经济型酒店渠道营销及定价策略

协议公司
协议公司： 单店协议 联合协议（针对连锁经济型酒店）
每周一次
2个酒店员工
附近小区里
现金折扣券单片
发放量为酒店客房数的3倍
每周一次
2个酒店员工
专业市场 汽车站/火 车站
现金折扣券单片
发放量为酒店客房数的2倍
每周三次
2个酒店员工
酒店的介绍单片
发放量为酒店客房数的4倍
发单片的三阶段

酒店开业后刚刚满房的阶段
判断标准 平均出租率第一次达到100%
目的：进一步稳定客源结构，可能的情况下适优化客源结构。 方法：
单片渠道


按内容分：
现金抵扣券单片——固定人群（小区） 酒店宣传单片 —流动人群（车站） 休闲房单片——流动/固定（大学）
单片渠道


按地点分
小区单片—（街道办/海报） 超市/写字楼单片——（出入口） 车站单片——（二次分流区）
学员发表
单片渠道
目标客户接触点要素
酒店地址 机场到达线路 各高速路口到达线路 火车站到达线路 长途汽车让到达线路 地铁到达线路 周边高大建筑物到达线路 周边汽车站到达线路 电话 周边标志建筑物
目的：提升休闲房量 方法：每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在区里， 向在信箱内发休闲房单片。在娱乐场所门口停放的汽车和摩 托车上夹酒店的休闲房单片。在大买场出入口发放酒店的休 闲房单片。
单片7大考核指标
仪表仪容 考勤 单片发放量 主动拾遗 单片回收量 指定工作装/推广装 按时签到/签退 合计300（一般为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半），10分200-300， 7分低于200，0分 在方圆15米范围内 2张（含）以上10分 1张7分 0张0分 发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟，吃饭交接正常 前一天前台服务员装订400张以上，10分 小于400，0分
附件案例

XXX酒店单片发放案例分析
XXX酒店位置靠近某城市汽车站和火车站 地点 13：00-14：00火车站前3星级大酒店门外的步行街 14：00-15：00汽车站出口的的士等候处
15：00-16：00火车站出站口
16：00-17：00火车站前3星级大酒店门外的步行街。（期 间轮流吃饭）
17：00-19：00汽车站正门外的麦当劳门口。
360度全方位营销
渠道营销的定义：不同的渠道定价获得收益最大化的过程
会 员 卡 渠 道
酒 店 D M
经 济 型 酒 店 营 销 渠 道
协 议 公 司 渠 道
前 厅 营 销 渠 道
渠道
酒店DM广告
酒店DM广告形式



传真：省时、省力，但费用偏高，速度 较慢，数量有限 邮寄：内容详尽，但费用高，收效概率 低 单片：宣传单页 电子邮件（EDM）：未来将替代以上三 种广告形式
单片渠道
酒店案例分析—高速收费站 1、主题：夏日送清凉 2、时间：7月15日—8月15日 3、地点：汽车加油站 4、活动内容：阵阵微风，送真情！

名称 清凉扇 水牌 总计
数量 质地 10000 塑料 4
单价（个）预算 0.9 9000 100 400 9400
单片渠道
5、具体安排

选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车 油站
加

车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到 清凉扇一把。

（因为酒店外地客源主要来自这三个省市）清凉扇内 容；酒店LOGO、主要信息介绍。
费用预算表
Байду номын сангаас

发单片的三阶段

酒店开业前还未满房阶段
目的：目的全国开源，尽一切努力尽快满房 方法：
每周一次
10个酒店员工
附近商业街
现金折扣券单片
发放量为酒店客房数的2倍

酒店DM广告主要要素
3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域可 以通过印章位置/颜色/编号来区分。 4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区 域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、 每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定 今后的重点发放区域；
5、单页发放还可以将发放人的名字或者编号盖章在酒店 的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高，酒 店各个部门要严格做好每一天的统计工作。
附件案例


目标客源的结构
3星级大酒店门外的步行街来往的人流中目标客源占总人流的 30%，具体结构：因为，火车站出站口没有固定的的士等候处， 而且出站口太多和分散，作为毗邻火车站的地点，火车站的商务 客人占了40%：3星级大酒店客人占20%，旅游客人占了10%： 当地的休闲的客人占了30%。 汽车站出口的的士等候处目标客源占总人流量的30%，具体结构， 车站出站的商务客人占了70%，旅游客人占了30%，注意，等候 接站的人也是可能公关对象。 火车站出口目标客源占总人流的20%，具体结构，商务客人占了 90%，旅游客人占了10%。 汽车站正门外的麦当劳门口目标客源占总人流的10%，具体结构， 商务客人占40%，休闲客人占50%。

每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向 在信箱内发现金抵扣券单片，发放量为酒店客房数的3倍。 每周3次，最好在夜班员工休息的第二天，2个酒店员工，在 汽车让、火车站发酒店的介绍单片，发放量为酒店客房数的4 倍。

发单片的三阶段

酒店进入稳定阶段
标准判断： 月平均出租率达到100% 客源结构稳定，会员卡会员50%，协议公司30%
酒店DM广告主要要素
1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时性促 销，因此主要在酒店所在3公里范围区域内人流量大的场 所发放。 2、单面上盖章内容可以根据市场情况和本店需在设定，一 般有两种方法：

特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭 此券入住特惠单人房128元/间； 抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间； 注：盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过长对于单页 回收效果统计有很大的影响；同时也会影响对客户的激励效果。
工作纪律 班前准备
发单员工日报表
XXXX酒店
发单员工日报表 日期：
时间段 地点 工作内容
报告人：
发放数量 效果
值班经理：
信息反馈 个人建议 备注
领单页数量
单页回收统计表
XXXX酒店
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 日期 客人姓名 房型 单页回收统计表 房号 优惠金额 发放人员 发放地址 发放时间