家族企业如何顺利传承

家族企业如何顺利传承

第一 ,及早制定传承计划 ,做好继任者的系统培养。家族企业需要建立一个系统化 的传承计划来保障权力的过渡 ,通过对继承者有计划地物色和培养 ,传承程序和步骤的 规范化及传承后保障体系的建立 ,协助家族企业成功实现新老交替和可持续发展。 李嘉 诚的两个儿子 ,在他们只有八九岁的时候 ,每当董事局开会 ,李先生就会安排他们坐在旁 边,接受独特的商业熏陶 ,并在家里耐心解答他们的问题。为此 ,李嘉诚的两个儿子称赞 父亲是“最好的商业教授” 。李嘉诚谈到教育子女时说 ,三分之二教他们如何做人 ,三分

之一教他们如何做生意。

第二 ,建立家族理事会 ,审视家族成员的退出机制。哈佛大学约翰 ?戴维斯提出设立 家族理事会、董事会、股东大会等机构 ,定时召开家族会议等建议。家族理事会主要负 责与家族所有权相关的事务 ,定期或不定期召开家族会议 ,用家族的权威和身份来讨论 家族企业的事务 , 以发挥家族在企业中的作用 ,使家族成员认识到由家族管理走向现代 管理的重要性 ,有计划地促使部分不胜任企业发展需要的家族成员从企业经营决策的 关键位置退出 ,以便企业整合利用社会资源。

第三 ,建立有效的经理人激励机制 ,为继承人物色好师傅。家族的控制是使企业的 产品或服务烙上家族的姓氏 ,延续家族使命和继承家族的光荣。但是 说,物质与精神的获得显然更重要。只有建立有效的经理人激励机制 伍的稳定 ,有利于企业的稳定经营。 学会战略营销思考 战略营销 ,是在日益复杂的市场环境下 ,人们对于市场本质的深刻认识 ,也是面对更 加激烈的市场竞争 ,人们对于营销方法的有效把握。传统的 4P 营销理论是以企业为中 心的 ,它更多地强调产品的作用 ;4C 营销理论转向以消费者为中心 ,是市场营销认识上 的一次飞跃。然而 ,传统的市场营销活动更强调满足顾客的当前利益 ,由于需求的不断 变化以及竞争者的干扰 ,往往使企业陷入困境。

战略营销是一种新的营销观念和思维方法 ,它认为 : 市场营销是产品导向、顾客导 向和竞争导向的统一 ,是系统营销要素的整合。战略营销强调 ,面对日益复杂的市场环 境,如果企业只关注了产品和顾客 ,而忽视了竞争对手 ,企业往往就会在市场营销中失利。 战略营销是一种基于竞争的思维方法 ,其目的是在满足顾客需要的前提下为企业创造

更大的生存空间 ,它要求企业上升到自身战略的高度来认识市场、管理营销 ,要求企业 把营销战略当做企业的核心战略 ,把营销问题视为企业的核心问题。 战略营销从不排斥 传统的营销理论 ,并认为 ,企业要更好地为顾客创造价值 ,就需要把 4C 作为价值思考和 创造的起点 ,把 4P 作为价值创造和交付的终点。 战略营销是一个精细化的营销模式 包含传统营销的所有过程。不同的是 ,战略营销的所有活动都是以客户价值为导向

客户价值为归宿。

缘?心?摘自《销售与市场》

消费者是有情绪的 ,对职业经理人来

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,它 ,以

如果你的产品在价格上与对手一样,但功能更好,消费者合理的选择应该是买你的这个产品。但如果消费者不喜欢你的品牌,或者仅仅是因为不喜欢产品的颜色,结果, 个似乎很简单的理性决定因而复杂化了,消费者的情绪在其中扮演了很重要的角色。他们最后可能会做出反理性的决定。

营销学者费伊认为:顾客的每次经验都会刺激他们的情绪,无论是在电视上看到的广告,使用一次产品,还是跟一位业务员谈话。所谓的理性选择,其实往往受到情绪影响。

费伊有一家金融服务公司的客户,它们的保险业务一直做得不好。费伊分析消费者对该公司保险的感觉,发现有七成是负面的。消费者并不喜欢公司销售保险给他们的过程。

费伊研究显示:消费者对此事主要有三个没有表达出来的情绪。第一就是不安全感。消费者被问了许多问题,不仅不相信业务员,对这个产品也不太确定。第二是沮丧。在业务员推销保险时,消费者觉得孤立无援,而且整个过程僵硬呆板。第三则是生气。觉得自己掉入了公司设下的陷阱。而且,即使购买了保险的人,也有这些负面的感觉。

费伊建议客户,除了端出好的保险产品,还要想办法照顾消费者的情绪,让他们觉得自己拥有买不买的主动权,否则销售数字不太可能会大幅上升。这家公司因而开始训练业务员,学习阅读消费者的这些情绪。

结果两年之后,每位销售保险的业务员业绩平均增长了15%,公司的顾客满意度也大幅提升,甚至连业务员的离职率也降低了不少,原来他们以前也不欣赏自己推销保险

给别人的过程。

金?灵?摘自《EMBA 》

衡量口碑营销的新方法

在所有购买决策中，有20%〜50%的决策背后的首要因素是口碑。当消费者首次购买某种产品或者当产品相对较为昂贵时,口碑的影响力最大。然而,许多营销商没有这样做。有些人担心,这种方式作为一个营销学科还不成熟。

企业可以运用我们发现的三种形式:经验性、继发性和有意识口碑,努力形成正面影响力。

从根本上说,利用经验性口碑就是要为消费者提供机会以分享正面的经验,并让其经历在受众中引起共鸣。苹果公司通过其应用软件商店维持对于iPhone 的兴趣以及兴奋感,不断变化的、由用户创建的内容帮助保持了正面口碑的不断传播。管理继发性口碑需要运用口碑价值概念所提供的深入见解,以最大限度地提高营

销活动的回报。英国糖果制造商吉百利,其“一杯半”的广告活动周密且颇具创造性。该推广活动由一则电视广告开局,画面上是一个大猩猩在击鼓演奏菲尔?柯林斯的标志性歌曲。这两个因素怪异地并置在一起产生了立竿见影的冲击性效果。这一概念打动

了消费者,他们愿意在线浏览该广告,并制作了自己的业余版本,这引发了消费者在YouTube 上的模仿热潮。广告上线不到三个月,视频的在线浏览量便已超过了600 万次, 吉百利牛奶巧克力年销量增加了9%以上。

有意识的口碑推广的核心在于确定具有品牌和产品倡导者影响力的人。企业不能准

确地控制消费者向他人讲述的内容。但是,志存高远的营销商可运用有关口碑价值的深入见解,从继发性口碑推广转向有意识口碑的推广活动。

千?夏?摘自《赢周刊》