模板-促进“零售户自律互助小组”功能发挥的要点

促进“零售户自律互助小组”功能发挥的要点

促进“零售户自律互助小组”功能发挥的要点在深刻领

会“自律”保利润，“互助”提利润的建设内涵基础上，通过充分发挥专卖、营销、零售户三方职能，促进“小组”功能发挥。

一、专卖职能发挥 1、库存盘查（1）专卖人员经常来我店逐条盘查卷烟库存，核对烟的喷码，对我的卷烟经营规范情况进行了有效监督，由于来的勤、看的细，我也不敢拿外面的烟，生怕因违法被查影响到我的生意。

（2）在盘查库存中发现并解决了我不按进货迟早销售的

问题，使卷烟始终保持新鲜，吸味儿不受影响。

（3）将库存盘查情况和我们的货源需求及时反馈给咱烟

草部门，也满足了我们的供应。

2、价格维护（1）专卖人员经常性到店进行价格检查，

主要看我的明码标价和明码实价执行的情况，有时候也让消费者进店试买，有时坐店通过观察顾客讨价还价和我的反应，看我的零售价是否执行到位，有时将组里其他成员对我价格执行的反映反馈给我，督促我讲烟价买到位，确确实实为我们着想，也使我确确实实感到在烟上挣到钱了。

（2）专卖人员在价格监督和价格执行宣传上，改变了我

的“薄利多销”的惯性思维模式，使我认识到只有从我做起，加上小组成员共同努力，把价格买到位了，才能提高盈利，挣到更多的钱。

3、重点监管（1）自律互助小组成立以来，我能真切感

觉到专卖人员对市场的检查力度更大了，他们经常查阅店里卷烟销售账单，查看烟的条皮，询问烟的流向，如果发现有外来的条皮或者我记账模糊不清的地方，总要问出个子丑寅卯来，也经常提醒我自己的烟只能在本地卖，决不能卖给无证户和收购烟的人，使我从心底里树立起了守法经营的底线，心里只有一个念头就是紧紧的依靠烟草公司，否则因违法经营被处罚和限供将得不偿失。

（2）专卖人员有时也向我们反馈无证户的管理情况，所

以我知道查无证户也是为了保证我们的合法权益和利润空间，我也非常支持这样做，也乐意提供无证经营的相关信息。比如，上周我向客户经理反

馈的信息已经及时得以查处。

二、营销职能发挥 1、限量供应近期，我们对辖区零售

客户经营状况进行了全面摸底排查，通过测算日均销量与卷烟库存量的配比度，筛选出有潜在低价销售风险的销售大户43户；单品牌卷烟库存量高于该品牌月均销量2倍以上的卷烟零售户125户，不同程度下调单次供应限量，促进存销比趋向合理；同时将这些客户作为重点走访对象，严格监控价格（特别是条价）走势。通过限量供应措施，辖区卷烟零售价进一步趋稳，特别是兰州（硬珍品）条价回升非常明显。

2、订货指导以优化库存结构和品牌培育为切入点，加强客户订货指导。

（1）、通过订货前拜访，盘点零售户库存总量以及各品

牌数量分布，帮助他们分析库存过量积压形成的周转资金占用

率，核算由于资金周转缓慢或资金链断裂所造成的损失，引导客户接受营销人员的订货建议，逐步养成合理订货的习惯，优化库存结构。

（2）、根据公司品牌培育策略，在拜访中查看适销的新

品及重点品牌是否上柜，如无上柜，则作为订货指导的一项主要内容进行宣传引导，提高了目标品牌上柜率，增加了零售户卷烟品牌组合宽度，提高了销售品牌选择度，零售户理解配合度逐步提高。

（3）扩充资金

向零售户广泛宣传公司通过与银行协商为他们争取办理透支卡、信用卡的信息，让客户充分理解公司为了解决他们周转金不足而做出的巨大努力，把公司当成零售户经营的坚强后盾，从而增强了零售客户的信赖度，进一步密切了批零关系。

（4）、启发觉悟

通过下发倡议书、召开学习讨论会，广泛宣传“自律”是为了保盈利，“互助”是为了提盈利的“自律互助小组”建设基本思想，让客户明白“小组”建设的根本出发点是为了客户、惠及客户，激发了零售户参与小组建设的积极性，从而自觉遵守公约，有力推动了“小组”建设质量的提升。

（5）、规范供应

客户经理在拜访中，详细介绍公司货源供应政策，特别是紧俏品牌限量供应的原因、差异化供应的依据等，让客户充分了解公司的货源是在严格的规范下分解的，是有章可循的。有

效化解了零售户对于紧俏单品差异化供应产生的抱怨，消除了误会。

三、卷烟零售户职能发挥通过客户经理和专管员对“自

律互助小组”建设的意义、作用介绍，推进过程中不间断的上门指导，零售户对“小组”建设有了更深刻的认识，并在经营中认真践行了“自律”和“互助”。

（一）、自律

1、明码实价

每个组员从自身做起，遵守卷烟零售指导价。第一，详细检查了价格标签，向客户经理反馈并及时补齐丢失的价格标签，做到了货物与价格标签对应。截至目前，共计补贴、更换价格标签11000多张，价签齐全。第二，坚持按照零售指导价销售卷烟。通过专销人员协同市场督导、小组组长入店市场走访，“小组”成立后，没有发现过低于限价或高于限价销售卷烟行为。

2、主动抵制假私非卷烟假私非卷烟是冲击卷烟市场、扰乱市场价格、导致不公平竞争的罪魁祸首，来路不正、质量差，既害人又害己。经过培训宣传，零售户都有了清醒的认识，小组成立以来，未发现有零售户接受过这类卷烟。

3、规范经营由于卷烟是专卖品，受烟草专卖制度约束，不能想咋卖就咋卖。长期以来公司对零售户烟草专卖法规的培训知识告诉他们，不能乱渠道进货、不能无证运输、不能串借卷烟、不能代售卷烟、不能向无证户供货等，小组成立以来，大家严格遵守，没有出现过不规范经营行为。

4、相互监督，反馈违法经营信息市场要大家共同维护，仅靠某一零售户无法左右市场。因此，我们提醒他们随时观察周边零售户销售动向，暗地向消费者了解购买的卷烟品牌、价格等信息，从中发现是否有乱渠道卷烟或低价销售行为等违法信息，注重留意无证户是否卖烟，并及时反馈给烟草公司。6

月7日，世纪花园A区自律互助小组一成员反映附近有一户无证户销售卷烟，给专管员打电话后，查处了无证经营卷烟40

多条。

（二）、互助

1、信息共享、抱团经营

以前，总把同行当冤家，相邻客户间几乎没有交流。加入了“自律互助小组”后，通过两次小组会议、一次小组文体

活动，使零售客户之间逐渐熟络起来，通过交谈后发现大家并不像想象中的冷淡、自私，相反对对方的经营特别关心，最近听零售户常说的一句话是：保持联系，有啥好事互相告诉一声。有客户反映，5月底有一过事的顾客在某商店买烟和酒，由于

数量不够，打电话问他有没有存货，他说有，这个商店将顾客介绍过来，结果他增加了两箱酒、5条烟的销量，该客户非常

高兴，表示经后，他将加强与其他组员沟通协商，试图开辟非烟商品团购渠道。大家一致认为“自律互助小组”让他扩展了人脉、得到了实惠，打心眼里支持。

2、品牌培育按照“小组”确定的重点培育品牌，在客户经理帮助下，零售户分别设立了“细支卷烟”、“重点培育品牌”等主题陈列区，配备了个性化提示贴，结合培训掌握的细支烟知识，向消费者介绍主推卷烟流行趋势、时尚度、低焦、