【客情维护学习】_客户维护与团队建设
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客户维护与团队建设
【前言】
自然界,物竞天择,每天,处处都上演着弱肉强食。狼,体力与形状都与狗差不了多少,与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!
在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!如何能够在有限的时间内,最大程度的提升团队的工作效率呢?
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的团队。这支狼性的团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。
本课程为有志于提高团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享,提供给团队管理者一套行之有效的团队管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去。【培训目标】
1、学习客户关系的分析方法
2、掌握客户维护的技巧
3、学习团队建设的主要要素
4、有效激励团队的原则和方法
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演【课程内容】
第一章、客户维护
一、客户是价值的追随者
1、找到客户眼中的关系价值
2、以服务塑造客户价值差异化
3、为客户创造价值的四要素
4、客户关系管理的难点与特点分析
落地工具:《关键客户群分类表》
二、满意是客户关系的基础
1、管理好服务与销售的两个维度
2、影响客户对关系评价的四个要素
3、让客户从正面角度感受到的服务
4、降低客户期望与提升感知的方法
5、教育你的客户如何正确接受服务
落地工具:《大客户关系测评坐标图》
三、营造忠诚的客户关系
1、再次销售与口碑传播的前提
2、赢得信任的服务管理流程
3、用承诺有效赢得客户信任
4、触动情感是最核心的客户关系
5、赢得客户感动的四要素
6、不满是赢得忠诚的最好机会
落地工具:《四种不同类型客户解读》
四、客户忠诚计划实操技巧
1、与客户期望匹配的管理思路
2、首先要服务好基础性的客户
3、会员积分计划带来的利与弊
4、信息收集实施未来需求预测
5、积极建立与实施数据库营销
6、不同需求客户分级管理策略
7、会员俱乐部建立客户归属感
8、客户俱乐部策划与运营管理
9、让客户像粉丝一样追随企业
五、客户关系的管理方法
1、客户关系管理是一套管理系统
2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
3、按照客户成交与利益的分级管理
4、关键客户的VIP管理系统
落地工具:《三个短信一个电话》
第二章、团队建设
第一讲、认识团队
一、团队领导与领导者