影响力的七个原理

• 满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取对方的依
从的，对方对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如 果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易 过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。
• 互惠原理例子11：当一个顾客买一样东西时，可以选择买
一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三 年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计 划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一 步兜售那个一年的计划。
相互退让也是一种互惠
• 相互退让也是一种互惠
• 是互惠原理的一种微妙的变种：如果 他人对我们做出了让步，我们也有义 务做出让步。 • 互惠原理例子7：要不要买几张200 块钱的表演票？……那么要不要买2块 巧克力，只要10块钱。
拒绝-退让策略
• 先提出一个比较大的，对方极可能 会拒绝的请求。在被拒绝之后，再 提出那个小一些的、你真正感兴趣 的请求。如果你的请求提的巧妙， 对方会认为你的第二个请求是一个 妥协，因而会觉着自己也应该做一 个妥协。
互惠原理是怎样起作用的
• 因为人们对那些只知索取不知偿还 的人有一种普遍的厌恶感，人们往 往都会极力避免与之为伍。 • 例子1：送给实验对象一瓶可乐， 过后向之兜售彩票。比直接兜售的 成功机会高一倍。
互惠原理具有压倒性的力 量
• 在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理 是一定会拒绝的请求。 • 在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的 多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人 群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的 影响力。 • 即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人 厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一 点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。
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影响力测试
5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民 众的信任。不幸的是，你是这位候选人 的竞选班子的负责人。如果这位候选人 欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认 为在他开始下一站宣传时，哪一个选项 是最好的方式：
a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们 相信我有这个能力…… c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表 现……
互惠原理认可强加于人的 恩惠
• 互惠原理认可强加于人的负债感
• 即使好处是被强加的，互惠原理一样 起作用。
互惠原理引起不公平的交 换
• 为什么一个小小的好处，可以激 发出一个大出很多倍的回报呢？ 关键是那种令人难以忍受的负债 感。 • 从内部讲，一旦受惠于人，就如 同芒刺在身。从外部讲，人们都 厌恶不遵守互惠原理的行为。为 了尽快从内外双重重压中解放， 我们会痛痛快快给出比我们所收
动物行为学 实验 证实：
• 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。 2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让 他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。 3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为” 后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插 队。
影响力六大原理
影响力 七大原理
互惠 稀缺 对比 权威 社会 认同 承诺 一致
喜好
• 对比原理
– 如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之 间的差别比实际的更大。
对比原理
• 例子 • 三桶水，热、温、凉 • 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之 后摸温水，感觉完全不一样。
对比原理
• 例子 • 男子走进外衣店，应该先给他看贵 的套装还是便宜的衬衫和领带？ • （即使一个人走进店时目的很明确， 只是想买一件套装。但是如果他在 买套装之后而不是在之前买附件的 话，他总是会花更多的钱在附件 上。）
影响力测试
2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同 一种商品（经济型、普通型、豪华型） 推销给顾客。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会更高：
a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决 定需要买哪一种
影响力测试
影响力的源泉
动物行为学 实验 结果：
动物的固定行为模式
• 案例：在人们心智认识中：昂贵= 优质 =有价值例子 • 绿宝石价格写得高了一倍，马上全 卖完了。——人们心中的“昂贵= 优质”的定式。 • 一条项链，250块卖给顾客，他不 感兴趣。500块卖给他，但是付账 只需要250块，他就很感激。—— 人们心中“便宜=低劣”的公式。
3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查， 结果表明，最有可能赢得胜利的候选人 是：
a. 外表最有吸引力的候选人 b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御 竞争对手的候选人 c. 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人
影响力测试
4. 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服 之间的关系是：
a. 自尊心不强的人，最容易被说服 b. 自尊心一般的人，最容易被说服 c. 自尊心强的人，最容易被说服
影响力测试
6. 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾 客在投资方面太过保守。为了说服他投 资风险较高、回报也较高的项目，你应 该注重讲述：
a. 与他相似的人是如何犯同样错误的 b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会 得到什么 c. 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他 会失去什么
影响力测试
互惠原理的例子
• 例子2：在机场等场所，塞给过 路人一朵花或一本书，并拒绝收 回（“不，这是我们给你的礼 物。”）。然后再提出捐款的要 求。
• 例子3：与其在问卷调查之后寄 一张50块钱的支票作为答谢，还 不如在寄问卷时附上一张5块钱 的支票作为礼物。后面方法的效 率是前者的两倍。
互惠原理的例子
互惠原理的再总结
互惠式让步： 互惠原理的一般性规则指 出，要是有人以某种方式对 我们行事，我们理当对他还 以类似的行为。而这一规则 带来的另一后果则是：倘若 有人对我们让了步，我们便 觉得有义务也退让一步。 拒绝－后撤术： 由于互惠原理决定了妥协的过 程，你可以把率先让步当成一种 高度有效的技术。如，你想让客 户答应你的某个请求，为了提高 获胜的概率，你可以先向客户提 一个大些的要求，如果我同意了， 那将是更大的收获，如果客户拒 绝了，你再提出一个稍小的要求， 这个要求才是你真正的目标。
a. b. c. d. 你的语速特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢
影响力测试
10. 社会心理学家的研究表明，七个最基本 的影响他人的原理是：
a. b. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面 联想、强化 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识 的说服、模仿 对比、互惠、承诺与一致、权威、喜好与 关联、社会认同、短缺
第一章 对比原理
• 例子：房地产商总会安排一些很烂 又很贵的房子，不打算卖出去，只 为了对比。 • 例子：汽车商等到一辆新车的价钱 谈妥了之后再开始提议一项又一项 顾客可以选择加到新车上去的附加 设备。对比车费，附加设备就显得 便宜了。
影响力六大原理
影响力 七大原理
互惠 稀缺 对比 权威 社会 认同 承诺 一致
喜好
互惠
投之以桃，报之以李 责任，负债感 公平
互惠原理
• 互惠原理认为，我们应该尽量以相 同的方式回报他人为我们所做的一 切。 • 人类在进化的过程中，终于达到了 这样一种文明程度：当一个人将财 物等资源分给他人时，其实并没有 真正失去这些东西。
互惠
心理基础
负债感 感恩图报
影响力的七个原理
问题
• 什么是影响力? 让人说“是”的能力
• 为什么要了解影响力? 增强自己言行的影响力，高效说服客户， 达成合作共赢。
影响力测试
1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说 服力而不是更具有说服力的证据所说服：
a. b. c. d. 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b
问题
• 什么是影响力? 让人说“是”的能力 • 为什么要了解影响力? 这是国际上最著名的营销专家Cialdini 向我们推荐提高影响力的最有效手段。如 果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业 绩可以获得10-100倍的提高。
影响力的源头
• 简单原则——捷径
– 一切都应该尽可能的简单， 但不要太简单。----爱因斯坦
影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
– 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由 ，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实 具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要 。
– 理由并不重要，因为只为因为。 – 理由并不重要，因为所以所以。
• 当我们的世界 变得越来越充满了各 种信息和刺激也越来越复杂的时候， • 我们天生的处理信息的能力 应对 现代生活的变化和 选择 就越来越 力不从心， • 我们也必然越来越频繁的依赖捷径 来应付这一切，因而便越来越多地 把注意力集中到一些通常比较可靠
互惠原理与对比原理的结 合应用
• 相互退让和认知对比原理的结 合 如果想借5块钱，不妨提出先 借10块钱。对比之下，用这种 方法去借5块钱显得比直接提出 更容易接受。
互惠原理应用的副产品
• 互惠策略的副产品 • 责任感：退让的行为不仅使对方同意了提出的要求，而且也
使他们感到是是他们自己主动促成了协议的最后达成。而一个 对协议的条款负有相当责任的对方当然更可能遵守这个协议。
• 并非免费的试用
• 免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜 在的力量调动起来。
• 互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，
邀请顾客自己切下一小片来品尝。
• 互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全
部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。 把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾 客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇 有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产 品。”
c.
影响力测试
1. 如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人说 是的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要 再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的 书吧！别忘了写好以后送我一本。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象 深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库。 3. 如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进 措施。 4. 如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你 兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点 什么……先向你销售我的七个影响力原理吧
7.
a. b. c.
研究表明，陪审员最有可能被以下哪种 人说服：
讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人
影响力测试
8.
a. b. c.
如果你有一则新消息，你会在什么时候 说出它是新消息？
在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后
影响力测试
9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要 讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说 服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到 这一部分时，你的语速会有多快？
拒绝退让策略的实例
• 互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周
花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参 观动物园一次。 这里需要注意：如果起初那些请求过于极端和无理，这 个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让 步了。
• 互惠原理例子9：如果客户拒绝买我的东西，我
也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字： “既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦 你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很 好的机会呢” （“喜好”影响力原理将指出，上门推销的人如果能 说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会 高出很多很多）
（同样还是一个做事的小技巧）
影响力的源头
• 机械式（条件发射式）自动行为模式
• “刺激—触发”特征
• 人类和某些低等动物一样，有一些 固定行为模式（下意识）反应，其 特征是组成这个模式的所有行为， 每一次都以同样的方式、按照同样 的次序出现。咔，特定的扳机被启 动；砰，一系列标准的行为放了出 来。