营销拓客方案说明

方案较具体同意。请抓好执行。

渠道拓客方案

一、拓客团队组织架构

二、拓客策略及目标

（一）、拓客策略

先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。

（二）、拓客目标

按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。

1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访；

2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份；

3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）；

注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加；

三、项目拓客总计划及时间安排

第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。第二阶段：周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。

第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。

第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。

4---6 月 7---8 月 9--10 月 11---12 月

城区乡镇乡镇和城区交叉城区

四、城区拓客计划及时间安排

城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。

行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。

（一、）竞品楼盘截客拓客容

（二、）、流动外展点和派单拓客容（巡展结合派单）

（三、）门店广告植入

（四、）大客户拓客容或企业团购

1、计划寻找目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，通过间接性跟踪，对意向单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定），挖掘最终购买企业。

2、拓客计划及时间安排

（五、

）DM 单全城派发

五、乡镇拓客

计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边15个重要乡镇展开拓客，1个乡镇2次路演，划分2个小组分别进行，具体事项如下：

六、展会+商家联动：房展会、古会，展会时进行派人员举牌+派单+巡展，2人巡展，5人派单+6人举牌

七、编外经纪人和老带新：日常做好管理和维护，把制度定好，报备制度；

八、活动及夜场看房：夏季举行啤酒龙虾节活动，夜场电影等活动。

九、书画、文玩、摄影、建材等协会进行圈层营销组织，以专题活动进行拉进现场，带动客户到访。渠道经理利用关系进行洽谈联系，策划进行植入活动。渠道拓客专员进行客户邀约参与。

十、拓客工具

十一、拓客人员安排及管理

（一）、人员安排

渠道部现有销售人员5人，小蜜蜂5人。由渠道经理制定和安排拓展计划；行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公布；营销总监负责统筹和协调。

（二）、岗位职责

1.总统筹：徐磊

●负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹。

●负责整体拓客目标的制定及拆分；

●负责客户地图的制定

●负责直接管理渠道队员，并对团队日常管理，考勤纪律等方面进行巡检监督和整体管控

●负责分析并处理每日拓客数据的汇总信息

●负责处理拓客过程中的重点难点梳理

●对整体拓客成效负责

2.组长：单彦东

●负责小组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理

●负责负责小组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总

●负责每日本组拓客成效的数据汇总及整理

●组长有权提出对本组成员进行跟换或淘汰

●服从总统筹人安排，对本组拓客成效及团队管理负责

3.组员：

●负责拓客任务的实际执行

●遵守上下班及拓展中的各项工作制度

●接受组长分配和监督，完成自己的拓客任务

●根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚

●每天统计任务完成情况，并交由组长汇总上报

●组员有权在每日拓客会议前对组长工作方式向总统筹人进行上诉

●服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责

（三）、拓展数据分析

1、当天拓展完毕后汇总相关资料，含拓展点植入性广告的现场照片、拓客地图、意向客户登记表等，做好工作日志、客户分析报告及客户信息一同提交客服专员；

2、拜访客户后，重视客户关系维系，对客户意向度进行分级管理，并分级制定后续维系方式，筛选有效优质客户库；

3、行政定期对客户进行抽检，回访和核实，进行拓客质量监督和考核。

（四）、日常工作及例会制度

1、要求所有拓客工作期间必须穿上统一的工作服，严禁穿拖鞋上班。

2、通过阶段性的培训，提高销售人员和兼职人员的业务能力，服务能力，竞争力；

3、每天晚上进行拓客工作总结，分享拓客经历；

4、每个销售顾问根据销售计划定拓客目标；

5、每天晨会玩个小游戏，提高同事当天工作的精神；

6、每周例会学习、分享拓客经验，销售技巧；

7、每周进行考核，包括但不限于拓客情况、公共事务的工作效率等。

8、为确保销售顾问一线服务真正落实到实处，营销总监、渠道经理进行监督，不定时、不定方式抽查。

十二、奖罚及竞争机制

期间实行以下制度：

原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，优胜劣汰；阶段评估，即时奖惩。

正激励：

1、每月对拓客的数量和效果进行评估，评选优秀拓客专员，奖励100元。

2、小蜜蜂每月评选一名表现突出的组员，奖励200元。

3、对销售和小蜜蜂采取带客奖励，每带访1组奖励20元；

负激励：

1、以周为单位，拓客数量最少的销售人员，需做出小周拓客工作调整计划，保证下周完成拓客目标。

2、连续2周无法完成拓客目标的组别和个人取消评奖评优资格，并重新调整拓客计划和保证完成。

3、连续3个月完不成带访组数人员淘汰。

4、带访完不成基础任务扣罚20元/组；

十三、后勤保障

十四、会议管理

1、每日晨会

时间：上午8：10，要求持续不超过10分钟；

议程：早会问好，知识分享，今日重点工作布置；

2、每日晚会