商务谈判实务13
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1. 内容 ： 之大力宣扬了其资产：办公 楼、库房、存货、销售的网 络及人才精神，让该上司感 和感到对方的实力、能力和 诚意，不忍心下狠手。原则 上同意对方建议，具体形式
到他有形和无形资的价值，
进而提出了，以合作业务逐 步还款的建议（原本出口商 要派一个小组全面接管进口 商资产，否则运用法律手段
商量。
诱饵应有吸引力
从让中有所求
5、谈判升格
• 当分歧在双方主谈人之间无法解决时， 请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做 法，称之为谈判升格。 • 具体做法 ：
高层破僵局
三、谈判策略的运用
选择
运作的过程
（一）选择
地位 礼貌的表现或以礼为前提
对
象
经验
态度 性格
从双方谈判能力出发
从心理效果出发选择策略 从谈判手行为的利弊出发
第六单元商务谈判策略 （下）
本讲主要内容： • 一、外围战 • 二、决胜战 • 三、商务谈判策略的运用
一、外围战
• 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响 双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以 百度文库荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围 战”。 打虚头
反间计 中间人 缓兵计
过筛子
1、打虚头
了力度，及至通过法律程序
查封其全部资产，该进口商 见状，向出口商代表建议： 请其上司到其公司参观，以 考核其实力，一则可寻找既
司去对方参观，为了早日追
回货款，该上司认为重要， 就接受了邀请。 参观过程中，进口商对出口
商上司好吃、好住、好奉承，
可还款，又不致使其破产的
营造了极为“诚恳”的气氛。
【案例1】
处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。
• 注意 ： “缓兵”不是拖延 具有时限性
5、过筛子
• 在谈判中，将对方的各种条件通过分析和
对比予以分类并据此进行还击的做法，为
过筛子策略。
• 具体做法： 认识性的过筛子 以标准过筛子
二、决胜战
• 谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，
此时运用的相关策略均属“决胜战”。
不宜率先提出折衷
不宜宣称“最后的折衷”
应注意手上留“牌”
3、好坏搭配
• 以几种不同水平的条件一齐打出，让对 方好坏一齐接的做法谓之“好坏搭配”策 略。 • 注意事项：
应让对方看到你的让步
抓住主要对称物的同步谈判
4、放线钓鱼
• 以某个有利于对方的条件吸引对方放线， 使其不得不与你谈判到底的做法，这种策 略称为放线钓鱼。 • 具体做法 ：
（一）选择
内 容 成套项 目谈判 单项交 易谈判
程序性强、攻防严谨、 交易规模大
运用策略的场地有限
（一）选择
初期 目的在于布阵 应适合风云多变的特点 主要策略是： 攻心战和决胜战中的策略
阶
中期 段
末期
（一）选择
•
•
组织
交易谈判涉及的对象是一家，还是数家，谈
判组织是分别谈判，还是联合谈判，运用策略
• 在谈判中首先分析并找准对方最虚的条
件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做
法，即为打虚头。
• 具体做法为： 先分析比较对方的各种条件
2、反间计
• 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的
主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从
而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。
•
具体做法为： 寻找矛盾、利用矛盾 没有矛盾、制造矛盾
3、中间人
• 当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能
自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关
系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称
做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。
•
注意事项：
选择合适的中间人 有相应的方案 对斡旋人不应无礼
4、缓兵计
• 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说
“行”，又不说“否”，使其进退两难而
各异。
（二）运作的过程
• 运作的过程，即启动、运行与结束的过程。
•
运作过程分为 ： 单一策略 多项策略
1、单一策略
• 单一策略运作的过程系指选用一个谈判策 略的运作的过程。 选择针对目标
启动 运行
结束
编织相应理由
端给对方
•
多项策略运用过程系指为了达到某个谈判
2、多项策略
目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合
抹润滑油 折衷调和 好坏搭配 放线钓鱼
谈判升格
1、抹润滑油
• 为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全 局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条 件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称
之为抹润滑油。
•
注意事项： 先将项目的“润滑油”列出备用
2、折衷调和
• 即以分担差距，相互向对方靠拢以解决 谈判最后差距的做法。 • 注意事项： 时机
于是，进口商有效地挡住出 口商人员的即刻进入，躲过 了即刻清债的危机，还进一 步获得了出口商的信任。
清债了）。出口商上司看到
【案例1】
2. 问题 ： （ 1 ）进口商的谈判效果如何 评价？ （ 2 ）进口商在谈判中运用了
什么策略？
（ 3 ）为什么进口商的策略能 成立？
策略的运用过程。
选择针对目标
编织相应理由
启动 运行
端给对方
启 动 时 间
结束
•
多项策略运用过程系指为了达到某个谈判
2、多项策略
目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合
策略的运用过程。
选择针对目标
编织相应理由
启动 运行
端给对方
启 动 时 间
结束
【案例1】
1. 内容 ： Ｙ公司欠Ｘ公司近 4百万美元 的货款，出口商谈判代表多 次催促均无大效，于是加大 方法，又不使出口方代表为 难。 出口方代表反过来说服其上
到他有形和无形资的价值，
进而提出了，以合作业务逐 步还款的建议（原本出口商 要派一个小组全面接管进口 商资产，否则运用法律手段
商量。
诱饵应有吸引力
从让中有所求
5、谈判升格
• 当分歧在双方主谈人之间无法解决时， 请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做 法，称之为谈判升格。 • 具体做法 ：
高层破僵局
三、谈判策略的运用
选择
运作的过程
（一）选择
地位 礼貌的表现或以礼为前提
对
象
经验
态度 性格
从双方谈判能力出发
从心理效果出发选择策略 从谈判手行为的利弊出发
第六单元商务谈判策略 （下）
本讲主要内容： • 一、外围战 • 二、决胜战 • 三、商务谈判策略的运用
一、外围战
• 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响 双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以 百度文库荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围 战”。 打虚头
反间计 中间人 缓兵计
过筛子
1、打虚头
了力度，及至通过法律程序
查封其全部资产，该进口商 见状，向出口商代表建议： 请其上司到其公司参观，以 考核其实力，一则可寻找既
司去对方参观，为了早日追
回货款，该上司认为重要， 就接受了邀请。 参观过程中，进口商对出口
商上司好吃、好住、好奉承，
可还款，又不致使其破产的
营造了极为“诚恳”的气氛。
【案例1】
处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。
• 注意 ： “缓兵”不是拖延 具有时限性
5、过筛子
• 在谈判中，将对方的各种条件通过分析和
对比予以分类并据此进行还击的做法，为
过筛子策略。
• 具体做法： 认识性的过筛子 以标准过筛子
二、决胜战
• 谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，
此时运用的相关策略均属“决胜战”。
不宜率先提出折衷
不宜宣称“最后的折衷”
应注意手上留“牌”
3、好坏搭配
• 以几种不同水平的条件一齐打出，让对 方好坏一齐接的做法谓之“好坏搭配”策 略。 • 注意事项：
应让对方看到你的让步
抓住主要对称物的同步谈判
4、放线钓鱼
• 以某个有利于对方的条件吸引对方放线， 使其不得不与你谈判到底的做法，这种策 略称为放线钓鱼。 • 具体做法 ：
（一）选择
内 容 成套项 目谈判 单项交 易谈判
程序性强、攻防严谨、 交易规模大
运用策略的场地有限
（一）选择
初期 目的在于布阵 应适合风云多变的特点 主要策略是： 攻心战和决胜战中的策略
阶
中期 段
末期
（一）选择
•
•
组织
交易谈判涉及的对象是一家，还是数家，谈
判组织是分别谈判，还是联合谈判，运用策略
• 在谈判中首先分析并找准对方最虚的条
件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做
法，即为打虚头。
• 具体做法为： 先分析比较对方的各种条件
2、反间计
• 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的
主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从
而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。
•
具体做法为： 寻找矛盾、利用矛盾 没有矛盾、制造矛盾
3、中间人
• 当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能
自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关
系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称
做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。
•
注意事项：
选择合适的中间人 有相应的方案 对斡旋人不应无礼
4、缓兵计
• 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说
“行”，又不说“否”，使其进退两难而
各异。
（二）运作的过程
• 运作的过程，即启动、运行与结束的过程。
•
运作过程分为 ： 单一策略 多项策略
1、单一策略
• 单一策略运作的过程系指选用一个谈判策 略的运作的过程。 选择针对目标
启动 运行
结束
编织相应理由
端给对方
•
多项策略运用过程系指为了达到某个谈判
2、多项策略
目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合
抹润滑油 折衷调和 好坏搭配 放线钓鱼
谈判升格
1、抹润滑油
• 为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全 局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条 件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称
之为抹润滑油。
•
注意事项： 先将项目的“润滑油”列出备用
2、折衷调和
• 即以分担差距，相互向对方靠拢以解决 谈判最后差距的做法。 • 注意事项： 时机
于是，进口商有效地挡住出 口商人员的即刻进入，躲过 了即刻清债的危机，还进一 步获得了出口商的信任。
清债了）。出口商上司看到
【案例1】
2. 问题 ： （ 1 ）进口商的谈判效果如何 评价？ （ 2 ）进口商在谈判中运用了
什么策略？
（ 3 ）为什么进口商的策略能 成立？
策略的运用过程。
选择针对目标
编织相应理由
启动 运行
端给对方
启 动 时 间
结束
•
多项策略运用过程系指为了达到某个谈判
2、多项策略
目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合
策略的运用过程。
选择针对目标
编织相应理由
启动 运行
端给对方
启 动 时 间
结束
【案例1】
1. 内容 ： Ｙ公司欠Ｘ公司近 4百万美元 的货款，出口商谈判代表多 次催促均无大效，于是加大 方法，又不使出口方代表为 难。 出口方代表反过来说服其上