商务谈判与沟通的技巧的项目十 推销理论与推销模式28页PPT

▪ 2.爱达模式的推销步骤
▪ （1）引起消费者注意（Attention）
▪ 好的开场白，是推销员成功的一半。优秀的推销员 常采用以下10种创造性的开场白：
▪ 经济利益、真诚的赞美、利用好奇心、提及有影响 的第三人、举著名的公司或人为例、提出问题、表 演展示、向顾客求教、强调与众不同、利用赠品
▪ （2）唤起顾客的兴趣（Interest）——推销活动的 真正开始。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
▪ （5）寻求答案型/专家型（9,9）型：最成熟、最值 得称道的顾客
1.3推销人员方格与顾客方格的关系及 运用
▪ 1.从现代推销学角度看推销人员方格
▪ 2.从现代推销学角度看顾客方格
▪ 3.既关心销售又关心顾客的推销员，其销售 效果最好
▪ 4.正确把握推销心态与购买心态之间的关系 是十分重要的
2.1 爱达模式
▪ 1.爱达模式的含义
▪ 爱达模式即AIDA模式，AIDA 为Attention （引起注 意）、Interest （诱发兴趣）、Desire （刺激欲望 ）、Action （促成购买）的首字母，它是国际推销 专家海因兹·姆·戈得曼总结的推销模式。
▪ AIDA模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销 的产品产生兴趣，刺激顾客产生欲望，然后再促使 顾客采取购买行为，达成交易。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
▪ 准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition) →把推 销品和顾客的需求与愿望结合起来（Identitication) → 证实推销品符合顾客的需要与愿望（Proof）→促使 顾客接受推销品（Acceptance) →刺激顾客的购买欲 望（Desire) →促使顾客采取购买行动(Action）。
▪ （2）竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系—
—强调“顾客”
(9,9)
对 (1,9)
顾
客
的
(5,5)
关
心
程
wk.baidu.com
度
(1,1)
(9,1)
对销售的关心程度
▪ 2.推销人员方格与推销心态类型
▪ 推销人员方格中的81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。
▪ （1）无所谓型（1,1）型——要买就卖，不买就拉倒
▪ 题目及测试表见课本
1.2顾客方格
▪ 1.顾客方格的含义 ▪ 顾客购买过程中的两个目标： ▪ （1）希望与推销人员建立良好的人际关系，为日
后的长期合作奠定基础——注重“关系” ▪ （2）通过与推销人员的讨价还价，为自己赢得较
多的利益——注重“购买”
▪ 布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关心 程度不同，建立了顾客方格图。每个顾客对这两个 具体目标的关心程度有所不同，将其表现在顾客方 格图上就称为顾客方格。
▪ 不断强化顾客的购买兴趣、重视购买兴趣的变化性 、注意回避消极情感
▪ （3）激发顾客的购买欲望（Desire) ▪ 激发顾客购买欲望的技巧：用“如同”取代“少买
”、运用第三者的影响力、运用比较演示、运用人 性的弱点
▪ (4）促成顾客购买行动（Action )——全部推销过 程和推销努力的目的
▪ 观察成交信号、把握成交时机、打消顾客的顾虑、 向顾客征求定单，及时促成交易
▪ （2）顾客导向型（1,9）型——“宁可做不成生意，也 决不得罪顾客”
▪ （3）强销导向型（9,l）型——关心销售任务，不关心 顾客
▪ （4）推销技巧型（5,5）型——关心推销任务的完成， 又不是很重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进 行沟通
▪ （5）解决问题型（9,9）型——最佳的推销人员
▪ 3.推销人员方格的自我检测
任务2 推销模式
2.1 爱达模式 2.2 迪伯达模式 2.3 爱德帕模式 2.4 费比模式 2.5 吉姆模式
▪ 推销模式：根据推销活动的特点以及对顾客 接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策 略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式 。
▪ 国际上一些有名的推销大师根据自己的成功 经验，总结出了五种典型的推销模式。
▪ 为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和 蒙顿两位教授合编了一份推销方格测试题，供每一 个推销人员进行自我测验。
▪ 每题分A至E5个陈述语句。先将每题略看一遍然后 逐题回答，将每题的5个陈述语句加以排列，将你 认为最适合你的陈述语句得5分，其次得4分，依此 类推，对最不适合你的陈述语句给1分。
对 (1,9) 推 销 人 员 的 关 心 程 度 (1,1)
(5,5)
(9,9) (9,1)
对购买的关心程度
▪ 2.顾客方格与顾客心理类型 ▪ （1）漠不关心型（1,l）型 ▪ （2）软心肠型/情感型（l,9）型：更侧重关心推销
员对他们的态度
▪ （3）防卫型/购买利益导向型（9,l）型：关注自己 的购买行为和个人利益，不关心推销人员
商务谈判与沟通的技巧的项目十 推销
理论与推销模式
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
思考讨论
▪ 1.请分析卖刀者的推销模式。 ▪ 2.你还有更好的方法或补充吗？
任务1 推销方格理论
1.1 1.2 1.3
推销人员方格 顾客方格 推销人员方格与顾客方格的关系及运用
1.1推销人员方格
▪ 1.推销人员方格的含义
▪ 推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标：
▪ （1）设法说服顾客购买商品，出色地完成推销的任务——强 调“销售”