以成本、需求、竞争为导向的定价方法有何区别和联系

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绝对定价法和相对定价法

绝对定价法和相对定价法一、绝对定价法绝对定价法是指根据生产成本、市场需求、竞争对手等因素，通过一定的计算方法确定产品价格的方法。

其核心思想是以成本为基础，加上合理的利润，得出最终售价。

下面从三个方面来详细介绍。

1. 成本计算成本计算是绝对定价法的核心。

在进行成本计算时，需要考虑到直接成本和间接成本两个方面。

直接成本包括原材料、人工和制造费用等与产品直接相关的费用。

间接成本则包括租金、水电费、管理费用等与产品不直接相关的费用。

在计算成本时，需要将这些费用全部计入。

2. 利润率确定利润率是指企业为获得利润而设置的售价与成本之间的比率。

利润率可以根据企业自身情况进行调整，但一般不会太高或太低。

如果利润率过高，则会使产品价格偏高，导致销量下降；如果利润率过低，则可能导致企业无法盈利或者亏损。

3. 市场需求和竞争状况考虑除了考虑到成本和利润率之外，还需要考虑到市场需求和竞争状况。

如果市场需求强劲，竞争对手较少，则可以适当提高产品售价；如果市场需求不足，竞争对手众多，则需要降低产品售价以吸引消费者。

二、相对定价法相对定价法是指根据市场行情、竞争对手价格等因素来确定产品价格的方法。

其核心思想是以市场为导向，通过比较分析来确定最终售价。

下面从三个方面来详细介绍。

1. 市场行情分析在进行相对定价时，需要先进行市场行情分析。

这个分析过程包括了解目标消费者的购买能力和购买意愿、了解同行业其他企业的产品价格以及了解当前市场的供需情况等。

通过这些信息的收集和分析，可以更好地把握当前市场状况，并根据实际情况制定合理的销售策略。

2. 竞争对手价格比较除了了解市场行情之外，还需要比较竞争对手的价格。

这个过程包括了解同行业其他企业的产品质量、品牌知名度、服务质量等方面，并将其与自己企业的情况进行比较。

通过这个比较过程，可以更好地了解自己企业在市场中的定位，并根据实际情况制定出合理的价格策略。

3. 市场反馈调整最后，还需要根据市场反馈来进行调整。

成本导向定价法

成本导向定价法定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型。

1.成本导向定价法以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。

但它容易忽视市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。

此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。

因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，以此来确定最终的市场价格水平。

成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、变动成本定价法等几种具体的定价方法。

(1)总成本加成定价法在总成本加成定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

此种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。

同时，若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，它们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减少。

而且，在成本加成的基础上制定出来的价格，对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常利润，买方也不会觉得受到了额外剥削。

(2)目标收益定价法目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销址和投资回收期等因素来确定价格的。

目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格.另外，先确定产品销量、再计算产品价格的做法，完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际中很难行得通。

不过，对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性小的商品、市场占有率高且具有垄断性的商品，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益法仍不失为一种有效的定价方法.(3)变动成本定价法采用变动成本定价法是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。

变动成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合，可以发挥巨大的作用。

成本加成定价法需求导向定价法

营销定价方法一、成本导向定价法1. 成本加成定价法二、需求导向定价法（一）理解价值定价法这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。

而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象（二）区分需求定价法它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价1. 区分顾客定价2. 区分产品定价3. 区分时间定价4. 区分位置定价（三）逆向定价是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价1. 完全确定性价格，如书刊等2. 建议性价格这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受三、竞争导向定价法1.通行价格定价法也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法2.主动竞争定价法根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格3.密封投标定价法它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法4.公开拍卖定价法是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法5.变动成本定价法是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法6.倾销定价法它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法营销定价策略一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（一）高价策略1．概念又称撇脂定价、取脂定价。

是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略2．优点有利于树立产品高品质形象，扩大销售有利于企业掌握价格主动权有利于获得更多利润3．缺点会损害消费者利益不利于拓展市场容易诱发竞争4．适用范围产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品市场资源不足的紧缺商品能独家生产经营的新产品企业生产能力一时难以扩大的产品（二）低价策略1．概念是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略2．优点易为顾客接受，迅速打开销路可以有效地排斥竞争者介入迅速增加销售额和扩大市场占有率3．缺点影响同类产品的销路及其寿命周期不利于新产品高质量形象的确立若提价会引起顾客的反感4．适用范围需求弹性大的产品可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场消费者购买力较为薄弱的市场（三）中间价格策略1．概念又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的定价策略2．优点厂商、中间商和消费者各方均满意既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现3．缺点比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境易丧失市场份额及获得高额利润的机会（四）新产品定价策略选择应考虑的因素企业生产能力的大小新技术是否已公开及是否易于实施和采用需求弹性的大小消费者的理性程度二、折扣与让价策略折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法☞现金折扣☞数量折扣1．累计数量折扣2．非累计数量折扣☞交易折扣☞季节折扣☞推广让价☞旧货让价☞运费让价三、心理定价策略1. 非整数定价——根据消费者求廉心理2. 整数定价——根据消费者价高质优心理3. 声望定价——利用消费者求名好胜和炫耀消费心理4. 分级定价——根据不同层次消费者的不同消费心理5. 招徕定价——利用消费者的求廉、好奇心理6. 习惯定价——根据消费者习惯消费心理7. 组合定价——利用消费者求廉心理8. 跌价保证——根据消费者的风险消费心理四、地理定价策略1. 产地定价（F.O.B）由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费2．销地定价（C.I.F）由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价3．津贴加运费定价（C&F）卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失4．统一交货定价卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格5．分区送货定价卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价五、价格调整策略（一）主动性调价策略1. 主动性提价原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位方式：直接提价—提高原价、降低折扣间接提价—提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等幅度：一般不能突破25%时机：成长期、供不应求、需求旺季2. 主动性降价原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高方式：直接降价—降低原价、提高价格折扣间接降价—降低批发起点、提高优惠条件幅度：20%以内时机：销售临近顶峰、供过于求、过季（二）被动性调价策略1. 在同质产品市场上如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价2. 在异质产品市场上由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。

企业定价方法与定价策略

第二节企业定价方法
二、需求导向定价法
（二）市场可销价格倒推法
也称反向定价法。即根据消费者能够接受的销售价格，据以倒推出批发价和出厂价。
批发价=
市场可销零售价 1+批零差率市场可销批发价 1+进销差率
出厂价=
第二节企业定价方法
二、需求导向定价法
（三）需求差异定价法又称差别定价法，即企业对同一种产品或劳务，可根据不同的顾客，不同的时间、地点，不同的式样等制定不同的价格。差别定价法有以下几种形式：
该法定价，如均质产品、钢材、面粉及其他原材料的定价。
竞争价格定价实力雄厚或产品独具特色的企业定价具有灵活性，也具可采用，以高于、低于竞争者的有一定风险法
价格来出售产品。
密封投标定价投标者根据竞争者的报价估计确体现了公平、公正、公定价格，适用于大宗物资采购、开的原则法
工程项目承包、仪器设备引进、矿产能源开发等项目，对文物、古董、珍品也可采用拍卖定价法。
（一）成本加成定价法根据所确定的加成率（毛利率）和单位产品的总成本来制定产品的单价。 P=单位产品总成本×（1+加成率）
这种方法的优点：
简化了定价工作，便于企业开展经济核算；若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减到最少；在成本加成的基础上制定出来的价格对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到了额外的剥削。
优缺点
易于企业实现预期利润；掌握市场竞争及新产品开发的主动权；树立高档名牌产品形象；便于价格调整。高价影响销路扩大，且易诱发竞争。有利于迅速打开销路；树立企业形象；阻止竞争者进入。投资回收期长，在竞争中价格变动余地小。价格稳定，利润平稳，一般能使企业收回成本和取得适当盈利。比较保守，有可能失去获得赢利的机会。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结说明:这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。

整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。

—-孙向坤一、撇脂定价策略当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。

因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等,看一看，充分利用了消费者的心理若特点.英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。

当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。

当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。

优点:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。

缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。

优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。

2,容易形成高价，优质的品牌形象。

3，拥有较大的调价空间.缺点：1，高价产品的需求规模有限。

2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。

3，在某种程度上损害消费者权益.条件：1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。

2，高价所照成的产销量减少。

3,独家经营，无竞争者。

4，高价给人高档产品的印象.总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。

但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。

举个例子，相信大家都知道：电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。

产品定价方法及策略

产品定价方法及策略产品定价是一个企业制定产品售价的重要环节，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。

下面将介绍几种常见的产品定价方法及其策略。

1. 成本加成法：这是最简单常见的定价方法，即在产品成本基础上加上一定的利润率。

这种方法适用于成本控制较强的企业和市场竞争较弱的产品。

策略上可以根据市场需求和竞争情况适量调整利润率，以吸引客户或提高盈利水平。

2. 市场需求法：该方法以市场需求为导向，通过市场调研和分析，确定消费者对产品的需求量和价格敏感度。

企业可以根据市场需求的弹性程度来制定不同价格层次的产品，以满足不同消费者群体的需求。

策略上可以根据市场反应及时调整价格，以提高产品销售量和市场份额。

3. 竞争导向法：在激烈的市场竞争中，企业可以通过考察竞争对手的产品定价及其策略，以制定相应的定价策略。

根据竞争者的定价，企业可以选择较高的价格来区别自己的产品，并提供差异化的价值，以吸引目标客户。

4. 产品差异化法：该方法基于产品特性的差异化，将产品定位在市场中的独特地位，从而以较高的价格销售产品。

策略上可以通过研发技术或改进设计，提高产品性能或外观，增强其附加值，从而支持高价位的定价策略。

5. 套餐定价法：这是一种将多个产品或服务组合成套餐并给予优惠价格的定价方法。

通过套餐的销售，企业可以提高产品的整体销售额、增加客户粘性，并满足不同消费者的需求。

策略上可以根据市场需求和竞争情况设计不同的套餐组合和价格优惠力度。

总体而言，企业在制定产品定价方法和策略时，应综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况以及产品特性等因素。

同时，定价策略也应具备灵活性，能够根据市场反馈及时进行调整，以适应不断变化的市场环境。

产品定价对于一个企业而言是非常重要的，因为它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。

在制定产品定价的过程中，企业需要考虑一系列因素，如成本、市场需求、竞争状况和产品特性等等。

在此基础上，企业可以采用不同的定价方法和策略来确定最佳价格。

市场营销管理作业

市场营销管理作业1、什么是市场营销？答：市场营销是在不断变化的环境条件下，以满足顾客需要、实现企业目标的一系列经营活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、定价、分销渠道、促销、服务等与市场有关的企业业务经营活动。

2、市场营销观念的演变给企业带来了哪些深刻变化？答：随着市场经济的发展和社会营销环境的变化，市场营销观念大致经历了以下五个发展阶段：（1）生产观念。

生产观念是指导销售者行为的古老经营观念，是在卖方市场条件下产生的。

企业的营销管理是针对产品而进行的，从企业生产出发，大批量生产产品，因为顾客的大量需求而获利。

其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。

（2）产品观念。

它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下，这种观念的特征在于企业经营者不是主要靠降低成本，而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。

此时企业经营的目的是向市场提供自己能够生产的高质量的产品，以产定销，以质取胜，而不管这一产品能否为消费者所需要。

（3）推销观念。

它产生于卖方市场向买方市场过渡的阶段，市场上产品供过于求，企业间竞争开始加剧。

在此观念下，企业特别关注产品的推销和广告，重视运用推销术或广告术刺激或诱导消费者购买产品。

但本质上仍然是一种“以产定销”的经营指导思想，认为“我们会做什么，就努力去推销什么”，而并没有将消费者放在企业经营的中心地位。

（4）市场营销观念。

它的核心是从以企业的需要为经营出发点变为以满足消费者的需要为经营出发点，也就是顾客需求导向，即“顾客需要什么，就生产什么”。

此观念更注重企业的长远利益和战略目标，但是过于强调顾客的需要和企业的利润，有时候容易忽视社会的长远利益。

（5）社会营销观念。

它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

3、市场营销环境有什么特点？分析营销环境有什么意义？答：特点：（1）客观性，企业是在特定的社会经济等环境条件下生存发展的，环境作为一种外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性。

药品市场营销第六章

二、心理定价策略
定价不仅要考虑经济学方面的问题还要考虑与价格有关的心理方面的问题。有关的心理方面的问题。当消费者可以判断产品质量时，量时，就不怎么用价格衡量质量。量质量。当消费者缺乏必要的信息和技能来判断产品质量时，和技能来判断产品质量时，价格就成为重要的质量标志。
尾数定价又称奇数定价，指利用消费者对数字认识的某种心理来制定价格，使消费者产生价格较廉的感觉。整数定价，也称方便定价策略，是指企业给商品定价时取一个整数。招徕定价指企业故意将若干个商品定以低价以吸引顾客，从而促使顾客在购买低价商品的同时，也选购其他商品。声望定价指企业利用消费者求名心理，将有声望的产品定以高价。
顾客眼中的提价
数量有限有价值赚大钱还要涨
四、价格竞争
（一）对价格竞争的认识定价是一种竞赛，它的胜利不但取决于企业自身的定价策略，还取决于消费者和竞争者对它们的反应。
正和竞赛：是一种能使竞赛双方都受益的竞赛。如体育竞赛、学术竞赛等。负和竞赛：是一种在竞赛过程中双方都要付出代价的竞赛。如战争、劳动诉讼。
成本导向定价法（2）
2、目标收益定价法:根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。 P=T(1+r)/Q
T：预计总成本 Q：预计总销售量 r：目标收益率
3、盈亏平衡定价这种方法是先确定企业预期的总销售量，再根据总成本和总收入平衡的原则来制定价格。 P=V+F/Q
V：单位变动成本F：固定成本Q：预计总销售量
公开真实成本开发新产品，开发新产品，提升价格调整产品规格涨价的同时做促销，涨价的同时做促销，淡化涨价
降价的技巧
提供更多的服务改进产品的性能，改进产品的性能，提高产品的质量进行强有力的促销有效的沟通

市场营销案例分析题完整版

案例分析题∙案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。

1.原理2.分析某例子：(·································································································）市场细分的主要依据是什么？1.市场细分的主要依据是····地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。

2.案例中用到是市场细分的依据有······1.地理因素（1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输2.人口因素（1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期3.心理因素（1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征4.行为因素（1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度课后思考：“顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？这个观点是对的。

国际市场营销学

市场营销一、什么是国际市场营销？（名词）答：国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动。

二、为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？（论述重点）答：1文化是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系。

它包括给定社会群体想、说、做、行的方式，即这个社会群体的习惯、语言、物质成就、共同的态度和感情体系等。

2文化的特征：⑴文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的。

⑵文化是某个社会中的成员所共有的；⑶文化是分成部分或要素的；⑷文化是不断演进的。

3文化要素包括五个：一是语言，语言是文化要素中最具特征、区别最为明显的一个要素。

语言对国际市场营销的作用主要表现在以下几个方面：①语言在很大程度上决定了信息沟通的效果；②语言为便捷地了解当地情况提供了通道；③语言能力在公司沟通方面显得越来越重要；④语言功能远不止沟通，也不单纯是用以理解的手段。

二是宗教信仰，宗教是文化中最敏感的要素。

对国际营销有较大影响的宗教问题包括：①宗教节日②宗教的要求与禁忌③宗教机构④宗教派别⑤宗教习俗。

三是教育，教育是社会文化的一个重要因素。

国际营销与教育水平的关系：①教育水平在一定程度上制约着国际市场营销活动的开展②教育水平影响着人们的消费行为，决定当地消费者和用户对产品的不同需求③教育水平影响着国际市场促销策略和方式。

四是社会组织，是指一个社会中个人和团体所发挥的作用以及这些个人和组织之间的相互关系。

社会组织是重要的文化因素。

营销人员感兴趣的社会组织包括家庭、部落或其他种族、伦理团体以及社会各阶层。

五是物质要素，物质要素这里特指物质文化，是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。

三、什么叫物质文化？(名词)物质文化对国际营销有何影响？答：物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。

物质文化对国际营销有着重要的影响：在广告促销方面，东道国传播媒介的方式和完善程度，直接影响促销方式和效果；在分销渠道方面，东道国的商业基础设施和机构的完善程度不同，批发与零售的网络各异，要做到合理利用当地营销机构做好分销，也必须对这方面的物质文化状况有全面了解。

电大市场营销学名词解释

名词解释1、基本需求（Needs）：基本需求是人的内在基本构成。

当一个人的基本需求没有被满足时，他有两种选择——寻找可以满足这种基本需求的东西，或者是降低这种基本需求2.产品需求：指对某一特定产品或服务的市场需求，它反映消费者对某一特定产品或服务的购买意愿和购买能力。

3、市场（Markets）：市场是由所有潜在客户组成的。

这些客户具有一个共同的特殊需求和欲望，并愿意和有能力进行交换以满足这种需求和欲望。

4、市场细分：企业按各(细分)变量将整个市场划分为若干个需求不同的产品和营销组合的子市场或次子市场的过程，其中任一个子市场或次子市场都是一个有相似需求的购买者群体。

5、营销组合：就是指企业为了进入某一特定的目标市场，在全面考虑其任务、目标、资源及外部环境的基础上，对企业可以控制的各种营销手段进行选择、搭配、优化组合，综合运用，以满足目标市场的需要，获取最佳经济效益的一种经营理念。

6、营销环境：是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它影响着企业能否有效地保持和发展与其目标市场顾客交换的能力，是企业生存和发展的各种外部条件。

8、产品线：密切相关的一组产品，它们以类似的方式发挥作用，售给同类顾客群通过同一类型的销售渠道销售出去或者售价在一段的幅度内变动。

9、服务的性质与定义：一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动与利益，并且不导致任何所有权的产生。

它的生产可能与某种有形的产品密切联系在一起，也可能毫无联系。

10、营销调研：是通过市场信息把消费者、顾客和大众与市场营销人员连接起来的活动，市场信息用来确认和界定市场营销机会与威胁；改进和评估市场营销活动；反映市场营销成果；增进对市场营销过程的了解和把握。

12、恩格尔定律：如果影响需求的其他条件不变，随着家庭收入的增加，食品支出占家庭收入的比重会不断减小。

13、企业市场营销战略：企业为实现其整体经营战略目标，在充分预测和把握企业外部环境变化与内部条件变化的基础上，对企业全局性和长期的市场营销所做的计划。

产品定价方法与影响定价的因素

产品定价方法与影响定价的因素产品定价是指企业在市场上为其产品设定合理价格的过程。

确定产品的定价方法和影响定价的因素是企业制定有效价格策略的关键因素之一、本文将从定价方法和影响定价的因素两方面进行讨论。

一、定价方法1.成本导向定价：这是最简单和常见的定价方法之一、企业通过计算生产成本和预期利润率来确定产品的价格。

该方法的优点是易于计算和实施，缺点是忽略了市场需求和竞争情况。

2.市场导向定价：这是基于市场需求和竞争情况来确定产品价格的方法。

企业通过调查市场需求和竞争对手的定价策略来制定自己的定价策略。

该方法的优点是能够真实反映市场需求和竞争情况，缺点是需要大量的市场调研和分析。

3.价值导向定价：这是一种基于产品价值来确定价格的方法。

企业通过分析产品对消费者的实际和心理影响来确定其价值，然后根据价值确定产品的价格。

该方法的优点是能够准确反映产品的价值，缺点是需要较高的技术和人力资源。

4.经验导向定价：这是一种根据经验和直觉来确定产品价格的方法。

企业通过分析过去的销售数据和经验来确定产品的价格。

该方法的优点是简单易行，缺点是容易受到主观影响。

1.成本：成本是决定产品定价的重要因素之一、企业需要确保产品的销售价格能够覆盖生产成本和提供合理的利润。

2.市场需求：市场需求是影响产品定价的关键因素之一、如果市场需求高，企业可以设定较高的价格以获得更大的利润。

如果市场需求低，企业可能需要降低价格以吸引消费者。

3.竞争情况：竞争情况也是影响产品定价的重要因素。

如果市场上有大量的竞争对手，企业可能需要降低价格以获得竞争优势。

如果市场上竞争对手较少，企业可能可以设定较高的价格。

4.市场定位：市场定位是企业对自身产品的定位和不同竞争对手的产品进行比较和区分的过程。

企业通过市场定位来确定自己产品的价值和位置，从而制定相应的定价策略。

5.市场规模：市场规模是企业决定产品定价的另一个重要因素。

如果市场规模较大，企业可能可以设定较低的价格以吸引更多的消费者。

基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较

于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。

▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。

▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。

根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。

▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。

▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。

▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。

▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。

(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。

在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2、目标收益定价法。

目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3、边际成本定价法。

产品定价策略

产品定价策略在市场竞争中，企业的产品定价为了能够适应市场需求，扩大销售，增加利润，为企业获得最佳经济效益，除了运用科学的定价方法外，还要根据市场行情的变化、企业产品的特点及消费者心理等因素，灵活地制定定价策略。

常用的定价策略，有如下几种：一.产品价格浮动决策产品价格是相对比较稳定的，也可以说是相对静止的；而市场的变化、商品的需求却是随时在变化的，是相对动态的。

为了增加盈利，当市场出现供过于求或供不应求时，对原来生产的产品价格是否需要进行上、下浮动以及浮动幅度大小，就需要从市场需求和企业的经济效益出发，作出迅速的反应。

因此，产品价格浮动决策的目的，就是通过价格的浮动来增加企业的利润。

当产品供过于求时，就将产品价格下浮，以薄利多销的策略以扩大销售，增加盈利；当产品供不应求时，就将产品价格上浮，以获得更多的盈利，使产品的市场价值得到体现。

在进行产品价格浮动决策时，既要认真分析原有的市场占有份额、产品质量、产品成本和市场竞争力等因素，也要考虑产品未来发展的变化趋势，以及产品的寿命周期，经过反复衡量利弊、得失后作出成熟的决策。

产品价格浮动决策的基本步骤可以分为三步：首先，确定产品浮动的最高或最低利润月标；然后，通过市场的充分调查和分析研究，提出两个或多个价格浮动比率不同的方案；最后，计算价格浮动后的利润，确定浮动后的价格是否可行，从中选择最优方案。

二. 需求导向型的定价策略即根据顾客的不同需求情况，区别对待，差别定价。

具体方法有：(1)根据顾客需求的价格弹性定价。

凡价格弹性较大的产品，宜采用低价，实行“薄利多销”；反之，价格弹性较小的产品，宜采用较高的价格，以获取厚利。

(2)根据顾客需求的不同心理定价。

这种定价策略实际上是针对不同消费群体采取不同的定价策略。

2.竞争导向的定价策略即根据竞争对手的不同情况，区别对待，差别定价。

具体方法有：(1)根据竞争对手的实力定价。

如竞争对手的实力较弱，可先采取低价倾销，将对手逐出市场，然后再行提价。

营销简答题

一：简答题（每小题12分，共36分）1、你认为下列产品主要应以哪些变数作为其细分市场的根据？（每种产品举出两个细分变数）（1）儿童玩具；（2）牙膏；（3）保健食品；（4）图书；（5）轿车；（6）冬装？答：（1）性别、收入（2）利益追求、收入（3）利益追求、年龄（4）职业教育程度（5）利益追求、收入（6）气候、收入2、企业定价主要有哪三类方法？答：（1）成本导向定价法。

是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方法。

具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。

（2）竞争导向定价法。

是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。

（3）需求导向定价法。

是以消费者的需求为中心的企业定价方法。

它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。

3、消费者购买行为主要有哪几种类型？答：（1）经常性购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、需多次购买的购买行为，通常指购买价格低廉、经常使用的商品。

（2）、选择性购买，也叫有限地解决问题。

这种类型复杂于前一种。

企业应该适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。

（3）、探究性购买，也叫广泛地解决问题。

指消费者对自己需要的商品一无所知，既不知道性能特点，又不知道选择标准和养护方法。

对此，企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类上拍的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

1.企业面对环境威胁有哪些对策可供选择答：(1)对抗策略,也称抗争策略.即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展.(2)减轻策略,也称削弱策略.即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度.(3)转移策略,也称转变或回避策略.即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁.3.企业在确定促销组合时应主要考虑哪些因素答：(1)产品类型与特点.(2)推或拉的策略.(3)现实和潜在顾客的状况.(4)产品的经济生命周期阶段1、企业开发新产品的程序包括哪几个阶段？答：⑴提出目标，搜集“构想”；⑵评核与筛选（过滤）；⑶营业分析（或称财务分析）；⑷产品实体开发；⑸制定生产与营销计划；⑹新产品正式进入市场。

定价方法与定价技巧

定价方法与定价技巧定价是制定产品或服务价格的过程，是营销策略的重要组成部分。

企业定价的目标是在满足市场需求和利润最大化之间取得平衡。

为了实现这个目标，企业需要掌握一些定价方法和技巧。

一、定价方法1.成本导向定价：基于产品或服务的生产成本，企业以保证利润的方式确定价格。

这种方法简单直观，但忽略了市场需求和竞争对手的价格。

2.市场导向定价：基于市场需求和竞争对手的价格来制定价格。

这种方法可以确保产品或服务定价符合市场实际情况，但需要对市场进行调研和分析，才能做出准确的定价决策。

3.值导向定价：基于产品或服务所提供的价值与顾客愿意支付的价格来制定价格。

这种方法关注产品或服务对顾客的价值，可以提高顾客满意度和忠诚度，但需要对顾客需求和心理进行深入了解。

4.竞争导向定价：基于竞争对手的价格和市场份额来制定价格。

这种方法可以根据市场竞争状况灵活调整价格，但需要对竞争对手的定价策略和市场份额进行监测和分析。

5.差异化定价：根据产品或服务的差异特点，对不同的顾客群体制定不同的价格策略。

这种方法可以最大程度地满足不同顾客的需求和预算，提高销售量和利润。

6.动态定价：根据市场需求和竞争情况，随时调整产品或服务的价格。

这种方法可以及时应对市场变化，但需要根据市场趋势和数据进行灵活决策。

二、定价技巧1.定价弹性分析：了解消费者对价格的敏感度，确定需求弹性，根据需求弹性来调整价格，实现利润最大化。

2.策略定价：采取不同的定价策略，如捆绑销售、促销、折扣等手段，来吸引消费者，提高销售量和市场份额。

3.定价心理学：利用心理学原理来制定价格，如奇偶定价（例如99元），价格区间（例如100-199元），让消费者觉得价格更具吸引力。

4.不透明定价：通过不透明的定价策略，如未公开的价格、套餐价格等，增加消费者购买产品或服务的不确定性，从而实现销售目标。

5.定价策略组合：结合不同的定价方法和技巧，根据实际情况制定定价策略，如综合考虑成本、市场需求、竞争对手等因素，制定灵活的定价策略。

试比较三种定价方法的优点和缺点,并分析公司如何协调者三种方法。

管理学作业答题纸一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。

答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。

但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。

成本导向定价只能假定定价不会影响销量。

这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。

2.价值导向定价法的利与弊。

优点是以需求为定价依据，制定的价格诵常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。

但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。

3■竞争导向定价法的利与弊。

优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。

其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。

4■不同导向定价法的协调。

综合协调的基本思路是: 边际以保本价格或成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。

、渠道扁平化的意义是什么佳能为什么进入中国市场初期就这么做1■扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。

2■传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。

但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。

于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。

3■佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。

但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%,还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。