销售流程培训五步法实战
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说辞举例： 咱们之前做过哪些推广呀?花了多少钱?效果怎么样?您觉 得效果不好是什么原因呢？您觉得怎么样才能得到好的效 果呀？ 您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户 吗？ 您有没有想过在网上开一个商铺来销售您的产品?
话天地-确认需求
目的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达 成一致，确认客户网络问题或需求.为切入服务做铺垫。
一、开场白 二、话天地（挖需求） 三、入主题（介绍服务）； 四、试缔结（解决异议） 五、再缔结（促销）
开场白
目的：
你是谁？来干嘛？关我什么事？
说辞举例：
求购切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行，刘总，我这次过来，主要是想帮助慧聪的买家找一 些优质的反应釜的供应商，不知道黄总这边是否能够供应货源？
关系切入：刘总，你好！最近我们公司代理了慧聪网买卖通。很多客 户反馈效果不错。我这次过来就是让您了解一下这个产品是如何在网 上找订单的。希望让你们公司也能像同行一样在网上接订单找客户。
话天地-了解背景
目的: 确定kp，产品、销售模式、销售区域、有无营业执照及网络背景; 每当客户回答一个问题我们要根据情况适当pmp; 问问题要有延续性和目的性，不要蜻蜓点水。
确认需求:刘总,我总结了一下,目前您是做反应釜为主的,自己生产，也 可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的 问题是材料上涨，成本提高，但是反应釜的价格没有提上去，赚得钱 就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找 一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模， 多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的， 觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。 切入服务：刘总，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，如 何在互联网上找订单找客户.(在慧聪上全国有多少客户在采购反应釜， 同时又有多少像您一样的工厂在这里做生意的。)（如果没有电脑， 销售工具包来进行演示）
同行切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行。刘总，我这次过来，主要了解到烟台区域咱们的一 些同行在网上进行做生意效果很好。这次过来给您说一说如何在网上 找订单。
推广切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行，刘总，这次过来主要是跟您沟通一下，看看下一步 如何帮您把网上做生意这块操作起来。
举例: 刘总,您在公司具体负责什么呢？(KP) 网络这块主要是您在负责吗？（KP） 咱们公司主要生产哪些产品呢？（产品） 咱们全国范围内都可以做吗？（销售区域） 咱们主要是销售人员跑业务?还是通过其他方式销售?(销售模式) 咱们做过哪些推广？效果好不好？(网络背景、意识及需求)
话天地-挖需求
目的 了解客户网络背景,挖出客户目前网络需求. （网络意识及 需求）
入主题（介绍服务）
目 的： 介绍买卖通，让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘 客户需求. 互动原则；强化利益,层层递进 在这个过程中务必引导客户思路，不能因为客户的异议纠缠不清，比 说的一句话“刘总，你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议。
方法： 1）上网演示四步法操作； 2）话述演示（FAB）； 3）销售工具包演示
销售流程培训五步法实战
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
销售五步法
开场白
销售五步法
话天地
入主题
背景
百度文库
卖点介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
再缔结 促销
谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1）请严格按照销售流程进行：如果未达到每一个步骤的目的，请勿 盲目进入下一销售环节.销售流程必须走完。 2）产品未介绍前不进行疑义处理. 3）销售过程中,客户产品名称、公司名称、客户姓名要贯串销售之中.
❖ 买卖通总分总FAB介绍及演示：
❖ 慧聪是国内最大的网上贸易市场，92年成立，03年香港上市，已有18年的历史了。里 面有买东西的,也有卖东西的,而买卖通就是建立在慧聪市场里的一个商铺，您可以通过 这个商铺来直接销售您的产品,宣传您的企业,他主要是通过三个方面来帮助您做生意的:
第二步：查看“求购信息” 在搜索栏内输入产品关键词，点击求购，找两到三条买家采购信息， 打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请买卖通”的提示。
同 步:
（1）您只要在这里输入“反应釜”，然后点一下“找求购”点一下搜 索，好了，这里全部都是最新的反应釜采购信息，您看我随便打开一 条，河北的，河北的客户咱们可以做吗?如果您是我们慧聪的会员的 话，我们所有的求购信息你都可以查看,就可以马上和他联系谈生意了。
第三步：查看同行 返回到搜索页面，选择“供应”点击出现很多同行的的供应信息。
同步问题：
（1）您看目前慧聪网站上有很多您的同行都在销售您这样的箱包，很 多厂比您公司还小，有些还是代理商，但是，现在人家找的时候，没 有咱们的厂，刘总，人家想要确看不到咱厂，你觉得会带来客户流失 吗？您觉得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不好？
上网演示四步 ——充分利用现场资源
上网演示四步走
产品介绍
第一步：确定客户产品关键词
同 步：登录慧聪网首页，简单介绍慧聪品牌及买卖通服务。 （1）刘总，慧聪网成立于92年，已经18年的时间啦，2003年上市，是国
内首家上市公司。慧聪网就是帮助企业找客户，接订单、做生意的（品 牌塑造） （2）刘总，咱们主要销售反应釜的是吧？ （3）刘老板，您公司主要做哪种反应釜，（如果看到公司的产品，要用 眼神关注产品。刘总，这种产品主要用在哪个方面，这一个要不少钱吧！ 刘总的产品肯定不错）
第四步：成功案例演示 在同行供应信息页面选择一家买卖通诚信指数相 对较高的会员，点击 进入商铺. (最好是本地企业，续费年限良好，活动和访问记录较好,需 要提前做准备.）
同步: 刘老板，您看，这个就是我和您说的做了3年的金牌客户,这个客户也 是咱们烟台的,你认识吗?他们是05年开始做的.06年又开始续费,07年 又续了金牌会员,刘老板,您想,如果效果不好人家肯定是不会连续续费 的,你说是不是？
话天地-确认需求
目的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达 成一致，确认客户网络问题或需求.为切入服务做铺垫。
一、开场白 二、话天地（挖需求） 三、入主题（介绍服务）； 四、试缔结（解决异议） 五、再缔结（促销）
开场白
目的：
你是谁？来干嘛？关我什么事？
说辞举例：
求购切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行，刘总，我这次过来，主要是想帮助慧聪的买家找一 些优质的反应釜的供应商，不知道黄总这边是否能够供应货源？
关系切入：刘总，你好！最近我们公司代理了慧聪网买卖通。很多客 户反馈效果不错。我这次过来就是让您了解一下这个产品是如何在网 上找订单的。希望让你们公司也能像同行一样在网上接订单找客户。
话天地-了解背景
目的: 确定kp，产品、销售模式、销售区域、有无营业执照及网络背景; 每当客户回答一个问题我们要根据情况适当pmp; 问问题要有延续性和目的性，不要蜻蜓点水。
确认需求:刘总,我总结了一下,目前您是做反应釜为主的,自己生产，也 可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的 问题是材料上涨，成本提高，但是反应釜的价格没有提上去，赚得钱 就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找 一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模， 多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的， 觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。 切入服务：刘总，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，如 何在互联网上找订单找客户.(在慧聪上全国有多少客户在采购反应釜， 同时又有多少像您一样的工厂在这里做生意的。)（如果没有电脑， 销售工具包来进行演示）
同行切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行。刘总，我这次过来，主要了解到烟台区域咱们的一 些同行在网上进行做生意效果很好。这次过来给您说一说如何在网上 找订单。
推广切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙， 你叫我小黄就行，刘总，这次过来主要是跟您沟通一下，看看下一步 如何帮您把网上做生意这块操作起来。
举例: 刘总,您在公司具体负责什么呢？(KP) 网络这块主要是您在负责吗？（KP） 咱们公司主要生产哪些产品呢？（产品） 咱们全国范围内都可以做吗？（销售区域） 咱们主要是销售人员跑业务?还是通过其他方式销售?(销售模式) 咱们做过哪些推广？效果好不好？(网络背景、意识及需求)
话天地-挖需求
目的 了解客户网络背景,挖出客户目前网络需求. （网络意识及 需求）
入主题（介绍服务）
目 的： 介绍买卖通，让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘 客户需求. 互动原则；强化利益,层层递进 在这个过程中务必引导客户思路，不能因为客户的异议纠缠不清，比 说的一句话“刘总，你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议。
方法： 1）上网演示四步法操作； 2）话述演示（FAB）； 3）销售工具包演示
销售流程培训五步法实战
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
销售五步法
开场白
销售五步法
话天地
入主题
背景
百度文库
卖点介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
再缔结 促销
谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1）请严格按照销售流程进行：如果未达到每一个步骤的目的，请勿 盲目进入下一销售环节.销售流程必须走完。 2）产品未介绍前不进行疑义处理. 3）销售过程中,客户产品名称、公司名称、客户姓名要贯串销售之中.
❖ 买卖通总分总FAB介绍及演示：
❖ 慧聪是国内最大的网上贸易市场，92年成立，03年香港上市，已有18年的历史了。里 面有买东西的,也有卖东西的,而买卖通就是建立在慧聪市场里的一个商铺，您可以通过 这个商铺来直接销售您的产品,宣传您的企业,他主要是通过三个方面来帮助您做生意的:
第二步：查看“求购信息” 在搜索栏内输入产品关键词，点击求购，找两到三条买家采购信息， 打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请买卖通”的提示。
同 步:
（1）您只要在这里输入“反应釜”，然后点一下“找求购”点一下搜 索，好了，这里全部都是最新的反应釜采购信息，您看我随便打开一 条，河北的，河北的客户咱们可以做吗?如果您是我们慧聪的会员的 话，我们所有的求购信息你都可以查看,就可以马上和他联系谈生意了。
第三步：查看同行 返回到搜索页面，选择“供应”点击出现很多同行的的供应信息。
同步问题：
（1）您看目前慧聪网站上有很多您的同行都在销售您这样的箱包，很 多厂比您公司还小，有些还是代理商，但是，现在人家找的时候，没 有咱们的厂，刘总，人家想要确看不到咱厂，你觉得会带来客户流失 吗？您觉得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不好？
上网演示四步 ——充分利用现场资源
上网演示四步走
产品介绍
第一步：确定客户产品关键词
同 步：登录慧聪网首页，简单介绍慧聪品牌及买卖通服务。 （1）刘总，慧聪网成立于92年，已经18年的时间啦，2003年上市，是国
内首家上市公司。慧聪网就是帮助企业找客户，接订单、做生意的（品 牌塑造） （2）刘总，咱们主要销售反应釜的是吧？ （3）刘老板，您公司主要做哪种反应釜，（如果看到公司的产品，要用 眼神关注产品。刘总，这种产品主要用在哪个方面，这一个要不少钱吧！ 刘总的产品肯定不错）
第四步：成功案例演示 在同行供应信息页面选择一家买卖通诚信指数相 对较高的会员，点击 进入商铺. (最好是本地企业，续费年限良好，活动和访问记录较好,需 要提前做准备.）
同步: 刘老板，您看，这个就是我和您说的做了3年的金牌客户,这个客户也 是咱们烟台的,你认识吗?他们是05年开始做的.06年又开始续费,07年 又续了金牌会员,刘老板,您想,如果效果不好人家肯定是不会连续续费 的,你说是不是？