销售前期筹备工作

营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等； 4、实地讲解： （1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解； （2）竞争对手销售楼盘的现场观摩； （3）同类楼盘的销售现场走访； 5、销售演练与考核： 由营销部策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演 练。
关于培训，好的房地产销售人员最重要的是心态，一味地催促的与 要求得到的只是机械的回应，
计划内容
项目小组的建立 1、 项目小组架构：
在项目签定销售时间后，成立项目营销小组。包括公司高层销售管理 人员、销售人员、策划人员、客服人员、负责该项目的财务人员和广 告公司。
2、 项目小组工作内容：即营销部（策划与销售）工作 建立项目档案； 制定销售策划方案；
销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与广告公司的接洽。
7、短信：在开放前一周进行投放。
（以上7项由营销部与广告公司共同完成）
销售流程 1、 由营销总监、营销经理和公司财务确定后，制定项目操作流程。 2、 由公司营销总监和营销经理确定项目销售人员（团队）的提成及 奖惩制度。 3、 销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人； （2）签定内部认购书和签定买卖合同； （3）变更设计和产权过户内容； （4）各个阶段收费安排和财务手续； （5）制定详细接待程序及时间排班安排。
四、现场管理部分 1、培训：在项目售楼部确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培 训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。
2、销售讲习：分为七个部分 （1）市场篇： 区域概述 （包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评 判） 商业配置 通过扫街取得资料 公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 （2）产品篇 小区规划（附小区平面图） 小区基本资料 开发商
销售前期筹备工作方案
此工作范畴是在公司相关部门的配合下完成，通过工作进度表控制 整体进程，筹备时间视项目情况而定。
一、建筑设计部分： 1、蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由工程 部直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告 公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房 客户查看数据。
承建商 设计单位、人 小区占地面积 小区建筑面积 住宅建筑面积 商业建筑面积 绿化率 得房率 容积率 停车位 房型平面图 面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面 积） （以上13项数据由工程部提供） 预售许可证号码（由市场开发部提供） 售楼处地址 售楼电话（制作来电接听等待欢迎词） 物业管理 （以上3项由综合部配合营销部完成）
培训前踩盘和踩盘总结 。
项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式（例 如：讲盘）。
销售人员脑力激荡会 1、 销售流程的推敲 2、 现场气氛如何烘托 3、 客户心理层面的分析和接待用语 4、 销售人员间配合和现场销控准备 5、 销售渠道的拓展 6、 客户可能提出的问题
6、基本材料：由工程部直接提供，或由扩初方案中取得，需公司领导
签字确认后，方可生效。 7、建材设备：由工程部直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同 附件放入购房合同内（另外现在要有一份建筑实材展示区，供客户查看 了解）。 8、物业管理：分两部分，一部分为销售前期物业管理，由公司指定物 业公司配合；另一部分为物业管理合同，由公司指定物业公司提供，需 领导签字确认后，方可生效，并作为合同附件放入购房合同内。 9、用地、规划、施工、预售证及公司资质等证明资料：由市场开发部 或综合部提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
前期营销定位 市场调查与分析； 产品定位； 价格体系； 限购政策。
前期营销推广 1、 项目墙体广告：按墙体的高度而定，目前围墙高2.5米，后期可根 据项目推广的实际情况向有关部门申请加高，在售楼部开放前一个月上 广告；
2、项目楼体巨幅：六层就可以上楼体巨幅广告，可依照项目实际施 工进度来定（目前政府单位对楼体广告暂时不予批复。个案审批通过的 费用相对较高）；
一，给置业顾问树立起对房地产行业的信心，对于这个富有挑战的 高薪行Leabharlann Baidu要用积极的心态去对待。
二，培养置业顾问对公司的忠诚，让业务员从心里明白跟着公司走 是最好的选择，不仅可以赚到钱也可以充实自己的视野和内涵。
（3）建材设备篇（负责售楼部装修公司与工程部提供） 结构、大堂、公共走道、分户门、窗、阳台、地坪、墙面、供水系统、 供电系统、供气系统、弱电系统、闭路电视、消防系统、保安系统。 （4）优劣势篇 入市良机 升值保值 优劣势对比 （5）销售标准说辞（销售统一说辞），包括沙盘销讲词，绿化设计销 讲词以及其他统一说辞。（广告公司与营销部共同完成） （6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答） （7）竞争个案市调汇总表 3、销售夹 预售许可证复印件 开发商营业执照复印件 小区平面图（以上3项由综合部提供） 户型家具配置图（由广告公司提供） 面积表（由市场开发部提供） 价目表（由公司营销部门、领导及广告公司共同商定） 付款方式（由公司营销部门、领导及广告公司共同商定） 银行贷款利率表（确定签约银行的前提下进行） 贷款所需资料明细表由（以上2项由财务部提供） 4、价目表、付款方式：经开发商（公司领导）签字确认后，方可生 效。 5、样本合同：经公司各部门及公司领导协调确认并签字后方可生效 6、文件资料： 预售许可证 营业执照（以上2项由综合部提供） 蓝图 扩初方案（以上2项由工程部提供）
销售讲义（营销部提供） 样本合同及补充条款（由公司营销部门—策划与销售、公司领导及广告 公司共同商定） 墨线图、物业管理公约、管线图（设计部与综合部共同完成） 价目表 付款方式 面积表（测绘局面积测绘报告）（以上3项由营销部提供） 7、业务表单（营销部与综合部共同完成） 来人表、来电表、预定单、退房单、考勤表、排休表、事假单。 8、管理表单（营销部与综合部共同完成） 业务日记（月、日工作安排）、周工作统计、周工作计划、意向客户跟 踪明细表、内部工作联络单、合同流转签收单、周报、资金回笼表、已 购客户明细表、营销汇总表、销控表、月度考评表、预算表
销售计划的制定 1、 销售时间控制与安排 2、 销售人员分工
3、 具体工作内容和具体工作负责人 4、 销售进度和销售目标
项目前销售培训 1、销售培训参与人员：除营销总监外的所有营销部人员。 2、培训材料准备 3、培训内容： （1）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、 家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、 交通状况（各个交通道路 现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、 娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。 （2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人 群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况； （3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价 格、买卖条件）；开发商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况； 建筑材料和施工工期等；（综合部及工程部培训） （4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准 等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解； （5）相关公司的介绍：开发商、承建商和物业公司的财力、形象和开 发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。 （综合部培训） （6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系； 二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的 注意事项；风险的规避；签定合同的技巧； （7）答客问的讲解； （8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（综合 部及销售部共同培训） （9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度； （10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的
二、策划设计部分： 1、售楼处平面布置方案：平面已确定，装修公司效果图确定后组织人 员施工，由营销部与广告公司共同对施工过程进行监督。 2、案名与LOGO：通过分析项目提供的产品资料，由广告公司与销售部 共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此 产生个案推广名和LOGO，并由广告公司负责平面创意。 3、名片和胸卡：由营销部提供专案组人员名单，广告公司负责制作， 名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有 两盒空白名片。 4、服装：着装大方得体，着清新、优雅、职业的服装，由综合部与营 销部共同完成。 5、横幅、引导旗、块幅：由广告公司负责创意、设计、制作，广告公 司与营销部共同制定发布周期与发布地点，并由营销部负责实施。（制 作需以确认电话号码为前提条件。） 6、套内家具配置图：由营销部提供销售的实际需要，提供合理的家具 配置方案，广告公司负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩 图给营销部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。 7、单片、海报、楼书：根据项目情况不同，有选择地制作，并由营销 部与广告公司共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号 码确认为前提） 8、NP稿：由广告公司根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿， 由营销部探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 9、现场看板：广告公司负责设计制作，由广告公司与营销部共同商定 看板数量与内容。 10、精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由广 告公司负责设计并制作。 11、灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由广告公司 负责设计并制作。
三、现场表现部分 1、售楼处选址：售楼处地址已定，后期考虑门口的进出动线的合理 性，车辆的停放等问题。 2、营销中心电话号码确定：依公司现有三个备份电话号码07713366008、0771-5333336、0771-5887889选其中两个电话号码作为营销 中心电话，以上电话号码若不易记则另外申请，电话放控台两边，方便 区分接听客气信息。（由综合部与营销部共同完成） 2、控台：销控台的位置布置，使销售经理对销售现场的视线无盲区， 能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。 3、售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，根据施工图上可配 置八到十张售桌，一般洽谈区是一张桌子配四张椅子为佳，VIP洽谈区 则用相应风格的沙发为合佳。（由营销部与综合部共同完成采购） 4、电器：包括空调、饮水机、电视机（用于播放小区的一些宣传 片）、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。（由综合部 配合完成采购） 5、在售楼处装修的同时，预埋电话线，确保电话通畅，如有问题，及 时修理。（工程部和装修公司共同完成） 6、办公用品的准备：笔、激光笔、信笺、计算器、客户资料登记本 等。（由综合部配合完成采购） 7、装饰品和绿化物：包括吧台、销售桌、角落等相应位置的装饰。 （由综合部配合完成采购） 8、售楼部现场分有以下几个部分组成：（装修公司和营销部确定） 接待区、楼盘沙盘区、户型模型区、洽谈区、VIP洽谈区、吧台、总经 理办公室、签约室、财务室、办公室、会议室、卫生间。
3、网络媒体：媒体会赠送一部分的小广告，如：住朋购友、搜房、 新浪、腾讯等。；
4、户外：如高杆、公交车等，可收集周边部分高杆以及公交公司对 于地块周边路线的公交车体广告方案，建议做整车广告方案，宣传力度 高；
5、报纸：如：南国早报、晚报、居周刊等，在售楼部开放前两周进 行投放；
6、电台：如：93.0、95.0、97.0、104.9、107.4等应在售楼部开放 前两周进行投放；
2、管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由
工程部提供。
3、墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构，主要用于两方面：
一方面提供广告公司用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同 附件放入购房合同内。
4、扩初方案：由综合部提供，营销部根据扩初方案直接获取项目基本
资料。 6、绿化设计平面图：由工程部提供，此图不作为交房标准，用于现场 销售人员在销售过程中解说和模型园林的制作。