销售项目管理(ppt37张)

• 本公司的销售方针。
• 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
3．短期的事前信息收集
！首先，知 彼
• 了解负责的区域
• 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力
• 顾客卡
• 地图 • 客户名单 • 公司的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿 .... 等
计划执行 技术确认 其余阶段 第 三 阶 段 新项目延伸 各阶段费用控制 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策
项目实施和服务
营销人员必须掌握的信息
项目总结
各阶段项目成本概率
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案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动
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目标的分解
SWOT分析 项目策略 明确项目目标
客户 自身 对手
制定 策略
项目要素
产品分析
对手产品特点
对手战略区域重点 对手销售政策分析
对手 分析 销售项目管理 环境 分析 项目 立项 第 零 阶 段
制定 计划
工作分析结构 明确责任 界定活动
行业现状与发展 当地竞争趋势
客户所在地环境 项目要素 产品分析 信息收集的渠道
销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并
但活动不能减少,环节不能减少。
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
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几种类型的销售示例:
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
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客户交流
市场调研
技术支持
媒体信息
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
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2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯,如_____, ____等。
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
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•项目组 策略分析 目标确定 制定计划 实施计划 控制计划 商务评审
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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第零阶段：信息收集
营销人员必须掌握的信息
信息收集 信息收集的渠道
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1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目Fra Baidu bibliotek结
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A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务
D:组合产品销售
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 客户 信息收集 需求 立项评审 商务评审
客户关系评审
项目实施
概念交流
项目策划
谈判签约
服务及新项目延伸
组织 项目分析 关键任务 项目立项
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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案例分析：
几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人
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1． 销售项目管理的定义
• 业种构成
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务
八． 新项目延伸
九． 项目总结
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定义：
项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制， 并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
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意义： (1) 有效达成目标
(2) 控制各阶段的成本
(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源
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做 最 目录
项目阶段划分
第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第二阶段 项目策划
项目销售管理 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结
第三阶段 谈判签约
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销售项目管理总图
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 客户 分析 自身 分析 项目 分析 第 一 阶 段 第 二 阶 段 确立 目标 确立目标原则
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《销售项目管理》
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做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用
二． 销售项目管理的阶段划分及评审点
三． 信息收集 四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务