银行保险网点经营

2、经营策略（续）
选择合理的时间

一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5---25日为最佳时间

一日中最佳咨询9---11为佳
联络感情11---14时为佳
选择合理的路线，充分发掘潜力

可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS


柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整：
产品知识： 简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品；

销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做 心态调整： 彼此了解，建立友谊，提高意愿 培训辅导经常化、形式多样化
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
良好的个人素质（言行、举止）
得体的衣着、打扮
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
5、合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策
合理利用资源
各种资料
激励、竞赛方案
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
我在哪？—网点情况
你的网点处于 什么发展阶段
你的网点是 多家还是 独家代理
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家


TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，
适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。
包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业
产品对比、业务报表统计、数据分析等。
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
专项业务推动内容

方案宣导 激励到位 追踪及时


TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
方案宣导



TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
了解网点的工具——网点资源卡
名称 历史数据 网点 标准 本年计划
地址
电话 负责人 网点 资料 所处地区
定期
活期 任务 对公、私比例 姓名 性别 职务 电话 生日
日均人流量
月均人流量 柜台设置
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营的意义：
网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母
网点经营的好坏直接影响网点的产能
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
培训与辅导的基础
• 合适的时间作合适的培训 • 尊重人的差异性 • 精深的专业知识与沟通说明的能力
• 善意与诚心地指导别人解决困难
• 规范的礼仪
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题




总
结
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之前期准备

银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等； 填写网点资源卡； 渠道支持政策的取得；
卓越的经营管理者
„„ 我是最优秀的客户经理
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
我去哪？—经营目标


确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
2、经营策略
选择网点，以点带面

选择重点柜员，树立榜样

进行全方位调研 有重点的选择网点 最短的时间内强势启动
30---40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节
网点经营
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程目标

掌握网点的经营理念
掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单
2、当网点人员完成、突破计划
3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
培训与辅导内容
经营理念
• 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO • 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
经营“三部曲”
我去哪？ -经营目标 -个人追求 怎么去？ -基本素质 我在哪？ -自我认知 -网点现状
3、售后服务工作一定要跟上
客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.



TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
4、注意自身形象
扎实的专业素质
课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节



注意的问题
总 结

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
照镜子——个人定位

寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者


TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
方案提前准备并送达 全民普及 宣导与沟通相结合 频率适度，营造氛围 生活化语言，形象化展示
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
激励到位
不同激励方式的运用

公司激励 个人激励

精神激励
物质激励


TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS

wk.baidu.com

两个小结论：
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。
2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之现场咨询和宣传

新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大 业务量；



简单、坚持、重复、改善
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节



注意的问题
总 结

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
怎么去?—应具备的基本素质

具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；

具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做

积极乐观敬业的心态
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
追踪及时
追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 现场辅导、问题发现 抓住关键人物 激励、服务也是追踪

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之日常服务

单证、宣传品、保单等及时送达
手续费的及时发放； 注重服务的时效性； 把客户的需求放在第一位


沟通的几大原则

从上至下。上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS




沟通的目的：
是为了让他们能把产品卖出去。 想去做
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS


网点经营之网点人员沟通

与分理处主任、所主任沟通：支持；

与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的 朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
我在哪？—自我认知



我的公司 我的知识储备 我的个人能力 我的优缺点 ……
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
会去做
敢去做
做得更好
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银 行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥 最大的潜能以提高工作绩效。 辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功。
网点经营中应注意的问题
1、网点经营的关键时刻与关键动作
当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火
——为网点解忧的最好时机
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节



注意的问题
总 结

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计
划、组织、实施、推动的过程。
网点 人员 资料
电脑代码
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之网点包装

主动、积极地帮助网点布置宣传品

宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解；