区域督导工作职责

2．目标评估 1）了解各店铺每月每周每天的销售目标，并用 《目标跟踪表》进行目标跟踪管理；（见附表1） 2）每天电话跟进店铺当天销售目标进展情况，并给予 激励；
3）每周一对各店铺周销售目标完成情况进行总结， 并给予相应的反馈；
4）每月5号之前对各店铺月销售目标完成情况 进行分析总结，并填写《月目标总结一览表》；
5．“首期货品设置”时，参考“各类型款式图”和“铺场 码 数标准”；
6．店铺“首期货品设置”完毕后，汇总出店铺首期上货 件数和金额，并交由上司审核，审核完成后方 可执行；
资金回笼
1．电话拜访 注意在催促货款时，不应直接询问客户货款，说话要
婉转、掌握技巧。应先询问客户店铺最近经营情况和有什 么需要帮助的方面，在进行回款话题；
■考核对象
❖ 特许加盟店 ❖ 本公司直营店
■考核方式 ❖ 实地评核 ❖ 资料评核 ❖ 抽查评核 ❖ 竞赛坪核 ■考核人员 ❖ 区域主管 ❖ 门店店主管 ❖ 各职能部门稽核人员 ❖ 商圈顾问 ■考核方式 ❖ 以区为单位 ❖ 每区设定不同考核小组 ❖ 各区采取交叉考核
■考核内容
❖ 人员士气评估 ❖ 服务评核 ❖ 商品评核 ❖ 环境管理评核 ❖ 钱财管理评核 ❖ 营业目标达标率 ❖ 毛利目标达标率 ❖ 费用预算控制 ❖ 营业额成长率
3、销、存分析 1）随时分析库存商品销售生命期，以便提前做好补货和 促销推广的准备； 2）回顾一周畅销货品的销量，与库存及销售周期进行对 比分析，考虑是否给予补货建议； 3）回顾一周慢流货品的销量，与库存及销售周期进行对 比分析，考虑是否进行换位陈列和促销推广；
4、每周一之前制定一份《店铺销售分析一览表》；（见附表2）
☆能以公平、客观的立场对待加盟店
☆对加盟店的抱怨、纠纷原因能倾听，及 早提出对策、解决建议
☆对所约定、承诺的事项，一定兑现
☆对经营中的问题，甚至个人烦恼，能尽 「顾问」的功能
☆通过自我学习，具备所需的专门知识、 技术
■目的
❖ 了解门店作业现况 ❖ 了解门店作业情况 ❖ 对各店提出应改善的问题点 ❖ 提供参与评核人员观摩他店的机会 ❖ 提供解决方案，增进门店销售
导 ☆针对各主题、对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指导 ☆能正确收集店铺、商圈、顾客情报，加以分析、研究并报告 ☆对门店开展有效查核，以保证合同的履行和手册的执行 ☆能辅导门店定期的重点提出，以尽其义务 ☆依照规定，定期、及时巡访加盟店 ☆不断发挥领导统筹能力
☆不断发挥领导统筹能力
☆促成相互信赖的人际关系
时间表） ４、按整体目标拟定部门的政策方针与策略
规划是区域主管的首要工作，只有规划做得好，其他事情才可能顺利发 展
＊组织：团队合作、建立共识
１、将各怀鬼胎者迈向同一个目标 ２、通过对每一个下属了解，设法使他发挥
所长 ３、本部门与其他部门的合作 ４、下属Hale Waihona Puke Baidu间的相互协作与配合
组织是人才的组合，区域主管通过理念的灌输、建立目标、会议 等 各种方法，促使大家彼此相互配合，同心协力。
2、销售分析 1）结合历史及大围销售比例，分析店铺男女销售比例是否 合理，并及时进行调整；如：男女装库存比例、男女装 应占面积； 2）结合历史及大围销售比例，分析各系列销售占比是否合 理，并及时进行调整；如：各系列货品库存比例、各区 位销售位置的重新布局； 3）结合大围销售前十大，分析店铺销售前十大是否合理， 并及时进行调整； 4）与去年、上月、上周比较之生意额升跌幅度； 5）分析店铺时段销售比例（上午、下午、晚上）及每小时 销售比例； 6）促销活动期间，应以每一期活动的销售升涨幅度相互 比较（以相同天数作比较），从而分析出活动效果；
季有计划 ※要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作 ※成功者找方法，失败者找借口
●区域主管业务工作方法
※以勤劳赢得门店主管的心
※以倾听使店主管感觉被尊重 ※以挚信得到店主管的信赖 ※以关心使店主管内心满意
※以服务获得店员的赏识
※以知识缩短与店主管的距离 ※以忠诚得到总部的器重 ※以微笑受到店主管的欢迎
■奖惩方式 ■门店辅导
●门店诊断 ★内部 ➢ 营业额分析 ➢ 商品分析 ➢ 人力分析 ➢ 门店的评核 ➢ 费用的分析 ➢ 各项作业流程的分析 ★外部 ➢ 商圈特性的分析 ➢ 现有顾客特性的分析 ➢ 非现有顾客的分析
●解决方案 ●集中特训 ●体质改造 ●商圈精耕 ➢ 建立十大姐妹店 ➢ 顾客资料重新整理 ➢ 举办促销，寄促销活动资料邀请顾客 ➢ 举办推广说明会 ➢ 对大型团体、国企、协会或各种
1）5W：谁(Who)、要做什么(What)、 什么时候(When)、什么地点(Where)
2）1H：怎样做(How)
2．每周、月各制定一份《工作计划书》，并按照 5W1H的原则，明确你的工作项目；（见附表3）
3．每周一之前完成《每周工作计划书》，并交予上司 一份；
4．每周一总结上周“工作计划”完成情况，并将未完成 项目继续制定为本周工作目标；
１、去除“亡羊补牢，为时已晚”的心态 ２、关注重点，同时注意特殊的例外情况 ３、定期评估绩效，而非年终才算 ４、评估目标，明确具体，尽可能用数字量
化
区域主管必须事先制定各种衡量标准，有效掌握工作反馈，才能掌握大局， 当本部门或某些下属的目标或实际绩效偏离预先设定的目标时，予与纠正， 最终达成目标．
区域主管理念与守则
首期货品设置
以下工作都须在货品上市前一周进行： 1．了解当季货品讯息，包括：上市总款数及各类型上市
款数、货品上市计划、各类型款式图、各类型货品销 售属性、各类型货品平均单价； 2．了解店铺去年同期销售，并分析预测出首期上货的金 额； 3．与客户进行沟通预计首期上货的金额，并得到确认；
4．根据货品部提供的“货品上市计划”，进行管理范围内 加盟店“首期货品设置”；
备注：将收集的市场信息以书面形式，做成“开季市场调研报 告”，并进行存档；
销售目标管理
1．目标制订根据当季营运部下达的各区域销售目标， 对该区域店铺进行对比分析，并制定各店铺当季每月的销售 目标；分析各店铺每月之销售走势，制定出每周销售目标； 根据店铺每周之销售目标，制定出每天销售目标， 具体计算方式如下： 先计算出历史（上周或上月本周）周一到周五总销售额 同周六周日总销售额的“比率”= 周一到周五总销售额/周六周日总销售额； 周一至周五平均目标额=周目标/[（比率+1）*5天]； 周六至周日平均目标额=周目标/[（比率+1）*2天]； 备注：具体见《目标分配一览表》；
开季现场支援
1．根据当季VM陈列标准，对店铺形象进行更换； 2．员工培训对当季产品风格及各系列产品独特卖点，对员
工进行培训；对当季新VM陈列标准及维护方式，对员 工进行培训；对当季新的服务标准及仪容仪表，对员工 进行培训； 3．询问客户及店铺同事对今年新产品风格的意见及反馈； 4．市场调查了解各竞争对手新货上市情况； （上货时间、上货比例） 了解各竞争对手新货产品风格定位、流行色和零售价情况； 了解各竞争对手开季“促销活动”情况；
●区域主管的主要工作内容
＊规划：知已知彼、百战百胜 ＊组织：团队合作、建立共识 ＊用人：知人善任、适才适用 ＊协调：上下、左右、内外平衡，各方利害关系的
调和 ＊控制：追踪考核、确保成果
＊规划：知已知彼、百战百胜
１、评估外界环境形势与变化，分析利益所在 ２、了解自身资源－强处与弱点所在 ３、建立区域主管的整体目标和行动计划（确立
周期； 4）对上周慢流货品有什么推广建议？ 2．工作目标汇报 1）总结“上周工作目标”完成情况，并说明原因； 2）阐述“本周工作计划”； （根据《每周工作计划书》） 3、意见反馈 1）有关客户。。。。。。。； 2）有关本部门。。。。。。 3）有关其他部门。。。。。。
每月经营例会召开
每月5号之前召开“月经营例会”；会议内容如下： 1、销售汇报——根据《月目标总结一览表》
5．每月5号之前完成《每月工作计划书》，并交予上司 一份；
每周经营例会召开
每周二上午9：00召开“周例会”；会议内容如下： 1、销售汇报——根据《店铺销售分析一览表》
1）本周销售与上周销售对比，说明升跌原因； 2）上周畅销前十大总结，并说明畅销原因和预计销售
周期； 3）上周慢流后十位总结，并说明慢流原因和预计销售
1）总结当月总目标实际完成情况及与去年同期销售相 比之升跌，并说明原因；
2）总结当月实际销售占当季总销售目标的比例； 3）总结当月该区域店铺完成目标比例，并说明原因； 2．月工作总结汇报 1）自我总结上月总体工作成效之表现 2）上月“工作目标”完成情况，并说明原因； 3、本月工作目标汇报——根据《每月工作计划书》 4、意见反馈 1）有关客户。。。。。。。； 2）有关本部门。。。。。。； 3）有关其他部门。。。。。。；
组织进行拜访和公关 ■结论
区域主管工作流程
★季前工作事项
1、首期货品设置 2、资金回笼 3、开季现场支援
★季中工作事项
1、销售目标管理 2、进、销、存分析 3、巡店工作 4、每周工作计划 5、每周例会召开 6、每月例会召开 7、订货会准备工作
★季末工作
1、促销活动 2、当季货品进、销、存总结 3、当季经营状况总结 4、历史资料的建立
●区域主管的基本能力与素质
＊专业技能 ＊个人影响力 ＊执行能力 ＊一手抓业务，一手抓管理的能力 ＊明确目标 ＊合作致胜 ＊积极心态 ＊沟通无限 ＊以主人自居 ＊自信、追求卓越
●区域主管基本理念
※销售就是门店人员的第二生命
※目标就是销售人员的指针 ※销售是争取来的，不是等来的 ※要有计划：每天有计划、每周有计划、每月有计划、每
巡店工作
1．市场支援的目的： 1）帮助店铺员工提高工作能力及工作效率，从而促进 生意额的提升； 2）帮助客户解决问题，保持良好的客户关系； 3）维护品牌终端市场形象； 4）了解市场，并向公司反馈最新的市场信息；
2．具体巡店工作事项，请见《巡店工作流程》；
每周工作计划
区域主管作为终端市场管理及维护人员，你的工作面 较为广阔也极富有挑战性，在你管辖范围内哪怕你没有参 与所有的工作，你也要对多的结果负责——这就是机遇； 所以你必须具备一个“计划性思想”，它将让你在工作中更 加明确自己的目标和工作效率的提高； 1．制定计划时，按照5W1H的原则进行，如下：
★区域主管角色的基本认知 ★区域主管运作 ★区域主管作业实战分析 ★区域主管辅助作业—门店绩效考核 ★秘密顾客的运用
区域主管被赋予的角色与职责 ●区域主管的角色
1、监督与指导 2、承上启下
＊教练员 ＊老师 ＊警察
●区域主管职责
＊开发新店铺 ＊管理、维护现有店铺 ＊促销活动的规划与执行 ＊店长与店员的培训、指导与考核 ＊市场情报的搜集、整理与反馈
3．改善计划 1）根据《月目标总结一览表》，对未完成目标店铺 进行分析总结，并制定出相对应的改善计划；
2）与店铺沟通其“改善计划”，确定任务实施时间及完 成时间，并达成共识；
3）跟进“改善计划”的实施，期间并给予经常和及时 的反馈；
进、销、存分析
1、进货分析 1）每周对店铺进货情况与上周进行对比分析，了解每周 货品补货需求量的升幅比例； 2）了解每周店铺补货量的数据及占比，从而可以分析出 货品良性销售的趋势； 3）了解店铺每季补货量的数据，可以分析出店铺当季补 货量占当季总销量的比例，从而洞察出每季货品进、 销的走势；
＊用人：知人善任、适才适用
１、用激励来激发下属的潜能 ２、用最合作的人，而非最好的人 ３、培养人才，培养接班人
区域主管要懂得用人，才能水涨船高，，若不敢授权，尽已之力只 能做 些小事
协调：上下、左右、内外平衡，各 方利害关系的调和
１、上级与下属的协调 ２、水平方向与各部门的协调
追踪考核、确保成果
将店铺“首期货品设置”的件数和金额，与客户进行沟 通并确认；确认客户首期资金回笼的具体时间，并说明具 体开季上货的时间； 2．资金到位
跟财务部确认客户资金回笼情况； 确认资金回笼后通知仓库进行配货； 与客户进行联系，确认资金已收到，并感谢对工作的支持； 3．货品配发 跟进仓库货品配发情况； 与客户进行沟通确认货品发送时间；
区域主管范围与依据 ●企业定位 ●人员运作管理与考核 ●商品运作与考核 ●财务管理与考核 ●服务管理运作考核 ●广告公关运作考核 ●行销活动运作与考核
结论：
好的区域主管是站在第一线为门店（总部的客户）服 务
一名好的区域主管应具备的能力
☆正确传达总部的经营理念、方针、决定事项 ☆制作明确计划，对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指