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注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”
10
• 邀约示范——客户服务
业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？
客 户：是。 业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户
回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是××。 业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务? 客 户：没有。 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分
有效运用产说会
课程大纲
• 认识产说会 • 会前邀约 • 会中促成 • 会后追踪
认识产说会
你参加过产说会吗？
3
专家讲解
公司产品专家讲解，深入 浅出的分析产品卖点
参与人数多
从数十人到数百人 不等，分公司、营 业区和营业部均可 举办
产说会的 四大特点
促成率高
形式活泼
抽奖环节设置丰 富的奖品种类
利用客户的从众心理与 攀比心理，或者通过物 质奖励，同时推荐人与 主管亲自陪同，有效提 升促成率
18
请翻开学员手册，朗读会中促成 话术。
19
会后追踪
会后追踪以下四类人—— • 已签单并已回收的客户 • 已签单未回收的客户 • 应邀而未到场的客户 • 到场而未签单的客户
20
• 已签单已回收的客户 ——追踪目的：Biblioteka Baidu取转介绍名单 ——追踪要点：恭喜客户 提出转介绍要求
21
——话术示范
业务员：王先生，您好！非常恭喜您为您小孩拿到了一个金碗， 相信这个金碗会为您小孩带来一生好运。如果您觉得这 个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几 个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分 享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更 不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通 进度的……
客 户： 可以……
业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会
给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还
是……是明天还是……
注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”
9
• 邀约示范——名额有限
业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立×× 周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾 将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场 还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户 较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分 到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多， 所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。 时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下 午把邀请函给您送来？
客 户：可以…… 业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您
送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天 晚上呢？
注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”
• 邀约示范——专家理财
业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我 们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新 老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险， 届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、 养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及 保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是 否有时间参加？
• 对建议购书买进行讲解（根据购买 需购求买分析搜集到的客户信 息，在产说会进行中打印 两套建议书方案）
• 对产品责任进行再次总结
• 直接促成 • 奖品促成 • 从众心理促成 • 主管帮忙促成
奖品示例
促成话术示范
直接促成 话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。
您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？
红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相
关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型 客户答谢会，您看您周末是否能参加？
11
“你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提 供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。
“已经有人打过了 类似的电话！”
13
F
会中促成
• 客户迎接 • 暖场准备 • 主持人开场 • 公司介绍及有奖问答 • 产品介绍及有奖问答 • 签单奖品展示 • 自由交流促成 • 幸运抽奖
产说会一般流程
配合要点
• 客户迎接 • 暖场准备 • 主持人开场
• 会议开始前提醒客户准时 到场，并提前打印好建议 书准备好投保书，提醒客 户关闭手机
5
邀请准客户参加 产说会去喽……
6
会前邀约
会前邀约的目的：参加产说会
注意事项
• 邀约前进行自我介绍 • 给客户一个确定的参会理由 • 提醒客户携带证件参会 • 邀请客户夫妻共同到场 • 确定递送邀请函的时间
7
• 邀约示范——礼品吸引
业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。 为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安 大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的 人身保障，请问您是否有时间参加？
奖品促成 话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲
得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安” 的××送给您，您看今天是拿回1个××还是2个呢？ 从众/攀比心理促成 话术要点：您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相 信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其 他人买的更多。您看今天是买１万呢还是２万呢？
• 公司介绍及有奖问答 • 抽奖环节，为客户提供答
• 产品介绍及有奖问答
案，并积极鼓励客户参与 其中
• 签单奖品展示
• 随时促成
• 自由交流促成 • 幸运抽奖
• 自由交流时，配合主管做 好促成工作（配合工具： 客户意向书等）
工具一：客户意向书示例
F
会中促成的技巧：
• 配合主持人让客户详细填 写意向书
（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等 我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我 很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的 帮助。
不好意思，请问 你获得了赠送的3 万元平安保障了 么？
被打扰
不信任
不耐烦
“没有时间！”
没关系，就是因为您 忙，所以才电话预约 您嘛！下次有机会再 邀请你参加．如果这 次现场发放什么有价 值的理财资料你看我 是为您送到家里还是 单位呢？
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请邀约您的同桌参加产品 说明会，重点关注： 1、邀约的理由 2、如何处理客户的拒绝 3、时间：10分钟
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• 邀约示范——客户服务
业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？
客 户：是。 业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户
回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是××。 业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务? 客 户：没有。 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分
有效运用产说会
课程大纲
• 认识产说会 • 会前邀约 • 会中促成 • 会后追踪
认识产说会
你参加过产说会吗？
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专家讲解
公司产品专家讲解，深入 浅出的分析产品卖点
参与人数多
从数十人到数百人 不等，分公司、营 业区和营业部均可 举办
产说会的 四大特点
促成率高
形式活泼
抽奖环节设置丰 富的奖品种类
利用客户的从众心理与 攀比心理，或者通过物 质奖励，同时推荐人与 主管亲自陪同，有效提 升促成率
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请翻开学员手册，朗读会中促成 话术。
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会后追踪
会后追踪以下四类人—— • 已签单并已回收的客户 • 已签单未回收的客户 • 应邀而未到场的客户 • 到场而未签单的客户
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• 已签单已回收的客户 ——追踪目的：Biblioteka Baidu取转介绍名单 ——追踪要点：恭喜客户 提出转介绍要求
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——话术示范
业务员：王先生，您好！非常恭喜您为您小孩拿到了一个金碗， 相信这个金碗会为您小孩带来一生好运。如果您觉得这 个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几 个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分 享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更 不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通 进度的……
客 户： 可以……
业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会
给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还
是……是明天还是……
注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”
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• 邀约示范——名额有限
业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立×× 周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾 将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场 还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户 较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分 到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多， 所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。 时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下 午把邀请函给您送来？
客 户：可以…… 业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您
送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天 晚上呢？
注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”
• 邀约示范——专家理财
业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我 们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新 老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险， 届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、 养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及 保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是 否有时间参加？
• 对建议购书买进行讲解（根据购买 需购求买分析搜集到的客户信 息，在产说会进行中打印 两套建议书方案）
• 对产品责任进行再次总结
• 直接促成 • 奖品促成 • 从众心理促成 • 主管帮忙促成
奖品示例
促成话术示范
直接促成 话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。
您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？
红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相
关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型 客户答谢会，您看您周末是否能参加？
11
“你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提 供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。
“已经有人打过了 类似的电话！”
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F
会中促成
• 客户迎接 • 暖场准备 • 主持人开场 • 公司介绍及有奖问答 • 产品介绍及有奖问答 • 签单奖品展示 • 自由交流促成 • 幸运抽奖
产说会一般流程
配合要点
• 客户迎接 • 暖场准备 • 主持人开场
• 会议开始前提醒客户准时 到场，并提前打印好建议 书准备好投保书，提醒客 户关闭手机
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邀请准客户参加 产说会去喽……
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会前邀约
会前邀约的目的：参加产说会
注意事项
• 邀约前进行自我介绍 • 给客户一个确定的参会理由 • 提醒客户携带证件参会 • 邀请客户夫妻共同到场 • 确定递送邀请函的时间
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• 邀约示范——礼品吸引
业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。 为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安 大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的 人身保障，请问您是否有时间参加？
奖品促成 话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲
得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安” 的××送给您，您看今天是拿回1个××还是2个呢？ 从众/攀比心理促成 话术要点：您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相 信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其 他人买的更多。您看今天是买１万呢还是２万呢？
• 公司介绍及有奖问答 • 抽奖环节，为客户提供答
• 产品介绍及有奖问答
案，并积极鼓励客户参与 其中
• 签单奖品展示
• 随时促成
• 自由交流促成 • 幸运抽奖
• 自由交流时，配合主管做 好促成工作（配合工具： 客户意向书等）
工具一：客户意向书示例
F
会中促成的技巧：
• 配合主持人让客户详细填 写意向书
（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等 我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我 很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的 帮助。
不好意思，请问 你获得了赠送的3 万元平安保障了 么？
被打扰
不信任
不耐烦
“没有时间！”
没关系，就是因为您 忙，所以才电话预约 您嘛！下次有机会再 邀请你参加．如果这 次现场发放什么有价 值的理财资料你看我 是为您送到家里还是 单位呢？
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请邀约您的同桌参加产品 说明会，重点关注： 1、邀约的理由 2、如何处理客户的拒绝 3、时间：10分钟