成本导向定价法

成本导向定价法
以产品的成本为中心，制定对企业最有利的价格的一种定价方法。

具体分类：
1、成本加成定价法
这是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。

采用这种定价方式，一要准确核算成本；二要确定恰当的利润百分比（即加成率）。

2、盈亏平衡定价法
根据盈亏平衡点原理进行定价。

盈亏平衡点又称保本点，是指一定销售量前提下，使收支相抵的价格。

3、投资回收定价法
企业为确保投资按期收回并赚取利润，要根据产品成本和预期的产品数量，确定一个能实现市场营销目标的价格（包括在投资回收期内单位产品成本费用和应摊销的投资额）
4、目标效益定价法
这是根据企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率，作为定价的标准。

需求导向定价法
指企业在定价时不再以成本为基础,而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据.
具体分类：
1、理解价值定价法
也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。

消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。

2、需求差异定价法
需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其是加价还是减价。

主要形式：
（1）因地点而异／eg机场候机厅的书店、餐厅价格远高于市内／
（2）因时间而异／eg十一春节黄金周机票和酒店价格明显上涨／
（3）因商品而异／奥运会举行期间，标有奥运会会徽或吉祥物的T恤及—些商品的价格，比其他同类商品的价格要高。

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竞争导向定价法
以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。

具体分类：
1、通行价格定价法
竞争导向定价法中广为流行的一种。

定价是使零售店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。

／eg:适用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定。

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2、主动竞争定价法
与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据零售店商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。

3、密封投标定价法
主要用于投标交易方式。

投标价格是零售店根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按零售店自己的成本费用或市场需求来制定的。

三者优劣势比较
成本导向定价法
优势：1计算方法简便易行，成本资料是公司经营管理所需资料中最完备，最容易获得的资料，容易取得。

2能够保证企业全部成本得到补偿，并获得正常利润，有利于保持价格稳定。

3同行业的企业只要加成比例接近，所制定的价格也接近，可以减少或避免价格竞争。

劣势：1以成本为导向所制定的价格不一定能为市场所接受，2以成本为导向所制定的价格很可能使公司丧失价格上的竞争力，3成本导向不一定有助于公司实现利润最大化的目标。

需求导向定价法
优势：1价值导向定价法以市场需求状况为公司定价的基本依据，制定价格通常最容易得到消费者的认可。

2考虑到市场需求的价格弹性，需求差异定价有助于公司获得所能够获得的利益，从而有利于利润最大化目标的实现。

劣势：1能为消费者所接受的价格不一定是能为公司所接受的价格，2新竞争者的介入可能使原来能为市场所接受的价格失去竞争力。

3市场需求量难以确定，所以需求导向定价也是三类定价方法中难度最高的。

竞争导向定价法
优势：考虑到了产品价格在市场上的竞争力，随着竞争对手和市场剖析做出的定价，有利于在完全竞争市场上脱颖而出。

劣势：1过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它可能造成产品差异化的竞争优势也容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言。

2实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算，因此定价难度也较大。

总结：
三者在简便性、风险性、投机性、和前期投入上有很大的差异。

但大家都有其自身存在的价值。

在现实市场经济中，我们不能拘泥于一种定价方式，而应综合运用，追求利润的最大化。

综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品价格。

例子：
成本导向
进口商品的加成
一些国外商品在进入本国市场时，价格普遍高于其在本国市场的售价，加价的部分主要是因为进口时对商品征收的关税被摊销到了单位商品上，关税在成本中属于可变成本的一部分，因此这种定价方式可以认为是采用了成本导向的定价方法。

一些免税商店的进口商品比一般
商店的同等商品便宜就是这个原因。

需求导向
高档定制背后的文化认同
1908年HauteCouture（高级定制服装）进入英文词典开始，每个设计师就都拥有了一个梦，一个能够设计高级定制服装的梦，无数女人也有个梦，一个能拥有高级时装的奢华的梦。

说它奢华，源于它的独一无二：目前只有像Chanel、Dior等20家大公司可以生产，全部由顶级设计师设计，需要经过6次试装的量身定做，数十个裁缝人工缝制，动辄四五万美元的高昂价格……独一无二的拥有，限量版的珍藏，高级定制服装定义了“什么是奢侈”。

而如此高昂的价格之所以能为消费者所接受，并非其成本如此，量身定做的精致奢华和独一无二的品味体现才是其价值所在。

文化认同的需求才是高昂价格的支撑。

竞争导向
金山公司－“红色正版风暴”
1999年10月，为了应对一些相似度较高的竞争者产品以及软件行业盗版猖獗的现象，金山公司在推出全新软件“金山词霸2000”和“金山快译2000”时，定价仅为28元一张，而当时的正版软件，一般价格都在200元以上，此举一出，立刻让金山大获成功，为公司至少带来1000万元的纯利润，金山由此名声大噪，隐形利润不可估算。

同时甚至为软件行业带来一次行业大洗牌，从此中关村的正版软件的流行的价格就徘徊于28到68元之间，所谓“朝阳行业”利润空间大幅缩水，而且直接导致了一些竞争力不强的公司的出局。

竞争导向定价法的利弊于此尽显。