保险销售逻辑

建立成功观念
成功不是打败别人，而是战胜自己。
成功不是超越别人，而是超越自己。
成功不是名利权的获得，而是贡献自己。
获得成功的要素
健康至上 心态平和 我们销售的不是保单的价格，而是生命的
价值
树立正确的行业观
寿险行业是非常特殊的行业，它可以不断
创造奇迹 寿险行业是体力与智力的高度结合 寿险行业是认识误区最多的行业
人会同步收到公司的承保短信,此 时致电客户。 王先生，恭喜您已经正式拥有了这 份保障，合同下发后我会第一时间 给您送去的。请您提前准备好一张 一寸照片。
第二步:当合同下发 后 当合同下发后，再次致电客户，
确认客户是否已经准备好一寸照 片，并二择一约见面时间。
注意事项：电话中不提照片的用途。
第三步:为客户送达保单 时 面谈六步骤：
住院 10万/年 有/无社保90%/70%
3、给付型 根据医院诊断书
意外 20万 重大疾病 15万
健康险的销售 单纯福禄20万 1、津贴型 根据住院的天数
意外 0 疾病 0
2、报销型 按实际费用
意外门诊 0 住院 0
3、给付型 根据医院诊断书
意外 0
重大疾病 20万
健康险的销售 有社保、无商保 1、津贴型 根据住院的天数
表示感谢
讲解保障利益 确认信息
提问引发思考
填写保单回执
填写终身服务卡
为回访做铺垫
面谈六步骤：1/6
表示感谢：
非常感谢您用智慧的眼光 选择了太平、选择了我， 感谢您对我工作的支持。
面谈六步骤：2/6 讲解保障利益、确认信息：
为了对您负责，我简单给您讲解 以下您的保险利益，（讲解保险 利益）。 请您再仔细核对一下保单上关于 您的信息，如果没有问题，请您 在这里（保单回执）签个字！
40% 保本 4万元
无风险的投资 （债券、保险） 流动资产投资 （保险）
30% 投资 3万元
有风险的投资 （股票、基金） 固定资产投资 （房子、汽车）
健康险的销售 福禄15万+计划五+综合意外20万+意外医疗1万 1、津贴型 根据住院的天数
意外 200/天 疾病 200/天
2、报销型 按实际费用
意外门诊 1万/次 100%报销
股票
有 有
房产
有 有
保险
无 无
有
无
无
有
无
有
有
有
无
无
销售流程
收集名单--- 电话约访---售前服务---接触
售后服务---转介绍---促成---说明---面谈
主顾开拓
缘故： 陌生：（1）电话（2）公司活动 随缘：在最短的时间给对方留下深刻的印
象，点头、微笑、问声好… 转介绍：是永续经营的基础，通过服务、 通过理赔、通过培养影响力中心
天亮了

那是一个秋天风儿那么缠绵 让我想起他们那双无助的眼 就在那美丽风景相伴的地方 我听到一声巨响震彻山谷 就是那个秋天再看不到爸爸的 脸 他用他的双肩托起我重生的起 点 黑暗中泪水沾满了双眼 不要离开不要伤害 我看到爸爸妈妈就这么走远 留下我在这陌生的人世间 不知道未来还会有什么风险

看到太阳出来妈妈笑了天亮了 这是一个夜晚天上宿星点点 我在梦里看见我的妈妈 一个人在世上要学会坚强 你不要离开不要伤害 我看到爸爸妈妈就这么走远 留下我在这陌生的人世间 我愿为他建造一个美丽的花园 我想要紧紧抓住他的手 妈妈告诉我希望还会有 看到太阳出来天亮了 看到太阳出来他们笑了天亮了
保险 =
钱
小钱 换 大钱 200元 10万 保费 保额
三件事
1、大事：身故、残疾、重疾 2、小事：虫叮蚊咬、发烧感冒
3、无事：养老、储蓄、投资理财
收集资料
1、兴趣
2、年、月、日 3、每月存多少钱？
4、下次见面时间
小十字价
10% 要花的钱 1万元 6个月的生活费
20% 保命的钱 2万元 意外和疾病
注意事项：同时拿出保单回执，并递给客户笔。
面谈六步骤：5/6 填写终身服务卡：
因为您是我的客户，我们公司给 您提供一项超值服务——终身服 务卡，它相当于您的第二张身份 证，您看这五位朋友中，哪几位 和您关系最好？（将其名单填在 终身服务卡上）
面谈六步骤：6/6 为回访做铺垫：
这张回执我明天就交到公司， 公司会在近期与您朋友联系。 确保您所提供名单的信息准确 无误。
我想要紧紧抓住他的手 妈妈告诉我希望还会有
保险的意义与功用
什么是保险：保险是钱，是小钱换大钱，
每个都需要很多钱，所以每个人都需要保 险。 保险可以解决人生的三大问题：活得太长、 活得太短、活得太惨，它不是唯一的方法， 但是最有效的方式。 保险的三大缺点：缴费期长（减额缴清）、 支取不灵活（保单贷款）、收益偏低（安 全性强）

养老、分红险的说明
（1）观念：资本市场 通货膨胀 （2）所有的投资都会有赔有赚，惟独这项 投资可以让您稳赚不赔 （3）所有的投资都要交税，惟独这项投资 可以免税 （4）投资分长期和短期投资、高风险和低 风险投资，惟独这项保险投资是一项长期 无风险的投资

促成
强势促成来源于自信 自信来源于信念 信念来源于经历 抓住客户的心理，只有控制对方的思想， 才能控制对方的行为，边问边引导。

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快乐工作，轻松获取转介绍
快乐公式=
加保+转介绍
我的销售核心理念：
服务领先销售！
保单回执是获取转介绍 很好的工具，但是配以终 身服务卡（紧急事件联络 卡）效果更佳！
使用保单回执的好处：
快速复制你的客户
快乐时点：
客户保单 承保时
合同 送达时
合同 下发时
合同送达 十天时
第一步 : 当客户的保单承保时 当客户的保单承保时,客户与代理

代理人：太好了！我终于找对人了，感兴趣 的人都买了，不感兴趣说明您不了解，这样 吧我过去用15分钟给您介绍一下，您看是明 天下午2点还是3点方便？ 张先生：你把资料给我寄过来。 代理人：可以，没问题。但不同的人有不同 的需求，我过去用20分钟简单的给您介绍一 下，把适合您的资料留给您，您看是明天下 午2点还是3点方便？ 张先生：其实我买了很多保险。
面谈六步骤：3/6
提问引发思考：
在过去的20年里，您是否一直住 在这里，从来没有换过电话或办 公室？（客户回答：有） 您这份合同需要交20年，您是否 能保证永远不搬家？不换电话？ （客户回答：不大可能）
面谈六步骤：4/6 填写保单回执：
为了给您提供更准确、更快捷 的服务，请您写出与您最好的 5个朋友的名单，我相信，他 们不可能同时搬家、换电话。
食、住、行、子女、父母、车、房
10元x3顿饭x30天=900元x12月=10800元
投资的三性和四大风险
投资险的销售 基金 房产 保险
中 好 好
银行
收益性 安全性 流动性 低 好 好
股票
不确定 不确定 一般 差 好 一般 好 好 差
投资的三性和四大风险
投资险的销售 基金
有 有
银行
市场波动 利率波动 通货膨胀 信用风险 有 有
意外 0 疾病 0
2、报销型 按实际费用
意外门诊 0 住院住院 1300以上70% 封顶10万 不包括25%的自费药和70%自费器械
3、给付型 根据医院诊断书
意外 0 重大疾病 0
2007年4月3日全国统一保险责任 区别产品形态 例：重疾10万/3300元
A款
生效日期 保额 24小时身故
B款
180天 不变 退保费 3300元
C款
一年 单利递增 保额10% 1万
90天
复利递增 保额 10万
养老险的销售
为什么要买养老？
提问：你有33万吗？ 1、客：有 代:会不会越花越少？ 客：会 2、客：没有 代:您知道为什么没有吗？
10元x3顿饭x365天*30年=33万
养老险的销售
工资、奖金
未来收入一定下降
未来费用一定上涨
水、电、气、衣、
请问您购买过保险吗？
若客户回答：买过
太好了，恭喜您！您是王先生的好朋 友，也免费为您提供一张终身服务卡， 您只需要准备一张一寸照片即可。另 外，我还可以给您做一次保单整理。
请问您购买过保险吗？
若客户回答：没买过
非常抱歉要多占用您一点时间了。我要给您讲 讲什么是保险？如何领钱？另外，保险就是急 用的现金，是小钱换大钱，保费换保额。它主 要解决人生的三大问题：活得太长、活得太短、 活得太惨。保证老有所养、病有所医。您的朋 友王先生选择了最优秀的公司、最好的产品。 您是王先生的好朋友，也免费为您提供一张终 身服务卡，您只需要准备一张一寸照片即可。
源自文库目 录
风险与保险 销售流程 快乐工作，轻松获得转介绍 专业领先情感、福连成就百万 太平投资项目
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黄昏来临

黄昏来临了爱人, 独自等待着夜深, 星光闪动了往事, 回首是你一往情深, 时光不在了爱人, 多情蹉跎了青春, 春去秋来的人生, 因为有你才永恒,

梦的当初那么真, 为何碎成了眼神. 痛苦那么深, 事过近迁已无恨, 你的样子那么真, 深深拉近我灵魂, 等待这一生再爱一次 不离分.

接触面谈：收集相关资讯
年龄 健康 收入
是否有社保
最关心的是什么：养老
子女教育
投资
健康 税收规划
意外

准客户的标准：

（1）容易接近的人 （2）有经济能力
（3）能做主


健康、意外险说明
医疗保险分三部分说明 （1）津贴型：根据住院天数按标准支付 （2）报销型：根据实际发生的费用按比例 报销90%—100% （3）给付型：凭医院的诊断书，保多少给 付多少

代理人：张先生您好！现在说话方便吗？ 我非常有幸得到您的名片，知道您在这个 行业做的非常成功，我也是一个渴望成功 的人，所以非常想和您认识做个朋友，您 看是明天下午2点还是3点方便？ 张先生：不方便。 代理人：那好一会与您联系。

接触前准备
1、客户为什么要买保险？责任 爱 2、客户为什么从你那买保险？专业 敬业 3、客户为什么从太平买保险？你热爱太平 吗？你了解它吗？ 4、客户为什么现在买保险？通过风险故事 和理赔案例让客户认识到保险是必需品
第四步 :保单送达 10天时 保单送达客户 10天（犹豫期）时，
转介绍客户电话约访。
张先生您好，您的好朋友王先生刚 刚从我们公司购买了一份保险，有 些售后服务需要您配合。因为您是 他最好的朋友，请问您明天下午2 点方便，还是3点方便？
转介绍客户面谈：
有风险才有保险，假如有一天交通队或医院打 电话给您，您有责任知道您的朋友拥有什么保 险。您最好的朋友**先生在我们公司购买的产品 是：终身分红、终身增值，两年一返钱的理财 型产品，您到时一定要提醒他查收。。。。。。 他买的健康型产品是保额递增、保障终身、分 红带返还的大病保险，如果他遇到了风险，也 请您提醒他，只要是国内二级以上的医院都可 以看病，而且异地也可以理赔。
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专业：按照一定的流程和步骤，高品质、
高效率达成你的目标 专业内涵的三要素：步骤、品质、效率 三大系统的建立：工作日志、拜访记要、 客户档案卡 没有品质就没有专业，压力来自不够专业。 专业的精神：不带任何情绪去从事你的事 业，例如医生用科学的态度按部就班去医 治患者，是最高的专业境界。
电话约访：
目的：见面 时间：3分钟 细节：语气坚定、吐字清晰、传达一种热
情和执着 代理人：张先生 您好！方便吗？ 张先生：你怎么知道我的姓名和电话的？
代理人：是这样的，我每个客户签单时，都 提供两位最好的朋友，其中就有您，至于是 哪一位我真的记不清了，再说通话就是缘分。 张先生：哦！对不起，我很忙（我没时间 代理人：我知道您很忙（没有时间）所以才 提前与您约见。您看明天下午2点还是3点方 便？ 张先生：我实话告诉你吧，我对保险不感兴 趣！

代理人：真的！太好了。能看得出您是一位 非常有责任感的人，请问您买了几张保单？ 张先生：买了5、6张吧。 代理人：噢！您买了这么多。当您买了第5张 时，为什么要买第6张呢？ 张先生：因为好呗！ 代理人：我非常愿意与您这样的人做朋友， 我过去用20分钟向您请教一下您对保险的看 法，您看是明天下午2点还是3点方便？