突破重围拨云见日异议处理(讲师版)

否
客户是否接受
是
回归销售主线或促成
处理异议的方法
1、接触环节可能产生的问题
问题一：是保险呀！
解决思路：客户wenku.baidu.com说出这句话，表示客户心中是不认 同保险的，我们要建立客户对银保的信任。
是的您说得对，这是保险的一种！
您主要是疑惑在银行怎么卖保险呀？
这是银行代理阳光人寿的一款银保理财产品，这 款理财产品主要侧重于分红收益部分，风险保障 只是其中的一项功能，先生（女士）我知道您来 银行不是来买保险的，是来投资理财的。也许以 前您的亲戚朋友上门给你推销过保险，那是个险 ，个险主要侧重于风险保障功能，客户出险了就 赔，客户不出险就不赔了。（狭义引导）那么银 保产品不但有保障而且还有很好的收益。
◇询问价格，讨价还 价
◇询问交费方式
◇客户沉默思考
◇反对意见逐渐减少 时，频频点头 ◇客户态度明朗、明 显赞同时
◇询问投保内容
◇询问售后服务方面 的事项
◇客户对你的敬业精 神赞赏时
◇询问起别人的投保 情形
4、促成和保单介绍——保单介绍 • 是否做到每客必见，每见必读。
• 是否做到每件必访，每访必预。
放心吧！来，我先给您讲讲这款产品的亮点！
2、激发需求环节可能产生的问题
问题：喔！原来是保险，保险我有呀！
解决思路：给客户建立理念，保险只有少买的， 不存在买错的！ 我知道您有呀，那可能是个人保险，看来您挺有 保险理念的！
您是认为您以前买过了，就不需要了吧？
其实呢保险不存在买错了、多买了，保险用时 方恨少呀！话又说回来这种保险又不是让您花 钱消费，而是让您理财呀！
请过来看看折页吧！
问题二：保险都是骗人的，保险公 司为了业绩，做法非常不规范。
解决思路：面对异议，要以自信从容的态度面对 ，积极的倾听，并适时予以肯定，澄清其真实的 动机及原因后，再进行解释。解释时不要以对立 的立场，而是与客户站在同一边的角度，表达理 解、认同，并适当赞美客户的想法。
是的，原来保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉。
面对客户的异议与顾虑，你应该： 倾听、认同、澄清、化解！
目录
为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法
处理异议的流程
流程
客户异议
先倾听，表示理解和 认同其感觉，与客户
建立同理心。
明确客户需求并了解其 期望
以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并即时解释。
c、是否主动和主导。
3、方案呈现和解决需求环节： a、是否确保客户完全明白。 b、是否实现客户需求点与产品特点契合。 c、是否陷入被动应答状态。
4、促成和保单介绍——促成
a、是否抓住促成时准 主顾动作上的时机 ◇客户拿出保险费率 仔细看 ◇客户与第三者商量 时
b、是否抓住促成时准 主顾言语上的时机
目录
为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法
异议处理的心态
拒绝可能产生在任何一个环节。 拒绝反应是客户习惯性的反射动作，面对推销客户会恐 惧或疑虑，所有人都一样。所以是反应而不是反对。 拒绝是交谈得以延续的方法，拒绝可以辅助了解客户的 想法，找出交易的实际问题，而这正是成功销售不可或缺 的基础。 客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关 心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当， 必有助于成交。 真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种借口！
您主要担心现在保险公司的诚信问题吧？
但是现在随着国家监管力度的加强，保险市场也 越来越规范。**是与银行合作的产品，受到更强 的监管，您尽管放心好了。
请进贵宾室我给您详细讲讲这个银保理财计划吧！
问题三：阳光没听过。
解决思路：用客户可能听过的事实来佐证给客户， 把阳光的实力证明给客户，建立对公司的信任。
您说得的确是个事实，刚开始我对阳光也挺陌生的。
先生说白了您是对阳光的实力不放心吧？
但我后来得知该集团公司是很有实力的，他的股 东有：中石化集团，您一定听过吧！还有南方航 空、中国铝业等大家熟知的五大国有垄断行业上 市公司，而且它还是中国七大保险金融集团之一 呢，前段时间玉树地震阳光还捐款1000万，可能 您在电视上也看见了！虽然是个新公司，但绝对 不是个小公司。
有效 促成
探寻 需求
方案 呈现
目录
为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法
如何减少每个环节的异议
1、接触环节：
a、是否拉近与客户的距离并建立了高度的 信任感。
b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户 的信息。
2、激发需求环节：
a、是否准确的定位客户。
b、是否通过客户的信息准确的剖析出 相对应的需求。
突破重围拨云见日
——异议处理
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂 要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
X简历:
武汉大学金融硕士 中南民族大学客座讲师 2003年加盟寿险行业 历任业务员、业务主任、业务主办、组训、讲师、 育成部经理、组训科长 2008年加盟阳光人寿 现任阳光人寿湖北分公司银保部培训讲师
话说回来它每年还有返还！
话术二：这个产品其实就如同零 存整取、基金定投一样，拿明天 的钱做今天的理财计划，而且你 如果有一天真急用这笔钱，你还 可以质押贷款，很方便的！
解决思路二：封口法。转移客 户的问题焦点，用反问法堵住 客户的嘴！
课程目标
1、寻找异议真正原因 2、掌握异议处理流程
目录
为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法
你是银行的还是保险公司的? 怎么是保险呀？ 分红不确定！ ......
请问为什么大 家会遇到这 么多异议？
结果出了问题，一定是过程出了问题。
完美 接触
异议 处理
放心吧！不会让你重复办理的，先给您讲讲这 款产品的特点吧！
3、方案呈现环节可能出现的问题
问题一：时间太长了。
解决思路一：帮客户规划，从根本上减轻客 户心理上的压力。 是的，有很多人第一反应就是和您一样，觉得 时间有点长。
您是担心以后的缴费问题吧？
但是我们只要投资年收入的10%-30%进入这 个账户，您就不会觉得时间长了，因为您不会 老惦记这着这个款项，而且你在这三、五年投 资过程中您还有其他的发财机会呀！您说是吧？