新版专业医疗销售培训课件

01 概 述
医药代表的角色定位 1 企业与医生之间的载体 2 公司产品形象的大便 3 产品使用的专业指导 4 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色
医药代表的角色认知
1 基本要求:专业知识、销售技巧 2 基本工作:发掘、创造、满足需求 3 工作特点:充满挑战、面对竞争 4 职业观念:永远需要乐观、自信、
利益的特点 与展示
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住 呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就 显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及 时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名， 要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要 的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
05
利益的特点与展示
05 利益的特点与展示
顾客只对产品将为其带来什么益处感 兴趣，而非产品是什么
利益必须是产品的一项事实带来的结 果
医生最感兴趣的是“这个产品对我或 我的病人有何帮助或可带来什么益处”
利益的 特点
利益必须显示如何改变病人的生活质 量和医生的治疗水平
医生处方的原因是那些“益处”，它能 满足需求，而不仅仅是产品“特点”
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院药 剂科
医院药 房
医生处 方
患者购 买
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误， 会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需 要获得的最大利益。
3
医药代表应具备的敬业精神
敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、 嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼 节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
01 概 述
医药代表的成功公式 Performanc=(knowledge+skill)*motivity
知识
市场 产品 公司
技能
沟通 销售技巧 自我管理
SW
尽量使用产品 的商品名
充分运用观察 技巧
注意事项
不同专科医生所 需要的对病人益 处不同
O
渲染益处时不 要太过夸张
T
S 尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会 有多个产品名，但是化学名只有一个。
W 充分运用观察的技巧
医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可 以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医 药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
功。
02
探询技巧
02 探 询 技 巧
Hale Waihona Puke Baidu
探询目的
目的一
确定医生对你的产 品的需求程度
目的二
确定医生对已知产 品了解的深度
目的三
确定医生对你的产 品的满意度
目的四
查明医生对你的产 品的顾虑
02 探 询 技 巧
SW
使探询变成盘 查
使拜访失去方 向
探询障碍
合关系变得紧 张
使时间失去控 制
OT
S 使探询变成盘查
O 不同专科的医生所需要的对病人的益处不同
不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同 专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。
T 渲染益处时不要太过夸张
益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药 品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表 失去了诚信。
01 概 述
总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是 你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没 有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推 销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成
身心健康、充满 活力
01 概 述
销售人员的基本职责
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04
达到个人的营业 目标并完成每一
产品的目标
完成推广计划并 使投入取得最大
效益
进行有计划的行 程拜访提高工作
效率
确保本区域内行 政工作及时准确
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03
04
对客户中的关键 人物进行有效说 服及定期拜访
确保对每一位客 户的服务符合公 司的标准并保持
敬业精神
价值观 道德标准 积极心态
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产 品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是 说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的 每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
适当的库存
计划准备每一天 每一次的拜访， 确保公司及个人
目标的设定
确保回款及赊账 符合公司的要求
程序
01 概 述
1
医药代表应具备的知识
医疗代表的必备知识 =相关产品的医药基本知识+营销知识 医药代表的辅助知识 =多学科+广阔的知识视野
医药代表应有的素质
2
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、 成交、观察、开场白、聆听、处理异议、 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技 能。
03
呈现技巧
03 呈 现 技 巧
如何把握时机
当医药代表已发现医生的 需要时
如何把 握时机
当医药代表已清楚客户的 需求时
介绍适当的利益，以满足 客户的需求
当医药代表发现客户的需求时
当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产 品特性转换成产品的利益。
当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医 药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
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Professional medical sales training courseware
主讲人：稻壳儿
时间：20XX
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他 觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。那么可能 会导致拜访的失败或走向相反的方向。
W 使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太 过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁。所以在拜访的过程中一 定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
医药代表在呈现利益时， 一定是根据销售对象， 根据科室的特点进行呈 现，所以要有侧重点。 不同的科室不同的地点， 不同的时间不同的医生， 要有各自不同的侧重点。
对于老客户，对于已经使 用你销售的产品的医生还 需要反复强调，当然你使 用的手法可以不同于你刚 接触的医生，医药代表可 以对老客户使用新方法。
介绍适当的利益，以满足客户的需求
要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询 问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她） 的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
03 呈 现 技 巧
如何发现时机
进行说服，以满 足需求
透过询问，更清晰 地了解需求（医生 希望解决的问题）
O 使关系变得紧张
如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、 方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能 使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
T 使时间失去控制
有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在 拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专 业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识。
利益的特点与展示
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01 概述
01 概 述
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售 过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明 白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
01 概 述
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic）的销售环节为例，下为药品销售链条。
02 探 询 技 巧
什么是探询的技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法
02 探 询 技 巧
开放式探询与封闭式探询
好的发问
※合适的用词语气 ※医生明白并乐于接受和回答，气 氛融洽 ※达到目的，每一次发问一定要明 确的目的
专业医疗销售培训
Professional medical sales training courseware
主讲人：稻壳儿
时间：20XX
目 录 / Contents
01
概述
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02
探询技巧
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03
呈现技巧
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04
药品的特性和利益
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05
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05 利益的特点与展示
展示利益
多种表述与展示
反复强调
要有侧重点
对老医生使用新 方法
避开竞争对手优 势
不威胁竞争对手 存在，争取立足
在展示利益时，需要通 过多种表述与展示使得 利益形象化，使得医生 能够感觉到利益的真实 存在，以达到拜访的目 的。
在展示利益时，还需 要反复强调，让医生 明细地了解产品可能 会带来的好处。反复 的强调，直到医生接 受为止。
透过询问，证实 这个需求
透过询问，更清晰地 了解这个机会（医生 所形容的这个问题）
在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实 需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
04
药品的特性和利益
04 药品的特性和利益
药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可 以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征， 是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副 作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、 包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也 就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个 不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。
不同的产品会有它的优势 和局限，既要承认其它产 品的优点，但是也要尽可 能多地展示自身产品的优 势。
在竞争的过程中一定要记 住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地 解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果， 这个方案才会展现价值， 才能够立足。
05 利益的特点与展示
展现利益时的注意事项
药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处， 即能如何改进病人的生活质量或医生的治 疗水平，这就是药品带来的最大利益。安 全性、方便性、经济性、效果性、持久性 等都是药品的利益。
04 药品的特性和利益
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然 是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将 这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个 小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天 只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次， 相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方 便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即 病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗 效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃 完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的 次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失 去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时 的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方 便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
封闭式探询类型
是不是 好不好 行不行
02 探 询 技 巧
小结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想 最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何 才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的 问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模 糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云 山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时， 用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。