市场营销之口碑营销培训实用ppt

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口碑销售的定义
故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感
一跨进新世纪，意大利皮鞋“法雷诺” 就悄然登陆中国市场，而为国内影视明 星、成功男士、政界名流等中高档消费 群体所钟情的，不只是“法雷诺”皮鞋 款式新颖、做工精细、用材考究，尽显 成功自信、尊贵不凡的男人风范，还有
口碑销售的技巧
制造“稀缺”，生产“病毒”
病毒营销中的“病毒”，不一定是关于品牌本身的信息，但基于产 品本身的口碑可以是“病毒”，这就要求你的产品要足够cool，要 有话题附着力，这样才容易引爆流行，掀起一场口碑营销风暴
整合营销传播
口碑营销并不是什么营销传播领域内的新玩意，也不是什么了不起 的大革新、大革命，它只是新媒介时代众多营销方式的一种。口碑 营销虽然有宣传费用低、可信任度高、针对性强等优点
跟踪（Tracking） 如何发现评论，寻找客户的声音
这是一个事后监测的环节，很多公司和软件都开始 提供这方面的服务。相信借助于这些工具，很容易 发现一些反馈和意见。但更为关键的是，知道人们 已经在谈论你或者他们马上准备谈论你，你会怎么 办？参与他们的话题讨论？还是试图引导讨论？抑 或置之不理
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01
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口碑销售的定义
菲利普▪科特勒
由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方 处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、 厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或 个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购 买行为的一种双向互动传播行为
名由此流传开来
口碑销售的定义
服务周到
提供有价值的产品或服务，制造传播点。企业首先必须 能提供一定的产品或服务，这样才能开展口碑营销，要 根据所提供的产品或服务，提炼一个传播点
简单快速的传播方法。找到传播点，要巧妙的进行包装 并传播，要简单、方便，利于传播
找到并赢得意见领袖。重视和引导意见领袖
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口碑销售的定义
广告朗朗上口
产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等 产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口
顾客体验
体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，越来越多的 产品选择了体验式消费，运用这种古老而又神奇的营销方式引导 企业在营销中走得更稳，走得更远
品牌推荐
可以设想，如果某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐说，它们的汽车使用的发动机就 是某一品牌，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用，这一品牌面对的将会是供不应求
着一个充满传奇色彩的神话故事
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公元1189年，神圣罗马帝国皇帝 腓特烈一世和英法两国国王率领 第3次“十字军”出征，前往耶路 撒冷。行至阿尔卑斯山附近时， 天气突变，风雪大作，“十字军”
脚冻得寸步难行
情急之下，罗马骑士FARINO（法雷诺） 让其他人把随身的皮革裹在脚上，继续 前进。14-15世纪，意大利北部城市一 家有名的皮鞋制造商，为纪念法雷诺将 军的这段趣事，将自己生产的最高档皮 鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美
口碑营销的策略
Word of mouth marketing strategy
口碑营销的技巧
Word of mouth marketing techniques
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口碑销售 的定义
The definition of word of mouth marketing
口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系 较为密切的群体之间
在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳 定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、 家装公司推荐等等而言，可信度要更高
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口碑营销 策略
Word of mouth marketing strategy
传播 渠道
Leabharlann Baidu
营销模型决定着传播渠道，传播渠道的选择主要由产品目标用户群特征决定，除了传统 媒体和网络媒体，最具有影响力和最适合口碑营销的渠道是博客、论坛和人际交互
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口碑销售的定义
受众
口碑传播其中一个最重要的特征就是可信度高，因 为在一般情况下
在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能 力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论，张瑞敏砸冰箱事件在当时是 一个引起大众热议的话题，海尔由此获得了广泛的传播与极高的赞誉。
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口碑销售的定义
02
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口碑销售的定义
5T原则
谈论者（Talkers） 谈论者是口碑营销的起点 话题（Topics） 给人们一个谈论的理由 工具（Tools）如何帮助信息更快的传播 参与（Taking Part）书中的参与是指“参与到人们关心的话题讨论 跟踪（Tracking） 如何发现评论，寻找客户的声音
传播 渠道
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口碑销售的定义
产品 定位
很多营销人员希望口碑营销能够超越传统营销方法，但是如果营销的产品消费者不喜欢， 很容易产生负面的口碑效果，结果不但没有起到促进作用，甚至导致产品提前退出市场
传播 因子
传播因子具有很强的持续性、故事性，能够吸引消费者持续关注，并且容易引伸和扩散
道德 做个正派的公司。凡事讲求道德，善待顾客，
与消费者沟通，满足他们的需求
简单 必须做两件事：找个超级简单的信息，并协助
大家分享这个信息
口碑销售的技巧
成功条件
口碑营销每一个必经步骤都是营销人员可以发挥才能展示的地方。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风 暴。 好的用户体验才会激发用户评论，这是口碑营销的基石
口碑销售的定义
技巧
让每一位顾客都能传颂自己生意上的” 美德”，是企业经营者梦寐以求的。 但口碑的形成，是否都是纯属意外， 完全是碰运气、自发发生的呢
企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来 预见口碑广告的传播，使其网络化、知识化、全球化，这需 要我们的营销付出极大的智慧
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因此，口碑营销必须辅之以广告、辅助材料、直复营销、公 关等多种整合营销方式，相互取长补短，发挥协同效应，才 能使传播效果最大化
口碑销售的技巧
实施各类奖励计划
天下没有免费的午餐，这样的道理或许每个人都明白，但人性的弱 点让很多人在面对免费物品时总是无法拒绝。给消费者优惠券、代 金券、折扣等各种各样的消费奖励，让他们帮你完成一次口碑传播 过程，你的口碑营销进程也会因此大大提速。好事不出门，坏事传 千里。因为没有对消费者的一篇关于电脑质量存在缺陷的博文及时 做出反应，Dell电脑2005年业绩因此受到冲击，这并非杜撰，而是 Dell电脑承认的事实。营销人员当然可以雇佣专业公司来做搜索引 擎优化服务，屏蔽掉有关公司的任何负面信息
参与（Taking Part）书中的参与是指“参与 到人们关心的话题讨论
也就是鼓动企业主动参与到热点话题的讨论，其实网络中从来不稀缺话题，关 键在于如何寻找到和产品价值和企业理念相契合的接触点，也就是接触点传播。 就如今年汶川赈灾事件，王石和王老吉都算是口碑事件的参与者，但结果却截 然相反
口碑销售的定义
产品的消费人群主要是青年学生，找到班上学习成绩最好的学生或者班长、班主任来体验你的产品，提供传播渠 道帮助他们发布自己的使用心得、体会就是个不错的方法 企业主要是生产农作物种子，那么找农业科技人员、村长来讲述你的品牌故事和产品质量，就是个很好的主意
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口碑营销特征
口碑是目标，营销是手段，产品是基石。但事实上，口碑营销一词的走俏来源于网络，其产生背景是博客、论坛这类互动 型网络应用的普及，并逐渐成为各大网站流量最大的频道，甚至超过了新闻频道的流量。不断循环口碑营销的过程，难以 实现真正的口碑营销是产品定位、传播因子、传播渠道的方式
产品 定位
传播 因子
口碑销售的定义
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工 具 （ To o l s ） 如 何 帮 助 信 息 更 快 的 传 播
网站广告、病毒邮件、博客、bbs等等。网络营销给人感觉上最具技术含量的环 节也是在这一部分，不仅需要对不同渠道的传播特点有全面的把握，而且广告投 放的经验对工具的选择和效果的评估起到很大的影响。此外，信息的监测也是一 个重要的环节，从最早的网站访问来路分析，到如今兴起的舆情监测，口碑营销 的价值越来越需要一些定量数据的支撑
整合营销传播
寻找意见领袖
制造“稀缺”，生产“病毒”
实施各类奖励计划
放低身段，注意倾听
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口碑销售的技巧
寻找意见领袖
意见领袖是一个小圈子内的权威，他的观点能为拥趸广为接 受，他的消费行为能为粉丝狂热模仿
倘若你是销售电脑的，那么邀请电脑专业媒体的记者来试驾一 番，通过他们的生花妙笔来传播产品信息，便可以较高的可信 度征服消费者
口碑营销 技巧
Word of mouth marketing techniques
03
口碑销售的技巧
四大法则
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有趣 在打广告之前，在推出产品之前，在为餐牌
增加新的菜色之前，先征求别人的意见
开心
借着制造真的很好的东西让人开心，推出能够 发挥应有功能，而且用起来得心应手的产品
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口碑销售的技巧
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整合营销传播
传播技术的进步让消费者获取消费信息到最后形成购买决策 的整个过程发生了变化。传统的广告理论认为，消费者购买 某个产品，要经历关注、引起兴趣、渴望获得产品进一步的 信息、记住某个产品到最后购买5个阶段
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口碑销售的定义
谈论者（Talkers） 谈论者是口碑营销的起点
首先是需要考虑谁会主动谈论你？是产品的粉丝、用户、 媒体、员工、供应商、经销商。
这一环节涉及到的是人的问题，角色设置。口碑营销往 往都是以产品使用者的角色来发起，以产品试用为代表
其实如果将产品放在一个稍微宏观的营销环境中，还有 很多角色成为口碑营销的起点。其实企业的员工和经销 商的口碑建立同样不容忽视
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口碑销售的定义
话题（Topics） 给人们一个谈论的理由
是产品、价格、外观、活动、代言人等等。其实口碑营销就是一个炒作和寻找话题的过程，总要发现一点合乎情理又出人意料 的噱头让人们，尤其是潜在的用户来说三道四。对于话题的发现，营销教科书中已经有很多提示，类似4P、4C、7S都可以拿作 分析和发现的工具。方法的东西大家能学到，关乎效果的却是编剧的能力，讲故事的水平
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口 碑 营 销Mouth Marketing 企业公司口碑销售培训 讲课人：
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目录
口碑营销的定义
The definition of word of mouth marketing
搭建用户沟通平台和渠道。比如社会化媒体、评论类媒 体、在线客服等等，要建立广泛的快捷的沟通渠道，方 便客户表达意见
口碑销售的定义
公益 营销
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终端 推广
降价
媒体 广告
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口碑销售的定义
口碑（Word of Mouth）
源于传播学，由于被市场营销广泛的应用，所以有了口碑营 销。传统的口碑营销是指企业通过朋友，亲戚的相互交流将 自己的产品信息或者品牌传播开来
口碑营销又称病毒式营销
其核心内容就是能“感染”目标受众的病毒体—事件病毒 体威力的强弱则直接影响营销传播的效果