孔府家酒业绩增加%的营销方案

孔府家酒2003年业绩增加30％的营销方案

对于中国的白酒行业来说，2003年是非常不同寻常的一年：跨行资本对白酒企业的风潮式控股或兼并，贵府酒、赤水河等白酒品牌广告轰炸或新闻炒作后痛定思痛中的尘埃落定，有影响的职业经理们的规模跳槽等, 这一切的一切都无法改变一种最本质的事实，除了上游少数名牌如茅五剑和少数地域名牌的业绩有所不同程度的增幅之外，处于中游的名牌们，80％出现负增长甚至亏损状态。然而2002年已走入低谷的山东孔府家酒业，2003年却在不声不响中稳健地走出了低谷，在销售费用控制在20％的前提下，竟能顺利地达到30％左右的销售增长业绩。孔府家酒业是如何运作的呢？在不泄露孔府家名牌企业核心机密和可读性的前提下，对整合营销方案进行了浓缩，仅供感兴趣的企业或研究者参考！

一、综合市调分析

A、优势：

（1）山东省内市场：经过几年的完全竞争，山东酒市场及财务较强势的品牌仅剩景芝集团、兰陵集团和孔府家集团，除部分地方酒厂盘踞着地方市场外，三家白酒公司在山东可谓三足鼎立（省外酒例外），从客观上为孔府家白酒市场在本省的扩张减少了一定的本省品牌阻力。

2002年，从外部品牌在山东的竞争情况来看，古井贡及种子酒比去年同期下滑50％左右，中档流行型产品除了金六福、浏阳河等几个品牌在中小城市（县）有些起色外，大城市由本地酒占绝对优势：济南市有十几年来稳居龙首的趵突泉特酿、青岛有琅琊台、威海有烟台古酿、潍坊有景阳春和强势地方新品牌云门春、临沂有兰陵和温和、聊城有景阳岗和东阿王、淄博有黄河龙和扳倒井、泰山市有泰山特曲。随着品牌影响力的加强，原有的广告型品牌所占据的地方市场肯定会被强势品牌逐渐渗透，比如孔府家在秦池的大本营反而销势不错；

（2）省外优势：从上海、广东、福建、江苏、浙江、河北、河南等现有网点看,消费者仍然接受孔府家品牌，在相当一部分消费者的心目中，孔府家品牌的含金量绝对高于秦池等纯广告品牌，同时上海和广东市场，仍有年2000万左右的规模销售；

（3）品牌优势：兰陵和景芝在绩效上虽然优于孔府家，可2002年孔府家以著名强势歌星刘欢先生为形象代言人，具不完全统计，在目标市场上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是说在消费者及经销商的心目中，孔府家要比景芝和兰陵凝重、极积和力量。

B、劣势：

（1）网点分散，重点突破下的支点市场少。以山东为例，年销售超过1000万的网点市场不超过五个，其中还包括大本营曲阜市；

（2）老产品彻底老化，新产品的推出过了季节（盛世系列）；

（3）营销模式一直采用1997年前的自然流通的方式，没有直销意识和行动；

（4）营销人员新世纪整合营销概念模糊；

（5）营销管理常规性断档，决策反馈迟缓。

C、机会点：

（1）调整能指挥整合营销的核心决策层；

（2）稳定现有的规模绩效市场，定性并提升既有网点中的弹性机会网点；

（3）系统地整合资源，作为品牌提升和再造。

面包会有的，关键由谁来争取到面包，核心决策层的定位和定位到具体的人是展开2003年有效整合营销的前提，于是-------

二、人力资源整合策略

执行力是有效营销的核心，适合于企业和品牌运营的执行总裁是有效执行的核心保障，孔府家的品牌文化非常亲和，现有的营销人员虽非常亲和，但却缺乏整合营销的思维和作市场的霸气。笔者与孔府家集团董事长孙建成先生通过认真磋商和对全国白酒企业职业总裁的分析和研究，大胆迈出了令全国同行吃惊的第一步！

A、李伟担纲孔府家集团总经理：提起李伟，行业不会默生，需要强调是，这个李伟就是原湘酒鬼集团常务副总,销售总经理，他曾经与湘酒鬼的创始人王锡炳先生一道创造了湘酒鬼成功走向全国市场的神话。李伟先生本科管理系毕业，具有运作市场的经验，又有不满于市场现状努力学习和进取的精神，具有对人性辨证的观察力以及对营销人员和客户的亲和力，又有严谨的一丝不苟的作市场的霸气，无论是在新闻界、行业界或是客户中都有着极好的口碑。通过与李伟先生的多次沟通和孔府家发展战略的共同研究，李伟先生欣然接受了孙建成董事长的邀请，2002年12有底导入先期工作，担纲孔府家集团总经理兼销售总经理。一只绵羊领一群绵羊是打不成仗的，一只老虎领一群绵羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎领一群老虎才能虎虎生风，纵然这帮虎群中穿插一部分绵羊，这些绵羊在其它羊的眼里也会变成可畏的老虎；

B、黄学高担纲副总经理：新思维与老思维的磨合是需要时间的，新人才与原有人才从心理学上讲是有某种芥蒂和隔核的。这不是人好人坏的问题，一种正确的势力要想影响和带动另一股势力并形成有效的人脉营销合力，新势力的权力和人气必须占主导地位，否则执行过程就会偏离方向，精确制导就会失灵。通过研究和搜寻，我们决定引进黄学高先生担纲销售副总经理.黄学高营销专业毕业，

原贵州鸭溪酒业销售总经理，其精于白酒专业和市场财务核算。黄学高先生与李伟先生几乎同时到岗；

C、组建强势市场部：通过外引和内调，组合强势市场部，总裁直接负责，加强对各市场网点的指导督导和评估工作，这是加强过程管理执行到位的一个不可或缺的重棋；

D、观念统一淘汰策略：对现有营销人员进行目标营销策略培训，能改变观念的更好，不能改变观念的要把自己暂时当作一台必须正常机械运作的机器，否则只有被淘汰。

三、销售费用定向策略

A、名星效应与费用定向

近几年，找名星作形象代言人已蔚然成风，有成功的如枝江大曲和金六福，有没有市场结果的如贵府酒——一年内找了两位名星作形象代言人。在自身品牌与名星的文化对接上没有什么对与错，只有市场绩效的成与败，孔府家当然也不会例外。作为有很深孔子文化底蕴的孔府家酒找中国歌坛上最具有文化品味的刘欢先生作形象代言人是非常合适的，但就孔府家酒在全国的高知名度和低市场占有率而言，在中央电视台频道上播出刘欢先生代言的孔府家酒广告无疑是一种与“古老”孔府家品牌的错位，因为此时孔府家的战略是品牌提升和再造，否则很