平安保险内部培训课件-成人平安福销售面谈回顾
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成人平安福产品及 销售方法回顾
课程大纲
• 平安福产品组合基础知识回顾 • 平安福标准件组合及卖点回顾 • 平安福销售面谈回顾 • 平安福成交面谈回顾
2
平安福(2018) 保险产品计划基础知识
平安福(2018)保险产品计划标准件必选——
平安平安福 （2018） 终身寿险
平安附加平安福 （2018） 提前给付
平安平安福（2018）终身寿险
31万
终身
平安附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险 30万
终身
平安平安福恶性肿瘤疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）
30万 50万 ——
终身 至70岁 19年
20年 （豁免缴 费年期为 19年）
13877.45元 (最后一年为 13650元）
陈先生（30岁）是一名企业主管，事业处于上升期，是家里的经济支柱。随着职
务的升迁工作压力逐年递增，加班、睡眠不足、三餐不规律，亚健康问题越发明
显，同时经常驾乘私家车出行，意外风险需防范。为了让自己的健康和家庭的幸
福美满得到保障，陈先生决定为自己投保平安福(2018) 保险产品计划：
产品名称
基本保额 保险期间 交费年期 年交保费
平安附加轻症豁免保险费（C）疾病保险
——
19年
平安附加意外伤害医疗保险 （A）
5万 一年，可续保
6
保险产品计划特色
• 多 20种轻症多重赔付 • 全 80种重疾全面充分 • 奖 运动达标拿奖增额
• 双 驾乘意外双重保障 • 稳 稳定保障陪伴终身 • 免 保费豁免安心无忧
7
平安福销售面谈回顾
步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三：观念导入（讲保险） 步骤四：激发需求（双十法） 步骤五：约定下次会面的时间 步骤六：感谢客户，要求转介绍
注1：自保单生效时起前两个保单年度内，达成条款中约定的运动标准，从第三个保单年 度开始，平安福18身故保障、平安福重疾18的重疾保障增加5%或10%。 注2：若发生轻度重疾保险金赔付，平安福18身故保障及平安福重疾18的重疾保障增加 X*20%（X为轻症赔付次数），每种轻症限给付一次，最多给付三次。 注3：重大疾病保险金给付后，主险基本保险金额按照重疾基本保险金额等额减少。
4
平安福(2018) 保险产品计划标准件
主体
平安平安福（2018）终身寿险 平安附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013）
豁免
平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2016） 平安附加轻症豁免保险费(C)疾病保险 平安附加轻症豁免保险费(B)疾病保险
外身故保险金、意外伤残保险金、恶性肿瘤保险金、豁免保险费 • 交费年期：平安福18、平安福重疾18、平安福肿瘤：10年、15
年、20年、30年 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：10、15、20年交：18-55岁；30年交：18-45岁；
轻症豁免B：16-60岁；轻症豁免C：0-60岁；
注意事项：根据客户实际反应，运用“三讲”消除疑虑
11
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
业：我刚换了工作，现在加入了中国平安了。 客：你怎么跑去做保险了呢？ 业：陈哥，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下
这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋。 客：好啊，你说说看。 业：陈哥，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革
开放以后快速发展的。中国作为最大的新兴保险市场，将成为世界上 第三大寿险市场，保费收入将达到6500亿美元。未来，保险行业的发 展势头将会更加强劲。 业：中国人均保费仅有178.9美元，与发达国家相比差距悬殊。可以说，中 国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生 怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走 担忧，分担风险”。
重大疾病保险
平安附加长期 意外伤害保险
（2013）
注：其他豁免险、恶性肿瘤疾病险及意外伤害医疗险为可选保险产品 3
平安福(2018) 保险产品计划基础知识
• 产品计划全称：平安福(2018) 保险产品计划 • 保险期间：平安福18、平安福重疾18、平安福肿瘤：终身 • 保险责任：身故保险金、重大疾病保险金、轻度重疾保险金、意
业。：陈哥，你觉得保险这个行业看起来怎么样？ 客：还不错。
13
2、讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优
业：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制 保险企业，资本实力雄厚，截至15年公司总资产已达4.7万多亿。平安有 4400多个分支机构，为超过8000万的客户提供专业服务。作为一家综合金 融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站 式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。
12
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
业：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应 急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有 养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。
业：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶 持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”， 政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。国务院李克强总理也在国务 院常务会议上部署了五项措施，以加快现代保险服务业的发展”。
附加
平安附加意外伤害医疗保险（A） 或 平安附加意外伤害医疗保险（B） 平安附加平安福恶性肿瘤疾病保险
必选产品 计划三合一
• 身故与重疾非1:1时， 必选豁免C • 非本人投保可选豁免B • 轻症豁免可选
•身故与重疾非1：1时 ，可选择加平安福肿 瘤，且保额保额与平安 福重疾18一致；
5
标准件产品计划案例演示
8
操作说明
• 角色分配：导师扮演客户，学员扮演业务员 • 操作方式：以诵读的方式进行演练
9
步骤一：建立轻松良好的关系
业：陈哥，一段日子没见了，越来越年轻了！ 客：谢谢，你最近怎么样？
注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题
10
步骤二：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲 自己）
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持 2、讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优 3、讲自己：认同保险、追求成长
课程大纲
• 平安福产品组合基础知识回顾 • 平安福标准件组合及卖点回顾 • 平安福销售面谈回顾 • 平安福成交面谈回顾
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平安福(2018) 保险产品计划基础知识
平安福(2018)保险产品计划标准件必选——
平安平安福 （2018） 终身寿险
平安附加平安福 （2018） 提前给付
平安平安福（2018）终身寿险
31万
终身
平安附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险 30万
终身
平安平安福恶性肿瘤疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）
30万 50万 ——
终身 至70岁 19年
20年 （豁免缴 费年期为 19年）
13877.45元 (最后一年为 13650元）
陈先生（30岁）是一名企业主管，事业处于上升期，是家里的经济支柱。随着职
务的升迁工作压力逐年递增，加班、睡眠不足、三餐不规律，亚健康问题越发明
显，同时经常驾乘私家车出行，意外风险需防范。为了让自己的健康和家庭的幸
福美满得到保障，陈先生决定为自己投保平安福(2018) 保险产品计划：
产品名称
基本保额 保险期间 交费年期 年交保费
平安附加轻症豁免保险费（C）疾病保险
——
19年
平安附加意外伤害医疗保险 （A）
5万 一年，可续保
6
保险产品计划特色
• 多 20种轻症多重赔付 • 全 80种重疾全面充分 • 奖 运动达标拿奖增额
• 双 驾乘意外双重保障 • 稳 稳定保障陪伴终身 • 免 保费豁免安心无忧
7
平安福销售面谈回顾
步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三：观念导入（讲保险） 步骤四：激发需求（双十法） 步骤五：约定下次会面的时间 步骤六：感谢客户，要求转介绍
注1：自保单生效时起前两个保单年度内，达成条款中约定的运动标准，从第三个保单年 度开始，平安福18身故保障、平安福重疾18的重疾保障增加5%或10%。 注2：若发生轻度重疾保险金赔付，平安福18身故保障及平安福重疾18的重疾保障增加 X*20%（X为轻症赔付次数），每种轻症限给付一次，最多给付三次。 注3：重大疾病保险金给付后，主险基本保险金额按照重疾基本保险金额等额减少。
4
平安福(2018) 保险产品计划标准件
主体
平安平安福（2018）终身寿险 平安附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013）
豁免
平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2016） 平安附加轻症豁免保险费(C)疾病保险 平安附加轻症豁免保险费(B)疾病保险
外身故保险金、意外伤残保险金、恶性肿瘤保险金、豁免保险费 • 交费年期：平安福18、平安福重疾18、平安福肿瘤：10年、15
年、20年、30年 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：10、15、20年交：18-55岁；30年交：18-45岁；
轻症豁免B：16-60岁；轻症豁免C：0-60岁；
注意事项：根据客户实际反应，运用“三讲”消除疑虑
11
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
业：我刚换了工作，现在加入了中国平安了。 客：你怎么跑去做保险了呢？ 业：陈哥，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下
这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋。 客：好啊，你说说看。 业：陈哥，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革
开放以后快速发展的。中国作为最大的新兴保险市场，将成为世界上 第三大寿险市场，保费收入将达到6500亿美元。未来，保险行业的发 展势头将会更加强劲。 业：中国人均保费仅有178.9美元，与发达国家相比差距悬殊。可以说，中 国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生 怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走 担忧，分担风险”。
重大疾病保险
平安附加长期 意外伤害保险
（2013）
注：其他豁免险、恶性肿瘤疾病险及意外伤害医疗险为可选保险产品 3
平安福(2018) 保险产品计划基础知识
• 产品计划全称：平安福(2018) 保险产品计划 • 保险期间：平安福18、平安福重疾18、平安福肿瘤：终身 • 保险责任：身故保险金、重大疾病保险金、轻度重疾保险金、意
业。：陈哥，你觉得保险这个行业看起来怎么样？ 客：还不错。
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2、讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优
业：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制 保险企业，资本实力雄厚，截至15年公司总资产已达4.7万多亿。平安有 4400多个分支机构，为超过8000万的客户提供专业服务。作为一家综合金 融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站 式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。
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1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
业：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应 急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有 养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。
业：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶 持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”， 政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。国务院李克强总理也在国务 院常务会议上部署了五项措施，以加快现代保险服务业的发展”。
附加
平安附加意外伤害医疗保险（A） 或 平安附加意外伤害医疗保险（B） 平安附加平安福恶性肿瘤疾病保险
必选产品 计划三合一
• 身故与重疾非1:1时， 必选豁免C • 非本人投保可选豁免B • 轻症豁免可选
•身故与重疾非1：1时 ，可选择加平安福肿 瘤，且保额保额与平安 福重疾18一致；
5
标准件产品计划案例演示
8
操作说明
• 角色分配：导师扮演客户，学员扮演业务员 • 操作方式：以诵读的方式进行演练
9
步骤一：建立轻松良好的关系
业：陈哥，一段日子没见了，越来越年轻了！ 客：谢谢，你最近怎么样？
注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题
10
步骤二：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲 自己）
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持 2、讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优 3、讲自己：认同保险、追求成长