成本加成定价法需求导向定价法
产品的定价方法
产品得定价方法定价方法就是企业为实现其定价目标所采取得具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向与竞争导向三类。
成本导向定价法以营销产品得成本为主要依据制定价格得方法统称为成本导向定价法,这就是最简单、应用相当广泛得一种定价方法。
１、总成本定价法:成本加成，目标利润（一) 成本加成定价法(cost-ｐlus pricｉnｇ),即按产品单位成本加上一定比例得毛利定出销售价。
其计算公式为:P=ｃ×(1+r)P-商品得单价ｃ—商品得单位总成本r—商品得加成率（二)目标利润定价法,就是根据企业总成本与预期销售量,确定一个目标利润率，并以次作为定价得标准。
其计算公式为:单位商品价格=总成本×(１+目标利润率）/ 预计销量2、边际成本定价法3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法就是运用损益平衡原理实行得一种保本定价法。
其公式就是：盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率2、需求导向定价法需求导向定价法就是指根据市场需求状况与消费者对产品得感觉差异来确定价格得定价方法。
它包括以下三种(一)认知导向定价法，就是根据消费者对企业提供得产品价值得主观评判来制定价格得一种定价方法。
（二）逆向定价法,它就是指依据消费者能够接受得最终销售价格,考虑中间商得成本及正常利润后,逆向推算出中间商得批发价与生产企业得出产价格.可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×(１—批零差率)×（1-进销差率)（三)习惯定价法,就是按照市场长期以来行成得习惯价格定价。
3、竞争导向定价法(peｔitiｖe Ｂiddｉng／ｐｅtiｔion-orｉentａted ｐriciｎg)竞争导向定价法就是企业通过研究竞争对手得生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身得竞争实力，参考成本与供求状况来确定商品价格。
以市场上竞争者得类似产品得价格作为本企业产品定价得参照系得一种定价方法竞争导向定价法一、竞争导向定价法得概念顾名思义,就就是指以市场上相互竞争得同类商品价格为定价基本依据,以竞争状况得变化确定与调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定得比例,而不过多考虑成本及市场需求因素得定价方法。
旅行社产品定价方法
旅行社产品定价方法一、成本导向定价法。
1.1 成本加成定价。
旅行社在确定产品价格时，首先得考虑成本。
这成本加成定价就像盖房子打地基一样重要。
就是在产品的成本基础上，加上一定比例的利润来确定价格。
比如说，一个旅行团的交通、住宿、餐饮等成本加起来是3000元，旅行社想赚20%的利润，那就会在3000元的基础上加上600元，最后定价3600元。
这方法简单直接，就像小葱拌豆腐——一清二楚。
旅行社心里有底，知道只要按这个价格卖出去，成本保住了，还能赚一笔。
不过呢，这方法有时候有点“死脑筋”，没太考虑市场的需求和竞争情况。
要是市场上其他旅行社类似产品价格低很多，那按照这个价格可能就卖不出去了。
1.2 目标利润定价。
这种定价方法就是旅行社先确定一个目标利润，然后根据预计的销售量来计算产品价格。
这就好比是“画饼充饥”，不过这个“饼”是能实现的。
假设旅行社计划组织10个旅行团，想要赚50万的利润，每个旅行团的成本大概是40万，那总共的收入就得达到450万，平均到每个旅行团的价格就得定到45万。
这方法的好处是旅行社能朝着自己的利润目标努力。
但是呢，要是预计的销售量达不到，那就麻烦了，可能就赚不到目标利润了。
二、需求导向定价法。
2.1 理解价值定价。
这就是根据游客对产品价值的理解来定价。
游客觉得这个旅行产品值多少钱，旅行社就定多少钱。
比如说，一个去九寨沟的旅行产品，九寨沟那可是人间仙境啊，游客觉得能看到那么美的风景，体验当地独特的文化，花个5000元也值得。
旅行社就可以根据游客的这种心理定价。
这就有点像“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”。
不过呢，要准确把握游客的理解价值可不容易，得做市场调研，了解游客的想法才行。
2.2 需求差异定价。
根据不同的需求来定价。
比如同样是去云南的旅行团，旺季的时候游客多，需求旺盛，价格就可以定高一些，像“物以稀为贵”嘛。
而淡季的时候，游客少，为了吸引游客，价格就得降下来。
还有针对不同的游客群体也可以有不同价格，像学生、老人可能优惠一些，因为他们的消费能力相对弱一些。
商品定价计算公式
商品定价计算公式商品定价计算公式是企业经营管理中非常重要的一环。
准确的定价可以帮助企业获得合理的利润，并在市场中保持竞争力。
在实践中，常用的商品定价计算公式包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法和需求定价法等等。
下面将详细介绍每种定价方法的计算公式。
1.成本加成法：这是最常见的定价方法之一，它以商品的制造、运输、包装等成本为基础，再按照一定的加成率确定最终售价。
定价公式为：定价=成本/(1-加成率)例如，一个产品的成本为100元，加成率为20%，则用成本加成法计算的售价为：100/(1-0.2)=125元。
2.市场定价法：这种方法以市场为导向，根据市场供求关系和竞争对手的价格水平来确定售价。
定价公式为：定价=竞争对手售价±价格战幅度竞争对手售价可以通过市场调研或比较分析获得，价格战幅度则根据企业实际情况来设定。
例如，竞争对手售价为150元，价格战幅度设定为5元，则市场定价法计算的售价范围是145-155元。
3.竞争定价法：这种方法侧重于竞争对手的定价策略，根据竞争对手售价和市场份额来调整价格。
定价公式为：定价=竞争对手售价×(1+市场份额增长率)竞争对手售价和市场份额可以通过市场调研或比较分析获得，市场份额增长率则是根据企业的市场发展计划和战略来设定。
例如，竞争对手售价为120元，企业的市场份额增长率设定为10%，则竞争定价法计算的售价为120×(1+0.1)=132元。
4.需求定价法：这种方法以顾客需求为导向，根据消费者对商品的需求程度来确定价格。
定价公式为：定价=（顾客的需求程度×最高支付价格+顾客的需求程度×最低支付价格）/2最高支付价格和最低支付价格是通过市场调研或比较分析获得，顾客需求程度则可通过问卷调查或市场研究来得到。
例如，最高支付价格为200元，最低支付价格为100元，顾客对商品的需求程度设定为0.6，则需求定价法计算的售价为（0.6×200+0.6×100）/2=150元。
8-第八章 汽车定价策略
任何国家对物价都有适当的管理,所不同的是,各个国家和 地区对价格的控制程度、范围、方式等存在着一定的差异,完 全放开和完全控制的情况是没有的。
2023/5/12
第三节
汽车产品的价格策略
一、产品生命周期定价策略
１. 导入期的定价策略 １)撇脂定价策略； ２)渗透定价策略； ３)满意价格策略； ２. 成长期的定价策略，产品在成长期一般适用目标利 润价格策略，以期获得自己满意的目标盈利率。 ３. 成熟期的定价策略，这个阶段企业一般实行竞争价 格策略。 ４. 衰退期的定价策略，衰退期的产品定价一般采用驱 逐价格策略和维持策略。
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二、“价格战”的成因
１. 产业特征：
①行业壁垒、②产能利用情况、③产业生命周期、④产业结构
２. 政府管理
三、“价格战”的规避策略
１. 市场定位创新；２. 技术创新；３. 营销模式创新。
2023/5/12
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2023/5/12
需求导向定价法的优点有:
①考虑了市场需求对产品价格的接受程度，产品上市后出现产品 滞销或者损失盈利机会等风险的概率大为减少；
②能够为企业带来降成本的动力，从而提高企业的经营素质。
缺点:
①定价过程复杂； ②由于技术、产能等因素的限制，企业不一定总能做到将产品成 本降到用户的感受价值之下，可能导致企业没有利润。
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三、企业的营销组合策略 价格是营销组合中最活跃的因素。 在制定价格策略时， 企业不能脱离其他营销组合因素而孤立地决定产品价格，而 必须与产品策略、分销策略和促销策略互相匹配，做好营销 组合策略的整体设计，形成一个相互协同的营销组合。 在买方市场条件下，或只有降低价格才能赢得市场的条 件下，价格策略一般应居于营销组合策略的中心地位。而在 卖方市场、厂商竞争不激烈的市场或高端产品市场条件下， 产品策略一般居于营销组合策略的中心地位，由它决定其他 营销组合策略。
对比成本导向定价与需求导向定价的各自的特点
对比成本导向定价与需求导向定价的各自的特点在市场中，很重要的一点就是定价。
制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素做出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。
企业定价策略主要有三种：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
本文我将主要分析成本导向定价法和需求导向定价法各自的特点1.定义在讨论两种定价方法特点之前，我们要首先明确两种定价方法的定义。
成本导向定价法: 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格方法。
需求导向定价法企业根据市场需求状况和消费者对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
2.具体方法3.特性对比从上面的表格中，我们大致可以看出这两者有一个很直观的差异，成本导向定价法所有的具体方法都是能够给出明确公式的，而需求导向定价法都是对于方法的叙述，并不能给出很具体的公式出来，很大一部分决定的做出需要人为判断。
下面我们就来具体的分析一下成本导向定价法和需求导向定价法的特点3.1简便性成本导向定价法的计算公式固定，简便，方便公司展开经济核算。
而需求导向定价法则需要考虑很多因素，相对成本导向定价法需要更多的人为工作。
比如调查，定位等3.2风险性成本导向定价法围绕成本展开，没有过多的利润可获，当然也就不必承担很大的风险。
因为只要产品在市场上有需求，那么相对相同或者是相似地产品，成本需求导向定价法就相差不大，也就是说，这种类型的产品在市场上和对手的价格竞争不激烈，所以如果需求量估计正确，一般不会因为竞争因素或者错误估计消费者心理而产生风险。
然而需求导向定价法，就相对来说风险性大一些，因为其不像成本导向定价法，依托于成本，目的在回收成本的基础上产生盈利，一切围绕成本来，消费者也觉得不会受到额外的剥削，亏本的可能性小。
需求导向定价法的成功与失败很大程度上取决于卖家对于消费者心理得把握，通过在消费者心目中确定对自己有利的地位以最大限度地将价格定于消费者能承受的范围之内，自然也就承担了很多的风险。
第6章第2节 常用的定价方法
第六章定价策略1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法➢成本导向定价法：以成本为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。
➢成本导向定价法具体有以下四种：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法、边际贡献定价法。
➢成本导向定价法是一种传统的定价方法，但在现代社会仍被普遍采用，尤其是以实现当期最高利润、获取一定的投资收益率、维持营业或生存、履行社会责任等作为定价目标的企业所普遍采用的一种定价方法。
1、成本加成定价法：以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。
该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。
成本加成定价法计算公式：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）成本加成定价法的关键是合理确定加成率。
1、成本加成定价法：一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。
2、目标收益率定价法：企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。
（1）具体定价步骤：第一、确定投资收益率；第二、计算投资收益额；第三、确定单位产品售价。
（2）目标收益率定价法的关键是合理确定目标收益率。
2、目标收益率定价法：一般来说，确定目标收益率应综合考虑投入资金来源、投资回收期限、产品生命周期、顾客需求弹性、市场竞争状况等因素。
目标收益率定价法较多地运用于市场占有率高或具有垄断性质的企业，特别是大型公用事业单位。
3、收支平衡定价法：指以产品销售收入和产品总成本保持平衡为原则的定价方法。
（1）在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式为：单位产品价格＝固定成本/收支平衡点销售量＋单位变动成本（2）在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式为：收支平衡点销售量＝固定成本/（单位产品价格－单位变动成本）。
供应商定价的主要方法 (1)
供应商定价的主要方法成本、需求、竞争是影响供应商定价的最基本因素，因此，与之相对应，就形成了以成本、需求、竞争为导向的三大类基本定价方法。
（一）成本导向定价法成本导向定价法，又叫成本加成定价法，是指供应商以产品的成本为基础，再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。
成本导向定价法简便易行，是现阶段最基本、最普遍的定价方法。
实际工作中，作为定价基础的成本，其分类繁多。
因此，以成本为基础的定价方法也多种多样，主要包括以下几种：1．完全成本导向定价法。
完全成本导向定价法是将产品的完全成本（固定成本+变动成本+销售费用），加上一定的利润和税金，然后除以产品产量，从而得出单位产品的价格。
完全成本导向定价法计算简单，可以让供应商预先了解利润的数量，有利于核算、补偿劳动消耗，在正常的情况下，能够获得预期收益。
但这种定价方法以个别成本为基础，忽视产品市场供求状况，缺乏灵活性，通常不大适应复杂多变的市场供求。
当利润不变时如果供应商个别成本高于社会平均成本，产品价格就会高于市场平均价格，势必影响其销售；如果供应商的个别成本低于社会平均成本，则产品价格低于市场平均价格，又无形中抛弃了部分可以实现的利润。
2．边际成本导向定价法。
边际成本导向定价法，又叫边际贡献导向定价法，是抛开固定成本，仅计算变动成本，并以预期的边际贡献补偿固定成本以获得收益的定价方式。
边际贡献是指供应商增加一个产品的销售，所获得的收入减去边际成本后的数值。
如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损。
基本公式是：价格=变动成本+边际贡献边际贡献=价格一变动成本利润=边际贡献一固定成本边际成本导向定价法适用于竞争十分激烈、市场形势严重恶化等情况，目的是减少供应商损失。
因在供过于求时，若坚持以完全成本价格出售，就难以为采购方所接受，会出现滞销、积压，甚至导致停产、减产，不仅固定成本无法补偿，就连变动成本也难以收回；若舍去固定成本，尽力维持生产，以高于变动成本的价格出售产品，则可用边际贡献来补偿固定成本。
确定基本价格的一般方法
2.直接认知价值评价法
要求产业用户根据他们对三家企业开关价值的认知， 将100分在三者之间进行分配，假设分配结果为42、 33、25。 ①计算开关的平均认知价值=100/3≈33 ②计算各企业的开关价格 A企业的开关价格=2×(42/33)≈2.55 B企业的开关价格=2×(33/33)=2 C企业的开关价格=2×(25/33) ≈1.52
AVC:Average Variable Cost Q:Quantity
目标定价法例题
例2：某生产商通过统计分析得： 需求函数 Q＝1000－4P 成本函数 C＝6000＋50Q 公司如果以最大销售额为定价目标，则公司制定什么价格时可取 得最大销售额？最大销售额是多少？
解： 销售额R＝PQ＝P(1000－4P)＝1000P－4P2 根据二次函数求极值的原理，欲使R最大，令1000P－4P2的一阶 导数为0，即： 1000－8P＝0 则解得：P=125 最大销售额Rmax＝1000×125－4×1252＝62500
在零售业中，加成（毛利）等于售价减去进货成本，加 成率（毛利率）的衡量有两种方法：
用零售价格来衡量，则：R=M/P = (P-C)/P
P = C + P ·R
P =C/(1- R)
式中R——毛利率；M——毛利； P——售价；C——进货成本。
用进货成本来衡量，则：R=M/C = (P-C)/C
P = C·(1+ R)
例题1
某企业的A产品依次经过一个生产地批发商， 一个中转地批发商，消费地批发商和零售 商卖给异地的消费者，已知A产品在该地零 售价为32元一件，各批发商在进价上加成 20％，零售商在进价上加成60％出售。计 算解生：下产家售企价业=上的家售出价厂×（价l＋。加成比例）
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营销定价方法
一、成本导向定价法
1. 成本加成定价法
二、需求导向定价法
（一）理解价值定价法
这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。
而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象
（二）区分需求定价法
它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价
1. 区分顾客定价
2. 区分产品定价
3. 区分时间定价
4. 区分位置定价
（三）逆向定价
是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价
1. 完全确定性价格，如书刊等
2. 建议性价格
这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受
三、竞争导向定价法
1.通行价格定价法
也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法
2.主动竞争定价法
根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格
3.密封投标定价法
它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法
4.公开拍卖定价法
是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法
5.变动成本定价法
是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法
6.倾销定价法
它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法
营销定价策略
一、新产品定价策略（与价格定位相配套）
（一）高价策略
1．概念又称撇脂定价、取脂定价。
是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略
2．优点
有利于树立产品高品质形象，扩大销售
有利于企业掌握价格主动权
有利于获得更多利润
3．缺点
会损害消费者利益
不利于拓展市场
容易诱发竞争
4．适用范围
产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品
市场资源不足的紧缺商品
能独家生产经营的新产品
企业生产能力一时难以扩大的产品
（二）低价策略
1．概念是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略
2．优点
易为顾客接受，迅速打开销路
可以有效地排斥竞争者介入
迅速增加销售额和扩大市场占有率
3．缺点
影响同类产品的销路及其寿命周期
不利于新产品高质量形象的确立
若提价会引起顾客的反感
4．适用范围
需求弹性大的产品
可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品
潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场
消费者购买力较为薄弱的市场
（三）中间价格策略
1．概念又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的定价策略
2．优点
厂商、中间商和消费者各方均满意
既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难
价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现
3．缺点
比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境
易丧失市场份额及获得高额利润的机会
（四）新产品定价策略选择应考虑的因素
企业生产能力的大小
新技术是否已公开及是否易于实施和采用
需求弹性的大小
消费者的理性程度
二、折扣与让价策略
折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法
☞现金折扣
☞数量折扣
1．累计数量折扣
2．非累计数量折扣
☞交易折扣
☞季节折扣
☞推广让价
☞旧货让价
☞运费让价
三、心理定价策略
1. 非整数定价
——根据消费者求廉心理
2. 整数定价
——根据消费者价高质优心理
3. 声望定价
——利用消费者求名好胜和炫耀消费心理
4. 分级定价
——根据不同层次消费者的不同消费心理
5. 招徕定价
——利用消费者的求廉、好奇心理
6. 习惯定价
——根据消费者习惯消费心理
7. 组合定价
——利用消费者求廉心理
8. 跌价保证
——根据消费者的风险消费心理
四、地理定价策略
1. 产地定价（F.O.B）由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费2．销地定价（C.I.F）由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价
3．津贴加运费定价（C&F）卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失
4．统一交货定价卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格
5．分区送货定价卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价
五、价格调整策略
（一）主动性调价策略
1. 主动性提价
原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位
方式：直接提价—提高原价、降低折扣
间接提价—提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等
幅度：一般不能突破25%
时机：成长期、供不应求、需求旺季
2. 主动性降价
原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高
方式：直接降价—降低原价、提高价格折扣
间接降价—降低批发起点、提高优惠条件
幅度：20%以内
时机：销售临近顶峰、供过于求、过季
（二）被动性调价策略
1. 在同质产品市场上如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价
2. 在异质产品市场上由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。
在综合分析了解竞争者的变价意图、本企业的反应可能对市场竞争格局产生的影响以竞争者对本企业反应的再反应等后，作出反应
①维持原有的营销组合
②保持价格不变、修改其他营销策略
③同幅度或不同幅度的价格跟进
六、价格战与价格竞争
1. 如何认识价格战
（1）起因
供过于求引起的恶性竞争
企业经营行为短视，营销手段单一
产品和服务的同质化
（2）挑起者
（3）评价
价格战是一把双刃剑，要结合顾客让度价值理论来运用2. 企业如何通过降低成本来开展价格竞争
（1）靠管理
（2）靠规模
（3）靠合理的营销体系（营销组合、渠道扁平化、物流）。