不是绝对的，同时开始被现代的生活理念逐步改变。

讲到那个地点，您一定会觉得大概表述了一大堆毫无意义的东西，“什么饺子，什么自由？”和我们有什么关系？推翻“好吃只是饺子，舒服只是倒着。”这句话也不是我的本意，而是想借用它，分析一下关于当前商业市场消费者的心理诉求和一些市场游戏规则。

好吃不如爱吃，舒服只是自由

什么是好？消费者喜爱即是好。在市场营销的领域里，我们要坚决杜绝“孤芳自赏”、“我行我素”的经营观念。经营者必须要明白市场游戏规则中的核心是“消费者”，而不是经营者我们自己。

“什么是双赢？”确实是让你得到你最想得到的东西，也让我得到我最想得到的东西；让你得到你最需要的东西，也让我得到我最需要的东西。大概是一大堆的车轱辘话，而实质上蕴涵着极其重要而深远的意义，而且它把经营秘诀的精华描绘到了极致。

“消费者是上帝。”决不能成为经营中的一句空话，要确实落实“消费者是上帝”的长期打算。“消费者是上帝”不仅仅体现在对消费者的尊重、对消费者的卑躬屈膝，最重要的是“想消费者所想，急消费者所急”，确实是要切实抓住消费者的心理诉求，建立应对消费者诉求机制，以及建立公关危机机制，是现代经营中必须遵循的黄金法则。

因此，在开店之前的筹划是尤为重要。首先，要考虑我们是做大众消费店依旧个性、专门店？大众消费店事实上比较难以掌控，但经营风险相对较低。大众消费店面临着众口难调的局面，所经营的产品，如何样迎合大众心理，如何样去吸引消费者，如何样刺激消费者的购买欲，是开设大众消费店成功的关键。而个性、专门店，是专门针对少数消费人群而开设，如此就需要更为周密的策划。因为，个性、专门店面临的消费者是特定少数人群，所经营的产品是否能迎合少数人群是经营成功与否的关键。因此，个性、专门店是一种高风险的经营形式，但由于产品、资源特性化，消费的含金量相对会高一些，赢利点相应会高一些。

经营的误区确实是“以自己为中心”。许多老总确实是因为自己喜爱才开设店铺的，确实是所谓的“爱屋及乌”。适应把自己的意愿强加

在消费者身上，希望消费者按着自己的意愿去消费。我们要明白一点，掏的是消费者的腰包，而不是我们在为他买单。

现代消费者对经营者或导购的话语比较敏感，一般比较排斥强迫式的消费，排斥经营方的喋喋不休。因此，我们经营者也不能“徐庶进曹营——一言不发”，俗话不是讲，“话不讲不知，木不钻不透，沙锅一辈子不打一辈子不漏”，在引导消费的时候，要蜻蜓点水般的点明主题，把自己的经营理念、文化理念、产品优势巧妙地融合在一起渗透给消费者。让消费者在潜移默化中同意了你的理念，达到最终的目的。因此，那个度一定要把握的十分到位，什么可讲，什么不可讲，要达到让消费者做主的意境。也确实是人们常讲的“见什么人讲什么话、看人下菜碟”。

“好吃不如爱吃，舒服只是自由。”确实是要经营者具备市场分析、消费者心理诉求分析的差不多功。所有的消费者自身诉求点是大不相同的：“名牌一族”、“跟潮风”，不求最好，但求最贵；“平价族”需求的是物美价廉的商品；“另类个性族”，只要能满足他的需求，就会不顾一切；“高层贵族”，对产品质量、服务水平、消费环境都看的专门重要。“投其所好”是拥有自己消费群体的关键所在，而且要做好客户维护，逐步增强消费群体对你的“忠实度”。

经营的误区还有一个方面确实是对“消费者是上帝”这句话错误的理解。许多商家普遍认为对消费者的过度热情确实是“消费者是上帝”的表现，事实上这是个致命的经营误区。对消费者礼貌、热情是无可厚非，但热情过了头就会让消费者感受到热情中的虚假、不真诚，而且会感到一种压力和负累。假如做不到让消费者轻松消费，那就走进了经营的死胡同。一旦在消费者心目中的形象不行，就如同陷入了死泥潭里，专门难再走出来。不能不热情，也不能热情过了头。有的

消费场所，客人一进门，会有几个服务员或导购迎上来或是围上来：不是大肆宣传和销售自己的产品，确实是喋喋不休强迫式的销售。如此的现象会让消费者感到空前的不自在，更会削弱客人的消费欲望和购买力，被多眼睛睛凝视下，就专门难有心情再逗留，最多是硬着头皮胡乱逛一下。更有甚者，对消费者简直确实是调查户口，甚至连人家的隐私也要“盘问”。要换位考虑，若是我们是消费者，情愿受到如此的“特不待遇”吗？

国家在倡议营造“和谐社会”，事实上消费市场同样需要和谐，要深入理解、感受与消费者的鱼水关系。只有建立“和谐”机制，才能实现商家与消费者的“双赢”，才能更好的实践“好吃不如爱吃，舒服只是自由”新一轮消费理念，做到成功经营。

《孙子兵法》与商战

几年前，一位外国准将曾经讲过，“目前你们中国对《孙子兵法》的研究不如欧美国家。”作为国人我们不得不承认，在实际应用《孙子兵法》的问题上确实有滞后之嫌。特不是在企业经营领域，我们远没有像日本人那样真学、真信、真用《孙子兵法》。

《孙子兵法》虽是一本谈兵论战的兵书，但由于它揭示了人类竞争活动的共同规律和全然原则，因而具有广泛的适用性。因此，它从来就不是军人独享的专利，早在战国时期闻名商人白圭就差不多将之运用于经营活动之中。因此，必须指出的是，和平竞争领域讲究公平竞争、以诚为本，不宜直接照搬《孙子兵法》中某些制敌于死地的诡诈之术。

人类差不多步入21世纪。这是一个多元化竞争日趋激烈的新世纪。世界政治格局多极化、经济全球化、军事信息化高度进展趋势给