销售人员MBA职业教程
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售人员MBA职业教程
改变客户拒绝的方法
• 谈话的方式和技巧：尽量避免带有个 人意见和看法的谈话！
• 认真的分析根源：用户罗列出一大堆 产品的缺陷，往往不是真正的拒绝产 品！
• 专业素质和亲密关系可以获得信任！
销售人员MBA职业教程
年龄的差异
• 青年人的购买动机：具有时代感/ 购买范围广/购买能力强/明显的冲 动性/易受社会因素影响
• 按形态划分：现实性需求（又 称有效需求）/潜在需求分能力 不足和目标模糊两种
销售人员MBA职业教程
消费者的行为差异
• 人在接受刺激以后会产生相同或不 同的需求，通过思维的分析，又会 产生相同或不同的行为！
• 需求导致差异，思维也导致差异！ • 案例一：购买电子琴 • 案例二：口渴的刺激
销售人员MBA职业教程
价值观，有积极的心态，有良好的 思维习惯，有明确的目标！
销售人员MBA职业教程
销售人员最基本素质
• 诚实/机敏 • 勇气/勤勉/自信 • 关心他人/精力充沛/态度和蔼 • 随和豁达有亲和力 • 博学多才，自我加速力强
销售人员MBA职业教程
销售人员的良好心态
• 随时养成坐在前面的习惯 • 养成ห้องสมุดไป่ตู้视对方交谈的习惯 • 走路的速度比别人快20% • 主动发言 • 大方/开朗的微笑
销售人员MBA职业教程
销售前的准备
• 最丰富的商品知识 • 站在顾客的角度，确定他和你最需
要的商品知识 • 牢记四点：所需商品知识是大量的
/下决心是可以把握的/商品知识可 以使销售方法更巧妙/不断研究竞 争对手
销售人员MBA职业教程
制定自己的标准说法
• 编制标准说法:其实就是说法大要， 这是避免说话语无伦次和意思表达 不清的最有效方法！
是一种恰倒好处的协调和适中！
销售人员MBA职业教程
注意着装的细节
• 穿西装的讲究：长短/口袋/领带 • 领带的学问：避免“斑马式”和“梅
花鹿式” • 去掉多余的装饰
销售人员MBA职业教程
不恰当的握手
• 击剑式握手 • 戴手套握手 • 死鱼式握手 • 手扣手式握手 • 虎钳式握手
销售人员MBA职业教程
销售人员MBA职业教程
必须屏弃的弱点
• 时刻提醒自己立刻行动，千万不要 向自己妥协：事情其实很多，时间 实在太少！
• 不要使自己成为最差劲的一个：对 目标的冲刺，如果三拖四延，将使 一个人陷入万劫不复的境地！
销售人员MBA职业教程
认知自我
• 要想设计/把握自己的人生，你必须了 解/分析你自己，不断改善自我！
余爱好 • 莎士比亚：没有人可以达到他自己目
标以上的成功！抱持巨梦不要小梦在 怀！
销售人员MBA职业教程
（三）心理学
• 人类的行为是心理活动的再现 • 消费者心理学是一个合格销售
人员的必修课程 • 销售人员必须掌握的是消费者
的需求不同和行为差异
销售人员MBA职业教程
消费者的需求
• 按需求性质分：生理需求/心理 需求（又称社会需求）
• 向一个目标出发前，问自己5个问题： 你的长处/目前为止你最成功的事/什麽 帮助你获得了成绩/你经常在哪些工作 上失败并分析原因/你面临的三个最大 困难
销售人员MBA职业教程
自我管理的秘诀
• 以目标为导向 • 以自我超越为手段
销售人员MBA职业教程
设定销售目标
• 把精力集中在20%的重要环节 • 用250个字左右描述自己的目标和
销售人员MBA职业教程
销售人员MBA职业教程
（一）形象学
• 出类拔萃的自我包装 • 正确的握手方式 • 彬彬有礼的销售礼节
销售人员MBA职业教程
自我包装
• 良好的开端，是成功的一半！ • 第一印象靠什麽留给客户？ • 销售人员的形象：销售人员的
外表和态度！
销售人员MBA职业教程
穿出翩翩的风度
• 服饰的样式和颜色适合年龄 • 服饰适合体型 • 服饰应该适合气候 • 服饰应该适合场合 • 著名哲学家笛卡尔：最美的服饰应该
自我责备
• 告诉自己应该以最小的压力去做更 多更完美的工作！
• 批评自己的时候要先冷静自己，批 评自己要有针对性！
• 你责备的是自己的某些错误行为， 但你仍喜欢你自己！
销售人员MBA职业教程
确立人生目标
• 工作方面：收入/职位/权限/名誉 • 家庭方面：生活水平/住房/教育 • 社交方面：什麽样的朋友/什麽样的业
• 老年人的购买动机：追求舒适与方 便/有较强的理智性和稳定性/经济 基础雄厚
销售人员MBA职业教程
性别的差异
• 男性：购买动机形成迅速/果断/具 有较强的自信/具有被动性/理智多 于感性
• 女性：具有较强的主动性和灵活性 /具有浓厚的感情色彩/易受外界因 素影响，波动性较大
销售人员MBA职业教程
（四）技能与方法
• 销售前的准备 • 销售中的沟通 • 销售后的总结
销售人员MBA职业教程
销售前的准备
• 销售前第一个必须的准备项目：销售 计划的制定！
• 特别的计划：计划要有针对性 • 特殊的理由：不能只做简单的商品说
明，连续以前的话题，加入新的信息 和创意！ • 两分钟的想象：可能发生的事/穿顾客 的鞋子/享受过程与结果！
需求对消费者行为的影 响 • 消费需求决定购买行为
• 消费需求的强度决定购买行为的现实 程度
• 需求水平不同影响消费水平 • 恩格尔定律：随着国家和家庭收入的
提高，人们用于食品支出的比例会减 少
销售人员MBA职业教程
消费者情感的外在表现 • 面部表情和姿态的变化 • 语调声音的变化 • 身体各部位的反应
握手的规矩
• 不用左手/不滥用双手 • 讲求先后次序 • 力度和时间适中 • 不要过分客套 • 不要交叉握手
销售人员MBA职业教程
销售礼仪
• 服饰整洁不伤大雅 • 举止文明不损人格 • 姿态优雅不失风度
销售人员MBA职业教程
（二）素质论
• 外在的形象要靠内在素质支撑 • 没有素质永远是做表面文章 • 素质的概念：个体是否能有正确的
感受 • 一个星期检查一下自己的目标 • 每天审查自己的行为是否与目标一
致
销售人员MBA职业教程
自我赞赏
• 集中精力去做哪些基本而不是完全正 确的事！
• 工作完成以后，回顾工作过程，沉默 一会儿，让自己先享受一下！
• 你要喜欢你自己，肯定自己的价值和 能力，对自己的满意度越高，工作将 越出色！
销售人员MBA职业教程
改变客户拒绝的方法
• 谈话的方式和技巧：尽量避免带有个 人意见和看法的谈话！
• 认真的分析根源：用户罗列出一大堆 产品的缺陷，往往不是真正的拒绝产 品！
• 专业素质和亲密关系可以获得信任！
销售人员MBA职业教程
年龄的差异
• 青年人的购买动机：具有时代感/ 购买范围广/购买能力强/明显的冲 动性/易受社会因素影响
• 按形态划分：现实性需求（又 称有效需求）/潜在需求分能力 不足和目标模糊两种
销售人员MBA职业教程
消费者的行为差异
• 人在接受刺激以后会产生相同或不 同的需求，通过思维的分析，又会 产生相同或不同的行为！
• 需求导致差异，思维也导致差异！ • 案例一：购买电子琴 • 案例二：口渴的刺激
销售人员MBA职业教程
价值观，有积极的心态，有良好的 思维习惯，有明确的目标！
销售人员MBA职业教程
销售人员最基本素质
• 诚实/机敏 • 勇气/勤勉/自信 • 关心他人/精力充沛/态度和蔼 • 随和豁达有亲和力 • 博学多才，自我加速力强
销售人员MBA职业教程
销售人员的良好心态
• 随时养成坐在前面的习惯 • 养成ห้องสมุดไป่ตู้视对方交谈的习惯 • 走路的速度比别人快20% • 主动发言 • 大方/开朗的微笑
销售人员MBA职业教程
销售前的准备
• 最丰富的商品知识 • 站在顾客的角度，确定他和你最需
要的商品知识 • 牢记四点：所需商品知识是大量的
/下决心是可以把握的/商品知识可 以使销售方法更巧妙/不断研究竞 争对手
销售人员MBA职业教程
制定自己的标准说法
• 编制标准说法:其实就是说法大要， 这是避免说话语无伦次和意思表达 不清的最有效方法！
是一种恰倒好处的协调和适中！
销售人员MBA职业教程
注意着装的细节
• 穿西装的讲究：长短/口袋/领带 • 领带的学问：避免“斑马式”和“梅
花鹿式” • 去掉多余的装饰
销售人员MBA职业教程
不恰当的握手
• 击剑式握手 • 戴手套握手 • 死鱼式握手 • 手扣手式握手 • 虎钳式握手
销售人员MBA职业教程
销售人员MBA职业教程
必须屏弃的弱点
• 时刻提醒自己立刻行动，千万不要 向自己妥协：事情其实很多，时间 实在太少！
• 不要使自己成为最差劲的一个：对 目标的冲刺，如果三拖四延，将使 一个人陷入万劫不复的境地！
销售人员MBA职业教程
认知自我
• 要想设计/把握自己的人生，你必须了 解/分析你自己，不断改善自我！
余爱好 • 莎士比亚：没有人可以达到他自己目
标以上的成功！抱持巨梦不要小梦在 怀！
销售人员MBA职业教程
（三）心理学
• 人类的行为是心理活动的再现 • 消费者心理学是一个合格销售
人员的必修课程 • 销售人员必须掌握的是消费者
的需求不同和行为差异
销售人员MBA职业教程
消费者的需求
• 按需求性质分：生理需求/心理 需求（又称社会需求）
• 向一个目标出发前，问自己5个问题： 你的长处/目前为止你最成功的事/什麽 帮助你获得了成绩/你经常在哪些工作 上失败并分析原因/你面临的三个最大 困难
销售人员MBA职业教程
自我管理的秘诀
• 以目标为导向 • 以自我超越为手段
销售人员MBA职业教程
设定销售目标
• 把精力集中在20%的重要环节 • 用250个字左右描述自己的目标和
销售人员MBA职业教程
销售人员MBA职业教程
（一）形象学
• 出类拔萃的自我包装 • 正确的握手方式 • 彬彬有礼的销售礼节
销售人员MBA职业教程
自我包装
• 良好的开端，是成功的一半！ • 第一印象靠什麽留给客户？ • 销售人员的形象：销售人员的
外表和态度！
销售人员MBA职业教程
穿出翩翩的风度
• 服饰的样式和颜色适合年龄 • 服饰适合体型 • 服饰应该适合气候 • 服饰应该适合场合 • 著名哲学家笛卡尔：最美的服饰应该
自我责备
• 告诉自己应该以最小的压力去做更 多更完美的工作！
• 批评自己的时候要先冷静自己，批 评自己要有针对性！
• 你责备的是自己的某些错误行为， 但你仍喜欢你自己！
销售人员MBA职业教程
确立人生目标
• 工作方面：收入/职位/权限/名誉 • 家庭方面：生活水平/住房/教育 • 社交方面：什麽样的朋友/什麽样的业
• 老年人的购买动机：追求舒适与方 便/有较强的理智性和稳定性/经济 基础雄厚
销售人员MBA职业教程
性别的差异
• 男性：购买动机形成迅速/果断/具 有较强的自信/具有被动性/理智多 于感性
• 女性：具有较强的主动性和灵活性 /具有浓厚的感情色彩/易受外界因 素影响，波动性较大
销售人员MBA职业教程
（四）技能与方法
• 销售前的准备 • 销售中的沟通 • 销售后的总结
销售人员MBA职业教程
销售前的准备
• 销售前第一个必须的准备项目：销售 计划的制定！
• 特别的计划：计划要有针对性 • 特殊的理由：不能只做简单的商品说
明，连续以前的话题，加入新的信息 和创意！ • 两分钟的想象：可能发生的事/穿顾客 的鞋子/享受过程与结果！
需求对消费者行为的影 响 • 消费需求决定购买行为
• 消费需求的强度决定购买行为的现实 程度
• 需求水平不同影响消费水平 • 恩格尔定律：随着国家和家庭收入的
提高，人们用于食品支出的比例会减 少
销售人员MBA职业教程
消费者情感的外在表现 • 面部表情和姿态的变化 • 语调声音的变化 • 身体各部位的反应
握手的规矩
• 不用左手/不滥用双手 • 讲求先后次序 • 力度和时间适中 • 不要过分客套 • 不要交叉握手
销售人员MBA职业教程
销售礼仪
• 服饰整洁不伤大雅 • 举止文明不损人格 • 姿态优雅不失风度
销售人员MBA职业教程
（二）素质论
• 外在的形象要靠内在素质支撑 • 没有素质永远是做表面文章 • 素质的概念：个体是否能有正确的
感受 • 一个星期检查一下自己的目标 • 每天审查自己的行为是否与目标一
致
销售人员MBA职业教程
自我赞赏
• 集中精力去做哪些基本而不是完全正 确的事！
• 工作完成以后，回顾工作过程，沉默 一会儿，让自己先享受一下！
• 你要喜欢你自己，肯定自己的价值和 能力，对自己的满意度越高，工作将 越出色！
销售人员MBA职业教程