说服

说服的心理学

你想成为左右意见的关键人物吗？心理学研究揭示了怎样让意见的天平倒向你这一边。



人类社会的生存总是伴随着与影响力的对抗。每天我们每个人都接触到不计其数的来自各种公司、利益集团、政治团体和其他组织的说服行为。它们向我们推销他们的产品、想法、创意，让我们觉得我们应该买他们的产品、信服他们的看法、投他们的票。



我们个人的生活也是如此，总是在和那些权威的观点、理想或行为对抗或融合。而同时，无论是朋友、家人、同事、雇主或者陌生人，我们每个人都不得不努力让别人接受我们的观点。或多或少地，我们都身在“影响力游戏”之中。

心理学家在如何影响别人方面已经做了很多的研究，我收集了一些要点如下列所示：





1. 三条影响别人的通则

有效的说服和影响不仅要讲究劝说模式、身体语言或其他一些技巧，还要理解人们的动机。这篇文章主张：说服艺术的秘诀在于了解对方的三个基本目标。





2.誓言的力量

显示出你的热情来，这样别人会在情感上多一个信任你的理由。我们要怎么让别人信服我们的信念呢？演讲开头或结尾的一个轻描淡写的誓言，就能帮助你在影响力方面增色不少。





3.呼声最大的观点=大多数人的观点

哪怕一个组织里只有一个人不断重申他们的观点，这个观点都会被其他人默认为是这个组织的观点。





4.不要说不

你想请某个人帮你个忙，他说不。你会怎么想？所以，巧妙地处理反对意见能让你的劝说更有效。





5.友谊的影响力

友谊对说服和影响力来说可是个美妙的东西，我们每天都用得着它。但是，我们和对方的关系要近到哪一步，才能对他们产生影响呢？





6. 咖啡因让我们说服起来更容易

除了集中注意力，更清醒，你也许没想过，咖啡因会让我们更容易接受别人的观点。





7.右耳优先

如果你想让别人给你一根烟，你应该对着他们的右耳说。





8.搞定争议会让你更有影响力

在我们遭遇批评时，本能的搁置争议其实是错的





9.在劝说过程中思想和情感之争

这年头人们常常搞不清“我认为”和“我感觉”。这两者在劝说效果上有何不同吗？





10.我们态度改变的秘密

当你对某件事情的态度改变时，你知道是为什么吗？心理学家认为，我们思维的内在活动在很大程度上是我们看不到的。一个例证就是，你常常会惊讶地发现，人们的态度改变了，他们自己却没意识到。





11.语速快的人更有说服力吗？

注意那些语速快的人，那群有饶舌天赋的家伙们，

比如友好热情的店内销售啦，口吐莲花的政治家啦，噼里啪啦说了一堆“事实”，你都跟不上他们。





12.劝说：睡眠效果

当我们还没搞清楚信息来源是哪里时，就已经接收到了劝说信息，这时候就是睡眠效果在起作用。





13. 做有劝说效果的沟通：电子邮件呢还是面对面？

面对面沟通通常是最有效的沟通，但你不是总有机会见到人家的。那么，人们对通过电子邮件传来的说服信息反馈如何？





14.正面信息的影响

是不是人们总对令人惊恐的消息更注意呢？事实上，强调正面信息比强调负面信息更有说服效果。





15.对真相的幻觉

重复的技巧被到处运用：广告、政治宣传、媒体。只靠重复就能增加说服效果，听上去似乎太简单了，但这恰恰和心理研究发现的结果是一致的。





16. 迈克尔·摩尔的电影《9·11》中的9个宣传技巧

回想一下2004年夏天迈克尔·摩尔那部《9·11》，他对恐怖袭击的个人观点竟引发了对不正义的战争的呼唤，这篇文章检验了电影中所运用的劝说的心理学技巧





17.劝说的第三人效应

一个举着啤酒杯的漂亮女人？哈~他们以为我有这么傻吗？很多人声称他们不会被劝说的信息所影响，而他们之外的其他人呢，噢，他们比我更容易受到影响。但是我们真的自作聪明了一些。






18.简单地20步，完美的说服信息

完美总是很难达到，劝说也是一样。它需要在那么个关键时刻，许多因素的共同支持才能在信息源、信息和受众之间达成一致。但即使完美不可企及，我们至少应该知道怎样离它更近一点儿。





成功说服别人的20个技巧
这里总结了20个让你成功说服别人的诀窍，全部基于已有的心理学研究。

无论何事，十全十美都很难做到，需具备天时、地理、人和。想说服别人也不例外，需要信息发布者、信息本身以及信息接受者三者的完美组合才能做到。但是，即使做不到完美，了解应该怎么做也颇有裨益。

为了编辑这一期的说服心理学，除了最近发布的几个帖子，我还找了很多其他的类似研究。在这个过程中，不断有相同主题的内容涌现。

这里列出了最重要的几个技巧，让你成为更好的说客，每一项都有相关的科学研究结果作为支撑。

1. 多层次、强有力地进行论证：论证得越多，说服力越强，但整体上论证应从正反两面同时进行，只要你能将反面观点驳倒，两边夹攻要比一边倒更有优势。

2. 信息相关性：有说服力的信息应与听众切身相关，否则，他们会心不在焉，神游天外。

3. 了解听众想要的：传达你的信息时，要了解每个听众都要达

到3个目的：从属性、精确性和积极的自我认识。

4. 好感度：刻意迎合听众并不是件坏事，事实上，许多成功的表演者、律师和政客都用这个方法，他们或者对听众大唱赞词，或者挖掘与听众的共同点。甚至只是暂时存在的相同点也能起作用。

5. 服从权威：人们倾向于相信权威，因为这样他们可以不用费劲去辨别好坏（详见一个关于服从权威的研究）。

6. 外在吸引力：外在的吸引力只在与信息本身相关时起作用（如，推销美容产品时）。

7. 信息和媒介的完美结合：一条经验之谈，如果信息难理解，就书面表达；如果好理解，就做成视频。

8. 不要提醒：别在开场就说：我要劝服你……。要是这么说，他们会产生逆反心理、反对观点，不易被说服。

9. 慢慢来：如果听众与你持相同观点，语速就慢一点，细致一点，只要相关性高、内容有力。如果不同意你的观点，就加快语速。

10. 重复：不管你的说法对不对，多重复几次以后他们就会误以为是正确的。

11. 随大溜：你以前一定听过，以后还可能听说，虽然所有人都在强调个体性、独立性，人们还是喜欢随大溜。所以，要跟他们说别人都在干什么，大家都喜欢站在多数人一边。

12.提高注意力：如果听者都不注意你讲了什么，讲得再好也白搭。提高注意力的物质，像咖啡因，能提高说服的机率。

13.干扰最小化：如果信息内容强有力，听众注意力集中时说服效果更好；如果内容力度较弱，最好还是让听者分分心。

14. 强调好的方面：在传达的信息中，强调一件事物好的方面要比指出坏的方面，说服效果更好。

15.隐藏真实目的：让听者相信你并不是刻意要说服或影响他们，这种间接手段更容易达到目的，这就是为什么人们更容易相信听墙角得到的信息。

16. 量“心”定制：传达的信息要迎合听者的心理偏好，比如，有人喜欢思维主导，有人偏好情感主导（见《理智与情感的战争》一文），还有人喜欢比别人更勤奋地思考。

17.顺着思路走：传达的信息和听者思路方向一致时，说服效果最好，能轻易被听者思维理解的想法更容易被接受。

18.自信：不只是你要自信，还有听众。听众要对态度转变感到自信，他们的自信会因可信赖的讲话者和情绪的喜悦而提升。（提示：高兴的听众会笑出来。）

19：强势：强势的演讲者会对听众产生影响，但让听众对自己信心倍增会提高他们改变态度的信心，听众必须对自己的能力有信心才会去改变。

20.避开根深蒂固的观念：根深蒂固的观念很难改变，不要正面挑战人们长久以来深信不疑的东西，那只会招致反对和否定。只能

采取迂回战术来推翻。

改变主意

值得注意的是，这些因素是相互作用的，比如，强势的信息如果信息来源不明，就会产生睡眠者效应。

论述的力度也很关键，基本的一条原则就是论述强有力时，要尽努力让听众把注意力放在论证本身。如果论点较弱，就要把听者的注意力引导到其他次要方面，迂回地说服，比如，讲话是否自信，语速快不快。

学会了以上技巧并不意味着一定成功，但是检视一下许多成功的、专业的说服性信息，就能看出其中应用了许多技巧。我们也可以尽量多利用来达到最佳效果。