专业胜任能力清单(两人用一份)资料讲解

销售市场财务人力资源物流信息管理生产

1.销售计划

2.销售技巧

3.客户关系管理

4.产品知识

5.渠道管理

6.售后管理1.市场调研

2.市场推广计

划

3.市场运作

4.新产品引进

与推广

1.会计核算

2.财务分析

3.资金管理

4.税务管理

1.人力资源规划

2.人员招聘与培

训

3.员工职业规划

4.绩效管理

5.薪酬管理

1.采购管理

2.订单管理

3.供应商管理

4.库存管理

5.运输管理

6.仓库管理

1.硬件使用和

维护

2.应用管理软

件

3.软件和系统

的开发

4.网络管理

5.数据库管理

和数据挖掘

1.生产计划

2.成本分析

3.制造管理

4.质量管理

5.设备维护与

维修

销售方面专业能力示例

销售

能力名称行为描述

销售计划◆能根据市场状况和区域发展/特点，规划和制定战略性的产品、价格、渠道和促销

组合，同时严格管理窜货

◆能根据品牌差异、市场拉动力、消费者心理行为、渠道利润与零售利润等各方面

因素综合考虑并制定各产品的价格体系

◆能根据区域化差异有效制定年度/季度/月度销售和利润计划，设定量化的指标来

检讨和评估销售和利润计划的完成效果，并定期对销售情况进行分析和回顾

◆能根据公司的整体销售计划，制定三个月滚动销售计划，并协助制定区域的月度

销售计划

销售技巧◆能了解客户的具体要求，清楚地阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣

◆能清晰记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在的客户，并善于发现新客户

◆能挖掘可能会满足需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售◆能清楚掌握渠道客户的进销存状况，主动及时地帮助客户补货，并协助其出货◆能够设计出吸引顾客，促进销售的陈列方案

◆能够处理突发事件

客户关系管理◆能建立和维系良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值

◆能清晰分析政府机构及客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通

◆能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求

◆能寻找和规划合作伙伴（渠道结构）、整合各种资源达成合作协议以满足客户的需求

产品知识◆能够掌握公司所有的产品的知识并能讲解

◆能够挖掘产品卖点和客户需求，并灵活应用

◆能够规范产品知识、总结和编制产品知识说明书，形成公司知识积累

◆能够引领行业知识和学术权威，通过产品概念（类别、技术参数、规划、功能、

使用）、对公司产品研发、设计、测试、发布提供产品知识反馈和支持，进而支撑公司产品发展和趋势，实现战略。

◆能够掌握产品的使用方法，及基本整理、维修、维护技巧。

渠道管理◆能够计划、分析、选择有效渠道，增加大客户渠道

◆能够正确评估和修改渠道。通过渠道建设的流程，加强经销商的供货管理，提供

产品服务支持

◆能够给予渠道经销商广告及促销支持

◆能够及时与渠道经销商进行结算，规避结算风险

◆能够通过培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同，激励渠道商

◆能够协调和改善制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系

◆能够消除经销商顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转

变

售后管理◆能掌握商品知识，了解各类商品售后服务范围

◆能够建立完善的售后客户管理档案，并做回访

◆能够建立连续的维修、售后记录，为企业提供研发意见

◆能将售后措施经验固化，实现售后经验的沉淀。为企业售后人员培训提供支持◆能在售后产生后，展开索赔鉴定管理，对返回件有效的管理跟踪

市场方面专业能力示例

市场

能力名称行为描述

市场调研◆能制定有效的市场调研工具，组织市场调研活动

◆能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户进行消费行为和客户满意度

的调查

◆能有效分析市场规模、渠道深度与广度、同业竞争、产品状况和收益性等。并能

根据分析结果提出适当的市场活动和产品选择建议

◆具备业务敏锐度，能够根据市场调研数据，确定商机和目标市场，估计市场份额

市场拓展◆能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会

◆能有效建立和拓展业务网络、包括参加重要的商业团体

市场运作◆能依据具体的市场运作流程、地域需求、终端出货数据、市场调研等信息，组织

销售活动

◆能为市场运作活动制定关键绩效指标以评估其有效性

◆能评估市场运作计划对相应业务结果的影响，并制定相应的对策

◆能有效对促销员及相关店员进行管理、培训、激励和评估

◆能有效管理、评估和监控市场运作费用

新产品引进与

推广◆能广泛和及时掌握厂商的新产品信息，包括市场定位、价格、性能等，发掘新产

品的潜力并规避风险

◆能有效管理新产品进入的风险，并制定防范风险的方法

◆能有效管理产品上市推广的进度，评估新品上市的表现

◆能有效分析和制定产品矩阵，掌握产品生命周期

财务方面专业能力示例

财务管理

能力名称行为描述

会计核算●能充分了解国家相关的会计制度、财务条款、概念及衡量基准，制定公司的会计政策，

确保会计核算的准确

●能准确无误完成各项业务单据的会计审核

●能准确及时完成系统账务处理及财务报表编制

●能及时准确地监控公司收支状况

财务分析●能充分了解财务计划、财务模型和财务分析的概念和重要步骤

●能有效利用历史经验及财务模型进行财务分析，预测企业财务状况●能有效通过财务分析找出业务经营问题，并向业务部门提出改善建议●能不断改进公司的财务制度及流程以增加效率

●能根据公司情况设计并调整财务管理汇报体系

税务管理●能充分了解国家的相关会计和税务制度、法规和条款，并及时了解和执行新的税务规

定

●能准确进行各类税种的计税核算，及时准确申报纳税数据，并清晰分析税负情况

●能有效开展和维护与税务机关的良好工作联系

●能拟定专项的税务策划方案，确保公司合法节税

资金管理●能够建立固定、流动和专项资金分管责任制，设计严密的资金管理流程●能够保证生产经营活动顺利进行，科学设立财务管控点。

●能够监督和考核资金利用效果的能力

●能够提高资金利用效率，发挥资金规模效益

人力资源管理方面专业能力示例

人力资源管理

能力名称行为描述

人员招聘●能根据人力资源规划准确评估目前的人力招聘需求

●能有效根据招聘需求选择并确定合适的渠道

●能有效使用面试技巧和工具以确保应聘人员与需求岗位相匹配●能有效分析招聘结果，监控招聘有效性，并提出改进方案

绩效管理●能充分理解绩效管理体系的意义、设计原则和重要概念

●能有效指导各个团队制定团队的关键绩效指标

●能有效收集绩效数据，统计绩效结果，并根据绩效结果分析根本原因，提出改进建议●能不断改进绩效体系的管理流程以提高效率和有效性

薪酬管理●能有效制定并实施薪酬政策、结构、制度和流程

●能有效进行岗位评估，建立和维护职级体系

●能协同外部市场薪酬调研机构，准确收集市场薪酬数据，提出公司薪酬结构的建议●能有效开发和选用适当的激励机制，以不断提高员工绩效和员工满意度

●能有效执行以工作结果为导向的奖励体系

培训管理●能根据公司业务需要和组织对员工核心能力的要求，建立公司培训体系

●能根据培训需求合理规划、使用公司培训资源，设计符合个人、团队或业务需要的训

练方法、课程教材和内容并组织实施

●能充分运用各种方法和工具有效评估培训效果、并不断改进培训方法

●能有效设计与发展创新的训练方法和工具