销售项目管理(ppt37张)
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金牌营销员—销售流程(ppt 37张)
财会人员
工薪阶层
家庭主妇
服装行业
第二部：事前准备
话题准备——见到客户谈哪些内容？
请记住：话题是为了更好的展开业务并收集必要信息
工作成就 准备相关行业的新闻 及资讯。
家庭方面
关心客户的家庭成员， 且表现出十分的兴趣。
寒暄 赞美
嗜好方面 理财方面 从银行利率的波动到 股市的风险预测。
广闻博览，小到小道新 闻，大到国家大事。
找一个负担不起起步资金， 只能让你的推销工作徒劳无益。
2
有决定权的人
不要为一个极端抵触理财的或自认家财 万贯不需要理财的人花太多时间。
3
有理财需求的人
容易接近的人
4
如果没有特殊的关系，你通常不要指望 与国家政要、巨贾大腕去约谈。
第一部：锁定目标
客户的来源——哪种是最优质客户
有直接关系的人
客源 分类
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
1、“我明天没空。”
“抱歉，王先生，我刚才说了一个您不合适的 时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较 方便呢？”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
2、“你有什么事情，就在电话里说吧！”
“噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财 产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下 午有空，让我向您做个简短的介绍。”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
3、“我对理财产品不感兴趣。”
“您说得是，王先生，很多人一开始确实是不 感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很 感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午 还是下午比较方便呢？”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
销售培训课件(共-37张)
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微 笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想 你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听 了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确 实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时 客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的 成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他 的事业。 诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家 人。 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你 服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有 效的。
项目成本管理课程(PPT 37页)
92714美元。
37
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1 121.1.1 1Monday, January 11, 2021
是一种测量项目绩效的客观方法，综合考虑了项目的 范围、时间和成本
能够有效地测量项目的健康状况和项目的执行绩效 并且能够预测项目的未来绩效和完成情况 在某一时间点进行评估
7.3 成本控制
挣值管理的参数
① 计划工作的预算成本PV （Planned Value），也称 BCWS（budgeted cost of work scheduled）
挣值管理的参数
③ 已完成工作的预算成本EV（Earned Value），也称 BCWP（budgeted cost of work performed）
按预算价格和实际已完成工作量计算 按完成工作量占整个工作量的百分比和预算总价计算
EV预算价 已 格完成工作量
参数计算练习
某一汽车生产商，假设计划每天生产3辆汽车，每辆汽车 的计划成本是10万元。但由于某种原因实际每天只能生 产出2辆车，实际每辆车的成本是18万元。请计算PV、AC、 EV值。
7.1 成本估算
7.1.2 工具与技术——类比估算（自上而下估算）
利用过去类似项目的实际成本作为当前项目的估算础。 类比方法常在项目详细信息有限的情况下使用 通常在项目早期计划编制阶段使用 类比估算的费用较低，精确度通常也差。但是只有满足
下列两方面条件方能有效：
两个项目实质类似而不是表面类似时 进行类比估算的人员需要具备一定的专业技术
P V 预算 预 价 算 格 3 工 1 0 作 3万 0量
A C 实际 已 价完 格成 2 工 1 83作 万 6 量 E V预算 已 价完 格成 1 工 022作 万 0 量
37
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1 121.1.1 1Monday, January 11, 2021
是一种测量项目绩效的客观方法，综合考虑了项目的 范围、时间和成本
能够有效地测量项目的健康状况和项目的执行绩效 并且能够预测项目的未来绩效和完成情况 在某一时间点进行评估
7.3 成本控制
挣值管理的参数
① 计划工作的预算成本PV （Planned Value），也称 BCWS（budgeted cost of work scheduled）
挣值管理的参数
③ 已完成工作的预算成本EV（Earned Value），也称 BCWP（budgeted cost of work performed）
按预算价格和实际已完成工作量计算 按完成工作量占整个工作量的百分比和预算总价计算
EV预算价 已 格完成工作量
参数计算练习
某一汽车生产商，假设计划每天生产3辆汽车，每辆汽车 的计划成本是10万元。但由于某种原因实际每天只能生 产出2辆车，实际每辆车的成本是18万元。请计算PV、AC、 EV值。
7.1 成本估算
7.1.2 工具与技术——类比估算（自上而下估算）
利用过去类似项目的实际成本作为当前项目的估算础。 类比方法常在项目详细信息有限的情况下使用 通常在项目早期计划编制阶段使用 类比估算的费用较低，精确度通常也差。但是只有满足
下列两方面条件方能有效：
两个项目实质类似而不是表面类似时 进行类比估算的人员需要具备一定的专业技术
P V 预算 预 价 算 格 3 工 1 0 作 3万 0量
A C 实际 已 价完 格成 2 工 1 83作 万 6 量 E V预算 已 价完 格成 1 工 022作 万 0 量
中建项目管理介绍(PPT 37张)
（二）合同责任分解及交底 1、企业在合同签订后五个工作日内，参照《 合同责任分解与交底表 》，从企业职能部 门及项目部两个层面，对合同责任进行分 解与交底。 2、 合同交底应由企业总经济师或其委托人 牵头，企业合同管理部门负责组织，根据 内容的机密性、重要性、特殊性、通用性 确定参与人员范围。
3、 企业应将合同责任分解到相关部门。项 目部结合岗位设置及《项目部实施计划 书》的安排，将合同责任分解到相应岗位 人员。 4、 企业的职能部门及项目部各岗位人员应 根据分配的责任制定相应措施及计划。
三、项目管理组织机构及职责
工程项目管理组织机构及职责示意简图
<E-技术管理职能>
策划、技术服务、监督
<P-商务管理职能>
资源组织与控制、后勤保障与服务
<C-施工管理职能>
工程施工、现场管理、产品形成
项目策划
组织投标 项目中 标、签约
项目启动
项目部撤消
项目策划分 解工作任务
企业层面
编制项目 施工组织 设计 编制项目 实施计划
+ 《项目谈判策划书》
3、 项目部应加强分包商履约管理，当分包 方发生以下情况时应进行索赔： a、不按合同规定时间或程序提交各类计划、 方案、报告； b、不按计划布置人员、材料 、设备； c、不按规定进行或完成施工作业活动； d、其它违反现场各项规定的行为。通过索赔 管理促进分包现场管理，预防分包恶意索 赔。
3、 企业对项目部月度进度报量及结算、月度 履行合同情况进行分析和指导。并根据合同 履行情况安排合同变更及签证、进度报量结 算及收款、工程结算等事宜。 4、 项目部在项目开工之初应按履约资料管理 图建立合同履约资料管理计划，明确合同履 约资料的范围及详细的种类、管理要求、责 任人员、总负责人。 5、 项目部应将履约资料管理责任、具体要求 落实到相关岗位人员，对于涉及企业上下或 项目内外关系多个环节的履约资料，应明确 处理流程、权限及期限。
创业营销计划书培训(PPT 37张)
变化趋势
市场竞争及机会
• 目标客户
市场容量 • 而我国首份《网购奢侈品行业解析报告》显示，外代购市 场中的奢侈品成交增长比例以每年100%的速度递增，2011 年市场规模已达150亿元，预计2012年的全国奢侈品海外 代购成交额将超过200亿元。而这只是占整个中国奢侈品 消费市场的5%左右，可见其增长潜力极大。而2012年淘宝 网发布的国内首份《网购奢侈品行业解析报告》称，海外 代购已从奢侈品到保健品、美容品甚至日用品的全面扩张 。其中相当部分的新增海淘需求来自于中国的年轻妈妈。 出于食品安全的忧虑，越来越多的中国家庭在用洋品牌奶 粉“喂养”孩子，而这部分食品和保健品的海外代购市场 也十分可观。
变化趋势
随着网络的发展，各种代购网店如雨后春 笋般在网络上兴起。拍拍、淘宝、易趣等 国内一线的电子商务网站和yoka等时尚论 坛纷纷开辟“境外代购”专区。 有资料表 明，自从淘宝网开通海外代购服务以来， 该网店每月成交量均增长3倍。尤其是 2008年12月份以来，国外大品牌接连不断 的折扣加速成交量上升，大有对国内的奢 侈品实体店产生冲击的势头。
通过与名品店建立 合约，将其全线产 品同步到我们的网 站平台，销售到中 国，这是我们找到 的“突破高端电商 供应链制约”的秘 密武器。
中国电子商务研究中心发 布的《中国电子商务市场 数据监测报告》显示014 年中国内地“海淘族”规 模已达到1800万。预计 到2018年，中国的“海 淘族”人数将达到3560 万人，海淘规模将达到1 万亿元人民币。分析认为， 海淘将成为今后网购增长 的新动力。
奢侈品概念
• 定义:(Luxury)在国际上被定义 为“一种超出人们生存与发展 需要范围的，具有独特、稀缺、 珍奇等特点的消费品”，又称 为非生活必需品。 特征：除了具有独特性、稀缺 性、珍奇性特点外，它还是： 1富贵的象征;2看上去就好; 3 个性化;4专一性;5距离感。 目前在中国，消费人群最崇尚 的名牌有LV、CHANNEL、爱马 仕、宝珀(Blancpain)、卡地亚 等。
市场竞争及机会
• 目标客户
市场容量 • 而我国首份《网购奢侈品行业解析报告》显示，外代购市 场中的奢侈品成交增长比例以每年100%的速度递增，2011 年市场规模已达150亿元，预计2012年的全国奢侈品海外 代购成交额将超过200亿元。而这只是占整个中国奢侈品 消费市场的5%左右，可见其增长潜力极大。而2012年淘宝 网发布的国内首份《网购奢侈品行业解析报告》称，海外 代购已从奢侈品到保健品、美容品甚至日用品的全面扩张 。其中相当部分的新增海淘需求来自于中国的年轻妈妈。 出于食品安全的忧虑，越来越多的中国家庭在用洋品牌奶 粉“喂养”孩子，而这部分食品和保健品的海外代购市场 也十分可观。
变化趋势
随着网络的发展，各种代购网店如雨后春 笋般在网络上兴起。拍拍、淘宝、易趣等 国内一线的电子商务网站和yoka等时尚论 坛纷纷开辟“境外代购”专区。 有资料表 明，自从淘宝网开通海外代购服务以来， 该网店每月成交量均增长3倍。尤其是 2008年12月份以来，国外大品牌接连不断 的折扣加速成交量上升，大有对国内的奢 侈品实体店产生冲击的势头。
通过与名品店建立 合约，将其全线产 品同步到我们的网 站平台，销售到中 国，这是我们找到 的“突破高端电商 供应链制约”的秘 密武器。
中国电子商务研究中心发 布的《中国电子商务市场 数据监测报告》显示014 年中国内地“海淘族”规 模已达到1800万。预计 到2018年，中国的“海 淘族”人数将达到3560 万人，海淘规模将达到1 万亿元人民币。分析认为， 海淘将成为今后网购增长 的新动力。
奢侈品概念
• 定义:(Luxury)在国际上被定义 为“一种超出人们生存与发展 需要范围的，具有独特、稀缺、 珍奇等特点的消费品”，又称 为非生活必需品。 特征：除了具有独特性、稀缺 性、珍奇性特点外，它还是： 1富贵的象征;2看上去就好; 3 个性化;4专一性;5距离感。 目前在中国，消费人群最崇尚 的名牌有LV、CHANNEL、爱马 仕、宝珀(Blancpain)、卡地亚 等。
项目干系人管理课件(PPT 37张)
●
课堂练习题
1.在项目计划阶段，有8个关键项目干系人被识别；项目执行过程中，又发现原 来遗漏掉的2个重要干系人。此时，项目潜在的沟通渠道增加了多少？（） A.28 B.17 C.6 D.45 2.以下哪个说法是正确的？（） A.为了保证项目成功，应该尽可能多地开展沟通 B.项目资源只能用来沟通有利于项目成功的信息 C.为鼓励充分沟通，在规划沟通时，不能限制谁应该与谁沟通 D.应该把项目的所有信息发送给所有的干系人
主要内容
识别干系人
1、干系人分析 2、专家判断 3、会议
1、干系人登记册
在项目或阶段的早期就识别干系人，并分析他们的利益层次、个人期望、重要性 和影响力，对项目成功非常重要。
识别干系人
识别干系人
输入
● ●
项目章程 采购文件 事业环境因素 组织过程资产
工具与技术
● ●
干系人登记册模板；
输出
以往项目或阶段的经验教训； 以往项目的干系人登记册。
1、专家判断 2、会议 3、分析技术
1、干系人管理计划 2、项目文件更新
它是关于如何实现干系人有效管理的详细计划。随着项目的进展，干系人及其参 与项目的程度可能发生变化，因此，规划干系人管理是一个反复的过程，应由项目经 理定期开展。
规划干系人管理
规划干系人管理
输入
● ●
项目管理计划 干系人登记册-有助于对项目干系人的参与方式进行规划 事业环境因素 组织过程资产
规划干系人管理
输入
●
工具与技术
输出
干系人管理计划 关键干系人的所需参与程度和当前参与程度； 干系人变更的范围和影响； 干系人之间的相互关系和潜在交叉； 项目现阶段的干系人沟通需求； 需要分发给干系人的信息，包括语言、格式、内容和详 细程度； 分发相关信息的理由，以及可能对干系人参与所产生的 影响； 向干系人分发所需信息的时限和频率； 随着项目的进展，更新和优化干系人管理计划的方法。 项目文件更新
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
化妆品销售10个步骤PPT37页课件
不同的顾客运用不同的FAB
案例:蕃茄汁FAB推销法则：
课堂练习
针对不同客群，利用FAB法则介绍海参产品。
一.资料来源：
(一).产品的宣传册（说明书）
产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。
(二).和竞争品牌的比较
把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
如何处理价格的异议
错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个商品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？ 顾客：这个商品你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的海参打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。
五、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对商品知识、功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。
项目管理案例分析课件PPT(共 37张)
（7）审核有关水、电、气等系统设计与有关市政工 程规范、地块市政条件是否相符合，一边获得有关 政府部门的审批；
（8）审核施工设计是否有足够的深度，是否满足要求， 确保施工进度计划的顺利进行；
（9）对项目所采用的主要设备、材料充分了解其性能， 并进行市场调查分析；对设备、材料的选用提出咨询 报告，在满足功能要求的条件下，尽可能降低工程成本。
投资控制
采用的基本工作原理是动态控制原 理，即采用计算机辅助的手段，在项目 设计的各个阶段，分析和审核投资计划 值，并将不同阶段的投资计划值和实际 值进行动态跟踪比较，当其发生偏差时， 分析产生偏差的原因，提出纠偏的措施， 使项目设计在确保项目质量的前提下， 充分考虑项目的经济性，使项目总投资 控制在计划总投资范围以内。
（1） 建立设计阶段工程信息的编码体系；
（2） 建立设计阶段信息管理制度，并控制其执行；
（3）进行设计阶段各类工程信息的收集、分类、整 理和存档；
（4）运用计算机进行本项目的信息管理，随时想业 主提供有关项目管理的各类信息，并提供各种报表 和报告；
（5）协助业主建立有关会议制度，整理各类会议记要；
项目管理组织结构图
业主
设计合作体
土
方
工
程
别主游 总 墅副泳 体
单 位
区楼馆 规
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设设设 划
计计计 设
单单单 计
位位位 单
位
专
施工总包单位
业
施
工
单土设装 材 位建备饰 料
施安施 设
工装工 备
单单单 采
位位位 购
项目管理任务
本项目管理方案是对项目 设计阶段进行投资、质量、 合同、信息、组织协调六方 面的控制,以及甲供材料设备 招标管理。
（8）审核施工设计是否有足够的深度，是否满足要求， 确保施工进度计划的顺利进行；
（9）对项目所采用的主要设备、材料充分了解其性能， 并进行市场调查分析；对设备、材料的选用提出咨询 报告，在满足功能要求的条件下，尽可能降低工程成本。
投资控制
采用的基本工作原理是动态控制原 理，即采用计算机辅助的手段，在项目 设计的各个阶段，分析和审核投资计划 值，并将不同阶段的投资计划值和实际 值进行动态跟踪比较，当其发生偏差时， 分析产生偏差的原因，提出纠偏的措施， 使项目设计在确保项目质量的前提下， 充分考虑项目的经济性，使项目总投资 控制在计划总投资范围以内。
（1） 建立设计阶段工程信息的编码体系；
（2） 建立设计阶段信息管理制度，并控制其执行；
（3）进行设计阶段各类工程信息的收集、分类、整 理和存档；
（4）运用计算机进行本项目的信息管理，随时想业 主提供有关项目管理的各类信息，并提供各种报表 和报告；
（5）协助业主建立有关会议制度，整理各类会议记要；
项目管理组织结构图
业主
设计合作体
土
方
工
程
别主游 总 墅副泳 体
单 位
区楼馆 规
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设设设 划
计计计 设
单单单 计
位位位 单
位
专
施工总包单位
业
施
工
单土设装 材 位建备饰 料
施安施 设
工装工 备
单单单 采
位位位 购
项目管理任务
本项目管理方案是对项目 设计阶段进行投资、质量、 合同、信息、组织协调六方 面的控制,以及甲供材料设备 招标管理。
6S管理培训课件PPT(37张)
THANKS
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6S理念深入人心
通过培训，员工对6S管理的理念有了更深刻的理 解，认识到其在提升企业形象、提高工作效率等 方面的重要性。
现场管理水平提升 通过实施6S管理，企业现场环境得到显著改善， 物品摆放有序，标识清晰，提高了工作效率和员 工满意度。
员工素质得到提高 6S管理强调员工的自律和自主管理，通过培训和 实践，员工素质得到提高，培养了良好的工作习 惯。
与精益生产的关系
精益生产是一种以最大限度地减少企业生产所占用的资源和降低企业管理和运营成本为主要 目标的生产方式；而6S管理则是精益生产的基础，通过消除浪费、提高效率，为精益生产的 实施奠定基础。
02
6S管理实施步骤
整理（Seiri）
01
02
03
定义
将工作场所内的物品分类， 区分要与不要，保留必需 品，处理掉非必需品。
仓库6S管理
整理
清理仓库内不必要的物品和废旧 物资，保持仓库整洁。
整顿
对仓库内的物品进行分类、标识 和定位，方便查找和取用。
清扫
保持仓库内环境清洁，定期清理 垃圾和灰尘。
安全
确保仓库内设备、设施安全可靠， 预防物品损坏和安全事故。
素养
培养员工良好的仓储习惯和职业 素养，提高仓储效率。
清洁
维持仓库内整洁、明亮的环境， 提高物品保管质量。
实施要点
确定放置场所，规定放置 方法，明确数量，进行标 识。
清扫（Seiso）
定义
01
将工作场所内看得见与看不见的地方清扫干净，保持工作场所
干净、亮丽的环境。
目的
02
稳定品质，减少工业伤害。
实施要点
03
建立清扫责任区（室内、外），执行例行扫除，清理脏污，调
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定义：
项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制， 并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
4
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
意义： (1) 有效达成目标
(2) 控制各阶段的成本
(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源
5
做 最 目录
• 本公司的销售方针。
• 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
16
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
3．短期的事前信息收集
！首先，知 彼
• 了解负责的区域
• 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力
• 顾客卡
• 地图 • 客户名单 • 公司的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿 .... 等
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
19
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
项目阶段划分
第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第二阶段 项目策划
项目销售管理 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结
第三阶段 谈判签约
7
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
销售项目管理总图
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 客户 分析 自身 分析 项目 分析 第 一 阶 段 第 二 阶 段 确立 目标 确立目标原则
八． 新项目延伸
九． 项目总结
2
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
案例分析：
几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人
3
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1． 销售项目管理的定义
目标的分解
SWOT分析 项目策略 明确项目目标
客户 自身 对手
制定 策略
项目要素
产品分析
对手产品特点
对手战略区域重点 对手销售政策分析
对手 分析 销售项目管理 环境 分析 项目 立项 第 零 阶 段
制定 计划
工作分析结构 明确责任 界定活动
行业现状与发展 当地竞争趋势
客户所在地环境 项目要素 产品分析 信息收集的渠道
A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务
D:组合产品销售
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
20
客户交流
市场调研
技术支持
媒体信息
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
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2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯,如_____, ____等。
计划执行 技术确认 其余阶段 第 三 阶 段 新项目延伸 各阶段费用控制 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策
项目实施和服务
营销人员必须掌握的信息
项目总结
各阶段项目成本概率
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案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动
9
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•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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《销售项目管理》
1
做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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第零阶段：信息收集
营销人员必须掌握的信息
信息收集 信息收集的渠道
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并
但活动不能减少,环节不能减少。
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
10
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几种类型的销售示例:
• 业种构成
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制， 并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
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意义： (1) 有效达成目标
(2) 控制各阶段的成本
(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源
5
做 最 目录
• 本公司的销售方针。
• 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
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3．短期的事前信息收集
！首先，知 彼
• 了解负责的区域
• 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力
• 顾客卡
• 地图 • 客户名单 • 公司的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿 .... 等
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
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项目阶段划分
第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第二阶段 项目策划
项目销售管理 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结
第三阶段 谈判签约
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销售项目管理总图
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 客户 分析 自身 分析 项目 分析 第 一 阶 段 第 二 阶 段 确立 目标 确立目标原则
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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案例分析：
几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1． 销售项目管理的定义
目标的分解
SWOT分析 项目策略 明确项目目标
客户 自身 对手
制定 策略
项目要素
产品分析
对手产品特点
对手战略区域重点 对手销售政策分析
对手 分析 销售项目管理 环境 分析 项目 立项 第 零 阶 段
制定 计划
工作分析结构 明确责任 界定活动
行业现状与发展 当地竞争趋势
客户所在地环境 项目要素 产品分析 信息收集的渠道
A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务
D:组合产品销售
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
20
客户交流
市场调研
技术支持
媒体信息
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯,如_____, ____等。
计划执行 技术确认 其余阶段 第 三 阶 段 新项目延伸 各阶段费用控制 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策
项目实施和服务
营销人员必须掌握的信息
项目总结
各阶段项目成本概率
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案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动
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•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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《销售项目管理》
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
第零阶段：信息收集
营销人员必须掌握的信息
信息收集 信息收集的渠道
14
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并
但活动不能减少,环节不能减少。
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
10
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
几种类型的销售示例:
• 业种构成
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做 最 目录
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一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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