银行客户经理销售技巧培训

顾客购买动机类型
购买动机的基本类型：生理性购买动机 心理性购买动机 购买动机的具体类型 ：求廉动机 求名动机 求奇求趣动机 从众动机 求异动机
（三）销售基本流程
计 划 活 动
主 顾 开 拓
访 前 准 备
接 触 面 谈
产 品 说 明
拒 绝 处 理
促 成 成 交
售 后 服 务
计划活动 主顾开拓
制定详细的工作计划与销售目标 包括：长、短期目标及生涯规划 寻找符合条件的销售对象、准客户 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
访前准备
空杯的心态
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现
在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有
企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理 的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，
融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
双赢的心态
包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接 触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需 求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容 别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的 做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情 心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
自信的心态
行动的心态
行动是最有说服力的。千百句 美丽的雄辩胜不过真实的行动。我 们需要用行动去证明自己的存在， 证明自己的价值；我们需要用行动 去真正的关怀我们的客户；我们需 要用行动去完成我们的目标。如果 一切计划、一切目标、一切愿景都 是停留在纸上，不去付诸行动，那 计划就不能执行，目标就不能实现， 愿景就是肥皂泡。
跟初次见面的人寒暄
最标准的说法是："你好！""很高兴能认识您"."见到 您非常荣幸".比较文雅一些的话，可以说："久仰"，或者 说："幸会". 要想随便一些，也可以说："早听说过您的大名"、" 某某某人经常跟我谈起您"，或是"我早就拜读过您的大作 "、"我听过您作的报告"，等等。
跟熟人寒暄
用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说"好久 没见了"、"又见面了"，也可以讲："你气色不错"、"您的 发型真棒"，"您的小孙女好可爱呀"、"今天的风真大"、" 上班去吗？"
一、赞美的功能 受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣 赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿意得到赞美，是人 的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。 赞美在一般社交中有许多功能，在对客服务中，客户经 理对客人的赞美最重要的作用: (一) 使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。 (二) 加强客人对客户经理的认同感、信任感，使双方在 感情上产生共鸣。 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维 护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢 和真诚赞美他们的人接触交往。
（二）赞美的原则与要求 1.诚恳实在 2.切境得体 （三）赞美的技巧
1. ***先生/女士，您在我们这做了保健项目之后，气色更好、精神更加饱满了， 年轻了七八岁哦 2. ***先生/女士,请问您是哪里人？**地方真是个好地方，。。。有机会一定要 去一下。 3. ***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有 品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位和审美眼光了。 4. ***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真 是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习 等等。。。
赞美的技巧
学会赞美别人 故事： 一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就用重金聘用了一名厨师， 每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一 只腿。时间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎 么只有一条腿呢？” 厨师指着一只脚站着休息的鸭子回答：“它本来就只 有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，掌声惊动了鸭子，它伸 出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？” 厨师答道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就 有两条腿了”
给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。 我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商 以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予， 还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的 拒绝，反而会得到别人的感激。
学习的心态
活到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将 越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新， 谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老 师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我 们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功， 学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
主动的心态
主动是什么？主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的 事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可 以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
（二）销售人员应具备的基本素质：
知识素质
身体素质
心理素质
道德素质
知识素质
销售人员必须掌握自己所需推 销商品的性能、规格、特点等，并 且要熟悉同本产品类似产品的情况 及主要竞争对手的情况，运用自己 娴熟的表达和沟通技巧，把它介绍 给客户，使客户对你的介绍发生兴 趣，并产生购买行为。
身体素质
现代市场销售人员是企业的尖兵，必 须具有良好的身体素质。这里所讲的身体素 质，是一个综合性概念，既包括个人的体格、 体质及其健康状况，又包括个人的举止、言 谈及其仪容仪表等。
寒暄：寒暄要做什么?
发掘客户的肯定点，表达自我的推销点。
从工作上:
除了赞美对方的成就，还要向他请教，总之是设法让对方开口。
“老板，我跑过很多公司，从来没有见过像贵公司这样，员工 都在他自己的岗位上兢兢业业地工作，没人聊天看报，可见您 管理有方。能不能教教我这个年轻人？“
“老板，在报上看到您介绍成功经验的报道没想到您这么年轻 就有如此成就，有秘决吧？
第一种答案：辣。
第二种答案：不辣。
第三种答案：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便选。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上 火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想 开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二 选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。 成功率是50%。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而 喻，成功率是100%。
包括：促成的信号、方法、策略、态度 协助客户做好电话回访服务并寻找新的购买契机
寒暄的技巧
寒暄者，应酬之语是也。问候，也就是人们相逢之际 所打的招呼，所问的好。在多数情况下，二者应用的情景 都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。
寒暄的主要的用途，是在人际交往中打破僵局，缩短 人际距离，向交谈对象表示自己的敬意，或是借以向对方 表示乐于与多结交之意。所以说，在与他人见面之时，若 能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈，做好 良好的铺垫。
（一）推销的定义
什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使 其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、 营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。 事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、资料准备
接触面谈
激发准主顾的购买热情、寒暄 包括：赞美、资料收集、购买点寻找
产品说明
强化准主顾对产品的购买欲望 包括：产品介绍、资料工具展示 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝问题处理、心态调整
拒绝处理
促成成交 售后服务
鼓励准客户作出购买决定
注意事项:
1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长可短，需要因人、 因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特 征。
2.寒暄语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例 如，两人初次见面，一个说："久闻大名，如雷贯耳，今日 得见，三生有幸"，另一个则道："岂敢，岂敢！"搞得像演出 古装戏一样，就大可不必了。 3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般 地打哈哈，也不可用以戏弄对方。"来了"，"瞧您那德性"，" 喂，您又长膘了"，等等，自然均应禁用。 4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说："嗨！"中国 人则爱问"去哪儿"、"忙什么"、"身体怎么样"、"家人都好吧？ "
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
道德素质
优秀的销售人员都是有道德的人。良好的 道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一 个基本条件。这主要包括两个方面。一是对企 业的忠诚，二是对顾客的诚实。不诚实的销售 人员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客 着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友， 实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是 企业及其市场销售人员的最重要的资源。须知， 切记，欺骗顾客就是欺骗自己!
从特殊技能上
所谓特殊技能就是别人所不具备，而他独有一项才能，便如， 写一手好字，会该印章、画画等，如中国用嘴画牛而名闻中外 的“吹牛”大王朱墨均。
从面相上 应该承认，很多人是相信面相、命运这些东西的。而从一个人 外观的形象，往往都能看出他的身份地位。成功人士有成功人 士的形象，快乐的人脸上充满自信的微笑，神清气爽，而一个 有心事或遭受挫折的人，其面色呈菜紫色，阴晴不定，魂不守 舍，这些都能通过我们细心观察体现一二。一些景点的江湖术 士就是根据一个人的形明来判断此人的现状主，进而游说其掏 钱看相。
主人ຫໍສະໝຸດ Baidu的心态
象老板一样思考，象老板一样 行动。你具备了老板的心态，你就 会去考虑企业的成长，考虑企业的 费用，你会感觉到企业的事情就是 自己的事情。你知道什么是自己应 该去做的，什么是自己不应该做的。 反之，你就会得过且过，不负责任， 认为自己永远是打工者，企业的命 运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔 将是你永远的职业。
销售人员需具备的10大心态
积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态
心态决定一切！
积极的心态
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第 一时间投入进去。 积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮， 初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面 前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而 消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排 除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积 极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带 来阳光。
LOGO
房产中介客户经理销售技巧培训
房产中介客户经理销售技巧培训讲师：谭小琥
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
课程主要内容
1
客户经理岗位职责与工作内容 主要产品知识
2 3
如何推销我们的产品？
做销售的好处
票子+房子+车子
三、如何推销我们的产品？
卖青椒辣的故事
“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。