礼赠品市场操作模式

关于礼赠品市场操作模式

从业六年以来所遇到的各类问题都比不上今天我们所要面对的市场，国内GDP明显下降内销市场并未如预期的那样会大幅度扩大，同时国内宏观经济层面经济下行预期增大。外贸市场全面萎缩，众多外贸厂商转向国内市场。如此严重的经济客观因素存在，给我们市场开发带来了很大的变数。前有同类产品厂商，后有更多同行涌进这个市场，我们如何才能突围？如何在变数中寻找更多的商机？需要我们准确的把握市场细分当前客户需求，细致的发掘市场潜力。这个潜力来自何方？需要我们认真的思考，在产品同质化严重的今天，我们用什么样的产品去打动我们的客户？

一、细分市场

每一种产品投产前都需要详细的市场调查，同样的我们的产品推向市场也是需要详尽的客户调查。

第一类家居产品随着国内房地产行业的突飞猛进而变得比前面任何一段时间都更加火热这也催生了国内众多的家居生活用品中心，当然我们现在所谓的家居生活中心在一般人的概念里主要是指家庭家具、床品、棉制品、沙发等大件制品。于是我们看到了：买房子选家居我只来居然之家！水星家纺，给你一个五星级的家！红星美凯龙，全球家居典范！等这些以大件家居用品巨头。我们也看到了：经典罗莱，品味生活！聚自然之源，创造家纺艺术，富安娜艺术家纺！孚日大家纺，真正大家纺！礼品行业的如子谷川、怡莲礼业等一线床品、棉制品一流厂商。这一类客户多自建卖场或者自建分销体系，打造的是一

个主题式展馆销售卖场。这种床上用品、家具制品多以新房入住或者替换旧的东西，属于耐用品。

第二类生活家居用品，这一部份产品主要是和人们的住、吃、行有关连。比如不锈钢锅、厨房用品、陶瓷产品、卫浴用品、客厅装饰品、家庭小电器。家居用品宽泛而又多样。这一部份产品中目前没有很大的品牌，处于群神共舞的状况。在日常用品这一块目前有很多知名的厂商如毛巾制品中的：生活就要洁丽雅！毛巾还是金号好！孚日家纺毛巾！他们属于这个市场的先行者同时他们也为这个行业的发展创造了很多的概念。在厨具这一块市场如：有家有爱有欧派！方太厨具！樱花厨具！老板电器！等著名一线厂商其产品在设计方面确实是引领潮流的。礼品行业如德世朗、乐仕菲斯、萨博他们是属于礼品行业的专供生产商。小电器领域大的品牌如海尔电器、荣事达小家电、菲利浦、松下等都或多或少的参与到了礼品这个行业，行业内的如联创、荣事达礼业等。塑料制品水杯这一类的有乐扣乐扣、乐亿多等在行业内知名厂商。纵观以上例举，他们要不是中国驰名一线厂商，要不就是本行业内一流的厂商无论是在价格、设计、服务都是一流。如果我们和他们产生正面竞争，不论其他就来毛巾一项来说我们的采购和出货价格未必就比洁丽雅低很多，我们还没有它那么强的品牌和顾客认同力。我们应该如何定位这个市场呢？定位于自己的市场，同时我们又能够利用我司现有的优势，能够彻底的转行，逐渐的摆托目前的困难。艰难的转行！

每一个行业都有自己的艰难，每一个行业也都有自己前景和可预期的

市场环境！

二、我们的市场定位

通过以上市场分析，那么我们应该如何定位于我们的市场？我们反复提到这一个问题，因为有了市场定位才能有我们的产品线。

我们在定位市场时一定要遵循两条原则：

A:不与大牌厂商产生直接冲突和正面竞争；B:坚持差异化竞争。

我们的定位就是家居生活馆形式的综合供应商，我们所供应的产品不是奢侈品也不是耐用品更不是大件不动产的，同时我们的产品也不能够是与一些品牌打价格战的低质产品。我们创造的概念是：品味生活，悦享人生！我们做的是家居日用品、家居护理产品、家居时尚休闲产品。家是爱的港湾，家需要每一个细节都充满温馨与爱意！家当然也是时尚休闲与品味的细致体现！我们的产品不是张扬于外的大牌产品，也不是棱角分明的硬线条，我们要区别于这个市场传统的单一产品。我们要做家居综合配套全方位供应商。我们的产品就是：拖鞋、毛巾、休闲家居服、陶瓷厨房用品、时尚个人水杯、全家共享式的卫浴用品。我们要保证我们设计的每一款拖鞋、家居服都是经过严格的面料筛选舒适的搭配组合；保证每一款卫浴搭配产品无论是配件功能、材料舒适度、整体性能都能体贴入微安逸舒适；保证每一款厨房陶瓷用品都细致的想到产品实用性！做我们熟悉的市场做我们熟悉的客户体系！

我们产品的价格要做大众价位，要做普通消费者都能消费得起的产品。价格定位于中高档。

三、销售操作模式

工欲善其事，必先利其器！同样我们制定好我们销售操作模式，什么样的模式是适合我们？回答这个问题需要我们基于现在市场现实、基于目前客观状态，现在市场环境又是一个什么基本状态呢？

1.崇洋媚外的观念深植于人们的心态之下，认为所有洋品牌血液的产品都是好产品，更甚至于沾点基因都是好的。这类品牌比比皆是；

2.基于价格的低质产品，没有设计更没有创意只有低价的产品大行其道，往往是包装精美产品粗糙；

3.销售二批和终端之间存在大量的矛盾，价格定价不清晰，每一个客户或者中间商都在追求利润是最大化；

4.区域代理商始终不努力，在推产品时三心二意，追求最大化现金流量，比如在结款、价格上更是得理不让人。压榨厂家利润；

5.每一个客户都想拥有单一区域独家唯一权限，过份限制其他投标客户或者弱势客户的利益；

6.每一个客户都想要独一无二的产品组合，独家垄断此区域市场；

7.代理商之间窜货竞争，客户互相折台；

等等，如果涉及客户抱怨可能更不止有上面几条了。但是总结起来不外乎四条：

A:品牌定位是否合理，B:销售代理商返点是否合理，C：区域保护，报价保护，方案保护是否有坚持；D：如何设置代理商与投标客户之间的利益，是否设置渠道客户；

针对以上情况，我们需要考虑的是我们品牌目前是新上市品牌不是强

势品牌，我们不能过多的去要求客户去遵循我们的制定的规则。因此我们目前操作方法是：

1.不分区域设置代理商，因为我们如果设置了代理商就限制了我们目前市场推广面积，限制我们发展客户；

2.分级我们的客户，根据客户资料和客户具体情况。将客户以等级程度去跟进，同时在价格制定上施行阶梯定价。重点客户用最大的诚意最好的价格最好的政策去引导客户推广我们的产品。次之客户在报价上要与优良客户区别对待；

3.渠道客户独立跟进，无论是现在品牌推广阶段还是在客户成熟后都要坚持渠道大客户公司直接操作；

4.同区域同项目询价，要建立好报价报备制度，原则上先询价先报备。报备后其他客户询价时要保护好第一个询价人。如果遇到没有把握客户，我们实行熟悉客户优先报备；

5.与重点客户建立区域产品展示中心，给予客户最大的优惠政策与价格支持；支持客户将我们的产品列为其重点推广产品，支持客户将我们的产品列为其展示重点产品; 同时大量的与客户谈产品展示问题，让其在同一区域有几家我们的产品展示中心！

6.建立客户返点回馈制度，以最大的让利方式让客户推广我们的产品

7.渠道客户要做好回扣、回点支持！

以上是我们目前应该遵循的操作方法，当然水无常形兵无常势！第一阶段推广产品后，我们将适当的调整运作方式！

市场形势与模式不容我们有半点马虎或者有一丝的懈怠！