汽车租赁行业话术

租车行业话术

一、行业概括

中国汽车租赁业于1989年起源于北京，进入2001年前后，掀起了第三轮的汽车租赁企业发展高峰，从此，国内汽车租赁行业有了长足的发展，从原来仅限在北京、上海、广州等大型城市的汽车租赁业务，发展到了中小城市、乃至县镇。截至2006年底，中国13个中心城市，共有汽车租赁公司787家，租赁汽车44864辆，租赁站点446个，从业人员14682人，营业额20亿元。2007年，中国汽车租赁市场经历了一场异常迅速的发展，各地的汽车租赁公司如雨后春笋纷纷出现，国内汽车租赁市场到2007年已拥有5000多家租赁企业。虽然其发展速度比西方汽车租赁行业创始之初要快得多，但中国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，绝大多数企业规模很小。截至2008年6月底，中国13个中心城市的汽车租赁企业有800多家，但运营车辆仅4.5万辆，其中80%的企业运营车辆不足50辆。

中国汽车租赁行业，无论是从中国宏观经济的走向趋势还是微观的社会基础来看，都有着无比光明的发展前途。到2010年左右，随着中国信用体系的建立，市场经济的进一步完善，中国汽车租赁业将会有更快的发展。有专家预计到2015年，中国汽车租赁市场的租赁车辆需求将达到30万至40万辆，营业收入将达到180亿元。

人们对汽车的需求(特别是节假日)仿佛突然之间爆发出来，一时间使汽车租赁成为了消费热点，想来这也并不是没有原因的。其一，经济的发展，生活水平的提高，使人们对汽车的需求越来越大。随着生活逐渐富裕，人们已有能力租车消费，但中国现有汽车保有量难以充分满足需求。有调查表明，目前国内汽车拥有量为1800多万辆，但拥有驾驶执照的人却高达4000多万，而且这个数目还在不断增加。“有本无车”者造就了租车业的巨大市场。其二，购买私车还不能普及。从个人来说，租车是实现有车开最好的途径，买车一次性投入大，购车的手续多，养车费用高。而私车的利用率一般不高，闲置时间较长；出现交通事故后，处理手续太烦锁。而租车则有很大的灵活性，既不会占用大量资金，也不会出现闲置，车况有保证，出差到外地也可以驾驶车辆。而且租赁车的车型可选择，客户既能承受，又能满足各样的需求。其三，一个成熟的汽车消费市场，租车与购车的需

求是不能互相取代的，租车服务以临时性用车需求、公司日常用车需求为市场方向，私人购车则以车主在当地日常用车为主旨，二者对车辆使用的要求不一样。美国的汽车工业相当发达，被称为“轮子上的国家”，而美国的汽车租赁市场在全球也最具规模。这一事实足以说明：购车与租车没有冲突之处，本是两个市场，两层消费群，两种服务。第四，随着全球性经济危机的出现，车价不断“跳水”，老百姓持币的心态成了这个经济“冬天”最显著的标志。有人预计，一些无车者将由租车转向购买新车，这将对汽车租赁市场形成较大冲击。的确，车价降低的确会使一部分人成为有车族，但“买得起又养得起”车的人毕竟有限，相比之下，因“有照无车”而成为“租车族”的人将会越来越多。如此种种，以租代买何乐而不为呢？

二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布

个人、商务、团体用车各占三成。最主要的消费者是三资企业职员，另外，外企公司和外派办事机构，个体或私企单位以及金融机构员工租车者也不在少数。租赁汽车的主要用途依次为，国家企事业单位和三资企业公务用车；节假日郊游私人用车；接站及陪同用车，买车前的试驾和做教练车使用等。

租赁汽车人群主要集中在25-50岁，租车人群多为社会精英人群，综合素质高，与站互联网民总数40%左右的高质网民的特征基本重合。

潜在客户主要分部在本地市场，外地前往本地出差的商旅客户占有一定比例。

三、行业销售通路以及目前广告宣传途径

宣传推广途径多为本地平面媒体分类广告、传单、户外、电台等传播企业服务信息及联系方式。潜在客户获取信息后通过前往门店办理租赁手续或根据客户需求提供送车上门服务。

四、行业客户可能的关键决策人

大部分企业租赁公司人员结构相对简单，没有专业的企划市场部门，决策人为公司总经理。

五、行业客户沟通要点

1、潜在客户分部发散，百度能有效覆盖。

2、网络相对传统宣传途径能更全面展示服务信息。

3、网络推广可让潜在客户随时了解服务相关信息。

4、网络媒体信息传播更有针对性，投资回报率高。

5、潜在目标客户群体获取信息习惯于网络。

六、常用话术总结

1、根据租车需求我们可以对租车的群体地域做一个细分：个人——本地人、外地旅游散客、访亲、回家探亲；商务——本地企事业单位客户、商务差旅，外地公司驻本地办事处；团体——旅行团、商务会议、商务旅游等。他们来自全国各地，所以我们需要一个覆盖面广的媒体来发布信息。百度覆盖不仅覆盖全国还覆盖全球138个国家。

2、你的潜在客户获取信息的习惯也不一样，有的或许看报纸、有的或许浏览网页。有数据表明租车的人群年龄主要分布在25-50岁之间，这和网络媒体覆盖的主要人群是相吻合。百度覆盖中国95%以上的网名，平均每个网民每天使用一次百度，你的潜在客户在有汽车租赁需求的时候，自然第一时间想到百度一下。

3、我查过像汽车租赁、武汉汽车租赁等关键词每获得一个潜在客户访问的费用是1-10元不等，这个都是参与推广的客户自由出价的。为什么企业愿意为每次访问花比别人多的钱呢？你当然知道，他们一定在能保障回报的基础上才这么做，据我了解，不同车型车型日租的费用约200-1000元不等，并且很多人车并不是只一天，可能是数天甚至以月为单位。除去折旧、保险、维修等费用的毛利应该在50%左右，这样算来获得一个客户的利润是很客观的。

4、从网民的搜索习惯来看，一般都是从搜索结果的第一位逐个往下看，基本就看第一页的结果。目前能够在百度这样主流的搜索平台上能够查询到你企业的相关信息很少，并且比较靠后，这样是不利于有在当地租车的客户找到你的企业的。而竞价排名可以帮助你的企业很全面的展示信息，让你的潜在客户第一时间看到你，联系到你。

5、从我们后期提供的分地域点击统计报告中，你可以了解各区域市场去汽车租赁的需求，这对于你将来开新的连锁分店是非常有指导意义的。