门店服务销售技巧

•第四式：试穿之动作篇
• 一、试穿之服务动作篇； • 二、试穿之巧妙发问篇； • 三、试穿之激发占有篇； • 四、试穿之处理异议篇；
• 1、鼓励试穿的动作； • 2、试穿服务；（1）目测尺码，专业服
务；（了解货品大小情况，上身效果） （2）解开扣子：不打折服务； （3）取出衣架：有效防盗； （4）引领敲门：避免纠纷； （5）守候服务：留住客人
问“有什么需要帮忙？”） • F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） • G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； • H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
导购错误的常见动作
• 1、紧跟式； • 2、“探照灯”式
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第三式：开场
开场的目的
• 一句话：塑造自家货品的价 值，引导到试穿中去 .
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
三、占有篇（问简单的问题）
• 是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正 确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正 确） “是您自己用，还是送人？” （正确） “您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确 ） “您喜欢什么样子的款式？”（正确）
• 案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢
• 最后两天活动；（正确，制造促销时间的 唯一性，机会难得）
• 限量版、限量生产、限量发售（正确，制 造货品款式的唯一性，机会难得）
• 制造热销开场：当客人表现出对某款衣服 好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的 气氛。
• 功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们 品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊 面料和制作工艺……，对于电脑、电视等 具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您 身体的健康。”（正确，突出功能性）
促销开场：兴奋的促销语言才能激
起客人的兴趣
• “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的 时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡 购满1000元即可送……”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾， 全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的 样子） “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是 最划算的时候！”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场 88折。”（正确） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
错误话术,一般会得到客人的拒绝
• “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有 没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要 试穿下？”（错误，“不用了”） “小姐，冬装新款刚刚上市，您要不 要看下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢 吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？ ”（错误，“不喜欢”）
• A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） • B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，
寻找详细的说明资料） • C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方
面的需求） • D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） • E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以
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赞美开场
正确话术
• 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋 冬的最新款……”（正确）
• “小姐,您气质真好，……”（正确） • “小姐，您身材真好，我在商场干这么长
时间，有您这样身材不多……”（正确） • 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒
放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给 的开心
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唯一性开场
门店服务销售技巧
• 1、品牌店铺应统一迎宾语； • 2、标准迎宾动作；
百度文库
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第二式：寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三 两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的 余光去观察客人的举动，给客人一个适当 的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列， 时机到的时候，你才进入到接待介绍工作 中去。
寻找什么样的时机
• 开场技巧一：新品、新货、新 款开场的技巧.
正确话术
• “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门 见山 ）
• “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大 街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加 赞美）
• “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得 您更加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点 )
• “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料， 非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设 计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确 ，突出新款式的利益点）
• “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮 手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
问YES的问题
• “如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费 ，您说是吧？”（正确） “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确） “买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确） “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确） “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” （正确） “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” （正确） “现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确 ）
？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳
妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小 贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维 生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您 再来我跟您优惠。”