年金险销售逻辑
年金险销售思路(一)
年金险销售思路（一）引言概述：年金险是一种重要的保险产品，它为投保人提供终身领取养老金的保障。
然而，年金险的销售并不简单，因此需要制定一套科学的销售思路来提高销售效果。
本文将从五个大点出发，详细阐述年金险销售的思路和技巧。
一、了解客户需求1. 与客户建立良好的沟通关系，了解其养老规划和投资目标。
2. 分析客户当前的收入、支出和资产状况，了解其经济实力和未来的资金缺口。
3. 识别客户的需求，确定他们对于退休后稳定收入的追求和风险偏好。
二、介绍产品特点1. 分步介绍年金险的保险原理、产品特点和账户积累规则。
2. 强调年金险的长期收益和风险分散特性。
3. 举例说明年金险与其他养老投资工具的优势，如银行存款、股票等。
三、进行风险评估和资产配置1. 通过风险问卷或面谈，评估客户的风险承受能力和养老资产配置方式。
2. 根据客户的风险偏好，为其量身定制适合的年金险产品。
3. 提供针对客户需求的多种投资模式，如保守型、平衡型和进取型，以满足不同投资偏好。
四、解答常见问题和疑虑1. 针对客户提出的关于年金险的疑惑和疑虑进行逐一解答，如领取方式、退保规定等。
2. 提供案例分析和真实客户的养老金领取示范，增加客户的信心和认可。
3. 强调保险公司的专业实力和良好的理赔记录，为客户排除后顾之忧。
五、提供售后服务与跟踪1. 建立健全的售后服务体系，为客户提供年金领取未来变动、理赔申请等方面的咨询与支持。
2. 定期与客户保持联系，了解其资金状况和需求变化，为其提供相应的投资建议和调整策略。
3. 给予持续的关怀和回访，为客户提供更好的服务体验，并留下良好的口碑。
总结：年金险销售思路的关键在于了解客户需求、介绍产品特点、进行风险评估和资产配置、解答常见问题和疑虑以及提供售后服务与跟踪的全方位服务。
通过科学的销售思路，可以提高年金险销售的效果，满足客户的需求，实现共赢。
年金保险终身寿险销售逻辑
账户二：增值帐户
超高稳定收益：普通老百姓一般只能享受单利，能够享 受日计息月福利的机会很少 超灵活蓄水池：随时可追加，随时可领取，随时可贷款 超低门槛建立：只要2万块钱就能享受这样的账户，让普 通老百姓搭上XX的快车
账户三：急用帐户（贷款功能）
不管是贫穷或者富贵的家庭，总会有急用钱的时候， 你随时想用钱，都可以贷款。
交费期间 3年交 5年交 10年交
生存年金给付比例 25% 35% 70%
盛世臻宝产品保险责任：
三、满期保险金
若被保险人生存至保险期间届满，我们按照期满时本合同的基本保险金额
给付满期保险金，本合同终止。
交费期间 3年交 5年交 10年交
满期保险金 100%基本保险保额 100%基本保险保额 100%基本保险保额
借钱再也不用看别人脸色，到公司来可以享受到很 好的贷款服务，到账非常迅速。
账户四：保障帐户
保险当然有保障，活得越久，身价越高，越老越值 钱。留下一笔传承金给后代。
为孩子日积月累一笔教育金 还可免费终身享有4个账户
解决多种需求
二、中年群体的沟通逻辑
画像描述
单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担
乱
引入三大现金风险
消费 钱是不见不散，人生无处不消费，消费无处不浪费，活 期账户的钱分分秒秒都在投奔它新的主人！
借贷 像你这么善良又好心肠的人，万一你身边最好的朋友或者 亲戚，冷不防跟你说那三个字“借点钱”，你借还是不借？
投资
世界上最听话的孩子就是“别人家”的孩子，最好的老婆 是别人家的老婆，最赚钱的生意就是“别人家”的生意。 生意场上交了学费的人不少。
指定传承
辛苦了一辈子，都积蓄了一些财产，这些财产终究要传承给孩子，常规传承有不足 对子女婚姻的担忧，保护好自家的孩子，自家的钱
年金产品销售逻辑切入话术及拒绝处理
此环节主要是用自己的兴奋去感染客户，让客户也跟着兴奋，对产品有一个很好的印象。
面谈 沟通理财理念：
理财顾问：现在物价涨得很快，大家都有一种感觉：只靠自己辛苦赚钱已经远不能满 足提高生活品质的需求了，理财不再是我们个人的喜好，而是每一个家庭必须做的终 身事业。
您是事业有成啊，在您事业很好的时候，为您的女儿投资了一份终身的保障送给她，不是 很好吗? 在这签个字就好了。
拒绝处理
钱还不如投资办厂效益更大。
我不是让你把全部资金都放入保险公司，现在是一个理财时代，别把鸡蛋放在一个篮子里，要 进行多元化投资。
银行利息上涨。
收益也会水涨船高不断递增，确保资金保值并增值。
张总你好！我们公司为了回馈社会，回报客户，特邀请**银行专业金融顾问，针对目前 资本市场走势和家庭理财举办一场专题报告会，周日上午8：30在***召开，我第一个 就想到了你，我今天下午还是明天上午将邀请函送给您？
好消息，最近我们公司新推出一款非常适合你的理财产品，该产品具有保本、保息、保 赚的功能，无任何的风险，而收益节节攀高，让你坐享中国在经济高速增长带来的成果。
钱放哪儿都是放,为什么不把钱放在收益高,返还快,同时又有专家来帮助理财,还能合理合法 避税的地方呢?
年金产品不但保本，还保值，同时还让你包赚，并且可以一直到88周岁。一代投资，三代 受益。向您这样的老板很多人已买了，你还有什么不放心的呢！
孩子是家庭的中心，我们做父母的都是为了孩子，所以把份计划当作生日礼物送给孩子是 最好的，而且是终身享受，回报很高，更划算。在孩子生日之前投资的话，还能更便宜一 点呢！
客户：那我存在银行不也能获得持续的利息吗？
顾问：银行储蓄和购买保险理财产品都是理财的方式，负利率时代钱存在银行是越来越 不值钱了，年金险是长期收益型产品，未来的所得是远远大于付出的。
三分钟销售逻辑(年金型产品)
. #;. #;. #;. #;1、半分钟导入业务员： XXX好久没见了，现在工作忙不忙啊？ 客户： 还好，你怎么样啊？ 业务员: 我最近很忙，这些天一直和朋友交流一个存钱的话题，今天特意来和你交流一下。
你给不给你家宝贝存钱啊？ 客户：存 业务员：存活期还是定期呢？ 客户：活期/定期/零存整取/教育储蓄还是…………. #;业务员：除了你和家人以外还有别人给孩子往这个存折里存吗？ 客户：没有/有业务员：如果你每年都给孩子往定期帐户里存10000块钱，我每年就给他的活 期帐户中存1000元；你只存10年，每次就存10000块钱；而我给他存到80岁， 并且我们公司在80岁之前，会给孩子10万元的身价保障和10万元的健康守护， 况且到了80岁孩子平安无事的话我们公司还会给孩子10万元的养老金；而且如 果一旦身体不好的话，以后的钱就不用交了，并且以后每年照样领钱，十倍的 身价保障还不变。
所有的钱都归宝宝，你觉得怎么样？客户：哪有这么好的事？. #;3、半分钟一次促成业务员：口说无凭，我们立字据、签合同！（拿保单促成） 如果你想让我多给孩子存，那你就多存点，你存1份2 份、还是5份10份？. #;4、半分钟异议处理客户：让我考虑一下。
业务员：过年了，问你个问题，中国人在过年的时候，有长辈给孩子压岁钱的习俗，你最近收到压岁钱是什么时候？ 客户： 呵呵，小时候！ 业务员：那当时什么心情？ 客户：当然好 业务员：现在为什么没有了？ 客户：…… 业务员：如果现在还能收到压岁钱，甚至到老了同样也能收到，那会是什么心情呢？ 客户：当然开心了. #;5、一分钟二次、三次促成阶段业务员：我们XX公司的XXXX(产品)就能做到，换个地方存钱让你一辈子 有钱 ，XXXX就是让您 “一直分红，一直领钱、保本、增值 。
”我现在 帮你办手续！（再次促成） 客户： 我回去和家人商量一下。
业务员： 给孩子存钱跟家人商量什么呢？用您的钱给你的孩子存，没 有人会有意见的，何况一年10000对你来说不影响任何事情！给你存几 份？ （三次促成）. #;. #;女人爱美、喜欢购物 男人爱抽烟、喝酒、交际. #;女人一年的化妆品要多少钱？. #;. #;话术同样，只不过环境改变一 下，主人公换一下，就OK了。
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
年金险销售逻辑三分钟演讲
年金险销售逻辑三分钟演讲年金险这种定期给付可以按年、半年、季、月计，通常多为按月给付。
如果保险金的给付是取决于被保险人的生存，就称之为生存年金，反之就是确定年金，即在约定时期内给付年金。
如果年金受领者在未满期前死亡，则把剩余年金支付给其受益人。
生存年金可以是定期的（支付一个固定时期或者支付到年金受领者死亡时为止，以两者先发生者为准），也可以是终身的（支付到年金受领者死亡时为止）。
年金保险为被保险人因寿命过长而不能依靠自己收入维持生活提供了经济保障。
年金保险按被保险人的人数分类，有个人年金和联合年金；按保险费缴付方式分类，有一次缴清保险费方式购买和分期缴费方式购买；按年金开始给付的日期分类，有即期年金和延期年金；按有无偿还特征分类，有纯粹终身年金和偿还式年金；按年金给付金额是否变动分类，有定额年金和变额年金。
保险在类别上又分主险和附加险，一般的住院医疗保险都不可以单独购买，必须通过附加险的形式，附加在主险上！在一定程度上，你说的非年金主险，可以理解为保险合同成立后的若干年，您的保险金额领取方式不是通过固定的循环的年限来领取，合同也不会因为您的保险金额的领取结束而结束。
也可能是其他方面的疾病保障产品！年金保险是指以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过一年（含一年）的人寿保险。
按照不同的标准，年金保险可划分为不同的种类。
一.按照交费方式分类,可分为趸交年金和期交年金(1)趸交年金。
趸交年金是指一次交清保费的年金保险，好年金保险费由投保人一次全部交清后，于约定时间开始，按期由年金受领人领取年金。
（2）期交年金。
期交年金是指在给付日开始之前，分期交付保险费的年金保险，即保险费由投保人采用分期交付的方式，然后于约定年金给付开始日期起按期由年金受领人领取年金。
二.按照被保险人数分类，可分为个人年金、联合年金最后生存者年金和联合及生存者年金。
（1）个人年金。
个人年金是指以一个被保险人的生存作为年金给付条件的年金保险。
国寿鑫禧宝年金保险导入观念介绍产品销售逻辑22页
返还金自动进入鑫缘 宝账户月复利计息
关爱家人，爱与责任 的延续
终身保底年化利率 2.5%，下有保底、 上不封顶
风险与风险管理
三大功能
◆ 子女教育 ◆ 养老规划 ◆ 家庭资产传承
五大利益
◆ 一次关爱金 ◆ 长期生存金 ◆ 高额满期金 ◆ 复利再增值 ◆ 身价有保障
风险与风险管理 PART 03
销售逻辑
保险当然有保障， 活得久，身价越高，越 老越值钱。留下一笔传 承金给后代。
保险概述
为孩子日积月累一笔教育金 还可免费终身享有四个账户解
决多种需求
保险概述
感谢聆听
风险与风险管理
国寿鑫禧宝年金保险 ——销售逻辑
风险与风险管理
目录 1 1 导入观念 2 介绍产品 3 销售逻辑
风险与风险管理 PART 01
导入观念 --投资理财
风险投与资风理险管财理——收益，时间和风险之间的选择时间Fra bibliotek投 资
风险与风险其管实理：投资理财只需具备三个基本条件
固定的投入
合理的回报
风险与风险管低理利率时代下复利计息最佳产品
产品名称
投保年龄 保险期间 交费期间
固定领取
万能账户
身价保障
第5年领年交保费的80%
国寿鑫禧宝年金 出生28天 保险（尊享版） -75周岁
15年
鑫缘宝年金保险 （万能型）（乐
惠版）
终身
第6-15年每年领保费35% 5年
第15年满期领取保额的 100%
身故给付保费(扣除年 金)、现价较大值
账户二：增值账户
这是一个终身保底 收益2.5%，现行4.7%， 月复利计息的万能鑫账 户。
保险概述
年金险专业销售逻辑分享
2、“人生三阶段”图，梳通保险理念
• 未来人生道路还很长，就意味着许多的不确定性 • 保险在我们的人生中能起到什么作用呢？
边画边讲——人生分3段
• 这是我们的生命轴，假定从30岁开始有100人，最后有多少人走到最后
• 16人：30岁—40岁，有2个人从人生道路上提前离席了，40岁—50岁，有4个人 从人生的学校提前毕业了，50岁—60岁，有10个人从人生的赛道上提前退赛了， 所以，我们把16个人称为面临“走的早”的风险，也称为“英年早逝”
• 48人：其中48人在年轻时，把最好的自己献给了家人，却忘记了好好爱自己， 没有养生，没有运动，所以他们60岁最常跑的地方是哪里呢？（医院）
• 36人：另外的36个人基因非常的棒，懂养生，爱运动，大概可以活到90岁，甚 至100岁（长寿）
边画边讲——不可避免的选择 • 每一个人，都会步入16、48、36这3个族群里
运动与长寿
沙漠旅行
隐喻赌博
“钱儿子”
运动与长寿的故事
• 现在运动风气越来越好，您是否也注重锻炼、养生？ • 如果我们活到90岁，幸福不幸福？真的幸福吗？ • 因为年轻的时候很爱运动，你很健康的活到了90岁，今天90岁生日，把手伸进口袋，发现
钱花光了，你用你建壮如“泰山”的手臂捶打自己的胸膛，发现一点生病的迹象也没有，还 可以再活他20年，这样幸福吗？
左手边是人生面临走的 早的风险，保险金可以 用四个费用
右手边是人生活的久保 险金可以源自到四个费用“财务安全规划问卷”表
• 客户填写，收集具体财务信息 • 依序填写信息，应备费用、已备费用明细 • 提问层层深入
• 剩余费用如何来准备？ • 赚钱过程中会不会因为外界的问题，影响到赚钱的速度？ • 如果因为您说的问题导致无法赚钱，那剩下的问题又如何解
年金险销售逻辑ppt课件
02
产品创新不断涌现
为满足客户多样化需求，年金险 产品将不断创新，提供更多选择 。
03
客户需求日益个性 化
随着消费者意识的提高，年金险 将更加注重满足客户的个性化需 求。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
年金险销售逻辑ຫໍສະໝຸດ 目录• 年金险基础知识 • 年金险销售技巧 • 年金险市场分析 • 年金险案例分享 • 年金险未来展望
01
年金险基础知识
年金险定义
年金险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险 公司以被保险人生存为条件，按照年、半年、季或者月的方 式给付保险金，持续至被保险人死亡或者保险合同期满的一 种保险。
万能型年金险
一种综合性的保险产品，既具 有保障功能又具有投资功能， 通常会附加其他类型的保险。
年金险特点
安全性
年金险通常由保险公司发行，受到国 家法律和监管机构的严格监管，因此 具有很高的安全性。
稳定性
年金险的领取方式和领取时间通常在 合同中约定，因此可以为客户提供稳 定的收入来源。
长期性
年金险通常是一种长期储蓄型保险， 需要长期持有才能获得较好的收益。
监管政策调整
政府可能会出台相关政策，规范年金险市场，促进其健康发展。
税收政策变化
税收政策的变化可能影响年金险产品的吸引力，进而影响市场需求 。
社会保障制度改革
随着社会保障制度的改革，年金险作为补充养老保障的作用将更加 凸显。
年金险行业发展趋势
01
市场竞争加剧
随着市场的逐步开放，年金险将 面临更多国内外保险公司的竞争 。
05
年金险未来展望
技术发展对年金险的影响
数字化转型
年金险销售的基本逻辑怎能让我不爱她
怀疑 对比
年金险销售第一步
这是最最重要的一步，如果你不能说服你自己， 如果你不认可客户需要年金险，年金险可以帮助 客户解决养老，子女教育，财富传承等问题，那 就不用学习后续课程了。 只有打通自己的任督二脉，才能开始学习基础 招式，学习内功，然后学解读标准普尔图—我们不一样 年金险之养老说 年金险之教育论 初识法商
为什么不爱卖年金险 年金险可以怎么卖
为什么不爱卖年金险？
为 什 么 ？
1.客户是不是真的需要 2.都是有钱人买的 3.我在的城市收入水平不高 4.我不认识什么有钱人 5.收益不高 6.不知道怎么和客户开口 7.年金险真能解决子女教育、养老的问题吗 。。。。。。
详见《初识法商》课程
法商不是救命稻草，不是灵丹妙药，不是随便说 说就能用的，它是需要充足的知识储备和销售实战 才能运用的，如果没有做好充足的准备，谨慎用之！
年金险销售第五步
根据所学，以及工作中遇到的 实际情况，自己提升、总结出的 适合自己营销的方法和套路。
现在年金险销售的逻辑
老客户的加保
利用标准普尔资产配置表&家庭保单检视
学懂 弄通 做实
精益求精 独具匠心
年金险销售第三步
打好年金险销售的基础
掌握产品知识 掌握基本销售逻辑——标普/养老/子教 了解国内基本经济形势/经济大事
详见《不一样的标准普尔理财账户讲解》、《你会讲养老需求吗？》、《子女教育应该如何讲解？》课程
年金险销售第四步
提升年金险销售的能力
掌握法商的基本讲解逻辑 会讲法商案例 会运用金句讲解
课程年金险销售第四步提升年金险销售的能力掌握法商的基本讲解逻辑会讲法商案例会运用金句讲解详见初识法商课程法商不是救命稻草不是灵丹妙药不是随便说说就能用的它是需要充足的知识储备和销售实战才能运用的如果没有做好充足的准备谨慎用之
销售保险年金险的观念逻辑解析
1.3销售年金险核心理念
注意事项
认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 与客户交流要像聊天一样的自然感觉
电话邀约：
一、张姐您好，我是XX公司的小周，恭喜您中奖了，您看上午有时间还是下 午有时间？我把奖品给您送过去！ 二、张姐，在家吗？有个好事跟您说一下。 客户：什么事啊？ 电话里一句两句说不清，见面说吧，您是上午有时间还是下午有时间？
1.2销售年金险核心理念——四个7300天
第三阶段41-60周岁，是“钱赚钱”阶段。这个阶 段钱比较重要，钱会遇到一些风险，投资、利 率……这个阶段把钱的风险管控好我们就安稳地来 到第四阶段 第四阶段61-80周岁，是“钱护人”阶段。这个阶 段进入退休生活，钱比较重要，你想作一个有钱有 尊严的老人，还是作一个没钱没尊严的老人？
年
• 保险理财的三大特性——长期、安全、稳定。
金
险
1.3销售年金险核心理念
养老的三个理念
一、每个人都关注养老问题
（人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份
（如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高
（高品质养老生活，要提早准备）
1.3销售年金险核心理念
一、每个人都关注养老问题
异议处理：
1、我有社保 真羡慕您，有社保真的很好。但社保是保而不包，无法满足我们养老的所有需求， 而有三个不确定：交多少不确定、领多少不确定、何时领不确定。而这款产品可以 让这些不确定变成确定。与社保进行有效互补，才能确保我们未来的品质生活。 2、钱中途能不能领？ 张姐，您买这份保险的目的是什么？既然是养老，那5年后您开始养老了吗？我们这 个产品五年后就可以领钱，而且每年都能领，但我们攒这笔钱是为了以后的养老， 您说是吗？如果提前领了，到时候养老金就没有了。所以这个钱就是专款专用不被 挪用的养老金。
最牛销售年金保险话术
最牛销售年金保险话术随着人们对于养老保障的需求不断增长，年金保险成为了越来越多人选择的保险种类。
对于销售人员来说，如何用最有效的话术来吸引客户购买年金保险，是一个非常重要的问题。
在此，我们为大家分享一些最牛销售年金保险话术，帮助销售人员更好地推销年金保险。
1. 引起客户的共鸣在与客户沟通时，首先要引起客户的共鸣，让他们认识到养老金问题的重要性。
可以通过询问客户的养老计划、退休计划等问题，引导客户思考养老问题。
例如：“您的退休计划是什么？您有没有考虑过如何保障您的养老生活？”等等。
2. 突出年金保险的优点年金保险有很多优点，但是客户往往并不了解。
在销售年金保险时，要突出年金保险的优点，让客户感受到年金保险的实际利益。
例如：“年金保险可以为您提供稳定的收入，让您在退休后无需担心生活费用不足。
”等等。
3. 明确年金保险的风险和回报在销售年金保险时，要明确年金保险的风险和回报，让客户能够理性地考虑是否购买年金保险。
年金保险的回报可能不如其他保险产品高，但是年金保险的风险相对较低，对于那些希望保障退休金的人来说，年金保险是一种非常稳妥的选择。
4. 引导客户补充缺失在销售年金保险时，可以引导客户认识到他们自身的养老保障存在缺失，然后提出年金保险作为解决方案。
例如：“您的退休计划中是否考虑了通货膨胀的影响？如果没有，那么您需要考虑购买年金保险来保障您的养老金。
”等等。
5. 给予合适的保险建议在销售年金保险时，要根据客户的实际情况给予合适的保险建议，让客户能够选择最适合自己的保险产品。
例如：“根据您的投资需求和养老计划，我建议您选择我们的年金保险产品。
”等等。
总之，销售年金保险需要有一定的技巧和经验，只有掌握好了话术和方法才能更好地促成保险交易。
以上几点都是从客户角度出发，引导客户了解年金保险的实际利益和优势，从而提高销售成功率。
保险营销专题年金险销售逻辑
处理方法面谈，内容都要往这个核心需求上靠。 对客户追踪的过程中，不需要多维度地去说服她。既然你已经知道她关心的 点了，就要不断强化。比如，客户每次面谈都会提到自己的儿子，那就强化 购置年金险对孩子的好处。
一、方便财富传承 话术：我有个客户就是独生子女，他的妈妈走了以后，办了半年手续，
跑了十几回，才把遗产的事情搞定。按照规定，他得先证明自己是唯一 的继承人，还得证明外公外婆、爸爸都不在了，得去找他们的死亡证明， 然后再去跑公证等等。这中间任何一个环节出了问题，比如名字写错了， 出生日期填错了，可能都导致你的孩子没办法顺利继承这些财产。 现在有个方法，不仅不需要你去立遗嘱，将来还能让孩子轻松拿到这些 钱，那就是年金险。你用年金险给孩子留钱，指定孩子作为受益人。
家长必须请长假，很长一段时间没收入，孩子的教育金储备是不是就中断了？
（然后激发需求）那如果我告诉您，不管发生了什么，有一种产品，可以一直保
障您孩子的教育金按照您预期的那样一笔一笔存进去，您会不会觉得特别好？
（最后告知）教育金就可以做到，因为它有豁免功能。
（3）还可以增加故事
参考案例：2016年，我就帮一个客户申请过教育金保费豁免。有个客户在我这儿给自己买了一份重疾险， 给女儿买了重疾险和教育金。当时他选的教育金产品是需要交15年保费的，每年交2万。但两年后，这 个客户不幸患了癌症。当时我让他签一个申请表，去申请教育金豁免。一开始，客户没明白，听到“豁 免”后，特别生气，“什么叫豁免，是不想赔了吗？”“我就跟他解释，重疾已经照数赔偿了。但您可 能忘了，您还给孩子买了一份教育金，上面有投保人重疾和意外的豁免。您现在患病符合重疾豁免的条 款，也就是说，您后面13年的保费都由我们公司来替您缴纳。而之前保单合同中的所有权益，包括生存 金、分红都不受任何的影响。听完之后，我这个客户就很惊讶，说怎么可能会有这么好的事儿？我说这 个不是天上掉下来的馅饼，就是条款里明确规定的。后来，这个客户特别感谢我，还给我送了一面锦旗， 感谢我当时主动向他推荐了教育金这个产品。”
年金保险的销售逻辑50页
• 家庭资产配置的理念，投资≠理财 • 锁定终身的利率抵抗波动的干扰 • 本金安全+复利+长期彰显理财的智慧
04 法律架构的契约
• 财富传承规划 • 婚姻财富管理 • 资产隔离规划 • 税收筹划—所得税、移民跨境税筹
打开客户的需求大门
年金险 的妙用
养老风险解决方案 子女教育解决方案 所有权解决方案
年金保险的销售逻辑
The Logic of Annuity
年金是什么
01 一笔“收入”&“钱”
• 想用钱的时候就一定有钱可用吗？收入周期≠支出周期
• 年金是收入转换器，将当下的收入转换预留至未来
• 收入≠收益，收入是确定的，持续产生的现金流
02 风险管理的工具
• 中端风险管理工具（金字塔）；出&增的风险管理（财富池） • 现金流中断、大额现金流支出风险管理工具 • 养老、子女教育风险管理工具
两种结果：未富先老VS资源稀缺
中华医学会党委书记饶克勤指出，发达国家经济发展与
老龄化同步，进入老龄社会时，人均GDP一般在 20000美元以上
2016年我国人均GDP约8800美元，与发 达国家仍具有较大差距
.严重的未富先老.
1/57
截至目前，我国城乡养老机构发展到4.18 万个，养老床位365万张。但平均下来， 约57个老人拥有一张床
我国人口平均寿命 1981年：67岁 1990年：69岁 2000年：71岁 2010年：75岁 2016年：76岁 2050年：80岁
导致结果：人口红利丧失
2015年，职工养老保险的抚养比 是人3，.0240:210，年也将就下a是降三到个2人.94养:1一，个 2050年将下降到1.3：1
陈玉丽养老年金销售提问逻辑
陈玉丽养老年金销售提问逻辑一、养老年金销售的第一步：了解客户需求说到养老年金销售，很多人第一反应就是：“这不就是买个保险嘛？”其实呢，这事儿可没那么简单。
咱们的退休生活就像是一场未完的旅行，谁不想老了之后，能舒舒服服地过日子，天天喝着茶，看着夕阳，偶尔去旅游，偶尔和朋友聚会，肆意享受自己的生活嘛！可问题是，谁也不敢保证，那个时候能有多少积蓄在手，够不够用？所以啊，养老年金就成了咱们“未来的储蓄罐”。
不过要注意的是，卖年金可不能随便来一套“套路”。
第一步得搞清楚，客户到底在想啥。
大家都知道，年纪大了，很多人都开始关心这个“钱”的问题，怕自己没钱养老，没钱看病，但也有不少人把这事儿当成了负担，觉得“唉，我自己有点积蓄，怎么还要再花钱买年金？”这就需要咱们耐心地去了解客户的想法，去倾听他们的声音。
是想要稳稳当当的收益，还是希望手里有个活期账户，随时能用得着？这个得根据不同客户的需求，做不同的推介呀。
二、养老年金的核心：什么才是最合适的方案？你看，咱们搞销售的，关键在于找到一个适合客户的方案。
别让客户觉得你是在“强迫”他们买东西，或者给他们推荐的是不合适的产品。
比如说，有些客户年纪大了，可能更关心的是每个月能有个稳定的收入来源，而不想太多地担心市场波动。
你要给他们推荐的年金方案就得考虑到这一点，确保他们的资金是稳稳当当的，就像是给他们准备了一份“养老餐”，既有营养，又不容易消化不了。
你要懂得在介绍产品时，简简单单地告诉他们，这个年金方案，不仅能帮助他们退休后生活更安稳，还能保证他们的投资风险降到最低，让他们心里踏实。
要知道，不是所有人都能接受高风险的投资，特别是老年人，最怕的就是不小心亏了钱。
所以这时候，稳健的年金产品就显得尤为重要。
有些年轻人或中年人，他们可能更希望能够通过年金产品实现财富增值，觉得自己年纪轻，时间长，愿意承担一些风险，期望能够获得更高的回报。
这时候你就可以推荐那些稍微有点“冒险”成分的年金产品，让客户知道，通过这些产品，虽然有一定风险，但也能获得相对更高的回报。
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湛江飞鹰培训，主要体现在未能及 时履行家庭责任（家庭债务）
2. 寿命过长的风险，就是收支的不平衡 所带来的养老问题
这个图表说明了什么问题？
有2个事实……
1. 只要没有意外，变老就是一个100%的 事实；
2. 人只要活着，无论能不能挣钱，都一 定需要花钱；
现市场热销年金产品形态
主险：年金保险 附加险：万能账户
感谢聆听
1. 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件。 在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。
2. 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
3. 投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付。
年老所带来的问题
依靠劳动力获取收入能力的下降 机体抵抗力下降导致患病几率的提升 医疗支出的增加 需要照料的几率提高
养老的成本
老年人支出结构
我们算一算账：
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
养老金的属性
1. 安全性 2. 变现能力 3. 抵御通胀 4. 与生命等长
年金保险
年金保险是指，在被保险人生存期间， 保险人按照合同约定的金额、方式，在约 定的期限内，有规则的、定期的向被保险 人给付保险金的保险。年金保险，同样是 由被保险人的生存为给付条件的人寿保险， 但生存保险金的给付，通常采取的是按年 度周期给付一定金额的方式，因此称为年 金保险。
年金保险的特点
课程大纲
直面养老事实 年老所产生的问题 年金产品的意义与功用
人类寿命的进步
➢ 在原始时代，人的平均寿命只有15岁 ➢ 青铜时代（希腊）平均寿命为18岁 ➢ 公元前50年（罗马）平均寿命为20岁 ➢ 中世纪（英国）为33岁 ➢ 1687～1691年为33.5岁 ➢ 1789年为35.5岁 ➢ 1838～1854（英国和威尔斯）为40.9岁 ➢ 1900～1902年（美国）为49.2岁 ➢ 1946年（美国）为66.7岁 ➢ 1976年（美国）为72.8岁