商业银行对公业务经营分享(渣打银行)

外汇期权 FX Options 利率衍生产品 Interest Rates Derivatives
交易银行和外汇业务 Transaction Banking & FX
交易银行业务
贸易融资 Trade Finance 供应链解决方案 Supply Chain Solutions 外汇即期和远期 FX Spots and Forwards
外资银行业务架构管理模式
银行总裁
零售银行
企业银行
科技及营动
各支援部门
企业及金融 客户部
交易产品 服务部
环球 市场部
企业银行架构/操作模式概括
‘纵横’管理
客户条线（GC/LC/FI/CTA）
区域
产品条线
企业银行架构/操作模式（客户经理）
‘客户关系’主导
银行
个人银行 供应链/贸易融资部 交易产品部 客户经理
前台客户经理的职责
监管方面
• 合规性审核―― 对银行政策的合规性做有力度的跟踪 • 欺诈检查―― 时常对于客户的帐户行为做实时的监控
前台客户经理的职责
组合方面
• 信贷质量―― 信贷的质量问题是依靠团队的合作。 对 关客户信贷质量弱化的状况要延迟通告领导， 征求帮助 和及时采取预警的行动 • 组合调动和调整的行动―― 时常管理和优化组合的回报。 当风险增加时应调整对风险的定价或实时增强对较弱的客 户的监控 • 对市场与行业的预警―― 警醒和反应有关行业的走向。 客户在业内的经验不能代表他不会遭遇市场对他的冲击 • 盈利分析―― 每季度的分析客户盈利的状况 • 新销售和客户服务计划―― 新的客户营销计划帮你达到 挑选新客户和管理弱化的贷款
量身定制的 金融解决方案
产品专家
• 深谙产品细节 • 密切跟踪金融市场动向
企业 决策层
财务经理 事业部负责人 财资部交易员
财务董事 财资部主管 财资部交易员
首席执行官 首席财务官 财务董事 财资部主管
董事长
财务顾问 并购融资 银团贷款 利率掉期 现金管理 商品保值 即期/远期 外汇 融资租赁 结构性理 财产品 项目融资 风险管理 顾问
结构性金融 Structured Finance
企业股权金融 Equity Corporate Finance Finance 金融市场 & 资金管理 Financial Markets & Treasury Management
增值业务
银团贷款 Syndications 固定收益产品 Fixed Income 证券化工具 Securitizations
结算业务销售人员
• 产品专家。与客户经理密切合作，共同挖掘客户的特定需求，从而提供有 针对性的解决方案。
项目实施专员
• 项目实施团队。与客户一起集成系统，实施解决方案。还负责培训和提供 技术支持。
后台操作人员
• 后台支持人员。处理所有的交易，并为客户提供服务支援。
产品/渠道经理
• 总部和当地都有产品/渠道经理团队。负责管理现有产品，根据客户需要 开发新的产品，以及保证产品的一致性。
客户
资金市场部 信贷管理 后台操作 法律咨询
源自文库
企业银行架构/操作模式概括
‘客户关系’主导
全球行业小组主管 地区对公司业务主管
全球客户经理 客户经理 产品销售人员
法律咨询
后台操作
对公业务各职位和责任
客户经理
• 主要的联系人。是客户关系的维护人，也是服务构架、价格以及接近客户 之策略的决定者。对信贷审批全部过程负责。
利息 收入 30 15 10 .. .. _____ C =====
其它 5 20 5 .. .. _____ D =====
总收入 65 50 35 .. .. _____ E ===== 客户经 理目标
产品经 理目标
案例：渣打银行
业务侧重点
充分发挥海外网络优势，帮助中国企业“走出去”
为“走进来”的跨国公司解决在中国的金融需求
前台客户经理的职责
• 在客户方面
• 维护客户财务的信息――当客户财务信息不能在规定的期 间获得应尽早拜访客户及找出原因 • 经常评估客户的管理能力――每季度的评估及审查客户管 理的表现也同时审核有关客户的资讯 • 清楚客户债项的用途与建立还款的计划――清楚分析每债 项的用途直到明细的地步。 每债项至少要有两个还款的 方案，当一个弱化了就尽早强化另外的一个 • 侦查与诊断―― 在纸面上的诊断以外还要有实地的调查 客户的真实状况。 建立市场信息来进一步的确实信息的 正确 • 了解客户的财务需求――尽早引入合适的部门给客户介绍 配对产品，提供财务咨询。
前台客户经理的职责
• 对银行方面
• 评级的结果――诚实和公正的按照银行的制度度量每个评 级的结果而对评级要有经常的审核。 同时经常维护或下 调的客户 • 文档管理―― 一年至少一次的审核客户的文档。 确实 文档的真实性与合规性 • 核算客户现金流―― 从每季度的报表核算客户现金流和 资产负债的情况
批发银行产品金字塔
产品与服务 Product Offered ( 一站式满足企业金融需求,量身定做的解 决方案 ) 企业金融 Corporate Finance
财务顾问 Corporate Advisory
战略性业务
出口项目融资 Project Export Finance 结构性贸易融资 Structure Trade
服务战略重点
• • • • 对客户行业，营运及财务需求有透彻了解 客户经理有专业财务知识，并熟悉银行产品，可提供初步解决方向 每增加一项产品销售，客户转换银行的机会越低 以优质服务，领先产品为本，避免直接作价格竞争
• 一对一的服务，和客户保持密切沟通
客户经理
+
• 深入了解客户所处的行业 • 明晰企业发展规划
商业银行对公业务经验分享
主要大纲
• 对公业务的发展的特质 – 业务战略重点 – 组织架构管理模式 – 客户经理的定位与职责 – 销售流程 – 产品设计与行销策略 – 企业银行服务标准 – 服务战略重点 – 产品销售与客户各层关系 – 管理重点
• 考核
• 利润的分配
– 案例：渣打银行
外资银行对公业务的发展
支持人民币国际化进程
渣打银行的优势
• 广泛的国际网络恰好符合中国企业海外拓展的愿景 • 对中国本地市场的深入了解和紮实的客户基础
• 全面而且具创新性的金融产品和解决方案， 例如：省税模式 的资金池，供应链贸易融资，跨境贸易人民币结算
• 集团对中国市场的坚定承诺
谢谢！
销售 复杂 程度
资产证券化
贸易融资 贸易结算 存款 保函 贷款
可转债 首次公开 发行 (IPO)
出口信贷 结构贸易融资
传统商业银行产品
增值产品
客户关系升级
结构性 / 战略产品
传统资产负债管理 和日常外汇产品
企业资本管理 和风险管理
企业银行管理重点
团队和个人的考核
• 每年制定年终指标―― 客观，现实，可衡量的各项指标 • 定期考核―― 每半年考核，用年中成绩监察年底达标的机会， 有需要时在业务或人事上作出相应的调整 • 工资和奖金――按当年单位及个人业绩发放和调整
固化服 务思想
继续的改造作业流程提升我们的服务质量 在反应客户，准确性与速度时领先竞争对手 以最佳实践来处理事件 以公正的态度提升客户关系和以营
利与奖金的制度则增强员工的委身 领导以身作则履行服务质量 人员与工具
质量服务交付
员工的委身投入 服务的基础
设立一个超服务团队的架构，
企业银行架构/操作模式概括
销售流程例子
关系 建立 总体 计划 联络产品 部门 制定 方案 销售与 谈判 落实 方案 日常 维护 寻找新 销售点
对公产品设计与其行销策略
• 协助客户在财务上得到更好的照顾和保障 • 辅助客户经理行销，让银行深化客户关系， 从而扩大占有客户财务开销的份额 • 一般客户至少要有三个以上的盈利产品 • 银行不会接纳单一信贷产品的客户，因为 风险最高 • 产品设计是一项专门部门负责的工作和流 程
利润分配
• 重叠计算收入 Shadow Revenue
• 硬收入 (Hard Dollar) – 产品经理 • 软收入 (Soft Dollar) – 客户经理
公司 甲 乙 丙 .. ..
收入报告 现金 外汇
管理 10 5 15 .. .. _____ A ===== 20 10 5 .. .. _____ B =====
现金管理 Cash Management
基本存贷款业务
长短期贷款 Short & Long Term Lending 资产抵押贷款 Asset Backed Finance
我们将达到超级服务标准当:

大分额占有客户的钱包成为核心银行 客户将我们当为他们资深银行家 客户因我们而感到光荣 客户让其他银行知道我们能够做到
• • • • • • • 全球化 → 注重相互合作和竞争激烈化 信息传递加速 产品日益复杂 集中产品多元化客户 巴赛尔协议 专注于股东的回报 法规遵循要求提高
对公业务的战略重点
总体战略：以客户为中心
具体措施：
• • • • 深化与客户的核心银行关系； 以本地企业为主要客户群，着力加强跨境业务能力； 扩大营运规模，提高营运能力； 资产负债表管理。