连带率客单价提升指导手册-1.0

安踏零售学院2014-1-6 1.0版

连带率&客单价

提升指导手册

目录连带率与客单价概述

合理订货支持连带率

主题陈列推动连带率

人员管理催化连带率

CONTENTS PAGE

培训落地促进连带率

有效促销推高连带率

概念&计算公式&意义

连带率与客单价概述

卖衣服

卖的就是续销

卖一件不叫卖，卖一套才正常卖一套不算多，卖一套再加俩配件才叫牛卖一套加俩配件赚不够，一个客人买上五件十件才能走

连带率、客单价概念

•概念：平均每张小票销售的产品件数

•计算公式

连带率= 销售总数量÷销售小票数量

个人销售连带率= 个人销售总数量÷个人小票总量连带率

客单价•概念：每位顾客（每张小票）平均购买商品的金额•计算公式：

客单价= 销售总金额÷成交总笔数

客单价= 平均单品成交价×连带率

平均单品成交价连带率小票数总业绩客单价

×＝×＝连带率、客单价提升价值

商品维度

合理订货支持连带率

品牌公司订货

零售公司

1.主推主订规划，强化故

事主题的完整性，突出

可搭配性；

2.订货引导及评审：以故

事包裹为单位，强调宽

度、深度的匹配度；1.按故事主题规划订货结构；

2.注重鞋、服、配整合，上

下装、内外装等搭配组合；

3.合理规划组合产品的订货

宽度、订货深度；

商品上架卖货

终端销售

1.在产品上架前，对店员进

行搭配组合的培训，提供

多种搭配组合方案备选；

2.调配货时保证产品的搭配

组合及齐码率，及时归并

断码商品；

确保搭配产品组合上架，呈现完整的故事性

人员维度

人员管理催化连带率

目标激励

1.从公司到店铺到个人，全

面做好目标管理。

2.根据每个销售期的不同特

征，结合主题促销举行竞

赛激励活动。激励方式需

物质与文化相结合，公司

高管对于优秀员工的当面

肯定非常重要（如现场授

奖、合影、晚餐会等）。

由零售公司自行做好日常及竞赛活动期间的宣传，深入挖掘亮点的销售案例，第一时间报道至公司内所有门店（宣传渠道多样化：邮件、微信群、公司及单店文化墙等），并将案例发送至总部人力中心，用于零售公司间的学习分享。宣传分享

1.做好优秀案例的汇编（配照片

及主人公的经验分享），不断丰富到终端的培训课件中。2.不断强化零售管理人员对店长

店员的培训及实际业绩提升的监督。

积累传承

绩效荣誉1.将连带率、客单价的指标达成列

入零售、区域管理、店长店员等相关人员的绩效考核，与薪资及晋升相挂钩。

2.销售竞赛结果在全公司范围内通

报表彰，表现突出的员工重点培养成“连单小能手”，可安排在零售培训中担任专项讲师。

陈列维度

主题陈列推动连带率

任何主题的焦点陈列都包含模特，引导桌

和中岛的相互搭配组合，模特的穿着方式要根

据当季新品情况和最佳的穿着搭配来营造，如

果是秋冬季节，模特穿着要考虑到卫衣，外套

的套穿产品，还要有背包围巾等配件产品烘托

季节氛围。春夏产品中

多彩的TEE也可以相互套穿，同时薄款外

套产品可以有腰系，肩背等方式营造生活性的

穿着方式。鞋服配3个BU的统一的组

合焦点能很好的起到帮助消费者选购，引

导消费者选购的目的，进而达到促进连带销售

的作用；

主题性焦点陈列

故事性

组合性内外装，上下装组合陈列无论是服装板墙还是中岛的任何道具，在划分好区域的

基础上，都要在有限区域内做到内外装，上下装的搭配陈列。

在一个侧挂上同时体现卫衣，外套，下装产品，无论消

费者怎样选购都能够进行多样

化搭配。

培训维度

培训落地促进连带率

1. 熟记产品卖点

2. 掌握销售话术

3. 了解顾客需求

4. 善用搭配技巧

培训落地促进连带率

培训内容

了解顾客需求，对提升连带具有重要作用

这双跑鞋正好搭配我们跑步系列的裤子，非常舒适，颜色也很搭，您要不要一起试试？

我要冬季户外跑步的鞋子。

培训落地促进连带率

5. 后仓整理清晰

6. 库存及时跟进

7. 导购穿着引领8. 搭配手册配齐

培训内容

导购店内搭配穿着示范，加强对产品宣传，也是提升连带率的好方法

促销维度

有效促销推高连带率

有效促销推高连带率

促销活动设置

直接刺激消费者购买

1.增加购买件数，活动设置可参考如下方式：

方式一：一件9折，两件8折，三件7折

方式二：第二件半价

方式三：第二件立减XX元

方式四：上衣+裤子整套购买XX折或立减XX元

2.合理设置优惠门槛，促进高客单价成交

方式一：优惠门槛设置高于店铺平均客单价，如满500减100，满400送100 方式二：通过高价值赠品拉升客单价，如满888送拉杆箱

3.导购激励，可参考如下方式

方式一：单店连带率达标才可抽成

方式二：指定款式单件抽成，如订量深款、售罄率低款、库存量大款等